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酒說·連鎖榜樣

當(dāng)酒類流通邁入連鎖化提速的轉(zhuǎn)型深水區(qū)，價(jià)格倒掛、渠道變革的挑戰(zhàn)與即時(shí)零售、模式創(chuàng)新的機(jī)遇交織共生。從單店突圍到連鎖布局，從渠道分銷到價(jià)值深耕，酒類連鎖賽道的每一步進(jìn)階，都離不開躬身入局者的探索。他們洞察消費(fèi)的脈搏，連接品牌、終端與餐桌，在標(biāo)準(zhǔn)與個(gè)性間尋找平衡。他們的故事，正是酒業(yè)渠道進(jìn)化的生動(dòng)縮影。

基于此，酒說聚焦酒類連鎖領(lǐng)域的先鋒人物，解鎖他們?cè)诠?yīng)鏈重構(gòu)、用戶運(yùn)營中的實(shí)戰(zhàn)智慧，記錄變革時(shí)代里的堅(jiān)守與突破。

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“最初創(chuàng)業(yè)只為給孩子掙一桶奶粉錢，走著走著，就扛起了近百個(gè)家庭的生計(jì)”； “掙消費(fèi)者利潤(rùn)差的時(shí)代已經(jīng)過去了，我們做規(guī)模、做服務(wù)，靠廠家賦能反哺會(huì)員”； “深耕自己的一畝三分地，把駐馬店870萬人口服務(wù)好，就夠了”； “做生意永遠(yuǎn)不能忘了本心，貨真價(jià)實(shí)、服務(wù)極致，客戶心里自然有數(shù)”； “市場(chǎng)再難，也要匍匐前行，不是為了自己，是為了員工，為了信任我們的消費(fèi)者” ……

“你記住，永遠(yuǎn)對(duì)客戶實(shí)在，把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，服務(wù)做到極致化，你就成了?！痹隈v馬店新銳酒業(yè)的辦公室里，董春英董事長(zhǎng)的這句話，或許是她二十年來最樸素的商業(yè)注腳。

作為駐馬店酒類連鎖門店的首創(chuàng)者之一，她從2006年返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的幾平米小店起步，深耕行業(yè)20載，帶領(lǐng)新銳酒業(yè)從單一門店成長(zhǎng)為涵蓋名酒專賣、即時(shí)零售、餐飲服務(wù)等多板塊的綜合性酒業(yè)連鎖，在行業(yè)內(nèi)卷、行情波動(dòng)的當(dāng)下，走出了一條“利他為先、扎根本土、守正創(chuàng)新”的特色發(fā)展之路。她的創(chuàng)業(yè)故事、經(jīng)營思考，不僅是新銳酒業(yè)20年成長(zhǎng)的縮影，更給當(dāng)下迷茫的區(qū)域連鎖酒商，提供了一份可借鑒、可參考的實(shí)踐樣本。

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二十年跋涉“三級(jí)跳”

從“奶粉錢”到“百人擔(dān)”

2005年，兒子出生僅11個(gè)月，26歲的董春英將他留在鄭州，只身回到家鄉(xiāng)駐馬店?！爱?dāng)時(shí)開了一個(gè)幾平方的小店，目標(biāo)就是一人每天能掙夠孩子的奶粉錢。”回憶起點(diǎn)，她的話語里沒有傳奇色彩，只有生活最本真的重量。

然而，命運(yùn)的軌跡往往在樸素中鋪陳，她從一開始就做了兩個(gè)在當(dāng)年看來頗為“超前”的決定：一是堅(jiān)持及時(shí)送貨上門，扛著礦泉水、啤酒爬五六層樓是家常便飯；二是不滿足于單一門店，萌生了做“平臺(tái)”和“供應(yīng)鏈”的想法。

回顧20年發(fā)展歷程，董春英將新銳酒業(yè)的成長(zhǎng)劃分為三個(gè)階段：初期是“開發(fā)商”，聚焦三四線品牌，搭建產(chǎn)品平臺(tái)，艱難開拓市場(chǎng)；中期是“代理商”，敏銳捕捉市場(chǎng)需求，逐步拿下酒鬼、茅臺(tái)1935、貴州大曲、瀘州老窖、青花郎、五糧液等多個(gè)知名品牌的代理權(quán)，補(bǔ)充不同價(jià)位段產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者多元化需求；如今是“連鎖商”，成為駐馬店區(qū)域酒類連鎖的標(biāo)桿，截至目前市區(qū)已擁有十多家門店，涵蓋五糧液專賣、青花郎專賣、貴州大曲專賣等名酒專賣店，還有新銳名煙名酒連鎖等多家門店，同時(shí)布局即時(shí)零售，形成了“線下門店+即時(shí)配送+品牌代理”的多元業(yè)務(wù)格局。

“剛開始做的時(shí)候，特別難?！倍河⑻寡裕跗谕茝V非流通品牌，終端門店不接受、消費(fèi)者不認(rèn)可，她便打破傳統(tǒng)分銷模式，選擇“直擊C端、兼顧B端”，自己直面消費(fèi)者，靠產(chǎn)品品質(zhì)、實(shí)在價(jià)格和貼心服務(wù)，一點(diǎn)點(diǎn)積累口碑。從2006年就堅(jiān)持“送貨上門”，到如今緊跟即時(shí)零售趨勢(shì)，優(yōu)化配送時(shí)效，這份“以消費(fèi)者為中心”的初心，貫穿了新銳酒業(yè)20年的成長(zhǎng)之路。

20年風(fēng)雨兼程，新銳酒業(yè)從幾平米的小店，成長(zhǎng)為擁有70多名員工、近百人生計(jì)依托的企業(yè)，董春英身上的擔(dān)子，也越來越重?！皠傞_始是為了孩子，現(xiàn)在是為了整個(gè)團(tuán)隊(duì)?！彼χf，原來只是想給孩子掙奶粉錢，走著走著，發(fā)現(xiàn)自己背負(fù)的是近百個(gè)家庭的生計(jì)，這份責(zé)任，讓她不敢停下腳步，哪怕市場(chǎng)再難，也要艱難前行。

在董春英的經(jīng)營理念中，“責(zé)任”貫穿始終，這份責(zé)任，體現(xiàn)在三個(gè)層面：對(duì)員工，她始終將員工的生計(jì)放在首位，坦言“只有我深耕行業(yè)、艱難前行，才能穩(wěn)住團(tuán)隊(duì)所有人的背后依靠”；對(duì)消費(fèi)者，她堅(jiān)守“貨真價(jià)實(shí)”的底線，杜絕假冒偽劣產(chǎn)品，“作為小微企業(yè)家，有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)，為客戶選擇每一瓶好酒”，從一千多塊到兩千多塊的價(jià)位段，從常規(guī)暢銷品到馬年生肖酒，每一款產(chǎn)品的選擇，都以消費(fèi)者需求為核心；對(duì)廠家，她堅(jiān)守合作初心，做好廠家與消費(fèi)者、終端門店的橋梁紐帶，積極配合廠家布局，靠規(guī)模和口碑，成為廠家最核心的合作媒介。

如今的新銳酒業(yè)，已形成了清晰的業(yè)務(wù)布局，內(nèi)部劃分為三大板塊（市場(chǎng)部、門店部與餐飲部），協(xié)同發(fā)力、互相支撐，構(gòu)建起穩(wěn)固的發(fā)展體系。當(dāng)下，不少連鎖酒商都在嘗試會(huì)員制，但真正能落地、能留住核心消費(fèi)者的并不多。而董春英借鑒行業(yè)優(yōu)秀模式，結(jié)合自身經(jīng)營特點(diǎn)，打造的“普通會(huì)員+plus會(huì)員”雙會(huì)員體系，成為新銳酒業(yè)留住客戶、穩(wěn)定業(yè)績(jī)的關(guān)鍵抓手?！皶?huì)員制的核心，不是‘圈錢’，而是‘讓利’，是雙向奔赴。”董春英坦言，她一直倡導(dǎo)“掙消費(fèi)者利潤(rùn)差的時(shí)代已經(jīng)過去了”，新銳酒業(yè)的利潤(rùn)，主要來自廠家的額外補(bǔ)貼，而這些補(bǔ)貼，大多反哺給了會(huì)員。

具體來看，普通會(huì)員可享受300元以內(nèi)單品的會(huì)員權(quán)益，門檻不高，主要用于吸引普通消費(fèi)者；plus會(huì)員則是核心會(huì)員，有一定門檻，但要求不高，對(duì)于plus會(huì)員，新銳酒業(yè)給出了最大力度的讓利——享受當(dāng)天成本價(jià)購酒，這也是其區(qū)別于其他連鎖酒商的核心優(yōu)勢(shì)?！拔覀冇凶銐虻囊?guī)模、足夠的進(jìn)貨量，能承擔(dān)起plus會(huì)員的成本價(jià)，而plus會(huì)員的支持，也能讓我們進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，形成良性循環(huán)?！倍河⒈硎?，會(huì)員制的本質(zhì)，是“互相成就”，她用“百分之百的熱心”服務(wù)會(huì)員，會(huì)員用“一點(diǎn)點(diǎn)誠意”回饋企業(yè)，這種雙向奔赴，讓新銳酒業(yè)積累了一批忠實(shí)的核心消費(fèi)者，在行業(yè)內(nèi)卷中站穩(wěn)了腳跟。

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扎根與延伸：

區(qū)域王者的“守”與“攻”

當(dāng)許多連鎖酒商熱衷于談?wù)摽鐓^(qū)擴(kuò)張、資本故事時(shí)，董春英的答案異常堅(jiān)定：“我倡導(dǎo)大家守好自己的地盤。把駐馬店這870萬人口服務(wù)好，做到極致，就行了?！?這并非保守，而是基于深度認(rèn)知的清醒戰(zhàn)略。

她的“守”，是極致化的本土深耕。這種深耕，不僅體現(xiàn)在門店網(wǎng)絡(luò)的布局和對(duì)即時(shí)配送服務(wù)的堅(jiān)持（早在2006年她已實(shí)踐），更體現(xiàn)在業(yè)務(wù)生態(tài)的縱向延伸上。近年來，新銳酒業(yè)陸續(xù)補(bǔ)充了海參、品牌茶葉和餐飲板塊?！氨举|(zhì)還是為了給消費(fèi)者提供放心的、性價(jià)比高的東西。” 董春英解釋，這是對(duì)客戶健康生活需求的回應(yīng)，是為了創(chuàng)造除酒品之外更多的客戶價(jià)值。尤其是在酒業(yè)行情波動(dòng)劇烈的當(dāng)下，這種圍繞核心客群生活方式的多元化布局，增強(qiáng)了企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和客戶粘性。

作為深耕線下20年的區(qū)域酒商，董春英并沒有固步自封，敏銳捕捉到線上傳播、線上引流的重要性，在華糖的賦能與指導(dǎo)下，逐步布局線上，嘗試線上線下融合發(fā)展，打造個(gè)人IP，破解線下增長(zhǎng)瓶頸。

“我們?cè)瓉戆俜种僮鼍€下，現(xiàn)在意識(shí)到，線上是重要的推廣宣傳口。”董春英坦言，剛開始接觸視頻號(hào)、抖音時(shí)，她什么都不會(huì)，只能跟著學(xué)習(xí)、慢慢摸索，從最初的“弱弱嘗試”，到如今視頻號(hào)粉絲快速增長(zhǎng)，每一條內(nèi)容都是發(fā)自內(nèi)心的感悟、真實(shí)的企業(yè)日常、樸實(shí)的經(jīng)營理念，憑借“真實(shí)”，收獲了不少消費(fèi)者的認(rèn)可——甚至有消費(fèi)者的家人，刷到她的視頻，主動(dòng)詢問“這是不是駐馬店的新銳酒業(yè)”。

除了個(gè)人IP打造，新銳酒業(yè)也在嘗試布局小程序、美團(tuán)等線上平臺(tái)，對(duì)接即時(shí)零售，優(yōu)化配送時(shí)效，實(shí)現(xiàn)“線下門店體驗(yàn)+線上線上下單+即時(shí)配送”的閉環(huán)。董春英表示，線上線下融合，不是“重線上、輕線下”，而是“以線下為根基，以線上為補(bǔ)充”，線下做好產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)體驗(yàn)，線上做好推廣引流、便捷下單，兩者協(xié)同發(fā)力，才能更好地滿足消費(fèi)者需求。

“我是個(gè)喜歡學(xué)習(xí)的人，哪怕現(xiàn)在做得還不夠好，也要堅(jiān)持嘗試，永不服輸”董春英說。

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利他就是利己：堅(jiān)守初心，永不服輸，穿越行業(yè)周期

回顧20年發(fā)展，董春英坦言，新銳酒業(yè)能走到今天，核心只有兩個(gè)詞：利他、堅(jiān)持?！袄褪抢?，你真心對(duì)員工、對(duì)消費(fèi)者、對(duì)終端、對(duì)廠家好，他們自然會(huì)回饋你，企業(yè)才能長(zhǎng)久發(fā)展?！边@是她常掛在嘴邊的一句話，也是她20年經(jīng)營生涯中，始終堅(jiān)守的核心理念。

對(duì)員工，她扛起責(zé)任，為近百個(gè)家庭提供生計(jì)保障；對(duì)消費(fèi)者，她貨真價(jià)實(shí)、讓利為先，用貼心服務(wù)積累口碑；對(duì)終端，她提供優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈支撐、完善售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)互利共贏；對(duì)廠家，她堅(jiān)守合作初心，做好橋梁紐帶，用規(guī)模和口碑贏得認(rèn)可。哪怕市場(chǎng)再難、行情再低迷，她也沒有放棄“利他”的初心，沒有盲目跟風(fēng)打價(jià)格戰(zhàn)，沒有犧牲產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，而是憑借“永不服輸”的韌勁，艱難前行、穩(wěn)步發(fā)展。

當(dāng)下，酒類行業(yè)正處于深度洗牌期，區(qū)域連鎖酒商面臨著全國性連鎖、本土中小酒商、線上平臺(tái)的三重?cái)D壓，行情波動(dòng)、利潤(rùn)收縮、增長(zhǎng)乏力，成為不少酒商的共同困境。而新銳酒業(yè)的20年實(shí)踐，董春英的經(jīng)營理念，給這些迷茫的區(qū)域連鎖酒商，點(diǎn)亮了一盞明燈：不必盲目擴(kuò)張，深耕本土就能找到生存空間；不必陷入價(jià)格戰(zhàn)，利他讓利就能凝聚核心客戶；不必畏懼行情波動(dòng)，守正創(chuàng)新就能穿越行業(yè)周期。

“市場(chǎng)很困難，不是一般的難，但難也要堅(jiān)持下去。”董春英表示，她雖然是女人，卻有著男人的剛勁，這種剛勁，是面對(duì)困難不退縮、面對(duì)挫折不放棄的韌勁，是扛起責(zé)任、堅(jiān)守初心的擔(dān)當(dāng)。未來，無論行情如何波動(dòng)，她都會(huì)繼續(xù)堅(jiān)守“利他”初心，帶領(lǐng)新銳酒業(yè)，腳踏實(shí)地、穩(wěn)步前行，既做好酒類主業(yè)，也做好跨品類延伸，既深耕本土市場(chǎng)，也做好線上線下融合，努力成為駐馬店區(qū)域酒類連鎖的“標(biāo)桿”，為消費(fèi)者提供更放心的產(chǎn)品、更貼心的服務(wù)。

記者手記

20年，是一段歲月的沉淀，更是一段成長(zhǎng)的征程；20年，從幾平米的小店到多元化連鎖企業(yè)，從“奶粉錢”到“百人生計(jì)”，董春英用20年的堅(jiān)守與付出，帶領(lǐng)新銳酒業(yè)，在駐馬店酒類行業(yè)，書寫了一段屬于自己的創(chuàng)業(yè)傳奇。

讓記者印象深刻的是，在采訪中她多次提到“初心”“責(zé)任”“利他”，提到2006年返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的艱難，提到對(duì)孩子的虧欠，提到對(duì)員工的擔(dān)當(dāng)，提到對(duì)消費(fèi)者的承諾，眼里有光，心中有暖，那份堅(jiān)韌與溫柔，那份真誠與擔(dān)當(dāng)，讓人深受觸動(dòng)。她不是天生的女強(qiáng)人，只是為了孩子、為了員工、為了信任她的人，被迫成長(zhǎng)、咬牙堅(jiān)持，把一個(gè)簡(jiǎn)單的“掙奶粉錢”的心愿，變成了“扛起百人生計(jì)、服務(wù)一方百姓”的責(zé)任。

采訪結(jié)束后，“市場(chǎng)再難，也要堅(jiān)持下去，不為自己，為了員工，為了消費(fèi)者”這句話一直縈繞在我耳邊。她用20年的實(shí)踐證明，女性創(chuàng)業(yè)者也能在酒類這個(gè)“男性主導(dǎo)”的行業(yè)，闖出一片天地；區(qū)域連鎖酒商，也能在行業(yè)內(nèi)卷的當(dāng)下，走出一條屬于自己的特色發(fā)展之路。其實(shí)通過對(duì)話董春英，就是在致敬每一位堅(jiān)守初心、勇于擔(dān)當(dāng)、永不服輸?shù)膮^(qū)域酒商，致敬每一位在創(chuàng)業(yè)路上，咬牙堅(jiān)持、奮力前行的創(chuàng)業(yè)者。

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監(jiān)制：武學(xué)峰 美編：阿姣

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