股份行零售進階之路。

——馨金融

洪偌馨、伊蕾/文

十年磨一劍，這句話在中國零售銀行業(yè)的格局分化中體現(xiàn)得格外明顯。

將時針撥回2015年，那是股份行零售業(yè)務(wù)的「戰(zhàn)國時代」，各家股份行都在尋找屬于自己的突圍路徑。

十年來，中國零售銀行業(yè)經(jīng)歷了一場漫長而嚴峻的「壓力測試」：

從利率市場化初期的變奏，信貸規(guī)模的高速增長，到資管新規(guī)落地后的轉(zhuǎn)型，再到疫情沖擊帶來的考驗——房地產(chǎn)市場調(diào)整帶來的風(fēng)險傳導(dǎo)、零售信貸風(fēng)險集中暴露、息差持續(xù)收窄擠壓利潤……

這種大開大合、起落交織的演變，給銀行經(jīng)營帶來了巨大挑戰(zhàn)。一些曾經(jīng)風(fēng)光無限的零售「黑馬」紛紛陷入周期陣痛，不少追趕者在存量博弈中舉步維艱。

十年流轉(zhuǎn)，股份制銀行的零售格局再次重塑，在領(lǐng)先優(yōu)勢明顯的招行之外，中信銀行與興業(yè)銀行形成AUM5萬億量級的膠著「雙子星」。

其中，中信銀行的零售AUM（可比口徑）已連續(xù)五年穩(wěn)居股份制同業(yè)第二，零售營收占全行營收的比重較十余年前實現(xiàn)翻番增長。

在行業(yè)周期的起伏和市場格局的變化中，我們看到實現(xiàn)進位爭先的銀行，其增長韌性的背后，是戰(zhàn)略定力與體系化深耕的結(jié)果——對財富管理主航道的聚焦、對風(fēng)險底線的敬畏，以及長期主義的堅守。

1、十年破繭：零售格局的「進位」之戰(zhàn)

2025年是中信銀行「新零售」戰(zhàn)略落地的第五年，歷經(jīng)淬煉之后，中信銀行的零售業(yè)務(wù)到底成色幾何？

從最新披露的財報來看，截至2025年末，中信銀行零售AUM與零售信貸規(guī)模分別達到5.36萬億元、2.37萬億元，同業(yè)可比口徑下，持續(xù)鞏固行業(yè)第二的位置。

其中，財富管理「北極星指標」AUM（可比口徑），中信銀行是僅有的兩家近五年來市場份額實現(xiàn)正增長的全國性股份行之一，這份穿越周期的韌性，正是其核心競爭力的有力佐證。

更為關(guān)鍵的是，其零售信貸資產(chǎn)質(zhì)量逐步企穩(wěn)向好，個貸與信用卡客群結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，主要類別產(chǎn)品的早逾率均保持低位運行，在行業(yè)零售風(fēng)險普遍承壓的背景下，穩(wěn)穩(wěn)守住了資產(chǎn)質(zhì)量底線。

這也意味著，中信銀行零售業(yè)務(wù)的規(guī)模增長并非以犧牲質(zhì)量為代價。

拉長周期看，這條進階之路的軌跡更為清晰。

過去五年間，中信銀行零售營業(yè)凈收入實現(xiàn)進位，站上股份制銀行第二的位置；核心規(guī)模指標始終保持同業(yè)前列，并不斷拉開較「追趕者」的領(lǐng)先優(yōu)勢；個人客戶總數(shù)超1.5億戶，其中，私人銀行客戶數(shù)將近翻番。

十年前那個零售業(yè)務(wù)尚顯「邊緣化」的中信銀行，如今已徹底完成了角色重塑——零售板塊不再是錦上添花的補充，而是真正成長為整個銀行邁向高質(zhì)量發(fā)展新階段的重要支柱與增長極。

這份亮眼的成績單，放在行業(yè)周期的大背景下審視更具分量。過去五年，國內(nèi)銀行業(yè)正式步入「低利率、低息差、低盈利」的發(fā)展階段，零售銀行業(yè)務(wù)整體面臨增長乏力、盈利承壓的共性挑戰(zhàn)。

數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)銀行業(yè)零售貸款增速從2021年前的兩位數(shù)回落至個位數(shù)，2024年同比增速僅為3.42%，較2023年下降3.47個百分點；與此同時，零售條線營業(yè)收入普遍下滑，部分中小股份制銀行的零售板塊甚至出現(xiàn)虧損。

在行業(yè)性寒冬中，中信銀行的穩(wěn)健增長更顯難能可貴。

2、穿越周期：定力與體系的破局「密碼」

在同樣的宏觀環(huán)境下，為什么有的銀行能夠「穿越周期」，有的卻陷入增長陷阱？

在零售銀行的競爭中，戰(zhàn)略投入的連續(xù)性與一致性，往往是決定最終成敗的關(guān)鍵。

從全球銀行業(yè)標桿「摩根大通」數(shù)十年如一日的資源投入，到招商銀行堅持零售優(yōu)先戰(zhàn)略20年，都是戰(zhàn)略定力成就業(yè)務(wù)領(lǐng)先的經(jīng)典案例。

中信銀行的零售進階之路，同樣印證了這一邏輯。回顧其過去十年的發(fā)展歷程，布局零售的戰(zhàn)略目標從未動搖，并且通過四次關(guān)鍵的戰(zhàn)略升級，實現(xiàn)了從「補短板」到「體系化領(lǐng)先」的進階。

2015年，中信銀行提出「一體兩翼」戰(zhàn)略，首次將零售業(yè)務(wù)納入全行頂層設(shè)計，結(jié)束了零售業(yè)務(wù)「各自為戰(zhàn)」的局面，開啟了規(guī)模化發(fā)展的序幕；

2018年，零售業(yè)務(wù)被提升至與公司業(yè)務(wù)、金融市場業(yè)務(wù)「三駕齊驅(qū)」的核心地位，發(fā)展進入加速期；

2021年，「新零售」戰(zhàn)略正式落地，強化全行合力，推動零售業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展；

2024年，「五個領(lǐng)先」戰(zhàn)略將「領(lǐng)先的財富管理銀行」置于首位，其零售業(yè)務(wù)從「速度追求」轉(zhuǎn)向「韌性成長、進位爭先」的高質(zhì)量發(fā)展階段。

十年來，持續(xù)的戰(zhàn)略演進環(huán)環(huán)相扣，資源配置、組織架構(gòu)、考核機制，持續(xù)迭代升級，實現(xiàn)螺旋式上升。

尤其自2019年以來，中國零售銀行業(yè)逐漸步入「擠水分、調(diào)結(jié)構(gòu)、尋新機」的關(guān)鍵時期——過往以零售信貸為核心、以規(guī)模增長驅(qū)動利潤增長的發(fā)展模式逐漸失效，在「存量時代」，大財富管理成為價值創(chuàng)造「新標尺」，而這也更為考驗銀行的體系建設(shè)與綜合服務(wù)能力。

中信銀行董事長方合英曾用一句生動的比喻闡釋「新零售」戰(zhàn)略：

「新零售是體，財富管理是核；新零售是路，財富管理是路上跑的車?！?/p>

為了更好地實現(xiàn)戰(zhàn)略落地，2021年，中信銀行明確提出，將以財富管理為戰(zhàn)略支點，以「板塊融合、公私聯(lián)動、集團協(xié)同」為三大杠桿，實現(xiàn)中信零售金融業(yè)務(wù)的「撐桿跳」。

「集團協(xié)同」更是中信銀行區(qū)別于其他股份制銀行的獨特優(yōu)勢。

背靠中信集團「金融+實業(yè)」的綜合布局，以及中信金控的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，中信銀行得以實現(xiàn)「一個客戶、一個中信、一個賬戶」的整合目標，為零售客戶提供全生命周期、全場景的綜合金融服務(wù)。

隨著實踐經(jīng)驗與正向反饋的不斷積累，「零售第一戰(zhàn)略」全面落地，「三全、五主、四環(huán)、兩翼」的新零售「全景圖」也正式形成。

過去幾年的實踐充分證明，這一套「組合拳」具備良好的韌性與生命力。

從業(yè)績發(fā)布會披露信息來看，2025年，中信零售發(fā)揮「集團協(xié)同有力、專業(yè)體系完善、品牌品質(zhì)優(yōu)良、客戶基礎(chǔ)良好等優(yōu)勢」，實現(xiàn)各層級客戶正增長。

私人銀行客戶年增量連續(xù)兩年刷新紀錄，高凈值客戶群體持續(xù)擴容；「三主及以上」客戶數(shù)年增123萬戶，客戶數(shù)占比及營收貢獻均連續(xù)3年提升。客戶結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，進一步提升了業(yè)務(wù)的盈利韌性。

如今回過頭來看，以財富管理為核心的戰(zhàn)略布局，正是其零售業(yè)務(wù)能夠穿越周期的關(guān)鍵，而「體系為王、專業(yè)致勝、長期主義」的經(jīng)營理念，更支撐著其零售業(yè)務(wù)實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

3、向高而行：通往「卓越」的下一程

站在「十五五」規(guī)劃的起點，中信銀行零售業(yè)務(wù)也開啟了新征程——從「領(lǐng)先」邁向「卓越」，向「卓越的財富管理銀行」的目標全力沖刺。

堅持目標導(dǎo)向，是邁向卓越的第一動力。但這一次，中信銀行希望能跳脫出在既有格局中的追趕對標，真正通過創(chuàng)造比較優(yōu)勢打開更大的增量空間。

中信銀行業(yè)績發(fā)布會上，董事長方合英指出，將「卓越的財富管理銀行」作為中信銀行「三三戰(zhàn)略」的第一選項，是基于「變勢、強勢、起勢、大勢」的戰(zhàn)略研判，冷靜看待零售信貸風(fēng)險周期性多發(fā)、價值受損之變勢，取財富管理市場快速擴容之強勢，乘零售業(yè)務(wù)體系和專業(yè)能力建成之起勢，謀零售業(yè)務(wù)發(fā)展之大勢。

副行長謝志斌提到「市場全面邁入以客戶需求為核心的‘價值時代’」，「卓越的財富管理銀行」不僅是「零售第一戰(zhàn)略」的延續(xù)與升級，更是視野的根本轉(zhuǎn)變——回歸財富管理的本源，在為客戶創(chuàng)造長期價值的過程中，構(gòu)建更深的護城河。

眼下，低利率、波動加劇的市場環(huán)境對于銀行的服務(wù)能力提出了更高要求，這不是打造一個爆款產(chǎn)品就能實現(xiàn)的，而是需要專業(yè)化隊伍、沉淀在組織中的數(shù)字化能力和協(xié)同生態(tài)的支持。

在此背景下，中信銀行也提出了新的經(jīng)營理念：客戶滿意是總要求，保值增值是硬道理，持續(xù)領(lǐng)先是真本事。并且明確要從細致和溫暖入手，鍛造專業(yè)能力。

從這個思路出發(fā)，中信銀行持續(xù)強化投研驅(qū)動的資產(chǎn)組織能力，增強產(chǎn)品力。

依托金控平臺，聯(lián)動集團子公司，打造中信優(yōu)品；聯(lián)合信銀理財，形成「財富+資管」雙輪驅(qū)動，夯實穿越周期的產(chǎn)品布局和選品能力。著力提升客戶盈利體驗，帶動客戶錢包份額及產(chǎn)品規(guī)模擴大。

此外，在洶涌而來的數(shù)字化浪潮中，AI技術(shù)成為鍛造專業(yè)能力的關(guān)鍵變量。

畢馬威發(fā)布的2026年金融業(yè)十大趨勢指出，超過60%的零售銀行客戶希望獲得數(shù)字化互動體驗，近61%的高凈值客戶需求以數(shù)字為先的個性化體驗，這正促使財富管理機構(gòu)轉(zhuǎn)變服務(wù)模式，以更好地實現(xiàn)客戶留存與差異化競爭。

如今，AI已深度融入中信銀行零售業(yè)務(wù)的全流程，從對內(nèi)賦能到對外服務(wù)，重構(gòu)金融服務(wù)的模式與體驗。

從年報披露信息來看，對內(nèi)，AI正在成為一線客戶經(jīng)理的「得力助手」。搭建大模型驅(qū)動的智能金融解決方案，通過整合海量客戶信息形成全面精準的服務(wù)方案，提升一線營效質(zhì)效。

對外，AI成為銀行實現(xiàn)彎道超車的關(guān)鍵抓手。智能財富顧問數(shù)字人「小信」累計服務(wù)客戶超791萬戶，能夠為客戶提供全天候的投資咨詢、資產(chǎn)配置建議等服務(wù)，不僅打破時間與空間限制，且服務(wù)滿意度超95%。

未來，中信銀行將進一步深化AI技術(shù)的應(yīng)用，實現(xiàn)全天候的客戶陪伴、全場景的無縫銜接。這種數(shù)字化布局，既順應(yīng)了數(shù)字金融的時代要求，也為財富管理銀行的建設(shè)注入了新的增長動能。

換言之，通過「財富管理+資產(chǎn)管理」雙輪驅(qū)動，中信銀行正逐步鍛造能夠精準適配客戶需求的資產(chǎn)配置服務(wù)，讓客戶在投資中「既有利、又有益」，從而建立起長期穩(wěn)定的信任關(guān)系，這也是財富管理業(yè)務(wù)的核心競爭力所在。

零售銀行的競爭，歸根結(jié)底是一場關(guān)于「信任」的長期耕耘。

它需要足夠大的客群基礎(chǔ)，需要極致的客戶體驗，更需要以專業(yè)能力持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值。

中信銀行用十年時間完成了從「追趕者」到「領(lǐng)跑者」的跨越，而面向未來，這場進階之路的下一程，才剛剛開始。