近年來，隨著人口老齡化的加劇，中國銀發(fā)旅游市場呈現出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢。
越來越多的中老年人開始追求豐富多彩的生活體驗，旅游成為他們退休后休閑娛樂的重要方式。
銀發(fā)旅游賽道，也成為旅行社轉型升級的重要領域。
前幾天老魏和專注做銀發(fā)旅游俱樂部的老婁旅行創(chuàng)始人婁亞威，行業(yè)里都叫他老婁，做了一次深入交流，復盤了他旅游從業(yè)30年，一路走來的轉型升級歷程和如今專注銀發(fā)旅游的心得心法。
我還是先說結果，他團隊12個人，2025年銷售額做到近5000萬元，凈利潤同樣很不錯。
下面就給大家詳細拆解一下，老婁如何精準定位銀發(fā)客群，如何打造自主產品矩陣，如何搞流量，如何搞轉化，如何搭建差異化服務體系，如何成為傳統(tǒng)旅行社轉型升級標桿的。
01
起步，從導游到創(chuàng)業(yè)者，在試錯中找方向
老婁與旅游行業(yè)的緣分，始于1991年。那一年，他進入無錫青旅，從一名導游做起，之后涉足國內旅游，高端出境旅游，再到創(chuàng)辦駐外辦事處，之后又承包部門，開啟了自己的創(chuàng)業(yè)征程。
到了1997年時，他的研學旅游業(yè)務做得風生水起，不僅得到了學校和家長的認可，也得到了政府部門的支持。
這讓他更加堅定了一個信念，創(chuàng)業(yè)不能墨守成規(guī)，要善于發(fā)現機會，敢于嘗試新的領域，只有不斷創(chuàng)新，才能走得更遠。
02
成長，緊跟時代浪潮，在變革中求發(fā)展
1998年，中國迎來了第一個黃金周，旅游行業(yè)迎來了新的發(fā)展機遇。老婁憑借敏銳的市場洞察力，抓住了這次機會，大膽涉足包機旅游和散客業(yè)務。
這次大膽的嘗試，讓他再次嘗到了創(chuàng)新的甜頭，賺了不少錢，也積累了大量的散客資源。
2000年，開始積極擁抱互聯網，做網站、做百度SEO和推廣，并開始涉足地接業(yè)務，之后他又進一步升級，成立了無錫最大的旅游門市。
2008年，老婁再次迎來了人生的一個重要轉折點，加入深圳航空國旅，負責華東板塊的業(yè)務布局，后來深航被國航并購，旅行社業(yè)務被弱化。
他毅然從深航國旅辭職，重新梳理思路，決定再次轉型。
這一次，他將目光放在了線下連鎖門店上，到2017年，他的線下連鎖門店數量達到了26家，業(yè)務做得風生水起。
但讓老婁萬萬沒有想到，一場突如其來的變革，正在悄然改變著旅游行業(yè)的格局。
隨著攜程、同程等線上旅游平臺的崛起，以及線上門店的快速擴張，傳統(tǒng)線下門店的優(yōu)勢逐漸消失。
從2018年開始，創(chuàng)建樂游薈做中老年出境旅游，但是他的傳統(tǒng)業(yè)務開始出現虧損，而且虧得越來越多。
那時候，他以為是自己做得不夠好，不斷調整門店運營策略，卻始終沒有找到問題的根源。
直到后來，他才明白，不是自己做得不夠好，而是時代變了。
2020年，疫情突如其來，旅游行業(yè)遭受重創(chuàng)，無數旅行社倒閉、關門。
對于老婁來說，疫情既是危機，也是轉機。
疫情來了，讓他能夠體面地關店，不用再硬撐下去。

03
破局，擁抱新媒體，在絕境中尋新生
疫情期間，旅游行業(yè)按下了暫停鍵，但他并沒有停下腳步。
他始終相信，旅游行業(yè)不會消失，人們對旅游的需求也不會消失，消失的只是傳統(tǒng)的獲客方式和運營模式。
2020年下半年開始，短視頻和直播行業(yè)迎來了爆發(fā)式增長，老婁敏銳地意識到，這或許就是旅游行業(yè)的新出路。
雖然他當時也不懂什么是流量紅利，但他知道，這是一個新的方向，他必須去嘗試。
在朋友的鼓勵下，老婁從2020年下半年開始，涉足直播和短視頻創(chuàng)作。
那時候，他對短視頻和直播一竅不通，不知道怎么拍、怎么說、怎么吸引粉絲。
他就抱著一個簡單的想法，只要堅持直播，只要認真分享旅游知識、旅游線路，就一定會有人看，就一定會有客戶來找他。
剛開始做直播的時候，直播間里幾乎沒有人，有時候播了幾個小時，只有寥寥幾個人觀看，也沒有咨詢、沒有報名的。
他摸索了一兩年，幾乎沒有任何結果，有時候也會想放棄，覺得自己是不是不適合做新媒體。
但他并沒有真正放棄，他始終保持著堅韌的毅力，不斷總結經驗、調整方法。
他每天堅持直播，認真研究短視頻的拍攝技巧和直播話術，不斷優(yōu)化內容，努力吸引粉絲。
2021年5月31日，他發(fā)布了一條關于新疆火車專列的短視頻，沒想到，這條短視頻一下子爆火，當天的流量就達到了3萬，咨詢量也激增。
這是他第一次體驗到短視頻帶來的流量紅利，也是他第一次明白，產品的重要性。
原來，盲目直播是沒有用的，沒有好的產品，再好的流量也無法轉化。
只有擁有優(yōu)質的產品，才能留住粉絲，才能實現轉化。
這次的爆火，給了老婁很大的信心。
他開始一門心思研究長線旅游產品，同時調整業(yè)務方向，創(chuàng)辦了“探游派”品牌，專注于景區(qū)門票、酒店的推廣，同時招達人探店，幫助景區(qū)和酒店提升曝光度。
那時候，疫情還沒有結束，人們無法遠途旅游，只能選擇周邊游。他們就帶著粉絲到周邊探店，分享景點攻略、行程安排，希望能夠積累粉絲，然后再轉化為長線旅游客戶。
但做了一年之后，他發(fā)現，這條道路并不適合自己，他覺得還是應該做自己專業(yè)的事情，長線旅游。
先積累粉絲再賣貨的邏輯，是不對的，因為粉絲關注他，是因為他的旅游專業(yè)度，而不是因為他的探店內容。
所以，他決定放棄探店業(yè)務，一門心思深耕長線旅游，專注于打造優(yōu)質的長線旅游產品。
2022年7月，他再次迎來了轉機。當時，視頻號可以捆綁企業(yè)賬號，他抓住這個機會，開啟了視頻號直播，并且推出了長江三峽郵輪產品。
這是他精心打造的一款產品，為期8天，性價比很高。沒想到，第一場直播，就收了十幾萬元，這讓他非常震驚，也讓他更加堅定了做新媒體、做長線旅游的決心。
但好景不長，由于疫情的反復，長江三峽游輪停航，游客無法出行；隨后，他推出的額濟納胡楊林產品、西雙版納房車旅游產品，也因為疫情的原因，紛紛受阻。
那段時間，他真的覺得山窮水盡了，無論做什么，都不順利，哪里都去不了，客戶的訂單無法交付，現金流也出現了問題。
那時候，他甚至會想，是不是自己真的不適合再做旅游行業(yè)了。
就在他快陷入絕境的時候，MSC的銷售在朋友圈發(fā)了一條郵輪產品的信息，稱2023年全球最大的郵輪MSC郵輪歐羅巴號將首航。
憑借著三十余年的行業(yè)經驗，他敏銳地判斷，2023年出境旅游一定會恢復。
他對游輪非常了解，而且他知道，疫情期間，很多人都渴望走出國門，去看看外面的世界。
雖然當時疫情還沒有結束，很多人都不看好出境旅游，但他還是決定，大膽預售船票。
為了打消粉絲的顧慮，他做出了一個大膽的承諾，如果游客因為疫情等原因無法出行，兩個月內無損全退。
這個承諾，讓很多粉絲放下了顧慮，紛紛報名預訂。沒想到，他們竟然賣出了100多張船票，創(chuàng)下了疫情期間郵輪船票預售的紀錄。
這次的成功，不僅緩解了他的現金流壓力，也讓他積累了大量的中高端粉絲。
這些粉絲，大多是中高端人群，消費能力強，而且注重旅游體驗，成為了他們后來的核心客戶。
2023年，出境旅游正式恢復，他的業(yè)務迎來了爆發(fā)式增長。
這一年，他又抓住機會，預售了2024年全球最大郵輪的皇家加勒比海洋標志號船票，同樣受到了粉絲的熱烈追捧。
運氣很好，這些產品全部交付完成，沒有一個游客因為各種原因無法出行。
到2023年底，他們的精準粉絲已經有好幾萬，視頻號和抖音的粉絲量都在穩(wěn)步增長。
談及自己在新媒體領域的成績，他總結了三個核心方法論：
一是堅持，做新媒體，沒有捷徑可走，只有堅持每天直播，堅持輸出優(yōu)質內容，才能積累粉絲，才能實現轉化。
二是產品為王，無論新媒體做得再好，流量再大，如果沒有優(yōu)質的產品，一切都是空談。
他們始終把產品打造放在首位，精心設計每一條旅游線路，嚴格把控產品質量，杜絕任何有坑的產品，確保每一位游客都能有良好的旅游體驗。
三是誠信為本，旅游行業(yè)，做的就是口碑，講的就是誠信。
疫情期間，他推出的新疆、三峽、胡楊林等產品，因為疫情原因無法出行，他都第一時間為游客辦理退款，從不拖延、從不推諉。
正是因為這份誠信，他們贏得了粉絲的信任，也積累了良好的口碑。
04
深耕，聚焦銀發(fā)群體，在專業(yè)中筑壁壘
隨著業(yè)務的不斷發(fā)展，他逐漸意識到，旅游行業(yè)的競爭越來越激烈，想要長期立足，必須找到自己的細分賽道，打造自己的核心競爭力。
2018年，他就明確了自己的定位：專注于中高端中老年出境旅游，服務50-70歲的銀發(fā)群體。
那時候，他就發(fā)現，中老年群體的旅游需求越來越大，而且他們注重旅游體驗，消費能力也很強。
但市面上，專門針對中老年群體的中高端出境旅游產品很少，大多是大眾化的產品，無法滿足他們的需求。
所以，他決定，深耕銀發(fā)旅游賽道，做專、做精、做細。
剛開始，他嘗試通過無錫各大協(xié)會，對接退休職工群體，組織老年旅游活動，但做了兩年，收效甚微，雖然有一些業(yè)務，但并不理想。
經過反思，他發(fā)現，不是他的產品不好，而是他的獲客渠道和運營模式不對。
2023年，隨著新媒體業(yè)務的爆發(fā)，他終于找到了適合銀發(fā)旅游的運營模式。
他們通過直播和短視頻，吸引中老年粉絲，然后將粉絲導入私域，進行精細化運營。
他們的粉絲，都是精準的銀發(fā)群體，沒有年輕人，沒有親子游、蜜月游客戶，全部是50-70歲的中老年人。
到目前為止，他們導入企微的粉絲已經數萬人，這些都是他們的核心客戶。
為了滿足中老年群體的旅游需求，他帶領團隊，精心打造了四大產品板塊：新疆旅游、郵輪板塊、海外專線品質游、極地旅游（南極、北極）。
2023年，他們主打新疆火車專列產品，一年就接待了1000多名游客。
2024年，他們又新增了歐洲河輪板塊，不斷豐富產品體系，滿足中老年群體多樣化的旅游需求。
在產品打造方面，他有著自己獨特的方法論，這也是他能夠在銀發(fā)旅游賽道立足的核心優(yōu)勢。
一是，產品標準化，他們的線路，大多是固定的，包括吃、住、行、游、購、娛，幾年都不會有太大的整體變化，只會不斷優(yōu)化、不斷變好。
這樣做，不僅能夠減少采購壓力，保證操作質量，還能讓粉絲放心，讓客人知道，報名他們的產品，踏實。
二是，產品分層，他們根據中老年群體的消費能力和旅游需求。
將產品分為三個層次：樂享會（25-30人團，性價比高）、樂游會（20人團，酒店更好、景點更豐富）、私享會（15人團，導游精講，深度文化體驗）。
這樣，不同需求、不同消費能力的中老年客戶，都能找到適合自己的產品。
四是，規(guī)避風險，他們堅決不做有坑的產品，哪怕利潤再高，只要產品有一點點問題，他們都不會做。
老婁的這份堅守和專業(yè)，換來了客戶的認可和信任。
2025年，他們的客戶滿意度達到了96分，這在旅游行業(yè)，是一個非常高的成績。
他們的客戶，大多是老客戶介紹新客戶，口碑傳播的效果非常好。
很多粉絲，從2020年就開始關注他們，看了他們好幾年的直播，才決定報名他們的產品。
因為他們覺得，他們靠譜、專業(yè)、真誠，值得信任。
05
團隊，小而美，在高效中創(chuàng)價值
不同于很多旅行社追求大規(guī)模、大團隊，老婁始終堅持“小而美”的團隊理念。
目前，他的團隊只有12個人，卻創(chuàng)下了年流水5000萬的成績，客服人均產值高達1000多萬元，遠超行業(yè)平均水平。
他覺得，團隊不在于大，而在于精、在于高效。
同時，放棄之前固有模式，采用互聯網+旅游的模式，借助新媒體獲客，減少了線下門店的運營成本，專注于自主產品，不做同業(yè)批發(fā)，不拼價格，只做品質，減少了很多不必要的內耗。
他們實現了產品設計、粉絲運營、服務交付的一體化，流程簡潔，效率很高。
比如，他們的電商部，加上他一共3個人，卻能完成相當于別人9個人團隊的工作量，就是因為他自己懂業(yè)務、懂流量、懂運營。

06
反思，敬畏行業(yè)，在沉淀中明方向
三十余年的創(chuàng)業(yè)歷程，他經歷過輝煌，也經歷過低谷，賺過錢，也虧過錢，嘗試過成功，也遭遇過失敗。
但每一次的經歷，都讓他更加成熟、更加清醒，讓他更加敬畏旅游行業(yè)，也讓他深知，高質量的旅游業(yè)不再是低門檻的行業(yè)。
2026年，他的核心目標，是提升服務中老年人的能力，為客戶提供更多的情緒價值。
他們現在要做的，就是成為那個靠譜的人，那個靠譜的組織，帶中老年人去看世界，帶他們在旅行中找到幸福感，學會感受世界的美好。