作為地產(chǎn)銷售，你有沒(méi)有過(guò)這樣的心態(tài)：“大會(huì)、小會(huì)培訓(xùn)不斷，折騰半天，客戶 都不來(lái)，培訓(xùn)有啥用 ，還不如價(jià)格降一降、渠道費(fèi)漲一漲，多來(lái)些客戶比培訓(xùn)啥都管用?！?/p>

作為營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，你有沒(méi)有過(guò)同樣的感受：“要么是好不容易公司同意花大價(jià)錢(qián)請(qǐng)來(lái)的外腦給一線做培訓(xùn)，要么是自己辛苦熬了幾個(gè)大夜搞的培訓(xùn)內(nèi)容做足準(zhǔn)備，無(wú)論是哪一種形式的培訓(xùn)都是希望給一線賦能，可結(jié)果卻是表面迎合、內(nèi)心敷衍，團(tuán)隊(duì)對(duì)培訓(xùn)根本毫無(wú)興趣?！?/p>

一邊覺(jué)得培訓(xùn)沒(méi)用，根本無(wú)法解決個(gè)人的銷售任務(wù)，另一邊覺(jué)得培訓(xùn)很有必要，能提高銷售水平從而逐步促進(jìn)客戶成交，看似兩邊都有道理，但其實(shí)是兩邊都忽略了最重要的一點(diǎn)：

培訓(xùn)無(wú)錯(cuò)，但授之以漁的前提是受助者得先有意愿去學(xué)習(xí)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)首要解決的從不是“學(xué)什么、怎么學(xué)”，而是“我想學(xué)”的問(wèn)題。

正如籃球訓(xùn)練一般，如果球員對(duì)體能、控球、跑位等基礎(chǔ)訓(xùn)練沒(méi)興趣，那么即使再牛的教練也只能依靠團(tuán)隊(duì)的“天賦”與“運(yùn)氣”才能贏得比賽。

1

授人以漁，不如先授人以欲

很多管理者做培訓(xùn)，最愛(ài)做的事就是直接給標(biāo)準(zhǔn)答案，客戶一猶豫，馬上教“三步挽回法”，帶看沒(méi)效果，立刻給“黃金帶看路線”，類似的話術(shù)、逼單技巧、成交流程 等 標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容還有很多，總之管理者就是想讓銷售可以直接抄作業(yè)，這么做看似高效，實(shí)則無(wú)用。

為什么？因?yàn)檫@些都是別人的經(jīng)驗(yàn)， 銷售自己 沒(méi)經(jīng)歷過(guò)，自然不會(huì)在意。

例如， 我們 講一百遍“要強(qiáng)化核心優(yōu)勢(shì)”，不如讓 銷售 親身體會(huì)一次“帶看三次，客戶卻跟別人簽了”的失落。 我們 強(qiáng)調(diào)一百遍“要讓客戶覺(jué)得占便宜”，不如讓 銷售 經(jīng)歷一次“聊得再好，最后因?yàn)閮r(jià)格崩了”的無(wú)奈。

經(jīng)歷，是最好的老師。欲望，是最好的驅(qū)動(dòng)力。只有經(jīng)歷之后， 銷售 才會(huì)真正渴望學(xué)習(xí)，更加希望把技巧刻進(jìn)骨子里。

授人以漁，第一步永遠(yuǎn)是授人以欲。激發(fā)目標(biāo)感和信念，才是培訓(xùn)的根本前提。

所以，培訓(xùn)銷售不要先教怎么賣房，應(yīng)當(dāng)先協(xié)助他 們 找到生活的目標(biāo)。 線上獲客不停歇，點(diǎn)擊了解

例如， 幫團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人算一筆賬：一套改善房傭金多少？一個(gè)月開(kāi)2單能賺多少？一年能實(shí)現(xiàn)什么生活目標(biāo)？然后，再讓他親眼看見(jiàn)：身邊的同事靠賣房買(mǎi)車買(mǎi)房、改變家庭生活現(xiàn)實(shí)案例。

只有先讓他 們 想贏、想賺錢(qián)、想證明自己，他 們 才有意愿去學(xué)習(xí)，去爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，培養(yǎng)他 們 的自驅(qū)力，比教100種技巧都管用。

如廚師培訓(xùn)一般，先讓他看見(jiàn)一道菜賣出的價(jià)值、成為主廚的榮光，比先練刀工更重要。

心不想，事不成；欲不足，學(xué)不進(jìn)。先點(diǎn)燃“我要做好”的欲望，再教方法，才會(huì)事半功倍。這是房產(chǎn)培訓(xùn)，也是所有培訓(xùn)的第一鐵律。

2

因人施教，對(duì)癥下藥

管理者給地產(chǎn)銷售做培訓(xùn)，最忌諱的就是“一招鮮，吃遍天”。只顧及自己會(huì)什么、有什么，從不去了解銷售缺什么，少什么 。 一套培訓(xùn)內(nèi)容講 給 所有人，本質(zhì)上這就是一種最無(wú)效的培訓(xùn)。

例如，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里有剛畢業(yè)的小白、有做過(guò)多年的老油條、有沖勁十足的 優(yōu)等生 ，也有擺爛躺平的落后者。一套方法、一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、一種要求，注定是白費(fèi)力氣。

正確的做法應(yīng)當(dāng)是在做房產(chǎn)銷售培訓(xùn)前，深入的搞清楚三件事：

1. 每個(gè)人的基礎(chǔ)能力如何？話術(shù)、帶看、談單、逼單，短板在哪里？

2. 每個(gè)人的心理狀態(tài)如何？是缺錢(qián)想拼，還是迷茫倦怠，還是眼高手低？

3. 每個(gè)人的實(shí)際需求是什么？新人要基礎(chǔ)流程，老人要進(jìn)階談單，滯銷盤(pán)銷售要破局思路。

了解清楚之后， 再 因人施教，避免方法與人錯(cuò)配。

不同類型銷售培訓(xùn)重點(diǎn)與管理方式

人員類型

典型特征

培訓(xùn)重點(diǎn)

管理方式

新人小白

無(wú)經(jīng)驗(yàn)、流程不熟

基礎(chǔ)接客話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程

手把手教，強(qiáng)制考核

老油條

有經(jīng)驗(yàn)、動(dòng)力不足

進(jìn)階談單、圈層維護(hù)

給目標(biāo)，少管過(guò)程

優(yōu)等生

沖勁足、業(yè)績(jī)穩(wěn)

渠道建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理

給資源，放權(quán)試錯(cuò)

落后者

躺平、應(yīng)付

業(yè)績(jī)激勵(lì)政策、底線管理

明確紅線，不糾結(jié)

當(dāng)然， 心態(tài)上， 我們也需要適度留白，追求人人及格，而非人人優(yōu)秀。

比如， 房產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)動(dòng)作就是及格線，也是底線，接客、帶看、回訪、復(fù)盤(pán)，必須做到位。 線上獲客不停歇，點(diǎn)擊了解

底線之下，不學(xué)也得用鞭子抽，強(qiáng)制落地、考核過(guò)關(guān)，這是對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)；

底線 之 上，有人愿意沖頂尖，有人愿意穩(wěn)中游，不強(qiáng)求人人成為銷冠。

受教者 不學(xué)進(jìn)階技巧，是他自己少賺錢(qián)、少成長(zhǎng)，不是我們培訓(xùn)的失敗 ，不必讓自己陷入內(nèi)耗之中 。

3

送上馬，也得扶一程

很多培訓(xùn)做完就結(jié)束：課講完、課件發(fā)完、考試考完，就算大功告成?？苫氐椒慨a(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，銷售依然不會(huì)用、不敢用、用不好。這就是最典型的“紙上談兵”。

真正有效的培訓(xùn)，一定是送上馬，更要扶一程。

給實(shí)踐的機(jī)會(huì)與支持的環(huán)境

一方面，不是光講“怎么跟客戶談價(jià)格”，而是管理者親自陪訪，現(xiàn)場(chǎng)示范、現(xiàn)場(chǎng)糾錯(cuò)，理論記得 再 扎實(shí)，都不如實(shí)際做一遍；

另一方面，不是光說(shuō)“怎么維護(hù)老客戶”，而是給客戶資源、給回訪模板、給跟進(jìn)節(jié)奏，讓團(tuán)隊(duì)邊做邊學(xué)，這不是“喂飯”，而是輔助團(tuán)隊(duì) “ 低門(mén)檻 進(jìn)入”，從而找到 學(xué)以致用的 正反饋 。

少說(shuō)假大空，多講真問(wèn)題

房產(chǎn)銷售最煩的就是培訓(xùn)時(shí)講“格局、心態(tài)、長(zhǎng)期主義”，卻不說(shuō)“今晚這個(gè)客戶砍價(jià)，我具體怎么回”。這就像是到了晚上和家人探討“今晚吃什么”遠(yuǎn)比“今日營(yíng)養(yǎng)如何搭配”更重要。

所以， 當(dāng)面臨具體問(wèn)題的時(shí)候，“這個(gè)客戶怎么留住”，遠(yuǎn)比“銷售的終極使命”更實(shí)用。

作為管理者，我們更需要做的就是翻譯工作，輸出理論的同時(shí)，也要把理論結(jié)合具體問(wèn)題進(jìn)行講解，教的方法必須具備可操作性與適配性，要符合團(tuán)隊(duì)里不同人的認(rèn)知水平、符合樓盤(pán)的實(shí)際情況、符合當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境。

簡(jiǎn)言之，這個(gè)世界 從 沒(méi)有最好的培訓(xùn)內(nèi)容，但會(huì)有最適合團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)內(nèi)容。

一定要讓培訓(xùn)“學(xué)得進(jìn)、記得住、用得上”

很多培訓(xùn)之所以失敗，原因在于管理者只想著“授教”，但卻不知道，銷售的直觀感受卻是一種“說(shuō)教”。

培訓(xùn)的目的一定是讓銷售學(xué)進(jìn)去、記住、且能用上， 所以 在方式上就不能用“我來(lái)講、你來(lái)聽(tīng)”這種枯燥乏味的 狀態(tài) ，而是 要 減少培訓(xùn)的“壓力感”，加強(qiáng)培訓(xùn)的“參與感”。

例如：

• 游戲化思維：把帶看、接客、逼單做成闖關(guān)任務(wù)，完成一關(guān)得一分，有獎(jiǎng)勵(lì)有氛圍；

• 競(jìng)技性方式：小組PK、話術(shù)比拼、模擬談單，在競(jìng)爭(zhēng)里快速提升；

• 費(fèi)曼學(xué)習(xí)法：讓銷售學(xué)完之后，講給同事聽(tīng)、教給新人聽(tīng)，能講明白、能用到實(shí)戰(zhàn)里，才算是真正學(xué)會(huì)。

好的培訓(xùn)方式如同好的教學(xué)方式一般，和孩子說(shuō)我們一起做個(gè)游戲，然后在游戲當(dāng)中學(xué)知識(shí)遠(yuǎn)比和孩子說(shuō)我們一起做套卷子，再寫(xiě)作業(yè)當(dāng)中學(xué)習(xí)知識(shí)要好得多。

4

結(jié)語(yǔ)

某項(xiàng)目曾做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：停掉所有常規(guī)培訓(xùn)，只做一件事，讓每個(gè)銷售寫(xiě)下“今年想賺多少錢(qián)，為什么”。

有人說(shuō)要給父母在老家買(mǎi)房，有人說(shuō)想送孩子去私立學(xué)校，有人說(shuō)就想贏一次那個(gè)看不上他的前經(jīng)理。

三個(gè)月后，這個(gè)原本業(yè)績(jī)中流的項(xiàng)目，沖到了區(qū)域第二。

營(yíng)銷總監(jiān)復(fù)盤(pán)時(shí)說(shuō)了句話：

以前我們總想著怎么教他們賣房，忘了問(wèn)他們?yōu)槭裁促u房。

銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)往往是心態(tài)決定狀態(tài)，狀態(tài)決定姿態(tài)，姿態(tài)決定生態(tài)。

培訓(xùn) 也 從不應(yīng)是自我陶醉的一意孤行，更不是本無(wú)必要的千鈞重負(fù)，它應(yīng)是一次靈魂契合的雙向奔赴。 賦能者激發(fā)活力，注入技能，受助者開(kāi)放心態(tài)，接受新知，唯有目標(biāo)一致，才能事半功倍。

從今天起， 別再問(wèn)“為什么培訓(xùn)沒(méi)用”，試著問(wèn)自己：“我有沒(méi)有點(diǎn)燃他們學(xué)習(xí)的欲望”，點(diǎn)燃一個(gè)人比教了一百個(gè)人更重要 。

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