阿里19號(hào)發(fā)布了2026財(cái)年Q3季度報(bào)，筆者也聽(tīng)了晚上的電話會(huì)，雖然股價(jià)受短期市場(chǎng)趨勢(shì)影響，不好預(yù)測(cè)，但是業(yè)績(jī)有些地方還是可圈可點(diǎn)。

不只是由于阿里云五年千億美元的目標(biāo)，同時(shí)還是因?yàn)殚W購(gòu)越來(lái)越突出的確定性和淘天電商的業(yè)務(wù)韌性。

去年四季度，阿里中國(guó)電商集團(tuán)營(yíng)收同比增長(zhǎng)6%，實(shí)現(xiàn)經(jīng)調(diào)整EBITA為346.13億元。

其中，客戶管理收入（CMR）同比增長(zhǎng)1%，即時(shí)零售收入同比大增56%。

CMR這個(gè)增長(zhǎng)幅度不高，但主要是因?yàn)槿ツ晁募径忍郿ebuff疊加。

有宏觀社零大環(huán)境的因素，也有前年四季度開(kāi)收基礎(chǔ)軟件服務(wù)費(fèi)導(dǎo)致的高基數(shù)效應(yīng)，還有暖冬和更晚的春節(jié)時(shí)間都造成了一定的負(fù)面影響。

把這些因素考慮進(jìn)去，這個(gè)成績(jī)反而說(shuō)明淘天電商仍然在穩(wěn)定發(fā)揮。

在CMR等其他營(yíng)收增長(zhǎng)有限的情況下，淘寶閃購(gòu)本次財(cái)報(bào)貢獻(xiàn)了中國(guó)電商最多的增長(zhǎng)份額。

56%的營(yíng)收同比增長(zhǎng)，跟上個(gè)季度基本持平。

但得益于履約物流效率提升、訂單結(jié)構(gòu)優(yōu)化及高客戶留存率，淘寶閃購(gòu)單位經(jīng)濟(jì)效益（UE）和筆單價(jià)持續(xù)環(huán)比改善，虧損顯著收窄，推動(dòng)中國(guó)電商集團(tuán)實(shí)現(xiàn)346.13億元的經(jīng)調(diào)整EBITA。

去年四季度即時(shí)零售競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入第二階段，行業(yè)達(dá)成了某種水平的穩(wěn)態(tài)。

淘寶閃購(gòu)將重心從規(guī)模的快速擴(kuò)張，調(diào)整到加速優(yōu)化UE模型，通過(guò)精細(xì)運(yùn)營(yíng)提升體驗(yàn)，聚焦高價(jià)值用戶和零售品類發(fā)展。

從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)看，這些策略得到了良好的貫徹執(zhí)行，上述階段性目標(biāo)如期實(shí)現(xiàn)。

UE繼續(xù)改善，淘寶閃購(gòu)明確兩個(gè)節(jié)點(diǎn)

易觀前幾天出了份四季度即時(shí)零售報(bào)告，其中統(tǒng)計(jì)淘寶閃購(gòu)即時(shí)交易成交額已占據(jù)45.2%的市場(chǎng)份額，略微超過(guò)美團(tuán)的45.0%。

這份報(bào)告數(shù)據(jù)不一定準(zhǔn)確，但反映的大趨勢(shì)沒(méi)有問(wèn)題，淘寶閃購(gòu)跟美團(tuán)兩者的交易規(guī)模已經(jīng)相當(dāng)接近了。

根據(jù)財(cái)報(bào)披露的數(shù)據(jù)，包含淘寶閃購(gòu)在內(nèi)的即時(shí)零售收入同比強(qiáng)勁增長(zhǎng)56%，這個(gè)增速跟上個(gè)季度相比基本穩(wěn)定。

考慮到淘寶閃購(gòu)?fù)瓿杉みM(jìn)獲客目標(biāo)后，四季度投入減少虧損顯著收窄，這個(gè)成績(jī)證明淘寶閃購(gòu)在提高用戶體驗(yàn)方面的努力非常有效，上個(gè)季度吸引過(guò)來(lái)的用戶留存性很好，補(bǔ)貼退坡后這部分群體依舊繼續(xù)下單。

同時(shí)也說(shuō)明淘寶閃購(gòu)優(yōu)化了補(bǔ)貼效率，通過(guò)更精準(zhǔn)的補(bǔ)貼策略，實(shí)現(xiàn)花更少的錢辦同樣的事。

如管理層此前曾提到的，外賣這種以重履約體系為核心的業(yè)務(wù)模式，拋開(kāi)規(guī)模談效率沒(méi)有意義。

因?yàn)橹挥幸?guī)模上來(lái)，訂單密度隨之提升，履約經(jīng)濟(jì)性才有基礎(chǔ)。

而隨著淘寶閃購(gòu)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，并且用戶留存高度穩(wěn)定，現(xiàn)在也到了進(jìn)一步討論后續(xù)話題的時(shí)機(jī)。

電話會(huì)上，管理層關(guān)于淘寶閃購(gòu)的回答，可以概括為兩點(diǎn)。

首先，既定計(jì)劃、節(jié)奏和日程沒(méi)有改變，一切都在掌握之中。

阿里重申未來(lái)兩年，淘寶閃購(gòu)將以實(shí)現(xiàn)即時(shí)零售規(guī)模破萬(wàn)億的目標(biāo)持續(xù)投入，并且相信在此基礎(chǔ)上可以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；恼颥F(xiàn)金流。

其次，阿里明確了具體的盈利時(shí)間表，預(yù)計(jì)到2029財(cái)年即時(shí)零售板塊將實(shí)現(xiàn)整體盈利。

過(guò)去一段時(shí)間，市場(chǎng)對(duì)阿里投入數(shù)百億跟美團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)即時(shí)零售是存在巨大分歧的。這些分歧有個(gè)核心問(wèn)題是，淘寶閃購(gòu)?fù)度氲牟淮_定性焦慮。

到底燒多久，什么時(shí)候賺錢，管理層對(duì)市場(chǎng)終局有沒(méi)有一本明賬，這些都是市場(chǎng)質(zhì)疑的地方。

上述問(wèn)題現(xiàn)在都有了明確答案：現(xiàn)金流拐點(diǎn)在28財(cái)年，盈利節(jié)點(diǎn)在29財(cái)年。

多說(shuō)一句，這個(gè)節(jié)奏會(huì)比外界印象更快，因?yàn)榘⒗锏呢?cái)年跟自然年有錯(cuò)位，28財(cái)年的前三季度其實(shí)是2027年后面三個(gè)季度。

公開(kāi)錨定盈利時(shí)間表，內(nèi)部必然有自信的理由，電話會(huì)原話是：

我們繼續(xù)看到在市場(chǎng)份額提升的同時(shí)，通過(guò)物流效率提升、商業(yè)化能力的改善，還有訂單結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,進(jìn)一步驅(qū)動(dòng)了 UE 的持續(xù)改善。我們認(rèn)為未來(lái)幾個(gè)季度，UE 會(huì)進(jìn)一步的好轉(zhuǎn)。

這是上個(gè)季度的趨勢(shì)延續(xù)。

淘寶閃購(gòu)對(duì)電商業(yè)務(wù)的拉動(dòng)效應(yīng)也得到進(jìn)一步確認(rèn)。

根據(jù)財(cái)報(bào)，淘寶閃購(gòu)在自身取得56%強(qiáng)勁增長(zhǎng)直接貢獻(xiàn)營(yíng)收的同時(shí)，推動(dòng)淘寶App活躍買家及88VIP用戶實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)，88VIP總數(shù)接近6000萬(wàn)。

88VIP有數(shù)倍于非會(huì)員的消費(fèi)力、復(fù)購(gòu)率與品牌忠誠(chéng)度，人均年度消費(fèi)金額高達(dá)非會(huì)員的9倍。去年天貓雙 11 行業(yè)頭部品牌70%以上的成交由88VIP貢獻(xiàn)。

這部分群體的擴(kuò)張，是淘天長(zhǎng)期商業(yè)化價(jià)值的撬動(dòng)杠桿。

淘寶閃購(gòu)不只帶來(lái)了流量增長(zhǎng)，更帶來(lái)優(yōu)質(zhì)流量和高價(jià)值流量的沉淀。

即時(shí)零售的高頻、即時(shí)屬性，天然適合培養(yǎng)用戶的平臺(tái)粘性和消費(fèi)習(xí)慣。用戶因?yàn)殚W購(gòu)進(jìn)來(lái)，留下來(lái)，慢慢升級(jí)成高價(jià)值會(huì)員。

換句話說(shuō)，淘寶閃購(gòu)既是一門(mén)即時(shí)零售的生意，也是為整個(gè)淘天電商持續(xù)輸送高質(zhì)量用戶的增長(zhǎng)管道。

閃購(gòu)和AI，雙輪驅(qū)動(dòng)的淘天增長(zhǎng)

去年阿里決定大筆投入淘寶閃購(gòu)的時(shí)候，很多人認(rèn)為動(dòng)作不理性，不理解阿里的選擇。

加劇這個(gè)印象的另外一個(gè)因素是，管理層強(qiáng)調(diào)的閃購(gòu)電商協(xié)同，似乎很難從營(yíng)收或者利潤(rùn)等指標(biāo)看出來(lái)，起碼目前還沒(méi)有反映出來(lái)。

我甚至聽(tīng)到過(guò)一個(gè)評(píng)價(jià)是，閃購(gòu)是只吃資源、不打輸出的混子。

但像我們?cè)谏厦嫣岬降?，淘寶閃購(gòu)過(guò)去幾個(gè)季度已經(jīng)帶來(lái)了88vip這類頭部消費(fèi)群體的穩(wěn)定擴(kuò)充。

另一組相對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)是，過(guò)去一年，包括閃購(gòu)在內(nèi)的電商大盤(pán)年度活躍買家增長(zhǎng)了 1.5 億，實(shí)物電商的年度活躍買家增長(zhǎng)了1億，淘寶實(shí)物電商年度活躍買家增長(zhǎng)超過(guò)了過(guò)去三年的總和。

強(qiáng)調(diào)一遍，是超過(guò)過(guò)去三年總和。

拋除掉那些復(fù)雜的系統(tǒng)機(jī)制，所有電商平臺(tái)的商業(yè)模式，歸根結(jié)底都是匹配撮合買家和賣家，創(chuàng)造雙方達(dá)成交易的條件。

買家提供需求，商家負(fù)責(zé)供給。

供給當(dāng)然重要，但今天很多時(shí)候需求和創(chuàng)造需求的用戶更加重要。

所以一條業(yè)務(wù)線，能在短時(shí)間內(nèi)給平臺(tái)帶來(lái)如此體量的真實(shí)用戶增長(zhǎng)，就是其意義和價(jià)值的最好證明。

筆者得到的一組數(shù)據(jù)是，淘寶閃購(gòu)上線后，淘天去年5到12月份確收GMV同比增長(zhǎng)1.6%，其中9到12月同比增長(zhǎng)更是達(dá)到5%。

數(shù)據(jù)源非官方，所以肯定有出入，但我們重點(diǎn)看趨勢(shì)：后面幾個(gè)月GMV增長(zhǎng)提速，說(shuō)明閃購(gòu)跟電商的協(xié)同效應(yīng)經(jīng)歷了一個(gè)加速釋放的過(guò)程。

原因是新用戶相比成熟用戶，短期客單價(jià)和購(gòu)買頻次都相對(duì)較低，所以交易和消費(fèi)爬坡要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間。

隨著平臺(tái)通過(guò)各種運(yùn)營(yíng)措施，提升這部分用戶的ARPU值和購(gòu)買頻次，他們會(huì)成為未來(lái)幾年新的增長(zhǎng)引擎。

管理層電話會(huì)上給淘寶閃購(gòu)做了階段性總結(jié)：

閃購(gòu)跟即時(shí)零售已從新客獲取，促進(jìn)用戶活躍，滿足用戶多元化的消費(fèi)場(chǎng)景，拉動(dòng)成交跟商業(yè)化以及物流基建等多方面成為淘寶、天貓電商板塊的基石性業(yè)務(wù)，對(duì)于淘天在 AI 時(shí)代的長(zhǎng)期發(fā)展起到至關(guān)重要的戰(zhàn)略作用。

閃購(gòu)是淘天增長(zhǎng)故事的一個(gè)方面，AI電商帶來(lái)的模式變遷是另一面。從商家后臺(tái)的營(yíng)銷素材生成、用戶畫(huà)像分析，到消費(fèi)者前端的高效AI導(dǎo)購(gòu)工具、購(gòu)物決策輔助，AI正在改寫(xiě)電商的底層邏輯。

我們不妨就以本財(cái)季的雙11大促作為觀察的切口。

面向商家，淘寶把AI嵌入了經(jīng)營(yíng)全鏈路。

營(yíng)銷策劃上，AI小萬(wàn)雙11期間被調(diào)用超600萬(wàn)次，帶動(dòng)商家平均拿量增長(zhǎng)30%。物料生產(chǎn)上，AIGC工具日均為商家節(jié)省制作成本超4000萬(wàn)元，AI商品圖點(diǎn)擊率提升10%。流量匹配上，貨品全站推依托自研大模型LMA2，助力百萬(wàn)商品成交增長(zhǎng)超30%。

中小商家原本難以負(fù)擔(dān)的生產(chǎn)、推廣和運(yùn)營(yíng)等專業(yè)能力，被AI工具徹底平權(quán)。

面向用戶，AI導(dǎo)購(gòu)矩陣已成體系。

"AI萬(wàn)能搜"雙11期間處理了近5000萬(wàn)個(gè)消費(fèi)需求，"AI幫我挑"通過(guò)多輪對(duì)話把模糊的"想買點(diǎn)什么"翻譯成精準(zhǔn)商品，AI試穿、拍立淘、AI清單各自卡住不同消費(fèi)場(chǎng)景。

技術(shù)構(gòu)造場(chǎng)景，場(chǎng)景倒逼技術(shù)，每一款工具背后對(duì)應(yīng)的都是真實(shí)存在的用戶痛點(diǎn)。

甚至前幾天剛亮相的企業(yè)級(jí)AI原生工作平臺(tái)“悟空”，都已經(jīng)以Skill（技能模塊）形式陸續(xù)接入了淘天核心經(jīng)營(yíng)能力。

據(jù)悉，商家可以像搭積木一樣，把這些Skill進(jìn)行組合并在悟空上創(chuàng)造自己的AI工作流，搭建出一支可隨時(shí)隨地待命的覆蓋開(kāi)店、選品、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、發(fā)貨等各個(gè)環(huán)節(jié)的AI Agent團(tuán)隊(duì)。

以前需要多人協(xié)同的工作，如今通過(guò)AI可一鍵完成。

而閃購(gòu)跟AI電商也絕非割裂的關(guān)系。

淘天做大消費(fèi)的邏輯，是為了覆蓋不同場(chǎng)景，滿足用戶“遠(yuǎn)中近場(chǎng)”的多樣需求。

這個(gè)大消費(fèi)的統(tǒng)一生態(tài)，在AI時(shí)代變得越來(lái)越關(guān)鍵。

豆包手機(jī)的經(jīng)驗(yàn)證明，通過(guò)上層AI入口來(lái)融合底層差異化服務(wù)是行不通的。

如果要充分釋放AI在電商、乃至更廣泛的交易場(chǎng)景的潛能，只有依賴于組織內(nèi)部已經(jīng)打通的生態(tài)基礎(chǔ)。

當(dāng)閃購(gòu)全面補(bǔ)齊在交易和消費(fèi)場(chǎng)景的布局，包含AI電商在內(nèi)的AI交易，淘天就有了徹底區(qū)別于其他平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)要素。