保觀 | 聚焦保險(xiǎn)創(chuàng)新

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2月6日，定位于中高端醫(yī)療服務(wù)的連鎖診所集團(tuán)卓正醫(yī)療在港交所主板掛牌上市，發(fā)行價(jià)59.9港元，盤中最高漲幅達(dá)50.67%，總市值達(dá)到50.22億港元，遠(yuǎn)超外界預(yù)期。

有業(yè)內(nèi)人士表明，卓正醫(yī)療在資本市場(chǎng)上的亮眼表現(xiàn)，標(biāo)志著中高端醫(yī)療服務(wù)與商業(yè)保險(xiǎn)深度融合的新模式，正在贏得市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可。

本文將以卓正醫(yī)療上市為切入點(diǎn)，拆解其商業(yè)模式，并分析國內(nèi)高端醫(yī)療險(xiǎn)市場(chǎng)的服務(wù)模式創(chuàng)新，以及醫(yī)療機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)支付方深度融合的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

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卓正醫(yī)療：

中高端醫(yī)療服務(wù)的標(biāo)桿樣本

卓正醫(yī)療于2012年在深圳成立，起初只是一家兒科診所，隨后逐步拓展至齒科、眼科、皮膚科、外科、婦科、內(nèi)科、體檢等多個(gè)專科領(lǐng)域，構(gòu)建起覆蓋全生命周期的家庭醫(yī)療生態(tài)。

截止目前，卓正醫(yī)療的醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)已覆蓋國內(nèi)外13個(gè)城市，旗下?lián)碛?4家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，以及超400個(gè)全職醫(yī)生，在國內(nèi)中高端綜合醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域中屬于第一梯隊(duì)。

成立不過14年，卓正醫(yī)療是如何從一家小診所，快速成長為國內(nèi)中高端醫(yī)療服務(wù)的標(biāo)桿樣本，其核心在于商業(yè)模式。

在核心商業(yè)模式上，卓正醫(yī)療創(chuàng)新性地引入了“Costco”理念，通過精選高頻科室、推出家庭會(huì)員制、提供高品質(zhì)的專業(yè)服務(wù)，形成了穩(wěn)定的增長飛輪。

具體來看，卓正醫(yī)療通過推出“家庭會(huì)員計(jì)劃”，以299元的年費(fèi)，將一個(gè)賬戶下的多名家庭成員納入服務(wù)體系中，把單次、孤立的就診行為，轉(zhuǎn)化為覆蓋全家、全年的主動(dòng)健康管理消費(fèi)。同時(shí)卓正醫(yī)療沒有盲目追求大而全的科室設(shè)置，而是精準(zhǔn)鎖定需求相對(duì)高頻的，具有明顯的健康消費(fèi)屬性的科室。

數(shù)據(jù)顯示，2024年卓正醫(yī)療的家庭會(huì)員數(shù)量為10.8萬名，就診人次近72萬，相當(dāng)于每戶家庭年均消費(fèi)超過6次。

“Costco”模式的成功引入，幫助卓正醫(yī)療實(shí)現(xiàn)用戶長期粘度和留存，有效突破行業(yè)普遍存在的低頻消費(fèi)、長期粘度有限的發(fā)展瓶頸。

此外，卓正醫(yī)療能成功在港股上市，與背后一批實(shí)力雄厚的投資方的支持密不可分，除了最大機(jī)構(gòu)股東騰訊之外，還有第三方醫(yī)檢龍頭金域醫(yī)學(xué)，小鵬汽車作為基石投資者入股。

在財(cái)務(wù)表現(xiàn)方面，卓正醫(yī)療同樣實(shí)現(xiàn)了令人矚目的增長。

2021年至2024，卓正醫(yī)療的營收分別為4.17億元、4.73億元、6.90億元、9.59億元，凈利潤分別為-2.51億元、-2.22億元、-3.53億元、0.8億元。2025年前8個(gè)月的營收為6.96億元，凈利潤為8321萬元。

可以發(fā)現(xiàn)，除了營收一直保持穩(wěn)定增長的趨勢(shì)外，卓正醫(yī)療在2024年成功實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，盈利能力提升的背后是卓正醫(yī)療已經(jīng)建立起強(qiáng)大的用戶粘性和品牌忠誠度。

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市場(chǎng)全景：

國內(nèi)中高端醫(yī)療險(xiǎn)的市場(chǎng)規(guī)模與服務(wù)模式

卓正醫(yī)療的成功，反映出中國的中高端醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)正駛?cè)氚l(fā)展的快車道，隨著人均可支配收入增長，以及高凈值人群的擴(kuò)大，人們對(duì)于高品質(zhì)、個(gè)性化的醫(yī)療服務(wù)的需求日益旺盛。

在高端醫(yī)療險(xiǎn)方面，卓正醫(yī)療已經(jīng)成功構(gòu)建起服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，與50家保險(xiǎn)公司及TPA簽約合作直付服務(wù)，商保直接結(jié)算收入穩(wěn)步提升。同時(shí)與小雨傘保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)達(dá)成戰(zhàn)略合作，聯(lián)合開發(fā)定制化“醫(yī)療+保險(xiǎn)”組合產(chǎn)品，嘗試將線上問診等高頻服務(wù)以靈活保費(fèi)形態(tài)嵌入保險(xiǎn)責(zé)任。

而支付方作為醫(yī)療服務(wù)體系中不可或缺的一環(huán)，以中高端醫(yī)療險(xiǎn)為代表的商業(yè)保險(xiǎn)在其中充當(dāng)了重要角色。

根據(jù)《2025中國高端醫(yī)療保險(xiǎn)發(fā)展白皮書》的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023年國內(nèi)高端醫(yī)療保險(xiǎn)的市場(chǎng)規(guī)模為?78.28億元?，預(yù)計(jì)到2029年，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到186.11億元，年復(fù)合增長率約為15.53%。

高端醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)?？焖僭鲩L的背后，一方面是大眾對(duì)于高端醫(yī)療服務(wù)需求的日益旺盛，另一方面是由于百萬醫(yī)療險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，眾安保險(xiǎn)、中國人保、平安健康等頭部保險(xiǎn)公司也開始陸續(xù)推出針對(duì)中高端人群的醫(yī)療險(xiǎn)。

目前，中高端醫(yī)療險(xiǎn)的目標(biāo)客群主要為企業(yè)高管、高凈值家庭，這類群體不僅關(guān)注醫(yī)療保障，更看重服務(wù)體驗(yàn)、就醫(yī)效率和隱私保護(hù)。中高端醫(yī)療險(xiǎn)的主流服務(wù)模式也已經(jīng)從傳統(tǒng)的費(fèi)用報(bào)銷，逐漸演變?yōu)槿轿坏慕】倒芾矸?wù)，主要服務(wù)模式有以下三種:

第一，直付網(wǎng)絡(luò)模式。保險(xiǎn)公司與醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，客戶在醫(yī)療機(jī)構(gòu)就醫(yī)可直接結(jié)算，無需先行墊付。比如卓正醫(yī)療，已經(jīng)與超50家保險(xiǎn)公司簽約，直接進(jìn)行醫(yī)療費(fèi)用結(jié)算，客戶便利性大大提高。

第二，健康管理服務(wù)模式。保險(xiǎn)公司除了提供基礎(chǔ)的醫(yī)療保障之外，還提供包括私人醫(yī)生、海外就醫(yī)安排、藥品配送、慢病管理、預(yù)防保健等一系列的增值服務(wù)，還為特定人群定制專屬管理方案。

第三，混合模式。結(jié)合了直付網(wǎng)絡(luò)和健康管理服務(wù)的特點(diǎn)，提供全方位醫(yī)療保障。

此外，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，保險(xiǎn)公司對(duì)于高端醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品也在不斷創(chuàng)新，結(jié)合數(shù)字健康技術(shù)，為特定人群推出定制化的細(xì)分保險(xiǎn)產(chǎn)品。

比如，華泰人壽推出的“卓越臻選”醫(yī)療保險(xiǎn)，主要針對(duì)追求全球高端醫(yī)療資源的個(gè)人客戶，其特點(diǎn)是高額保障與全球廣泛資源，產(chǎn)品的年度限額高達(dá)800萬元，直付醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國大陸700余家，以及境外部分地區(qū)，并提供就醫(yī)陪診、院內(nèi)護(hù)工、出院交通安排、護(hù)士上門護(hù)理等服務(wù)。

又比如，招商信諾推出的“菁英?！眻F(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)，主要針對(duì)企業(yè)核心人才客戶群體，提供高品質(zhì)定制化的員工福利保障，覆蓋健康評(píng)估、專家預(yù)約、全球緊急救援、慢病管理、中英文服務(wù)、“秒級(jí)”支付等全流程服務(wù)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)約定范圍內(nèi)的進(jìn)口藥、特需門診、海外診療等多個(gè)場(chǎng)景保障。

3

協(xié)同共生：

高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)與高端醫(yī)療險(xiǎn)如何相互成就？

醫(yī)療機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司的深度結(jié)合，正在創(chuàng)造雙方共贏的局面。

有業(yè)內(nèi)人士表明，如今越來越多的高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)主動(dòng)與商業(yè)保險(xiǎn)公司建立深度合作，并積極參與到開發(fā)高端醫(yī)療險(xiǎn)的產(chǎn)品中。

但需要注意的是，高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)與高端醫(yī)療險(xiǎn)之間的融合并非簡單的支付關(guān)系，而是形成了深度的雙向賦能生態(tài)，同時(shí)也面臨多方挑戰(zhàn)。

從醫(yī)療機(jī)構(gòu)的角度來看，與高端醫(yī)療險(xiǎn)結(jié)合最直接的益處就是穩(wěn)定的支付來源。以卓正醫(yī)療為例，2021年至2024年，卓正醫(yī)療通過商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)結(jié)算的收入分別占總收入的7.2%、8.4%、10.3%、12%，商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)帶來的收入占比逐年提升，為自身提供了可預(yù)測(cè)的現(xiàn)金流。卓正醫(yī)療也表明，未來將積極拓展與保險(xiǎn)公司的合作范圍，進(jìn)一步提升商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)直接結(jié)算的收入比例。

其次，在客戶引流方面，保險(xiǎn)公司能給醫(yī)療機(jī)構(gòu)帶來高質(zhì)量的客源。高端醫(yī)療險(xiǎn)這類客戶通常具備較高的健康意識(shí)和支付能力，與高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)定位高度匹配，醫(yī)療機(jī)構(gòu)有機(jī)會(huì)能將這類客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樽陨淼拈L期客戶。

從保險(xiǎn)公司的角度來看，與高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作同樣價(jià)值顯著。首先診療規(guī)范、服務(wù)質(zhì)量高的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，一般都會(huì)遵循醫(yī)學(xué)原則，避免過度治療，這可以幫助保險(xiǎn)公司降低不合理醫(yī)療支出，降低賠付風(fēng)險(xiǎn)。其次，高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能幫助保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品提升競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步吸引客戶。

當(dāng)然正如前文所說，高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)與高端醫(yī)療險(xiǎn)的結(jié)合也面臨諸多挑戰(zhàn)。

第一，標(biāo)準(zhǔn)化程度不足，缺乏統(tǒng)一的費(fèi)用監(jiān)管機(jī)制是首要難題。不同的醫(yī)療機(jī)構(gòu)在服務(wù)流程、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和定價(jià)體系上存在差異，這無疑增加了保險(xiǎn)公司的合作難度和管理成本。同時(shí)在沒有統(tǒng)一的費(fèi)用監(jiān)管機(jī)制下，部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)可能為了盈利，存在過度醫(yī)療的道德風(fēng)險(xiǎn)。

第二，數(shù)據(jù)互通存在明顯障礙。醫(yī)療機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司信息系統(tǒng)獨(dú)立，數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)不一，如何在控制成本，且不泄露患者健康數(shù)據(jù)隱私的前提下實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，是合作雙方必須解決的技術(shù)與法律難題。

最后，隨著越來越多類似卓正醫(yī)療的機(jī)構(gòu)出現(xiàn)，中國的高端醫(yī)療市場(chǎng)將更加多元化、專業(yè)化，而中高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)支付方的深度融合將成為保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要方向，但面對(duì)多方難題，還需要保險(xiǎn)公司、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、健康管理公司等多方共同協(xié)作。

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