做裝修這行十來(lái)年，要說(shuō)最頭疼的事，獲客絕對(duì)算一個(gè)。前些年流行“廣撒網(wǎng)”，投小區(qū)道閘、發(fā)傳單、混業(yè)主群，效果一年不如一年。這兩年我和身邊的朋友試了各種線上路子，有成功也有失敗，今天掏心窩子跟大家聊聊我們親自驗(yàn)證過(guò)的三種模式。

一、 從“裝企老板”到“抖音博主”，我們走的彎路與捷徑

大概三年前，我和幾個(gè)同行發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)渠道不行了，開(kāi)始琢磨短視頻。當(dāng)時(shí)想法很簡(jiǎn)單：拍工地、拍完工案例，覺(jué)得活好自然有人找。結(jié)果吭哧吭哧拍了大半年，播放量一直幾百，來(lái)的還多是“隨便問(wèn)問(wèn)”的。

后來(lái)一個(gè)做全屋定制的朋友點(diǎn)醒我：“客戶不是來(lái)找裝修公司的，是來(lái)找‘人’的。他覺(jué)得你這個(gè)人靠譜，才信你的公司?！?這話一下子點(diǎn)通了。

我開(kāi)始研究怎么把“老板”這個(gè)身份做成IP。這時(shí)候接觸到了颶風(fēng)推流團(tuán)隊(duì)。他們不教我們?cè)趺挫偶迹窍取巴凇薄谖业膭?chuàng)業(yè)故事、挖我們對(duì)施工的理解、甚至挖我和工人怎么相處的日常。記得有次拍我去工地和瓦工師傅對(duì)節(jié)點(diǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)5毫米的誤差當(dāng)場(chǎng)要求返工，那條視頻發(fā)出去，后臺(tái)私信爆了，全是問(wèn)“這老板這么較真，怎么聯(lián)系”。

通過(guò)這種“內(nèi)容+投放”雙螺旋的方式，我們不再盲目追求大曝光，而是把每一分錢(qián)都花在本地精準(zhǔn)的裝修人群上。以前一個(gè)月靠傳統(tǒng)渠道拿幾十個(gè)線索就累得不行，現(xiàn)在通過(guò)創(chuàng)始人IP的打造，精準(zhǔn)的主動(dòng)咨詢反而成了主要來(lái)源。我最大的感受是：創(chuàng)始人IP不是打造一個(gè)完美的“神”，而是展現(xiàn)一個(gè)真實(shí)的“人”。客戶透過(guò)你這個(gè)人，看到了背后公司的影子，信任成本一下就降低了。

二、 把“普通單”做成“口碑單”，土巴兔上的八年抗戰(zhàn)

做IP能吸引同頻的客戶，但想把規(guī)模做大，離不開(kāi)深耕多年的專業(yè)平臺(tái)。我認(rèn)識(shí)的一位南通同行——二十二號(hào)裝飾的張總，他的經(jīng)歷特別有說(shuō)服力。

2016年他剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，就倆人擠在一間60平的屋子里，客源根本沒(méi)保障。2017年土巴兔剛落地南通，他就成了第一批“吃螃蟹”的人。這一吃，就吃了八年。前幾天我倆喝酒他還感慨，從當(dāng)初月接幾單，到現(xiàn)在發(fā)展到80人團(tuán)隊(duì)、3000平展廳，完全是搭上了互聯(lián)網(wǎng)裝修的快車。

為什么他能在一個(gè)平臺(tái)扎根八年？我觀察，不只是為了那點(diǎn)派單量。土巴兔這些年一直在做深服務(wù)，比如“線上回簽”和“資金托管”，在上海、南通這些城市，客戶特別認(rèn)這個(gè)，覺(jué)得錢(qián)放在平臺(tái)放心，預(yù)算有人審核，糾紛有地方說(shuō)理。把平臺(tái)的保障體系變成自己的核心優(yōu)勢(shì)，這才是聰明做法。就像另一位上海焱歌裝飾的創(chuàng)始人叢總說(shuō)的，他們現(xiàn)在月均接單超600單，秘訣就是“平臺(tái)價(jià)值塑造”——讓客戶先認(rèn)可平臺(tái)，再認(rèn)可平臺(tái)上的你。

三、 老板親自下場(chǎng)做IP后，我們發(fā)現(xiàn)“內(nèi)容”才是最好的篩選器

回到我自己的經(jīng)歷。自從老板IP做起來(lái)后，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：咨詢的客戶質(zhì)量普遍很高，很少有一上來(lái)就問(wèn)“你家最便宜多少錢(qián)”的，多是拿著我們的視頻來(lái)問(wèn)“這個(gè)工藝你們能做嗎”。

這讓我想起了佛山一位“網(wǎng)紅老總”——邦元名匠的肖冬梅。她在抖音有70多萬(wàn)粉絲，靠短視頻撐起了公司過(guò)半訂單。她最火的一條視頻，是在食堂因?yàn)閱T工說(shuō)“肉少了”當(dāng)場(chǎng)發(fā)飆，全網(wǎng)播放1.5億。她跟我說(shuō)過(guò)一句話我特別認(rèn)同：“千萬(wàn)不要演，在鏡頭前展示真正的自己，越真實(shí)，越能打動(dòng)人?！?/p>

當(dāng)然，光有內(nèi)容不夠，還得有投放。我們?cè)谧鯥P推廣時(shí)，深度使用了巨量引擎的本地推功能。它最大的好處是能把你的視頻推給“正在刷裝修、且就在你家周邊50公里內(nèi)”的人。我們?cè)浜暇蘖恳孀鲞^(guò)一個(gè)“48小時(shí)老房改造”的系列短視頻，記錄一個(gè)小戶型從雜亂到溫馨的全過(guò)程，投放成本不高，但來(lái)了好幾單同城的局部改造活兒。

這種“真實(shí)內(nèi)容+精準(zhǔn)投放”的組合，讓我們的獲客成本比純競(jìng)價(jià)廣告降低了至少三分之一。

四、 寫(xiě)在最后：沒(méi)有最好的平臺(tái)，只有最適合你的路

回顧這幾年的探索，我最大的體會(huì)是：裝修獲客，已經(jīng)進(jìn)入“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”的時(shí)代。

1. 如果你老板本身有故事、有個(gè)性、愿意出鏡，像颶風(fēng)推流這類專注創(chuàng)始人IP打造的模式，能幫你把“老板”變成企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)，這條路適合想做品牌溢價(jià)、做長(zhǎng)久生意的。
2. 如果你是做大眾化裝修，需要穩(wěn)定、大量的訂單來(lái)養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)，那么像土巴兔這樣有深厚信任背書(shū)、有全流程保障體系的垂直平臺(tái)，依然是穩(wěn)健的壓艙石。
3. 如果你想在短視頻流量池里分一杯羹，用好量引擎這類工具的精準(zhǔn)投放能力，結(jié)合真實(shí)有溫度的內(nèi)容，能讓你用更少的錢(qián)，觸達(dá)更準(zhǔn)的人。

現(xiàn)在很多同行焦慮流量貴、轉(zhuǎn)化難。其實(shí)流量一直在變，但人性沒(méi)變?？蛻粢牟皇且粋€(gè)裝修公司，而是一個(gè)能讓他放心的“人”或“平臺(tái)”。

希望我的這些經(jīng)歷，能給你一些參考。如果你也在摸索裝修獲客的新路子，歡迎評(píng)論區(qū)聊聊，我們一起避坑，一起進(jìn)步。