酒說(shuō)·連鎖榜樣

當(dāng)酒類流通邁入連鎖化提速的轉(zhuǎn)型深水區(qū)，價(jià)格倒掛、渠道變革的挑戰(zhàn)與即時(shí)零售、模式創(chuàng)新的機(jī)遇交織共生。從單店突圍到連鎖布局，從渠道分銷到價(jià)值深耕，酒類連鎖賽道的每一步進(jìn)階，都離不開(kāi)躬身入局者的探索。他們洞察消費(fèi)的脈搏，連接品牌、終端與餐桌，在標(biāo)準(zhǔn)與個(gè)性間尋找平衡。他們的故事，正是酒業(yè)渠道進(jìn)化的生動(dòng)縮影。

基于此，酒說(shuō)聚焦酒類連鎖領(lǐng)域的先鋒人物，解鎖他們?cè)诠?yīng)鏈重構(gòu)、用戶運(yùn)營(yíng)中的實(shí)戰(zhàn)智慧，記錄變革時(shí)代里的堅(jiān)守與突破。

“消費(fèi)端的理性狀態(tài)已經(jīng)見(jiàn)底，2026年行業(yè)會(huì)謹(jǐn)慎向好?！?“供應(yīng)鏈的底氣，源于對(duì)一手貨源的堅(jiān)守和對(duì)資金的持續(xù)投入?！?“輕資產(chǎn)模式好看但不適合我們，靠譜的品質(zhì)才是立店根本?！?“現(xiàn)在消費(fèi)者買(mǎi)酒不沖動(dòng)，算得比我們還細(xì)，活動(dòng)再大也打動(dòng)不了無(wú)需求的人?！?“酒類連鎖比拼到最后，拼的不是規(guī)?？炻?，是服務(wù)和性價(jià)比的堅(jiān)守” ……

初見(jiàn)河北酒真省商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)李澤深，沒(méi)有浮夸的行業(yè)論調(diào)，只有歷經(jīng)兩輪行業(yè)大波動(dòng)沉淀下的務(wù)實(shí)與清醒。從1999年接觸酒類生意，到2015年從傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)型連鎖，11年時(shí)間僅開(kāi)出5家直營(yíng)店，酒真省在動(dòng)輒追求規(guī)模擴(kuò)張的酒類連鎖賽道里，走出了一條“反內(nèi)卷”的穩(wěn)健之路。這個(gè)扎根石家莊的區(qū)域連鎖品牌，沒(méi)有跟風(fēng)醬酒熱，沒(méi)有盲目輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型，卻在消費(fèi)理性化浪潮中站穩(wěn)了腳跟，其案例對(duì)中小酒類連鎖的生存與發(fā)展，有著極具價(jià)值的借鑒意義。

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對(duì)話李澤深，酒真省何以“真”、如何“省”？

“酒真省”，這個(gè)名字源于創(chuàng)業(yè)之初最樸素的愿望——保真、省錢(qián)，這也是消費(fèi)者購(gòu)酒過(guò)程中最核心的訴求。李澤深坦言，初衷就是給消費(fèi)者提供真正的省錢(qián)，走過(guò)15年，從名酒團(tuán)購(gòu)商轉(zhuǎn)型為連鎖零售商，外部環(huán)境已翻天覆地，但“省”的內(nèi)核卻不斷深化和拓展。

酒真省的“真”，首先體現(xiàn)在貨源的絕對(duì)靠譜上?！拔覀兯胸浂际且皇重浽?，沒(méi)有開(kāi)箱貨、開(kāi)瓶貨，給顧客的每一瓶酒都能提供完整小票，這是我們對(duì)消費(fèi)者的承諾?！崩顫缮钐寡?，也曾有人建議他走輕資產(chǎn)路線，有需求再調(diào)貨，減輕庫(kù)存和資金壓力，但他始終堅(jiān)持直采直供。在他看來(lái)，輕資產(chǎn)模式看似靈活，卻無(wú)法把控貨源品質(zhì)，一旦出現(xiàn)假貨問(wèn)題，多年積累的口碑會(huì)瞬間崩塌。

這份對(duì)“真”的堅(jiān)守，背后是沉重的資金投入。五家直營(yíng)店的庫(kù)存成本很大，對(duì)于規(guī)模不算大的區(qū)域連鎖而言，無(wú)疑是巨大的壓力?！伴T(mén)店少，周轉(zhuǎn)優(yōu)勢(shì)不明顯，只能靠加大采購(gòu)量來(lái)優(yōu)化供應(yīng)鏈，哪怕資金會(huì)被占用，也要保證產(chǎn)品全、品質(zhì)穩(wěn)?！崩顫缮畹膱?jiān)持，恰好擊中了當(dāng)下消費(fèi)者的核心訴求——在信息透明、比價(jià)便捷的時(shí)代，“保真”是酒類零售的入場(chǎng)券，沒(méi)有品質(zhì)背書(shū)，再低的價(jià)格也無(wú)法留住顧客。

除了“真”，“讓消費(fèi)者真正省錢(qián)”是另一重核心與關(guān)鍵。但“省”不是虧本賺吆喝，而是靠精細(xì)化運(yùn)營(yíng)擠出利潤(rùn)空間。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，酒真省做了“減法”——壓縮小眾品類，聚焦名酒標(biāo)品和高性價(jià)比自有產(chǎn)品，名酒占比達(dá)50%，自有及合作特色產(chǎn)品占30%，既保證了消費(fèi)吸引力，又降低了庫(kù)存周轉(zhuǎn)壓力。

在讓利模式上，酒真省推出無(wú)門(mén)檻會(huì)員制，消費(fèi)者掃碼注冊(cè)即可享受接近成本價(jià)的會(huì)員價(jià)，100元零售價(jià)的酒，會(huì)員80-90元就能拿下?！艾F(xiàn)在名酒已經(jīng)進(jìn)入平價(jià)階段，我們不靠名酒賺差價(jià)，而是靠會(huì)員深耕留住顧客。”李澤深表示，單店毛利從疫情前的30%降至如今的12%，但通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和供應(yīng)鏈，整體盈利仍能保持穩(wěn)定。這種“薄利走量、讓利消費(fèi)者”的模式，精準(zhǔn)適配了當(dāng)下的理性消費(fèi)趨勢(shì)。

在對(duì)話過(guò)程中，酒說(shuō)還能感受到“酒真省”在服務(wù)方面的“真誠(chéng)”與“省心”：五家店配備20人團(tuán)隊(duì)，單店人力配置高于行業(yè)常規(guī)。其價(jià)值體現(xiàn)在對(duì)核心商務(wù)客群的深度服務(wù)上：承諾時(shí)效內(nèi)的精準(zhǔn)配送、及時(shí)的客情響應(yīng)，李澤深很清楚，在標(biāo)品價(jià)格透明的戰(zhàn)場(chǎng)上，可靠的、有溫度的服務(wù)，是為客戶“省事”，構(gòu)成了無(wú)法被簡(jiǎn)單比價(jià)的核心黏性。

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消費(fèi)場(chǎng)景變遷，對(duì)酒類連鎖的挑戰(zhàn)與重塑

“以前請(qǐng)客，主人提前囤好煙酒，后備箱常備幾箱硬通貨；現(xiàn)在不一樣了，大家聚餐時(shí)才一起商量喝什么，當(dāng)場(chǎng)給我們打電話要貨，要求半小時(shí)內(nèi)送到。”李澤深觀察到的變化，正是酒類消費(fèi)場(chǎng)景的核心重塑。隨著消費(fèi)觀念理性化，以及即時(shí)零售的普及，“囤酒”場(chǎng)景大幅減少，“按需即時(shí)配送”成為主流，尤其是商務(wù)消費(fèi)群體，對(duì)配送時(shí)效性的要求極高。

為適配這一變化，酒真省組建了自有配送團(tuán)隊(duì)，結(jié)合第三方跑腿服務(wù)，確保老顧客訂單能在承諾時(shí)間內(nèi)送達(dá)?！拔覀冏霾坏骄欧昼娝瓦_(dá)的口號(hào)，但能保證商務(wù)客戶的緊急需求不耽誤，這就是我們的服務(wù)底線?！边@種聚焦核心客群需求的適配，讓酒真省在商務(wù)消費(fèi)領(lǐng)域積累了穩(wěn)定的老顧客群體。

除了配送場(chǎng)景，選酒決策模式也在改變。以前是“一人請(qǐng)客，一人說(shuō)了算”，現(xiàn)在是“眾人聚餐，集體選酒”，消費(fèi)者會(huì)在群里討論喝什么酒，再聯(lián)系商家找貨，對(duì)產(chǎn)品豐富度和適配性的要求更高。同時(shí)，消費(fèi)品類也出現(xiàn)“沉淀效應(yīng)”——新酒飲、黃酒、果酒等品類增長(zhǎng)不明顯，消費(fèi)者更傾向于回歸白酒，啤酒則聚焦5-15元價(jià)位段的走量產(chǎn)品，精釀等高客單價(jià)產(chǎn)品受眾有限。

面對(duì)這種變化，酒真省一方面保留白酒全香型、高中低價(jià)位的核心品類，滿足群體選酒的多元化需求；另一方面放棄小眾品類的盲目擴(kuò)張，聚焦主流消費(fèi)需求?！笆仪f市場(chǎng)對(duì)開(kāi)發(fā)品接受度不高，名酒標(biāo)品的吸引力更強(qiáng)，我們就順應(yīng)市場(chǎng)，把名酒陳列做突出，再搭配自有產(chǎn)品提升利潤(rùn)?！崩顫缮畹膽?yīng)對(duì)策略，體現(xiàn)了區(qū)域連鎖“順勢(shì)而為”的生存智慧。

“以前搞買(mǎi)一送一活動(dòng)，銷量能翻倍；現(xiàn)在哪怕把三百多元的酒降到兩百出頭，無(wú)需求的消費(fèi)者也不會(huì)買(mǎi)?！崩顫缮钐寡?，傳統(tǒng)促銷活動(dòng)的效果已大幅衰減，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度降低，對(duì)品質(zhì)和信任度的要求更高。為此，酒真省開(kāi)始布局新媒體運(yùn)營(yíng)，采用“門(mén)店日常+老板人設(shè)”雙軌模式，每天發(fā)布產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、活動(dòng)信息，靠真實(shí)內(nèi)容積累口碑。

這種輕量化的新媒體運(yùn)營(yíng)，不求流量爆款，只求精準(zhǔn)觸達(dá)周邊消費(fèi)者?！拔覀儾蛔鰪?fù)雜的APP，小程序注冊(cè)會(huì)員就夠了，讓消費(fèi)者覺(jué)得便捷、無(wú)負(fù)擔(dān)?！崩顫缮钫J(rèn)為，中小連鎖的營(yíng)銷核心的是“接地氣”，不需要追求高大上的模式，能讓消費(fèi)者快速了解產(chǎn)品、信任品牌，就是有效的營(yíng)銷。

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以穩(wěn)健之力，穿越行業(yè)周期

從2015年行業(yè)調(diào)整期轉(zhuǎn)型連鎖，到疫情期間暫緩擴(kuò)張、深耕產(chǎn)品與服務(wù)，再到2026年預(yù)判行業(yè)謹(jǐn)慎向好，李澤深和酒真省的11年，是中小酒類連鎖穿越行業(yè)周期的縮影。沒(méi)有激進(jìn)的規(guī)模擴(kuò)張，沒(méi)有跟風(fēng)的賽道追逐，唯有對(duì)“真”的堅(jiān)守、對(duì)“省”的踐行，以及對(duì)消費(fèi)變化的敏銳適配，讓這個(gè)區(qū)域品牌在行業(yè)內(nèi)卷中站穩(wěn)了腳跟。

酒真省的案例證明：酒類連鎖行業(yè)，從來(lái)不僅僅是“規(guī)模為王”，更是“價(jià)值為王”。品質(zhì)是穿越周期的根基，讓消費(fèi)者買(mǎi)得放心；性價(jià)比是吸引客群的核心，讓消費(fèi)者買(mǎi)得劃算；服務(wù)是留住客群的壁壘，讓消費(fèi)者買(mǎi)得舒心。在消費(fèi)理性化的浪潮中，那些能沉下心做品質(zhì)、做服務(wù)、做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的中小連鎖，未必能跑得最快，但一定能走得更遠(yuǎn)。

談及2026年酒業(yè)形勢(shì)的變化，李澤深抱持“謹(jǐn)慎向好”的預(yù)期，這份信心并非來(lái)自對(duì)價(jià)格反彈的幻想，而是基于他切身感受到的消費(fèi)行為沉淀與渠道信任重構(gòu)?！胺?wù)的能力還是與網(wǎng)點(diǎn)的密度緊密相關(guān)，希望在有能力的時(shí)候，還是再布局一些點(diǎn)，或者說(shuō)是靈活的倉(cāng)也可以”，他談及未來(lái)的一些愿景。

當(dāng)喧囂散去，潮水退盡，最終留在岸上的，永遠(yuǎn)是那些真心為消費(fèi)者省錢(qián)、省心、省事，并以此構(gòu)筑起自己商業(yè)護(hù)城河的價(jià)值創(chuàng)造者。這，可能就是穿越周期的樸素真理，更是酒類新零售內(nèi)卷之下“活下去”的經(jīng)驗(yàn)之談。

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