立足需求端，在行業(yè)里持續(xù)學(xué)習(xí)。

編者按

見(jiàn)時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營(yíng)之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見(jiàn)的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專(zhuān)題，將對(duì)話100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過(guò)程。

這是《共贏合伙人》系列的第53位訪談對(duì)象。

作者 | 莫小琳

編輯｜莫小琳

頭圖來(lái)自受訪者

本期訪談對(duì)象：

南京云棲營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 總經(jīng)理 張齊齊

近年來(lái)，新中式糖水賽道強(qiáng)勢(shì)崛起，迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，成為繼新茶飲之后，餐飲加盟市場(chǎng)最具潛力的新風(fēng)口。

據(jù)行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2025年中式甜品門(mén)店新增近1萬(wàn)家，增速飆升至120%，其擴(kuò)張勢(shì)頭，幾乎復(fù)刻了新茶飲行業(yè)初期的爆發(fā)盛況，代表性玩家包括麥記牛奶公司、趙記傳承等品牌。

新中式糖水賽道的崛起絕非偶然：一方面年輕人健康意識(shí)覺(jué)醒，注重“輕滋補(bǔ)、少負(fù)擔(dān)”的消費(fèi)體驗(yàn)。另一方面，糖水門(mén)店多使用傳統(tǒng)中式器皿，配以東方庭院式門(mén)店設(shè)計(jì)，東方美學(xué)的融入既滿(mǎn)足年輕人的情緒價(jià)值需求，也讓他們?cè)谏缃幻襟w上有了新“談資”。

此外，糖水與茶飲的供應(yīng)鏈高度復(fù)用，降低了品牌跨界布局的門(mén)檻，諸如古茗、CoCo 都可、茶顏悅色等頭部茶飲品牌紛紛跨界入局，進(jìn)一步助推這一品類(lèi)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

這一賽道的快速升溫，也被深耕加盟代理領(lǐng)域的從業(yè)者精準(zhǔn)捕捉。本期我們對(duì)話江蘇區(qū)域資深加盟代理商張齊齊，他從加盟副業(yè)起步，歷經(jīng)快餐、燒烤到水吧的賽道轉(zhuǎn)型，如今已成功運(yùn)營(yíng)霸王茶姬、爺爺不泡茶、麥記牛奶公司、蘇米諾、蘭熊鮮奶等多個(gè)品牌，布局門(mén)店40余家，且90%以上實(shí)現(xiàn)盈利。

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從副業(yè)到主業(yè)：

轉(zhuǎn)型茶飲、糖水加盟與團(tuán)隊(duì)升級(jí)

品牌數(shù)讀：您是什么時(shí)候開(kāi)始從事代理加盟事業(yè)的？目前合作品牌及整體規(guī)模情況如何？

張總：我們剛開(kāi)始是把代理加盟當(dāng)作副業(yè)來(lái)做的，做著做著就慢慢轉(zhuǎn)成了主業(yè)。最初做的是快餐、燒烤這類(lèi)項(xiàng)目，后來(lái)經(jīng)歷疫情，餐飲店經(jīng)營(yíng)難度變大，我們就慢慢轉(zhuǎn)型到水吧加盟這一領(lǐng)域。

目前我們團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)的品牌有爺爺不泡茶、麥記牛奶公司、蘇米諾、蘭熊鮮奶等，門(mén)店總數(shù)在40 家左右，主要集中在江蘇區(qū)域。

品牌數(shù)讀：您在篩選品牌的時(shí)候會(huì)關(guān)注哪些方面？

張總：一是品牌在發(fā)源地要有足夠長(zhǎng)的時(shí)間沉淀，能夠經(jīng)受市場(chǎng)淡旺季的考驗(yàn)。二是關(guān)注品牌背后的團(tuán)隊(duì)，是否由成熟團(tuán)隊(duì)操盤(pán)，尤其是接觸新品牌或初創(chuàng)品牌時(shí)，這一點(diǎn)格外重要。只要這兩項(xiàng)中有一項(xiàng)達(dá)標(biāo)，我們都會(huì)重點(diǎn)考察。

除此之外，品牌的店型規(guī)劃、產(chǎn)品組合是否符合當(dāng)下消費(fèi)者選擇，整體客單價(jià)是否親民，也是我們看重的因素。我們都會(huì)和創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)深入溝通，非常看重創(chuàng)始人是否抱著長(zhǎng)期主義的心態(tài)來(lái)做品牌。

品牌數(shù)讀：您跟合伙人是如何分工的？

張總：我們現(xiàn)在是三個(gè)合伙人，分工各有側(cè)重。我主要負(fù)責(zé)尋找品牌、洽談各個(gè)商場(chǎng)的點(diǎn)位，做開(kāi)發(fā)拓展工作。有一位合伙人主要負(fù)責(zé)門(mén)店運(yùn)營(yíng)，包括員工管理、日常經(jīng)營(yíng)等事務(wù)。

其實(shí)我們?cè)局挥袃晌缓匣锶?，今年新加入了一位合伙人，主要?fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)推廣板塊。他本身?yè)碛斜容^豐富的KOL、明星等相關(guān)資源。

品牌數(shù)讀：為什么今年會(huì)考慮增加一位合伙人，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)宣傳？

張總：因?yàn)槲覀冊(cè)瓉?lái)的業(yè)務(wù)模式，更多是做單獨(dú)的加盟店，或者市級(jí)代理。推廣上更多是打造首店勢(shì)能，再配合抖音、美團(tuán)團(tuán)購(gòu)這類(lèi)主流平臺(tái)做一些基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)。

今年加入營(yíng)銷(xiāo)合伙人，主要是因?yàn)槲覀兒罄m(xù)的投資方向和投資類(lèi)型有所轉(zhuǎn)變。未來(lái)我們會(huì)布局更大的區(qū)域，也計(jì)劃和優(yōu)質(zhì)品牌做一些共創(chuàng)，這就需要具備全國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)能力的人來(lái)支撐相關(guān)工作。

2

門(mén)店實(shí)操：

從投資回報(bào)到選址策略

品牌數(shù)讀：現(xiàn)在在營(yíng)門(mén)店的整體盈利情況如何？

張總：目前90%以上的門(mén)店都處于盈利狀態(tài)。每個(gè)品牌在勢(shì)能高峰期的表現(xiàn)不一樣，前期合作過(guò)的品牌中，霸王茶姬的勢(shì)能是最高的。而近兩年表現(xiàn)最突出的是麥記牛奶公司，也是踩中了風(fēng)口，無(wú)論從坪效還是投資回報(bào)周期來(lái)看，表現(xiàn)都非常亮眼。

品牌數(shù)讀：目前品牌門(mén)店回報(bào)周期是多久？

張總：具體要看品牌處于什么發(fā)展周期。像麥記牛奶公司，我們最快的店大概3個(gè)月就能回本。但隨著后期門(mén)店數(shù)量越來(lái)越多，回本周期會(huì)拉長(zhǎng)到10到12個(gè)月。

品牌數(shù)讀：出現(xiàn)差異的原因是什么？

張總：第一個(gè)原因是同一個(gè)城市的門(mén)店數(shù)量逐漸增多。第二個(gè)原因是，我們后期開(kāi)業(yè)的門(mén)店，在面積和配置上的投入會(huì)比早期門(mén)店更大。前期門(mén)店大概六七十平方米，后期會(huì)做到100 平方米甚至更大，相應(yīng)的投入也更高。

早期門(mén)店雖然業(yè)績(jī)不錯(cuò)、坪效高，但整體承接能力偏弱，單日營(yíng)業(yè)額上限比較低，所以我們后期會(huì)通過(guò)擴(kuò)大面積來(lái)提升門(mén)店承載力。

品牌數(shù)讀：不同類(lèi)型品牌在加盟支持上有哪些區(qū)別？

張總：不同發(fā)展階段、不同類(lèi)型的品牌，對(duì)加盟商的支持也有所不同，核心還是貼合品牌自身發(fā)展需求。

成熟品牌側(cè)重標(biāo)準(zhǔn)化體系、運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)、供應(yīng)鏈保障等深度支持，幫加盟商降低運(yùn)營(yíng)難度；處于發(fā)展初期、正在推進(jìn)全國(guó)化擴(kuò)張的品牌，則會(huì)在加盟費(fèi)用、成本管控等政策上給予更大力度扶持，吸引加盟商共同拓展市場(chǎng)。

品牌數(shù)讀：目前有正在籌備的門(mén)店嗎？

張總：有的，我們?cè)诮K區(qū)域有幾個(gè)品牌都在籌備中。近兩個(gè)月內(nèi)，我們會(huì)開(kāi)出蘇米諾這個(gè)品牌。這是一個(gè)規(guī)模相對(duì)小一些的茶飲品牌，主打糯米相關(guān)產(chǎn)品，創(chuàng)始人是行業(yè)里的一位前輩，也是我們的朋友。另外還有北京的品牌蘭熊鮮奶，目前也在積極對(duì)接商場(chǎng)位置。近兩個(gè)月能落地開(kāi)業(yè)的主要是這兩個(gè)品牌。

后期我們還會(huì)對(duì)接一些水吧或輕餐項(xiàng)目，輕餐也在持續(xù)關(guān)注中，不過(guò)目前還沒(méi)有完全確定，相關(guān)動(dòng)作大概要到下半年才能落地。后續(xù)我們的重點(diǎn)市場(chǎng)會(huì)放在華東和華南。

品牌數(shù)讀：您在為品牌選址的時(shí)候，會(huì)重點(diǎn)考慮哪些方面？

張總：首先會(huì)看項(xiàng)目的客群匹配度、品牌組合以及項(xiàng)目整體定位，另外會(huì)優(yōu)先從空白市場(chǎng)切入。

目前我們優(yōu)先選擇餐飲業(yè)態(tài)強(qiáng)勢(shì)的商業(yè)項(xiàng)目合作，同時(shí)要看品牌的消費(fèi)畫(huà)像與商場(chǎng)主流客群畫(huà)像是否匹配。

品牌數(shù)讀：您提到優(yōu)先選擇餐飲業(yè)態(tài)比較強(qiáng)的商業(yè)項(xiàng)目，會(huì)不會(huì)擔(dān)心同類(lèi)型品牌分流客流？

張總：我們現(xiàn)在的策略是，進(jìn)入一個(gè)目標(biāo)城市就做品牌首店，因此對(duì)品牌更有信心?，F(xiàn)在市場(chǎng)上水吧、糖水類(lèi)品牌很多，我們不一定是第一個(gè)進(jìn)入的，也不會(huì)是最后一個(gè)。另一方面，我們對(duì)自己的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也很有信心。

餐飲行業(yè)本身有周期輪回，這兩年熱門(mén)的品牌和品類(lèi)，過(guò)兩年可能會(huì)進(jìn)入沉淀期。沉淀之后，隨著新模式出現(xiàn)，又會(huì)以不一樣的姿態(tài)重回市場(chǎng)，重新帶動(dòng)一波消費(fèi)勢(shì)能和新鮮感。

3

立足需求端，在行業(yè)里持續(xù)學(xué)習(xí)

品牌數(shù)讀：后續(xù)代理新品牌，會(huì)重點(diǎn)關(guān)注哪些？

張總：目前比較關(guān)注米倉(cāng)食堂、椿花奶奶、椿田、Toti這類(lèi)品牌。

品牌數(shù)讀：您對(duì)輕餐賽道也比較關(guān)注，如何看待這一賽道的發(fā)展機(jī)會(huì)？

張總：我認(rèn)為輕餐賽道仍有較大的市場(chǎng)空白，尤其是主打一人食、兩人食的精致小餐。近幾年正餐賽道已相對(duì)成熟，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但輕量化、場(chǎng)景化的精致小餐，剛好契合當(dāng)下年輕人的就餐需求—— 我個(gè)人出差比較多，自己外出就餐時(shí)，就很需要這類(lèi)一人食的消費(fèi)場(chǎng)景。

水吧是我們的核心主業(yè)，畢竟我們做了很多年，運(yùn)營(yíng)了大量門(mén)店，經(jīng)驗(yàn)更豐富；輕餐和套餐的話，也是我們今年重點(diǎn)去調(diào)整的一個(gè)投資方向。

品牌數(shù)讀：輕餐和水吧在城市選擇上會(huì)各有側(cè)重嗎？

張總：整體選址邏輯相近，城市布局基本一致，但側(cè)重略有不同：輕餐更偏向蘇南、浙北等經(jīng)濟(jì)活躍、消費(fèi)力強(qiáng)、對(duì)新鮮事物接受度高的區(qū)域，這類(lèi)區(qū)域的消費(fèi)者更愿意為精致、便捷的輕餐付費(fèi)；水吧客單價(jià)平穩(wěn)，受眾群體更廣泛，適配的城市范圍也相對(duì)更廣。

品牌數(shù)讀：從最開(kāi)始把加盟當(dāng)副業(yè)，到現(xiàn)在成為主業(yè)，這期間您有什么感受？

張總：以前上班工作內(nèi)容、模式都比較固定，時(shí)間久了容易產(chǎn)生松懈感和惰性。而餐飲行業(yè)有明顯的周期，當(dāng)下做得好的品牌和項(xiàng)目，到了一定周期后，就需要去尋找新的機(jī)會(huì)。這也倒逼我們必須持續(xù)去市場(chǎng)上學(xué)習(xí)新東西、接觸新趨勢(shì)。

雖然比以前更忙碌，但每天都有新收獲，這種持續(xù)成長(zhǎng)的狀態(tài)很充實(shí)，而且當(dāng)門(mén)店做出成績(jī)、實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利時(shí)，成就感也更強(qiáng)。

品牌數(shù)讀：您認(rèn)為品牌方與加盟商應(yīng)建立怎樣的關(guān)系？

張總：核心是互惠互利、長(zhǎng)期共贏。很多加盟商存在誤區(qū)，認(rèn)為加盟一個(gè)品牌就可以甩手不管，完全依賴(lài)品牌方的督導(dǎo)和員工，這種心態(tài)根本不適合做加盟。

理想的合作模式是：品牌方負(fù)責(zé)打磨好品牌、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈，做好成本控制，為加盟商提供堅(jiān)實(shí)的后端支持；加盟商則負(fù)責(zé)在區(qū)域內(nèi)做好品牌維護(hù)、門(mén)店運(yùn)營(yíng)和精細(xì)化管理，雙方各司其職、相互配合，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期共生。

品牌數(shù)讀：對(duì)于剛?cè)胄械募用诵率?，您有什么建議？

張總：我建議多看多學(xué)習(xí)。第一，新手不要一上來(lái)就做品牌代理，建議先從單店做起，摸索經(jīng)驗(yàn)，提升自己對(duì)行業(yè)的認(rèn)知和門(mén)店管理能力。第二，不要盲目投資，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)卷非常嚴(yán)重，做加盟可能虧的是一家店，做代理一旦失誤，影響的可能是一個(gè)家庭，一定要謹(jǐn)慎決策。

品牌數(shù)讀：行業(yè)下行周期中，您如何應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？

張總：擔(dān)憂(yōu)肯定是有的，但我們的核心應(yīng)對(duì)策略是“及時(shí)調(diào)整、果斷止損”。餐飲行業(yè)本身就有周期波動(dòng)，尤其是在經(jīng)濟(jì)下行環(huán)境下，風(fēng)險(xiǎn)不可避免，但我們不會(huì)被動(dòng)等待。一旦有門(mén)店出現(xiàn)持續(xù)虧損、看不到好轉(zhuǎn)的跡象，我們會(huì)果斷進(jìn)行調(diào)整，更換品牌或調(diào)整項(xiàng)目，及時(shí)止損。

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圖片 | 來(lái)自各大品牌官方渠道

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