作者|市象 王鐵梅

"得知回款周期變?yōu)椤?0天內(nèi)’，不慌是不可能的。"Temu賣家陶偉說(shuō)，在他們的賣家群里，這件事已經(jīng)討論了好幾天。

陶偉口中的"這件事"，指的是跨境電商平臺(tái)Temu近日更新的《商家合作框架協(xié)議》。其中一條新規(guī)首次以書面形式明確：平臺(tái)回款周期為"90天內(nèi)"。

這意味著，一個(gè)原本30到45天左右回款的賣家，未來(lái)可能需要為平臺(tái)墊付接近一個(gè)季度的資金。

陶偉算了一筆賬：如果月銷售額是50萬(wàn)元，原本50萬(wàn)元的流動(dòng)資金就能滾動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)；賬期一旦拉到90天，賬上就必須躺著150萬(wàn)元，才敢繼續(xù)接單。

在不少賣家看來(lái)，這更像是Temu在完成規(guī)模躍遷后，將一部分經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)向賣家群體的再分配。

問(wèn)題在于，當(dāng)Temu的全球月活逼近5億，新用戶購(gòu)買頻次三年提升約50%，當(dāng)傳統(tǒng)跨境電商平臺(tái)要么增長(zhǎng)停滯、要么持續(xù)收縮，賣家的選擇其實(shí)已經(jīng)不多。

于是，一個(gè)有些微妙的局面出現(xiàn)了：即便Temu不斷收緊規(guī)則、延長(zhǎng)賬期，賣家在抱怨之后，依然選擇繼續(xù)留下。

某種意義上，這或許正是Temu推出這條新規(guī)的原因，平臺(tái)的第一階段是用低價(jià)和補(bǔ)貼拉攏商家換規(guī)模，而當(dāng)規(guī)模足夠大后，進(jìn)入第二階段的變化開(kāi)始了。

風(fēng)波之后的賬期難題

"做電商的，可以說(shuō)最在意的就是回款周期。尤其對(duì)于小商家來(lái)說(shuō)，回款周期決定生死。"陶偉認(rèn)為。

所謂回款周期，就是商家發(fā)貨后，平臺(tái)把貨款打進(jìn)賣家賬戶需要的總時(shí)間。這個(gè)周期沒(méi)有固定數(shù)字，而是由訂單的整個(gè)履約流程倒推出來(lái)的：從買家下單、商家發(fā)貨，到跨境運(yùn)輸、末端派送，再到客戶確認(rèn)收貨，每個(gè)環(huán)節(jié)的耗時(shí)都會(huì)疊加到最終的回款時(shí)間上。

據(jù)億邦動(dòng)力報(bào)道，根據(jù)新協(xié)議，貨款在滿足結(jié)算條件后的90天內(nèi)會(huì)自動(dòng)計(jì)入賣家賬戶，賣家隨后可向收款服務(wù)商申請(qǐng)?zhí)岈F(xiàn)。同時(shí)新增了一條"5天異議期"：如果賣家對(duì)結(jié)算數(shù)據(jù)有異議，必須在數(shù)據(jù)發(fā)布后的5個(gè)日歷日內(nèi)提出并提供充分證據(jù)，逾期未提出，就視為默認(rèn)數(shù)據(jù)無(wú)誤。

"我們這種月GMV10萬(wàn)歐、利潤(rùn)2萬(wàn)歐左右的中小賣家，如果回款周期真的拉到90天，手里至少要備6萬(wàn)歐才能轉(zhuǎn)起來(lái)。"陶偉給記者算了筆賬，"問(wèn)題是多數(shù)人還要同時(shí)做亞馬遜、TikTok、獨(dú)立站，每個(gè)平臺(tái)都?jí)褐Y金，Temu一壓款，其他平臺(tái)可能直接斷鏈。"

在陶偉看來(lái)，問(wèn)題不在于平臺(tái)是否真的拖到第90天才回款，而是"90天內(nèi)"這個(gè)表述，給平臺(tái)留足了操作空間，就算它第89天打款，也不算違約。

但也并非所有賣家都像陶偉這么焦慮。一些賣家認(rèn)為，平臺(tái)給自己留空間不假，但真正決定回款快慢的，其實(shí)是消費(fèi)者的收貨時(shí)間，也就是物流。在他們看來(lái)，如果賬期真的拉到傷筋動(dòng)骨的程度，平臺(tái)和商家只會(huì)兩敗俱傷，所以沒(méi)必要把上限日期當(dāng)成固定值來(lái)恐慌。

但"回款取決于物流"這個(gè)說(shuō)法，反而讓陶偉的擔(dān)憂更有根據(jù)了。如果物流的每一次延誤，都會(huì)直接傳導(dǎo)為回款的延遲，那就意味著，任何影響物流穩(wěn)定性的因素，最終都會(huì)壓到Temu的資金鏈上。

這樣的傳導(dǎo)模式，不由得讓一些賣家聯(lián)想到最近的兩件事。第一件，是物流巨頭UPS在愛(ài)爾蘭起訴Temu，索賠逾3700萬(wàn)歐元運(yùn)費(fèi)；第二件，是持續(xù)動(dòng)蕩的國(guó)際局勢(shì)對(duì)跨境電商物流的沖擊。

似乎把這兩件事放到一起看，畫面就清晰了。

一方面，是成本壓力。UPS的訴訟意味著平臺(tái)與物流商之間的矛盾已經(jīng)浮出水面，而地緣沖突也在持續(xù)推高跨境運(yùn)輸成本。這些費(fèi)用不可能憑空消失，要么平臺(tái)自己承擔(dān)，要么和商家共擔(dān)。

另一方面，則是資金風(fēng)險(xiǎn)。物流鏈條的不確定性不斷增加，從發(fā)貨到確認(rèn)收貨的時(shí)間，可能被不可控地拉長(zhǎng)。如果回款周期繼續(xù)綁定在這條充滿變數(shù)的物流鏈上，平臺(tái)的資金流將面臨巨大的不可預(yù)測(cè)性。

這時(shí)候再回頭看"90天"這個(gè)數(shù)字，就有了另一層意思。90天，恰好覆蓋了Temu當(dāng)年打市場(chǎng)時(shí)喊出的"90天不滿意全額退款"。

把賬期拉到這個(gè)時(shí)間窗口，相當(dāng)于平臺(tái)在賬面上始終趴著一筆由賣家貨款構(gòu)成的資金池。一旦物流延誤引發(fā)大規(guī)模售后糾紛，或者運(yùn)費(fèi)上漲導(dǎo)致部分訂單沒(méi)法履約，平臺(tái)可以用這筆錢兜底。

Temu這次調(diào)整賬期，"壓款"只是表象，真正的意圖是讓賣家群體以"延長(zhǎng)墊資"的方式，共同為平臺(tái)的物流和資金鏈穩(wěn)定性買單。

從這個(gè)意義上說(shuō)，"回款取決于物流"這個(gè)規(guī)則，恰恰成了問(wèn)題的要害。以前物流快了，回款就快；現(xiàn)在平臺(tái)要做的是在物流變得不確定的情況下，先保自己的資金鏈不斷。成本自然就落到賣家頭上了。

賣家通過(guò)更長(zhǎng)時(shí)間的墊資，為平臺(tái)的物流不確定性和資金安全提供緩沖空間。

陶偉清楚這個(gè)道理，但他的選擇并不多。他只能在亞馬遜、TikTok和獨(dú)立站之間盡量分散風(fēng)險(xiǎn)。

來(lái)到Temu的議價(jià)時(shí)代

單從規(guī)模來(lái)看，Temu已經(jīng)具備了和巨頭掰手腕的底氣。

廣發(fā)證券報(bào)告顯示，其全球月活用戶已達(dá)4.9億，相當(dāng)于亞馬遜的七成；全球跨境電商市場(chǎng)份額從2022年的不足1%飆升至2025年的24%，與亞馬遜共同構(gòu)成第一梯隊(duì)。這意味著，每四個(gè)跨境購(gòu)物的人里，就有一個(gè)在使用Temu。

對(duì)商家來(lái)說(shuō)，Temu已經(jīng)從"可選項(xiàng)"變成了"必選項(xiàng)"。

再把目光投向權(quán)重最高的北美市場(chǎng)。巴克萊信用卡數(shù)據(jù)顯示，2025年Temu經(jīng)歷了一輪關(guān)稅過(guò)山車：4月美國(guó)宣布征收145%關(guān)稅后，北美銷售額5、6月同比下滑超過(guò)50%，平臺(tái)一度緊急叫停Meta和谷歌的廣告投放。

但轉(zhuǎn)機(jī)來(lái)得比預(yù)想更快。到2026年1月底，銷售額同比降幅已大幅收窄，甚至出現(xiàn)單日正增長(zhǎng)，包裹數(shù)量恢復(fù)到高個(gè)位數(shù)。這個(gè)V型反轉(zhuǎn)傳遞了一個(gè)清晰信號(hào)：Temu的基本盤，比很多人想象的更堅(jiān)韌。

真正讓Temu擁有議價(jià)權(quán)的，是用戶行為的質(zhì)變。巴克萊信用卡數(shù)據(jù)中有一組細(xì)節(jié)值得玩味：2023年一季度新增的用戶，當(dāng)季平均購(gòu)買頻次為2.44筆；而2025年一季度新增的用戶，這個(gè)數(shù)字提升到了3.64筆，增幅高達(dá)50%。

換句話說(shuō)，越晚接觸Temu的北美消費(fèi)者，使用習(xí)慣越重度，平臺(tái)對(duì)用戶的"鎖定效應(yīng)"正在加速形成。投流ROI的顯著提升也印證了這一點(diǎn)，同樣的廣告投入，能換來(lái)更高頻次的復(fù)購(gòu)，平臺(tái)的獲客效率正在邊際改善。

反觀賣家的出路，卻越走越窄。

廣發(fā)證券報(bào)告顯示，過(guò)去兩年，Wish市場(chǎng)份額下降95%，eBay下降68%，AliExpress下降33%。傳統(tǒng)跨境電商平臺(tái)要么萎縮，要么在存量中掙扎。

而北美之外，新的增長(zhǎng)市場(chǎng)同樣不輕松。歐盟市場(chǎng)被27個(gè)國(guó)家分割，且從2026年7月起，對(duì)150歐元以下包裹征收3歐元關(guān)稅；東南亞則早已形成Shopee與TikTok的雙寡頭格局；拉美市場(chǎng)除了巴西，整體體量仍然有限。

對(duì)于中國(guó)跨境賣家來(lái)說(shuō)，一個(gè)既有流量、又有復(fù)購(gòu)、仍處于增長(zhǎng)通道的大型平臺(tái)，數(shù)來(lái)數(shù)去，也只剩下Temu。這正是Temu敢于將賬期拉長(zhǎng)至90天的底氣所在。

當(dāng)平臺(tái)手握4.9億月活，新用戶購(gòu)買頻次三年提升50%，市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到24%，議價(jià)權(quán)的天平自然開(kāi)始向平臺(tái)一側(cè)傾斜。

事實(shí)上，從"讓利換增長(zhǎng)"轉(zhuǎn)向"向生態(tài)要利潤(rùn)"，Temu早已開(kāi)始布局。

回顧2025年關(guān)稅的不確定性，Temu就沒(méi)有選擇自己消化成本，而是通過(guò)一場(chǎng)大規(guī)模的"模式遷徙"將壓力轉(zhuǎn)嫁出去。半托管GMV占比在半年內(nèi)從45%躍升至70%，Y2模式將清關(guān)責(zé)任完全劃歸商家，前置倉(cāng)模式則把庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)鎖定在暢銷品范圍內(nèi)。

這意味著，在賬期調(diào)整之前，平臺(tái)已經(jīng)完成了從售后風(fēng)險(xiǎn)到供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)的兩次轉(zhuǎn)移。如今這一輪的賬期更新，不過(guò)是這一邏輯的自然延伸。

這種調(diào)整，也在重塑平臺(tái)的商家結(jié)構(gòu)。

在全托管時(shí)代，大量只懂生產(chǎn)、不懂運(yùn)營(yíng)的工廠型賣家可以輕松入駐；而半托管模式對(duì)本地倉(cāng)配和清關(guān)合規(guī)提出更高要求，也自然將一部分"小白賣家"擋在門外。留下來(lái)的，是能夠和平臺(tái)共同進(jìn)退的成熟賣家。

類似的調(diào)整，消費(fèi)端也再表現(xiàn)出價(jià)格不再是一切。廣發(fā)證券數(shù)據(jù)顯示，2025年4月至10月，平臺(tái)整體件單價(jià)持續(xù)同比上漲。Temu正悄然擺脫"極致低價(jià)"的單一標(biāo)簽，穩(wěn)步提升客單價(jià)和利潤(rùn)空間。

從客單價(jià)提升到入駐賣家篩選，Temu已經(jīng)邁入了一個(gè)新階段。90天以內(nèi)的新賬期，變的不只是回款節(jié)奏，還有平臺(tái)與商家之間的利益結(jié)構(gòu)。Temu與賣家的關(guān)系，正在從"共同做大蛋糕"，轉(zhuǎn)向"重新分蛋糕"。

對(duì)平臺(tái)而言，這是走向成熟的一步；但對(duì)賣家而言，這一步也正在體現(xiàn)在現(xiàn)金流壓力中。

（文中人物為化名）

參考資料：

Temu：商業(yè)模式迭代，應(yīng)對(duì)監(jiān)管挑戰(zhàn)，持續(xù)高增長(zhǎng)——廣發(fā)證券

Temu US May Be on the Mend——巴克萊