霸王茶姬可能是近十年中最令人振奮的白手起家創(chuàng)業(yè)故事。創(chuàng)始人張俊杰足夠傳奇的自我迭代經(jīng)歷，亦是這家新式茶飲毅然從擁擠的水果茶賽道中轉(zhuǎn)身，邁向原葉鮮奶茶賽道后，獲得高辨識(shí)度的決策縮影。

而與創(chuàng)始人氣質(zhì)類似的，還有與其同行多年的加盟商們。自品牌創(chuàng)立半年后便加入，迄今手握超十家門店的霸王茶姬貴州加盟委員會(huì)會(huì)長(zhǎng)雍敏，7年多前偶然間在廣州發(fā)現(xiàn)了一家排隊(duì)、好喝、設(shè)計(jì)好看的霸王茶姬門店，于是現(xiàn)場(chǎng)撥打門店張貼的號(hào)碼詢問(wèn)開(kāi)店事宜。待到為貴州首店尋覓鋪位，品牌方就租金太貴猶豫時(shí)，這位創(chuàng)業(yè)新人反嗆，“干事業(yè)不要有所顧忌！”

從小白起步，走過(guò)彎路，賺過(guò)大錢的雍敏，是段永平的信徒。后者關(guān)于如何判斷一家企業(yè)的好壞有句經(jīng)典的表述，“企業(yè)行事是以利益還是以是非為標(biāo)準(zhǔn)。如果凡事是以利潤(rùn)為準(zhǔn)繩，我就不太喜歡?！?/p>

希望團(tuán)隊(duì)“上下同欲、知行合一”的雍敏，所協(xié)調(diào)的關(guān)系遠(yuǎn)不止自己和門店一線伙伴之間。當(dāng)品牌方的產(chǎn)品語(yǔ)言需要通過(guò)全球數(shù)千家門店表達(dá)，不可避免要面對(duì)溝通成本的累加。

2021年，紅雨白雪、楊枝甘露、葡萄碎玉等諸多水果茶產(chǎn)品逐步從霸王茶姬的菜單中消失?！爸钡浆F(xiàn)在，我都堅(jiān)定認(rèn)為，市場(chǎng)上最好喝的楊枝甘露來(lái)自霸王。”雍敏回憶，當(dāng)聽(tīng)到品牌方要把一批水果茶取消掉，走原葉鮮奶茶賽道，自己一度忐忑質(zhì)疑過(guò)。“當(dāng)年總部給大家的理由是，市面上已經(jīng)有專門做水果茶的品牌，霸王并不是當(dāng)中的頭部。想要在市場(chǎng)立足，就不能跟其他人一樣，什么茶都有?！?/p>

回頭看，這場(chǎng)頗為冒險(xiǎn)的策略，卻獲得了較好的財(cái)務(wù)反饋——2021年轉(zhuǎn)型之前，霸王茶姬的SKU數(shù)量多達(dá)45-50款，包含不少熱門“出片”的水果茶。轉(zhuǎn)型后，門店SKU收縮到25款左右，原葉鮮奶茶占GMV相當(dāng)比例，伯牙絕弦始終是第一大單品，給公司帶來(lái)了持續(xù)的GMV貢獻(xiàn)。原料損耗率收縮，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)大幅縮減，人工成本占比也隨之下降。

“水果茶無(wú)法通過(guò)自動(dòng)化設(shè)備操作，我在吧臺(tái)做過(guò)，那時(shí)員工非常累。而且水果在各地域的采購(gòu)存在差異。可能同一款產(chǎn)品在云南很便宜，在貴州特別貴?！庇好舻闹庇^感受亦反映在總部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中。轉(zhuǎn)型前，霸王的水果茶平均出杯時(shí)間為12-15秒，如今借助自動(dòng)化設(shè)備的原葉鮮奶茶每杯只需8秒。對(duì)比其他多家以水果茶聞名的現(xiàn)制茶飲10-15秒的速率，有著明顯優(yōu)勢(shì)。

可大單品也怕審美疲勞。據(jù)雍敏回顧，過(guò)去一年，霸王茶姬又再次嘗試了多元化產(chǎn)品線——去年3月，霸王推出輕因系列等單品。暑假時(shí)，則借助荔枝鮮果上市季節(jié)限定的“一騎紅塵”鮮荔枝紅茶。各個(gè)區(qū)域限定飲品則貫穿全年。12月，全國(guó)新品“歸云南”系列則涵蓋了熟普拼配+黑松露、風(fēng)干牛肉碎、芝士干酪的跨界飲用方式。本月上新的大紅袍系列，新品“肉桂橙大紅袍”又添加了蘋果橙柚果汁的拼配風(fēng)味。

“很多物料升級(jí)更貴了，但一次又一次的迭代，才讓霸王在顧客心中的品牌辨識(shí)度更強(qiáng)，我們加盟商也更有底氣。”雍敏這樣始終跟總部同頻的加盟商，是霸王茶姬發(fā)展至千店規(guī)模的基本盤。但意見(jiàn)相左的伙伴，也未必就是“累贅”。談及自己競(jìng)聘加委會(huì)會(huì)長(zhǎng)的初心，雍敏認(rèn)為，最早加盟霸王的那波加盟商群體，身處現(xiàn)有的體系中，確實(shí)存在能力認(rèn)知跟不上的情況。

“我第一次跟他們接觸的時(shí)候，品牌剛成立半年，體量不大尚沒(méi)有多少選擇合作方的權(quán)力?？赡苤灰腥诵湃嗡麄儊?lái)加盟，對(duì)他們而言就是件高興的事了。不然以那時(shí)候我的條件，放現(xiàn)在也加盟不了?！庇好艋貞浀溃安皇撬腥硕寄艹掷m(xù)學(xué)習(xí)。霸王發(fā)展太快了，不斷規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化。我想幫一批老加盟商發(fā)發(fā)聲，讓他們跟上節(jié)奏繼續(xù)沖?！?/p>

食安規(guī)則的嚴(yán)格稽核機(jī)制，是茶飲行業(yè)普遍存在的品牌方與加盟商矛盾誘發(fā)點(diǎn)。雍敏透露，最早霸王在各地還未成立子公司時(shí)，食安標(biāo)準(zhǔn)主要靠各門店獨(dú)立把握。之后統(tǒng)一嚴(yán)格化管理，每月都會(huì)線上、線下同步稽核?？刹糠旨用说曛鞑惶斫?，甚至覺(jué)得品牌方在故意針對(duì)自己，雙方關(guān)系鬧得很僵。

“一個(gè)規(guī)模不斷擴(kuò)大的品牌，食品安全的保證是不被市場(chǎng)淘汰的基石。不能因?yàn)閱我婚T店影響整個(gè)品牌?！庇好敉耆澩偛繉?duì)門店食安的嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)?！霸谖已劾铮魏纹放葡氚验T店生意經(jīng)營(yíng)好，需要在產(chǎn)品品質(zhì)、食品安全、服務(wù)三個(gè)維度達(dá)標(biāo)。第一點(diǎn)靠總部研發(fā)，后兩點(diǎn)全靠基層門店呈現(xiàn)。可不是所有加盟商都能充分理解這之中的重要性，也不是所有加盟商的管理能力都能到位?！?/p>

去年10月，雍敏與加委會(huì)一起前往胖東來(lái)學(xué)習(xí)?！昂?jiǎn)直是強(qiáng)迫癥的天堂?！碑?dāng)初因第一家店虧損，而懷疑自己對(duì)衛(wèi)生細(xì)節(jié)是否過(guò)于執(zhí)著的雍敏找到了知音，“一家開(kāi)了16年的超市，連綠植的葉片上都沒(méi)有灰塵?？梢?jiàn)很多事情不是不可能，只是自己沒(méi)有堅(jiān)持?！?/p>

當(dāng)然，理念的貫徹，更多還是人的問(wèn)題、溝通的問(wèn)題?！皹?biāo)準(zhǔn)是嚴(yán)格的，但溝通最好應(yīng)當(dāng)是柔和的、尊重人的感受的?！痹谟好舻慕?jīng)驗(yàn)中，不是所有督導(dǎo)、稽核伙伴的溝通能力都一樣，如果語(yǔ)言變成領(lǐng)導(dǎo)教育上下級(jí)的風(fēng)格，往往效果適得其反?！坝械幕锇楸容^強(qiáng)硬，一上來(lái)就說(shuō)老板你又違規(guī)了，要對(duì)你罰款閉店。其實(shí)完全可以耐心好好說(shuō)，講清前因后果——你的門店服務(wù)做不到位，影響的還是自己生意。你把基礎(chǔ)工作做好，門店才能賺錢。若輔導(dǎo)多次還是無(wú)效，再談懲罰，以及未來(lái)如何改進(jìn)。”

就像成立僅僅7年，霸王茶姬變身一家上市公司，上演了現(xiàn)制茶飲的造富神話。但讓雍敏最有價(jià)值感的時(shí)刻，不是敲鐘的那一刻，而是一種狀態(tài)：“最火爆的時(shí)候，總部也能聽(tīng)得進(jìn)去我們一線伙伴的心聲。”

2023年，霸王茶姬新增店面約2400家，是前一年的4倍。雍敏等老加盟商向總部反映，開(kāi)疆拓土?xí)r搶占市場(chǎng)可以理解，但密度太近，速度是否合適？“我們反饋后，總部馬上自查新店業(yè)績(jī)是否足夠好，之后便有意識(shí)的放慢步伐?！庇好舯硎荆ǔＲ粋€(gè)企業(yè)如日中天的時(shí)候，很難聽(tīng)得進(jìn)去外部一線的聲音，但霸王茶姬是一個(gè)特例。

去年年中，周邊不少品牌參與外賣大戰(zhàn)，許多加盟商對(duì)自身市場(chǎng)份額和品牌勢(shì)能有所憂慮。霸王茶姬便于下半年的幾次內(nèi)部溝通會(huì)安撫，“我們要走高價(jià)值品牌路線，相信產(chǎn)品是真正讓顧客買單的理由?！?/p>

這讓雍敏想起自己當(dāng)年在廣州與霸王茶姬的初遇，被折服的起點(diǎn)在于飲品本身的好喝，而非其他?！斑@些年也有其他品牌主動(dòng)找過(guò)我，交流下來(lái)雙方價(jià)值觀不對(duì)路。即便我知道選一個(gè)好位置，可以快速掙一波錢，但誰(shuí)都不能保證錢能掙多久?！?/p>

現(xiàn)制茶飲將古老的茶文化，衍生出足夠新潮、年輕的國(guó)際化表達(dá)。而保持平等關(guān)系的加盟商和品牌方，都是新式茶飲浪潮的執(zhí)槳者。一如7年前的昆明辦公室內(nèi)，雍敏便相信，自己要做的絕不只是一個(gè)小生意。

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