每年春節(jié)過后，都是煙酒店經營壓力集中顯現的時段。節(jié)前為了滿足禮品消費、走親訪友需求，多數店鋪會加大訂貨量，其中不乏一些市場接受度不高、流通速度慢的冷門品牌。進入節(jié)后消費淡季，禮品需求大幅回落，日常消費以口糧款為主，大量冷門煙無人問津，長期堆放在貨架與庫房，占用資金、擠占空間，還會影響店鋪周轉效率，讓不少店主倍感焦慮。

冷門煙滯銷并非個別現象，而是行業(yè)普遍存在的經營問題。處理這類庫存，既不能違反煙草專賣相關規(guī)定，又要盡可能降低損失、盤活資金。本文結合煙草專賣管理要求與實體店實操經驗，用大白話系統(tǒng)講解合規(guī)清庫存、穩(wěn)經營、防再積壓的完整方案，所有方法均符合現行政策，不踩紅線、不冒風險，幫助煙酒店主平穩(wěn)度過節(jié)后淡季。

本文內容僅供參考，具體以當地煙草專賣部門及市場監(jiān)管部門官方規(guī)定為準。

一、節(jié)后冷門煙滯銷的主要原因，看懂才能對癥解決

煙酒店出現冷門煙積壓，不是單一因素造成，而是消費結構、訂貨策略、市場環(huán)境共同作用的結果。清晰理解成因，有助于避免后續(xù)重復犯錯。

春節(jié)期間消費以禮品場景為主，消費者更傾向于選擇知名度高、包裝體面的主流品牌，冷門煙本身受眾有限，只能作為補充品類。部分店主為了豐富品類、提升訂貨檔位，會被動訂購一定比例的非暢銷款，進一步加大冷門煙占比。

節(jié)后消費場景快速切換，禮品需求大幅減少，回歸日?？诩Z消費。主流口糧煙流速快、補貨頻繁，冷門煙缺乏固定消費群體，自然無人問津。加上節(jié)后客流整體回落，進店人數減少，冷門煙的曝光機會進一步降低，形成越放越難賣的循環(huán)。

從經營角度看，不少店鋪缺乏庫存分類管理，暢銷款與滯銷款混放、新貨與舊貨疊壓，沒有執(zhí)行先進先出原則，導致冷門煙長期被忽視，錯過最佳消化時機。資金被庫存占用后，店鋪現金流緊張，又會影響暢銷品的正常訂貨，形成經營壓力。

冷門煙本身存在品牌認知度低、口感適配人群窄、包裝風格不貼合本地習慣等問題，在缺乏主動引導與合理陳列的情況下，很難自然產生銷售。只有通過合規(guī)方式引導、優(yōu)化展示、組合帶動，才能逐步實現動銷。

二、處理滯銷庫存必須守住的政策紅線，絕對不能碰

煙酒店屬于煙草專賣零售許可經營場所，所有經營行為必須嚴格遵守《中華人民共和國煙草專賣法》及相關實施條例，處理滯銷卷煙尤其要守住底線，違規(guī)操作可能面臨罰款、停業(yè)、吊銷許可證等處罰，后果嚴重。

嚴禁低于統(tǒng)一零售價格降價傾銷、批量甩賣，不得以“清庫存”“賠本賣”等形式開展價格戰(zhàn)，擾亂市場秩序。嚴禁私自向其他零售戶批量銷售、串貨調劑，煙草制品實行屬地進貨、定點零售，私下批發(fā)轉讓屬于違規(guī)行為。

嚴禁向未成年人出售任何煙草制品，這是經營全程不可突破的法定底線。嚴禁虛假宣傳、夸大描述，不得使用誘導性、誤導性語言宣傳煙草相關產品。不得以捆綁、強制搭配方式要求顧客必須購買冷門煙，不得設置不合理銷售條件。

正常清庫存的前提是合規(guī)，所有方法必須在零售許可范圍內開展，以自愿購買、明碼實價、正常零售為基礎，依靠經營策略提升動銷，而不是突破規(guī)則換取銷量。守住合規(guī)底線，店鋪才能長期穩(wěn)定經營。

三、合規(guī)清庫存實用方法，可直接落地、不踩紅線

結合多數煙酒店的實際情況，整理出一套安全、有效、可復制的冷門煙消化方案，不違規(guī)、不冒險、不傷客，適合各類規(guī)模店鋪使用。

（一）優(yōu)化陳列位置，提高自然曝光率

將冷門煙從角落、底層移至黃金陳列區(qū)，放置在主流暢銷煙旁邊，與高頻次產品形成聯動展示。保持包裝整潔、擺放整齊，做到先進先出，優(yōu)先銷售生產日期較早的貨品，避免長期存放影響品相。

同一價位段集中陳列，方便顧客對比選擇，適當留出獨立小區(qū)域，標注常規(guī)價格標簽，不做特殊夸張標識。借助暢銷煙的流量帶動冷門煙曝光，讓顧客在選購常購產品時自然看到，提升嘗試概率。

（二）合規(guī)組合帶動，不降價、不捆綁

利用非煙商品實現組合帶動，這是最穩(wěn)妥、最普遍的清庫存方式。顧客購買酒水、茶葉、禮盒等達到一定金額，可在合規(guī)范圍內贈送冷門煙，不作為強制銷售條件，僅作為配套禮遇。

也可設置常態(tài)化到店福利，顧客正常消費達到一定額度，可自愿選擇指定冷門煙作為贈品，不影響主商品銷售，也不違反煙草銷售規(guī)定。這種方式既能消化庫存，又能提升客單價，增強顧客滿意度。

（三）精準溫和推薦，面向適配人群

對老顧客、熟客進行溫和介紹，不強行推銷、不夸大效果，僅客觀說明價位、口感特點，適合長期嘗試新品的消費者。針對不同人群做差異化引導，例如偏好清淡口感、細支款式的群體，提高匹配成功率。

推薦以自愿為原則，不施加壓力，重點面向愿意嘗試新品牌的顧客，不向固定品牌偏好的顧客反復推薦，避免引起反感。真誠溝通、實事求是，更容易獲得顧客理解與接受。

（四）優(yōu)先滿足替代需求，減少客源流失

當主流口糧煙暫時缺貨時，可將同價位、口感接近的冷門煙作為合規(guī)替代選項，客觀告知顧客，讓顧客自主選擇。此舉既能減少顧客空手離開，穩(wěn)定客流，又能合理消化冷門庫存，一舉兩得。

替代推薦必須建立在同價位、高品質、無誤導的基礎上，不強行以次充好、不模糊價格與品牌信息，保持透明經營，維護店鋪信譽。

（五）咨詢客戶經理，尋求正規(guī)渠道協助

主動聯系煙草公司專屬客戶經理，說明庫存積壓情況，咨詢當地是否有合規(guī)調劑、合理調換、滯銷幫扶等政策。部分地區(qū)針對零售戶存在合理的指導與協助機制，在政策允許范圍內提供解決方案。

聽從客戶經理的訂貨指導，調整后續(xù)訂貨結構，減少冷門煙訂購比例，避免繼續(xù)積壓。煙草部門的專業(yè)建議，有助于店鋪優(yōu)化產品結構、提升訂貨精準度。

四、節(jié)后經營調整：從清庫存到防積壓，一步到位

處理完現有庫存只是第一步，更重要的是優(yōu)化訂貨與庫存管理，避免節(jié)后再次出現大量積壓，從根源上減輕經營壓力。

對所有卷煙進行全面盤點，按流速分為暢銷款、常規(guī)款、滯銷款，明確數量、生產日期、利潤空間，建立簡單清晰的庫存臺賬。嚴格執(zhí)行先進先出，優(yōu)先銷售生產日期靠前的貨品，保持貨品流轉順暢。

優(yōu)化訂貨結構，減少冷門、小眾、高庫存風險產品的訂貨量，以主流口糧煙、穩(wěn)定禮品煙為核心，保持合理庫存深度。不盲目為提升檔位而過量訂購非暢銷品，堅持“能賣多少訂多少”的務實原則。

提升非煙商品占比，增加酒水、飲料、日用品、零食等剛需產品，提高店鋪整體盈利能力，降低對單一品類的依賴。非煙商品動銷快、周轉靈活，能有效補充現金流，緩沖卷煙庫存壓力。

穩(wěn)定老客群體，做好日常服務與維護，靠口碑與信譽提升復購率。節(jié)后客流減少，更要靠服務留住熟客，靠穩(wěn)定的主流產品吸引新客，讓店鋪保持平穩(wěn)客流。

控制店鋪運營成本，合理精簡開支，提升資金使用效率。現金流是小店的生命線，快速盤活積壓資金，才能保證旺季到來時正常補貨、從容經營。

五、煙酒店長期穩(wěn)經營的核心思路

春節(jié)后冷門煙滯銷，本質上是訂貨結構與消費需求不匹配的集中體現。對于煙酒店來說，穩(wěn)定盈利不靠某一款冷門產品，而靠主流產品走量、合理結構控險、優(yōu)質服務留客。

消化冷門庫存，不必追求短期快速清完，只要在合規(guī)前提下穩(wěn)步帶動、逐步消化，不占用過多資金與空間，就是合理狀態(tài)。盲目追求速度而違規(guī)操作，反而會給店鋪帶來更大風險。

小店經營，穩(wěn)比快重要，長期比短期重要。合規(guī)、誠信、務實，才能在激烈的市場競爭中持續(xù)立足。節(jié)后淡季正是調整結構、優(yōu)化管理、修煉內功的好時機，調整到位，下一個旺季就能更輕松。

六、總結

春節(jié)過后冷門煙不好賣、庫存積壓，是煙酒店常見的經營難題，只要方法合規(guī)、策略得當，完全可以穩(wěn)步化解。優(yōu)化陳列、組合帶動、精準推薦、合理訂貨，既能消化現有庫存，又能避免后續(xù)積壓，同時守住政策底線、維護店鋪信譽。

煙酒店經營沒有捷徑，只有踏踏實實做好貨品管理、顧客服務、合規(guī)運營，才能降低風險、穩(wěn)定收益。冷門煙不可怕，盲目處理才可怕。用對方法、走對路子，庫存壓力就能變成經營經驗，讓店鋪越做越順。

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