坦白說(shuō)，AI 項(xiàng)目融資確實(shí)越來(lái)越難了。

尤其是年輕的 founder 們，除了搞產(chǎn)品、搞技術(shù)外，在早期融資階段會(huì)遇到很多問(wèn)題和挑戰(zhàn)。好項(xiàng)目是「底」，但在「對(duì)的時(shí)機(jī)」從「對(duì)的投資人手里」拿到「對(duì)的錢(qián)」也很關(guān)鍵。如果沒(méi)有自帶的「明星創(chuàng)業(yè)者光環(huán)」，想要順利拿到融資其實(shí)有點(diǎn)難。

我們邀請(qǐng)了 Alpana Partners 的創(chuàng)始合伙人 Grace Xia，來(lái)分享「AI 初創(chuàng)，怎么順利拿到融資？」

Grace Xia，曾任騰訊高級(jí)總監(jiān)、新加坡 Jungle Ventures 執(zhí)行董事，科技公司創(chuàng)始人?，F(xiàn)創(chuàng)辦的 Alpana Partners 聚焦全球華人 AI 項(xiàng)目戰(zhàn)略咨詢，融資 FA，出海落地，以及跨境并購(gòu)，有豐富的全周期，跨市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

在這場(chǎng) Workshop 活動(dòng)中，Grace詳細(xì)地分享了如何篩選與項(xiàng)目匹配的 FA 及投資機(jī)構(gòu)、怎么做好 Pitch Deck、AI Founder 在融資過(guò)程中常見(jiàn)的一些情況等等，干貨非常多。

Founder Park 整理了其中一部分精華內(nèi)容，形成一份給 AI Founders 的早期融資指南，幫助大家構(gòu)建一個(gè)系統(tǒng)性的框架，包括融資前、中、后全過(guò)程的策略、思考。

希望能夠幫助大家更從容、高效地搞定融資。

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該系列旨在通過(guò)全景展示高效的創(chuàng)業(yè)工具與服務(wù)，深度解析成功案例，連接頂尖工具平臺(tái)與創(chuàng)業(yè)者，打造一個(gè)即學(xué)即用的實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)。

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01融資前最重要的，

是 Founder 自己要想清楚

在整個(gè)融資過(guò)程中，融資前的準(zhǔn)備就已經(jīng)決定了成敗的一半。換句話說(shuō)，如果前期沒(méi)想清楚、沒(méi)準(zhǔn)備好，到了真正和投資人打交道的時(shí)候，會(huì)遇到各種意想不到的問(wèn)題，甚至可能錯(cuò)失機(jī)會(huì)。

1.1融資的核心，是先把業(yè)務(wù)想清楚。

融資不單純是獨(dú)立的財(cái)務(wù)操作，是業(yè)務(wù)發(fā)展的自然延伸。如果前期 founder 沒(méi)有把這個(gè)底層邏輯沒(méi)理順，即便是拿到錢(qián)，后邊也會(huì)舉步維艱。

1.2融資前最核心的任務(wù)，是對(duì)自己要做的事情進(jìn)行一次非常透徹的復(fù)盤(pán)。

founder 必須首先回答幾個(gè)核心問(wèn)題：

• 你到底在做什么？

• 解決的是什么市場(chǎng)問(wèn)題？

• 你的目標(biāo)用戶是誰(shuí)？

• 你的產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的定位是什么？

• 商業(yè)模式是否清晰？

• 如何獲客？

• 單位經(jīng)濟(jì)是否成立？

這些問(wèn)題，作為 founder，必須自己先想明白。因?yàn)橐坏┻M(jìn)入融資環(huán)節(jié)，投資人一定會(huì)反復(fù)挑戰(zhàn)你。如果你自己都含糊其辭，那很難贏得他們的信任。

在理清業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，下一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作就是制定一個(gè)清晰的融資策略。這個(gè)策略包含幾個(gè)層面：

第一，你是不是真的需要融資？

第二，你現(xiàn)在這個(gè)階段適不適合融資？

第三，在什么時(shí)間點(diǎn)融、融多少錢(qián)、找什么樣的投資人？

所有的這些策略，最后都要形成一個(gè)閉環(huán)。這部分內(nèi)容會(huì)在下面的「02 融資輪次、估值邏輯中」詳細(xì)展開(kāi)介紹。

1.3 融資最終的目標(biāo)是什么？

融資不是終點(diǎn)，作為 founder 投入了幾年的青春去做這件事情，你希望得到的 outcome 是什么？

這個(gè)問(wèn)題的思考，實(shí)際上會(huì)影響之后在公司每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的決策。

有以下幾個(gè)思考維度：

個(gè)人目標(biāo)能不能明確？

你是希望實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由？還是追求職業(yè)上的成就？是為了積累一段獨(dú)特的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)？還是單純想證明自己能做成一件事？

不同的目標(biāo)，會(huì)導(dǎo)致在面臨收購(gòu)邀約等情況時(shí)做出不同的選擇。有人會(huì)選擇套現(xiàn)離場(chǎng)，有人則是堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。

要提前想清楚自己的退出路徑。

融資不是終點(diǎn)，更像是一段旅程的起點(diǎn)。在這段旅程中，某個(gè)時(shí)間窗口可能會(huì)打開(kāi)，可能是三年后，也可能是五年后。那時(shí)你有沒(méi)有準(zhǔn)備好退出？通過(guò)什么方式退出？

Founder 必須提前思考并規(guī)劃好可能的退出路徑，不僅是是要跟你的 VC 去溝通，也是為自己設(shè)定清晰的長(zhǎng)期目標(biāo)。

常見(jiàn)的退出路徑有三種：

• 并購(gòu)（M&A）： 公司被其他大公司收購(gòu)。這是一種常見(jiàn)的退出方式；

• 首次公開(kāi)募股（IPO）： 公司在公開(kāi)市場(chǎng)上市；

• 生活方式型公司（Lifestyle Business）：公司發(fā)展到一個(gè)階段，能夠產(chǎn)生穩(wěn)定且可觀的現(xiàn)金流，不再依賴外部融資，甚至可以為早期投資人分紅。

每一種路徑對(duì)業(yè)務(wù)的要求、節(jié)奏和團(tuán)隊(duì)能力都不同。每個(gè) founder 在融資前就要認(rèn)真思考，并在心里畫(huà)出一條大致的時(shí)間線。

02融多少、估值多少？

也有基本邏輯

2.1 先想清楚，是不是真的適合融資？

在融資之前，有幾件事必須想清楚：你需要多少錢(qián)？什么時(shí)候去融？大概能支撐什么樣的估值？

但還有一個(gè)經(jīng)常被忽略的問(wèn)題是：你是不是真的適合融資？可以從兩個(gè)維度來(lái)看。

第一個(gè)是你的實(shí)際需求。

有人覺(jué)得 PMF 之前不需要錢(qián)，其實(shí)恰恰相反。PMF 之前非常需要錢(qián)，因?yàn)槟愕米霎a(chǎn)品、訓(xùn)練模型、獲取用戶，方方面面都需要資金支持。如果你自己沒(méi)有足夠的資源來(lái)覆蓋這些投入，那就不得不通過(guò)融資來(lái)解決，這是從需求出發(fā)的邏輯。

第二個(gè)維度是 VC 愿不愿意投你。

這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)很直接，因?yàn)?VC 追求的是回報(bào)。他們會(huì)看你所處的市場(chǎng)是否足夠大、是否有足夠高的壁壘、業(yè)務(wù)是否具備高增長(zhǎng)潛力。如果這些條件基本滿足，至少說(shuō)明你所在的賽道和解決的問(wèn)題是有投資價(jià)值的。至于最終投你還是投別人，那就是他們?cè)谕?lèi)項(xiàng)目中做選擇的問(wèn)題了。

Founder 可以自己算一筆賬：以當(dāng)前估值為基礎(chǔ)，未來(lái)公司需要做到多大規(guī)模，才能讓投資人實(shí)現(xiàn)他們的回報(bào)目標(biāo)？同時(shí)，這個(gè)計(jì)算又和退出路徑密切相關(guān)。

比如，如果你計(jì)劃未來(lái) IPO，就得考慮資本市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)標(biāo)準(zhǔn)。然后可以反推一下：你的業(yè)務(wù)在五年、六年甚至七年后，能不能達(dá)到對(duì)應(yīng)的規(guī)模？能不能真正退出？

2.2該在什么時(shí)候融資？融多少？

在 founder 明確了融資的需求與時(shí)機(jī)之后，接下來(lái)實(shí)際問(wèn)題就是：該在哪個(gè)輪次融？融多少？估值應(yīng)該是多少？

這就涉及到各融資輪次的定義與目標(biāo)。

注：這部分內(nèi)容主要美元基金和北美市場(chǎng)的普遍標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)大多數(shù) founder，不適用 TOP 級(jí)別的明星 founder。

天使輪

如果按美元基金的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，天使輪通常融資額在 100 萬(wàn)美元以下，更常見(jiàn)的范圍是十幾萬(wàn)到二三十萬(wàn)美元。

由于是風(fēng)險(xiǎn)最高的早期投資，投資人承擔(dān)了很大的不確定性，這一輪的股權(quán)稀釋比例往往會(huì)比后續(xù)輪次略高一些。具體稀釋多少，取決于對(duì)接的是什么樣的投資人、機(jī)構(gòu)。

Pre-Seed 輪

理論上，天使輪之后是種子輪。但現(xiàn)實(shí)中，很多公司會(huì)在兩者之間會(huì)插一個(gè)「Pre-Seed」輪。

因?yàn)橛行﹫F(tuán)隊(duì)雖然還沒(méi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)種子輪的要求，比如產(chǎn)品尚未完全成型、數(shù)據(jù)還不充分等等，但市場(chǎng)依然看好你，且又急需資金繼續(xù)推進(jìn)。這時(shí)候投資人就會(huì)通過(guò) Pre-Seed 這種「加輪」的方式來(lái)支持。

種子輪

理想狀態(tài)下，種子輪公司已經(jīng)有一個(gè)可運(yùn)行的產(chǎn)品，不再是 PPT 階段，且有早期用戶行為數(shù)據(jù)，能夠初步驗(yàn)證正在接近 early-stage 的 PMF。數(shù)據(jù)時(shí)間可能很短，用戶規(guī)模也不大，但必須有明確信號(hào)表明產(chǎn)品解決了真實(shí)需求，用戶愿意使用、留存或付費(fèi)。

A 輪

種子輪和 A 輪之間存在一個(gè)非常大的跨度。因?yàn)閺尿?yàn)證初步 early-stage PMF 到真正具備規(guī)?；芰?，中間需要跨越巨大的運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)和商業(yè)模式門(mén)檻。所以我們現(xiàn)在經(jīng)常看到在種子輪和 A 輪之間出現(xiàn)各種「加輪」，比如 Seed+、Pre-A 等等。

A 輪的核心目標(biāo)是全面驗(yàn)證 PMF 并準(zhǔn)備規(guī)模化。這時(shí)候，公司已經(jīng)清楚知道產(chǎn)品解決了真實(shí)痛點(diǎn)，用戶愿意持續(xù)使用或付費(fèi)，獲客路徑可復(fù)制，客戶獲取成本（CAC）可控，且生命周期價(jià)值（LTV）健康。

這時(shí)候，融 A 輪的錢(qián)，目的非常明確：加速增長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。已經(jīng)驗(yàn)證了「怎么做」，現(xiàn)在需要的是「更快、更大規(guī)模地做」。

同時(shí)，實(shí)際估值也受到市場(chǎng)供需關(guān)系影響。如果你的 ARR 更高、增長(zhǎng)更快，估值自然可以更高；反之，可能就要接受更低的估值，或者選擇先融一輪 Pre-A 或 Seed+作為過(guò)渡。

2.3怎么選擇合適的投資人？

市場(chǎng)上的投資人背景各異，創(chuàng)始人需要了解其不同特點(diǎn)，并根據(jù)自身需求進(jìn)行選擇。

投資人有不同的背景類(lèi)型，大致可以分為幾類(lèi)：財(cái)務(wù)投資人、產(chǎn)業(yè)投資人、戰(zhàn)略投資人和天使或超級(jí)天使投資人等。

產(chǎn)業(yè)投資人

產(chǎn)業(yè)投資人近年來(lái)在中國(guó)變得越來(lái)越常見(jiàn)。他們通常來(lái)自產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，除了資金外，還能給公司帶來(lái)真實(shí)的客戶、渠道、技術(shù)等額外資源。

如果你的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)具備一定的市場(chǎng)驗(yàn)證基礎(chǔ)，并且有實(shí)際客戶案例，與產(chǎn)業(yè)投資人接觸會(huì)更加順利。

產(chǎn)業(yè)投資人通常非常務(wù)實(shí)，會(huì)仔細(xì)審查你服務(wù)客戶的實(shí)際數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證你的價(jià)值主張。

同時(shí)，在早期階段，需要警惕與產(chǎn)業(yè)投資人進(jìn)行過(guò)于緊密的「綁定」。過(guò)早的綁定會(huì)影響后續(xù)發(fā)展靈活性。

• 排他性合作：避免簽署排他性協(xié)議，會(huì)限制未來(lái)的發(fā)展靈活性。

• 資源過(guò)度消耗：需要警惕投入少量資金，但要求 founder 投入巨量時(shí)間和精力去配合其內(nèi)部需求的產(chǎn)業(yè)方。這類(lèi)合作可能會(huì)嚴(yán)重拖累自身核心業(yè)務(wù)的發(fā)展。

財(cái)務(wù)投資人

財(cái)務(wù)投資人主要是提供資金支持，追求的是財(cái)務(wù)回報(bào)。一些頂尖的財(cái)務(wù)投資人也能帶來(lái)行業(yè)認(rèn)知或者其他附加值。

在選擇財(cái)務(wù)投資人時(shí)，建議對(duì)他們過(guò)往聲譽(yù)做盡職調(diào)查，比如，詢問(wèn)他們之前投資過(guò)的創(chuàng)始人或通過(guò)圈內(nèi)朋友了解，確保他們是能提供幫助而不是干擾的合作伙伴。

天使或超級(jí)天使投資人

通常是成功的企業(yè)家或者行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家，在極早期階段進(jìn)行投資。

另外，一個(gè)選擇合適投資人的方法是：多和投資人交流。在交流過(guò)程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)有的投資人對(duì)行業(yè)理解較深，學(xué)習(xí)速度快，這類(lèi)投資人是值得花時(shí)間去溝通的。反之，如果多次交流后仍無(wú)法達(dá)成共識(shí)，就需要重新評(píng)估是不是繼續(xù)投入時(shí)間和精力。

03拿到融資只是新的開(kāi)始

3.1融資執(zhí)行階段：核心在過(guò)程管理

前期籌備到位后，你會(huì)有清晰的融資規(guī)劃：明確融資金額、合理估值區(qū)間、目標(biāo)投資人類(lèi)型，并有對(duì)應(yīng)的投資人名單。

接下來(lái)，融資執(zhí)行階段的核心在高效的過(guò)程管理。

• 集中推進(jìn)：盡量在同一周期內(nèi)集中約見(jiàn)投資人，不要把戰(zhàn)線拉得過(guò)長(zhǎng)。理想狀態(tài)是，同一批投資人在相近的時(shí)間節(jié)點(diǎn)給出反饋，這也是營(yíng)造正式融資氛圍、掌握談判主動(dòng)權(quán)的前提。

• 做好流程記錄：詳細(xì)記錄每一次會(huì)面的投資人、時(shí)間、反饋以及后續(xù)安排，并及時(shí)跟進(jìn)。溝通時(shí)要問(wèn)清對(duì)方的決策流程和下一步行動(dòng)計(jì)劃。

• 信息披露保持高度一致：對(duì)所有投資人講述同一套核心敘事、提供同一套數(shù)據(jù)，絕對(duì)不能前后矛盾，更不能造假。

成功完成融資只是新的開(kāi)始。接下來(lái)有兩件核心事情。

精細(xì)化管理現(xiàn)金流

• 制定財(cái)務(wù)計(jì)劃：結(jié)合融資前的規(guī)劃，根據(jù)公司月度消耗、現(xiàn)金流周期和未來(lái)發(fā)展投入，更新詳細(xì)的財(cái)務(wù)計(jì)劃，并每月嚴(yán)格把控支出。

• 保持安全儲(chǔ)備：建議公司至少保留 18 個(gè)月，最好是 24 個(gè)月的現(xiàn)金流儲(chǔ)備。現(xiàn)金流是企業(yè)的生命線，創(chuàng)始人必須對(duì)每一筆花銷(xiāo)心中有數(shù)。

維護(hù)投資人關(guān)系

• 定期同步：建議以季度為單位，向所有投資人發(fā)送同步郵件，簡(jiǎn)要說(shuō)明本季度的核心進(jìn)展、關(guān)鍵里程碑、積極進(jìn)展，同時(shí)明確提出需要投資人協(xié)助的方向，這是最基礎(chǔ)的維護(hù)動(dòng)作，也可以定期線下交流；

• 善用現(xiàn)有投資人價(jià)值：維護(hù)好與現(xiàn)有投資人的關(guān)系價(jià)值極高。在下一輪融資時(shí)，他們大概率會(huì)選擇跟投；同時(shí)，新的投資機(jī)構(gòu)一定會(huì)向上一輪投資人做反向背調(diào)，良好的關(guān)系會(huì)讓他們站在你這邊，對(duì)后續(xù)融資至關(guān)重要。

• 建立長(zhǎng)期關(guān)系：和投資人的關(guān)系不要過(guò)度功利化。尤其面向海外投資人時(shí)，過(guò)度交易化的溝通會(huì)留下很差的印象。對(duì)于你認(rèn)可且希望長(zhǎng)期合作的投資人，要從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)搭建關(guān)系。即便本次融資沒(méi)有合作，也要保持常態(tài)化聯(lián)系。溝通后不要頻繁催促?zèng)Q策，這類(lèi)行為既不專(zhuān)業(yè)，也會(huì)消耗自身信譽(yù)。

04給 Founder 們幾點(diǎn)心態(tài)上的建議

在融資過(guò)程中，founder 有一個(gè)好心態(tài)是非常重要的。同時(shí)，也需要避開(kāi)一些常見(jiàn)的「坑」。

4.1見(jiàn)投資人，是個(gè)很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)

這個(gè)沒(méi)有捷徑，唯一的辦法就是多加練習(xí)。另外，分享一個(gè)心態(tài)：很多人都在琢磨「怎么說(shuō)、怎么做才能讓投資人喜歡」，其實(shí)完全沒(méi)必要抱著這種想法。

不妨把每一次交流，都當(dāng)成一次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，對(duì)方的認(rèn)知維度、行業(yè)視野，也許在你之上或是和你互補(bǔ)，你不是單純?nèi)ネ其N(xiāo)項(xiàng)目，而是和專(zhuān)業(yè)人士探討業(yè)務(wù)，獲取對(duì)你項(xiàng)目的驗(yàn)證和反饋。哪怕只是得到幾句中肯建議，對(duì)你而言都是收獲。甚至可以提前準(zhǔn)備幾個(gè)問(wèn)題主動(dòng)請(qǐng)教，把單向的路演，變成雙向的深度互動(dòng)。一旦進(jìn)入這種交流狀態(tài)，緊張感自然會(huì)消失，溝通質(zhì)量也會(huì)高很多。

4.2融資全程絕對(duì)不能數(shù)據(jù)造假

這是直接關(guān)系到創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的誠(chéng)信和職業(yè)底線，是不可觸碰的紅線。造假很容易被專(zhuān)業(yè)盡調(diào)發(fā)現(xiàn)，而且消息在資本圈傳播速度極快，一旦出現(xiàn)污點(diǎn)，幾乎會(huì)斷絕在行業(yè)內(nèi)的融資可能。

4.3摒棄機(jī)會(huì)主義、投機(jī)式的融資心態(tài)

有些創(chuàng)始人抱著「出去試一試，能融多少算多少」的想法，這是不可取的。原因有兩個(gè)：

一是融資會(huì)極度消耗創(chuàng)始人精力，即便準(zhǔn)備不充分，密集對(duì)接機(jī)構(gòu)也會(huì)嚴(yán)重拖累業(yè)務(wù)推進(jìn)，得不償失；

二是融資是創(chuàng)業(yè)體系里的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須把我們前面講的所有前期準(zhǔn)備做扎實(shí)，在正確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)啟動(dòng)，而不是盲目試水。

資深投資人很容易就能察覺(jué)到這種投機(jī)心態(tài)，直接會(huì)否定項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)。

4.4切忌在未達(dá)標(biāo)的階段倉(cāng)促融資

在公司的數(shù)據(jù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)模型都沒(méi)能達(dá)到對(duì)應(yīng)輪次標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，強(qiáng)行啟動(dòng)融資會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重的負(fù)面影響。

投資人對(duì)一個(gè)項(xiàng)目通常只有一次建立第一印象的機(jī)會(huì)。如果在不成熟的階段接觸，即便后續(xù)業(yè)務(wù)有了巨大改善，也很難扭轉(zhuǎn)他們最初的負(fù)面判斷。

其次是，在不合適的時(shí)間點(diǎn)出來(lái)融資，本身就反映出創(chuàng)始人的認(rèn)知和判斷存在問(wèn)題，后續(xù)再想對(duì)接這批機(jī)構(gòu)，需要拿出遠(yuǎn)超常規(guī)的業(yè)務(wù)改善和數(shù)據(jù)突破，才有機(jī)會(huì)翻盤(pán)。看似加快了節(jié)奏，實(shí)際上大幅拖延了整個(gè)融資進(jìn)程。

4.5理性對(duì)待估值，不盲目追高

尤其是市場(chǎng)上行、估值泡沫較高的階段，已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)好幾輪周期：這一輪拿到過(guò)高估值，下一輪就必須交出匹配的增長(zhǎng)成績(jī)。沒(méi)必要刻意堆砌虛高估值，處在市場(chǎng)合理區(qū)間就足夠，核心是保證融資順利落地、公司健康發(fā)展。

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