今年春節(jié)，無論是沈陽、長春、哈爾濱的商圈停車場、京哈高速的服務區(qū)，還是東北縣城的婚慶車隊與鄉(xiāng)村的農(nóng)家院門口，理想L7、L8、L9以遠超BBA與同級新勢力的密度，已經(jīng)堪稱東三省街頭最具辨識度的汽車。很多人都發(fā)現(xiàn)了，理想在東北的車庫里完成了一次無聲的權力交接。

在東北，走親訪友時候開理想人們似乎不再需要解釋“為什么不買純電”“為什么不選燃油”；甚至在家族購車決策鏈中，在東北理想從“可選清單”變成“默認答案”。過去四十年，東北汽車市場無數(shù)次誕生這樣的標志性現(xiàn)象：桑塔納的普及、捷達的耐用、攬勝的體面、陸巡的全能。它們也許不是最強的產(chǎn)品，卻是最適配一方水土、最契合東北一代人生活方式的“國民產(chǎn)品”。四十年后，理想?yún)s在中國的東北接過了這一位置——未必是銷量最高的車，卻是唯一無需說服、全民認可、不可替代的車。

在中國，大概很少有一個區(qū)域市場，像東北這樣，把一家企業(yè)的偶然走紅，變成必然的統(tǒng)治力。

從增程滲透率近乎為零，每3輛高端SUV就有1輛出自理想，東北用極寒氣候、熟人社會、下沉剛需，驗證了一個樸素真理：解決痛點的產(chǎn)品，自有穿透市場的力量。

很快L9 Livis即將登場，當全國都在提李想糾結新產(chǎn)品的性價比與體驗時，東北老鐵卻用高接受度、高均價、高復購，默默地在為這款新車托住底。

文｜鍋斯傅

編輯｜李佳琪

圖片來源｜網(wǎng)絡

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東北降溫，理想升溫

不過，理想在東北的火，卻是理想意料之外的。

2020年前后，增程在東北市占率基本為“0”。這個情況一直持續(xù)到2022年，即便L9上市之初，東北地區(qū)都不是理想的核心戰(zhàn)略市場。此前，理想ONE已經(jīng)進入東北，但規(guī)模占比基本在5%左右。但到了2023年短短3個月，理想?yún)s在東北的占比超過10%，一度讓增程在東北成了插混之外最重要的補充。

轉機就出現(xiàn)在2022年。同年11月，理想L8交付，L9正處產(chǎn)能爬坡期，理想全國訂單開始趨向高位。此時巧合的是在全國氣溫較往年持續(xù)偏高1.5℃的情況下，東北地區(qū)一個月內(nèi)經(jīng)歷2輪斷崖式「降溫」。疊加理想產(chǎn)能、訂單、租金多重效應下，東北多家商圈資源方開始出現(xiàn)主動對接理想，并申請要為其提供選址、物業(yè)的情況。短短1個月內(nèi)，理想直營門店的數(shù)量快速翻倍，L9在東三省的銷售也隨之翻倍，單月首次突破800臺。

自此，在東北市場的供給，理想初步打開了。

但誰都沒想到，理想這把火會在東北燒得“一發(fā)不可收拾”。

2023年3月，L7交付，沈陽的銷售服務公司同期成立，理想逐漸完成了對30-50萬的市場覆蓋，東北戰(zhàn)略開始從此前的試水開始轉向了“重點投入”。到2023年10月，理想在東北的單月銷量已經(jīng)突破2000輛，帶動東北區(qū)域在細分市場份額首次站上了 30%，快速超越比亞迪、特斯拉，首次成為全東北新能源銷量冠軍。

彼時由沈陽、哈爾濱、長春，3座省會城市構建起了理想在東北的核心基本盤。讓東北成為理想全國版圖中權重最高的區(qū)域之一。根據(jù)公開數(shù)據(jù)計算，在東北每10 輛新能源車有1輛是理想；每3輛高端SUV里有1輛是理想；每2輛增程車里1輛還是理想！

此后2年，東北正式從理想的“增長極”蛻變成“壓艙石”。即便到了2025年，全國車市寒意漸濃，但理想在遼吉黑大地的高端統(tǒng)治力依舊頑強。這種新能源“一家獨大”的格局，讓理想在東北幾乎壟斷了整個中高端新能源市場。根據(jù)2025年上半年的數(shù)據(jù)計算，理想在東北的規(guī)模是問界的2倍，蔚來3倍，小鵬的6倍。

即便到下半年理想的全國銷量下滑影響，但因在東北的基盤扎實理想在東北的占比仍在 5% 以上的沒有出現(xiàn)大幅的回落，因此榮登理想全國最抗跌的大區(qū)。

數(shù)據(jù)顯示，截止2025年，理想在沈陽，占據(jù)30萬以上高端SUV市場35%的市場份額，力壓寶馬 X5，穩(wěn)居細分市場第一；在遼寧，理想穩(wěn)居新能源SUV 銷量冠軍，在吉林，理想的銷量是第二名奧迪銷量的2倍。

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理想油電兩用，東北人人敬重

在東北理想的故事，籠統(tǒng)看是品牌的偶然成功，但準確說是產(chǎn)品的精準命中。在疊加氣候、家庭、土地、人情構成的篩選門檻，印證一個在東北的樸素現(xiàn)實——理想的好，在東北誰都替代不了。畢竟過去5年，全球新能源里似乎只有理想成功站在東北人的家門里。

在東北，縣域與鄉(xiāng)村的補能設施少，高峰出行，純電快充排隊長、低溫充電慢是常態(tài)。過了10月，氣溫動輒跌破零下 20℃，油車的窘迫在東北一樣赤裸：拉開車門，寒冷像固體一樣打透人的身體，方向盤、座椅冰得扎手。靠先把車捂熱，車再把暖氣還給人的日子，東北人過了幾十年。

過去3年，雖然插混全力在「油電之間」折中。但在30萬級以上的高端市場，兩套動力依賴離合結構繁瑣，變速箱的協(xié)同切換，故障點更多。反倒理想的增程，走了條更簡單、也更貼近東北的路：發(fā)動機發(fā)電、不直驅，單電機驅動，動力耦合簡潔、運轉穩(wěn)定。

2025年，汽車之家新能源車型故障率調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，理想增程年故障率 0.8%，遠低于插混的1.5%。于是過去幾年，在東北高凈值家庭早就形成“買高端家用 SUV，首選理想”的認知。隨著口碑驅動規(guī)模的持續(xù)轉化，再加上這里「熟人社會」特征，「一家買，全家族換」，當?shù)厝穗H傳播效率極高，以至于在東北理想的老帶新率一度達到35%，不僅高過理想全國平均值的2-3倍，在整個汽車行業(yè)都成了天花板級的存在。

一位當?shù)亟?jīng)銷商開玩笑說：「理想油電兩用，上街人人敬重！」

不過，市場從增量轉向存量時代后，理想在東北靠省會構建的“堡壘式布局”逐漸暴露出一些現(xiàn)實的發(fā)展問題，尤其是這種“強中心、弱外圍”經(jīng)營方式制約了理想在當?shù)氐捏w系化發(fā)展速度。

資料顯示，20余家理想直營中心90%集中省會，理想在東北的下沉市場幾乎空白，以黑龍江為例，除哈爾濱，大慶、齊齊哈爾、牡丹江等千萬人口大市都沒有理想交付中心，其他兩省市情況也基本類似。由于交付與維修功能高度集中于綜合中心，訂車后長途提車、保養(yǎng)、出行的經(jīng)濟和時間成本都極高。

換來的現(xiàn)實是，在東北理想看車的渠道夠多，但最后到買車、提車、用車的渠道沒能更好不達標。

事實上，在部分東北非省會地級市的理想月均銷量，普遍都能達到50-100 臺，且呈現(xiàn)波動極小，穩(wěn)定性極強，規(guī)模遠超南方同級別城市。

由于東北是國內(nèi)車市典型的“首次購車主力區(qū)”TGI達到144，比全國平均水平高出 44%。但是東北超過60%的人口有集中在三、四線及以下，又變向證實了，理想在下沉服務的缺失，一定程度上制約了理想在東北地區(qū)的滲透率的看漲空間。

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東北如何幫L9找出的確定性？

中汽協(xié)此前發(fā)布的2025 年《中國汽車下沉市場白皮書》就提出，在東北SUV的需求占比超55%、四驅是用戶剛需、用戶的核心決策點基本圍繞大空間、皮實、耐低溫展開。

據(jù)某不具名的汽車流通專家分析，「以過去2年為例，東北家庭購車下沉特征強，每下沉一個地級市，都有穩(wěn)定的區(qū)域增量，理論上過去2年，理想在原有基礎上至少推高1%左右的份額增幅?！?/p>

但現(xiàn)實是這一年，在東北地區(qū)，理想相關投訴量同比提升了40%，涉及售后推諉、配件、服務等待、服務態(tài)度等，相關問題頻現(xiàn)，致使口碑效應一定程度反作用了理想老帶新的刷新頻率。

也許會有人說，如果按照過去3年理想在東北地區(qū)平均年3-3.5萬輛計算，即便有這1%的增長，千余輛的規(guī)模放在全國都是杯水車薪，也換不來理想發(fā)展全面勝利。但我們要清楚，過去的2、3年，理想在東北每下沉一個地級市都有穩(wěn)定增量，疊加東北作為理想單店效率最高、增程剛需最強、BBA的最弱區(qū)域...

1%的增幅，意味理想能在東北縣域市場能積攢下極具代表性的成功經(jīng)驗，為接下來理想梳理渠道后，打開全國5–8萬輛的縣域增量空間，都將提出寶貴的經(jīng)驗。

很快，理想L9 Livis就將登上國家工信部目錄，結合產(chǎn)品技術特征看，新產(chǎn)品無論是尺寸、動力、配置、智能，在50萬價位和競品形成絕對的代差的同時，某種程度上也形成了為東北用戶量身定做的產(chǎn)品優(yōu)勢。要知道，理想L9 Livis無論是800V、5C 超充，還是純電續(xù)航...都意味著，理想給東北用戶解決的是南方用戶無法感受的「用車痛點」，也意味著東北對L9 Livis的敏感度會遠高于理想在全國任何地區(qū)。

因此，L9 Livis的升級對其他地區(qū)可能是錦上添花，但對東北卻是「雪中送炭」。

東北老鐵買高端車、豪華車，先看的就是能不能解決需求、夠不夠檔次，其次看的才是價格、細節(jié)。這也導致傳統(tǒng)車時代BBA主銷車型在東北普遍比南方折扣低，也是為什么東北會成為理想全國區(qū)域中單車均價最高、毛利最穩(wěn)的區(qū)域市場。

即便很多人懷疑，純電作為理想汽車業(yè)務上的長遠發(fā)展方向，L9 Livis作為理想技術戰(zhàn)略與市場剛需共振出來的過渡性旗艦，擔心產(chǎn)品的未來。但東北老鐵至少會為L9 Livis提供一個穩(wěn)定訂單基本盤。

換句話L9 Livis在東北賣爆，理想的2026就至少能做的全國有底、利潤有底、節(jié)奏有底！