首季“開(kāi)門(mén)紅”的硝煙已經(jīng)散去。

從監(jiān)管報(bào)表看，壽險(xiǎn)業(yè)今年開(kāi)局不差：

1—2月壽險(xiǎn)保費(fèi)同比增長(zhǎng)10.9%，“C位”的銀保渠道，大放異彩，快速升溫，部分頭部險(xiǎn)企增速超過(guò)40%，一些中小公司甚至翻倍，老大老二最是風(fēng)光；

個(gè)險(xiǎn)渠道首月標(biāo)保猛增36%，創(chuàng)近五年最佳開(kāi)局。

從保費(fèi)數(shù)據(jù)看，這一季“開(kāi)門(mén)紅”是紅了。

但如果把目光從報(bào)表移到一線，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，真實(shí)情況遠(yuǎn)沒(méi)有數(shù)字看上去那么簡(jiǎn)單。保費(fèi)紅了，收入也紅了嗎？

《今日?！愤B線十余位來(lái)自個(gè)險(xiǎn)、銀保和中介渠道的一線從業(yè)者后發(fā)現(xiàn)，今年首季最真實(shí)的關(guān)鍵詞，并不只是“增長(zhǎng)”，還有明顯的“反差”。

不少個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的直接感受是，保費(fèi)做上去了，但拿到手的錢(qián)卻少了；

銀保渠道規(guī)模沖得很猛，但一線理財(cái)經(jīng)理、銀保代理人的動(dòng)力和獲得感并沒(méi)有同步提升，部分人甚至陷入“貼錢(qián)做活動(dòng)、完不成考核就沒(méi)有收入”的尷尬；

中介渠道則仍未走出“報(bào)行合一”之后的壓力區(qū)，保費(fèi)難上量，收入更難撐。

也就是說(shuō)，這一季“開(kāi)門(mén)紅”最值得關(guān)注的，或許不是保費(fèi)增長(zhǎng)本身，而是保費(fèi)與收入、機(jī)構(gòu)與個(gè)體、報(bào)表與體感之間正在拉大的溫差。數(shù)字是熱的，但很多基層銷(xiāo)售人員的感受是冷的。機(jī)構(gòu)在往前沖，但一線未必真正分享到這份熱鬧。

這才是首季“開(kāi)門(mén)紅”背后，更真實(shí)也更復(fù)雜的一面。如此境況下，當(dāng)二季度節(jié)奏切換、打法重啟，各條渠道又將如何應(yīng)對(duì)？

1

-Insurance Today-

個(gè)險(xiǎn)渠道：保費(fèi)與收入的“溫差”悖論

“保費(fèi)創(chuàng)紀(jì)錄，但拿到手的錢(qián)沒(méi)多少”

“保費(fèi)和去年差不多，但收入下降了40%”

個(gè)險(xiǎn)渠道，仍然是壽險(xiǎn)業(yè)最重要的基本盤(pán)。

但這個(gè)基本盤(pán)，如今正在經(jīng)歷一種越來(lái)越明顯的“溫差”——保費(fèi)端向上，個(gè)體收入?yún)s在向下；規(guī)?？雌饋?lái)不差，一線獲得感卻明顯減弱。

頭部險(xiǎn)企華中某省分資深總監(jiān)唐蘭，一季度團(tuán)隊(duì)保費(fèi)規(guī)模接近1000萬(wàn)，同比大漲超三成?！斑@是我從業(yè)以來(lái)最高的季度保費(fèi)記錄?！?/p>

但談及收入，她坦言并未同步增長(zhǎng)。

“拿到手的錢(qián)真的不多，和以前都沒(méi)法比?！?/p>

頭部險(xiǎn)企華北某省分資深總監(jiān)江明，一季度個(gè)人完成保費(fèi)1400萬(wàn)，比去年略高：

“但收入下降了挺多，超過(guò)三成?！?/p>

另一家頭部險(xiǎn)企華東某省分資深總監(jiān)方平，團(tuán)隊(duì)一季度保費(fèi)約3000萬(wàn)，和去年持平。

“保費(fèi)沒(méi)變，但收入可大不一樣，下降了40%多。”

頭部險(xiǎn)企華中某省分資深總監(jiān)林龍，一季度團(tuán)隊(duì)保費(fèi)2000多萬(wàn)，同比微增5%，“而收入不但沒(méi)漲，總體來(lái)說(shuō)還下降了?！?/p>

中小公司也并未例外。華東某省分資深部經(jīng)理龐君，營(yíng)業(yè)區(qū)一季度保費(fèi)260萬(wàn)，同比增加10%，“收入并沒(méi)有同步增長(zhǎng)?！?/p>

從這些來(lái)自一線的反饋看，個(gè)險(xiǎn)渠道當(dāng)前最突出的矛盾，已經(jīng)不是“有沒(méi)有業(yè)務(wù)”，而是“有業(yè)務(wù)，卻未必有相應(yīng)的收入改善”。

這種增績(jī)不增收的背后，既有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化的因素，也有制度重構(gòu)帶來(lái)的直接影響。

一位總監(jiān)透露，保費(fèi)大漲但收入并不高，是因?yàn)椤耙患径荣u(mài)的大都是三年期產(chǎn)品，傭金很低。再加上現(xiàn)在行業(yè)返傭金已成常態(tài)，拿到手的就沒(méi)剩多少?！?/p>

另一位總監(jiān)則將問(wèn)題歸結(jié)為“報(bào)行合一”后的基本法變化?！皥F(tuán)隊(duì)長(zhǎng)管理利益大幅度下降，同等保費(fèi)情況下，業(yè)績(jī)績(jī)效變成原來(lái)的三分之一不到?！?/p>

還有總監(jiān)觀察到，銀行渠道對(duì)個(gè)險(xiǎn)大單的分流效應(yīng)也在顯現(xiàn)。

“銀行發(fā)揮躉交產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，做大規(guī)模保費(fèi)，搶走了好幾張大單，也迫使我們?cè)诳徒?jīng)上不得不加大投入?！?/p>

這也意味著，個(gè)險(xiǎn)渠道當(dāng)前面臨的壓力，已經(jīng)不只是銷(xiāo)售壓力本身，而是收入機(jī)制、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶爭(zhēng)奪和組織管理多重變化疊加之后形成的系統(tǒng)性壓力。

換句話說(shuō)，保費(fèi)向上、收入向下，這道“溫差”裂痕，正在動(dòng)搖個(gè)險(xiǎn)過(guò)去那套相對(duì)穩(wěn)定的增長(zhǎng)邏輯。

2

-Insurance Today-

銀保渠道：規(guī)模盛宴與個(gè)體寒酸

“同業(yè)推的費(fèi)用太高，不得不跟進(jìn)投入”

“自己要貼錢(qián)做活動(dòng)”

“完不成考核，一分錢(qián)沒(méi)有”

如果說(shuō)個(gè)險(xiǎn)的矛盾在于“保費(fèi)熱、收入冷”，那么銀保的問(wèn)題則更加鮮明：機(jī)構(gòu)端熱火朝天，個(gè)體端卻未必真正受益。

從首季整體表現(xiàn)看，銀保無(wú)疑是最亮眼的渠道之一。

中小險(xiǎn)企華中某省分負(fù)責(zé)人章勇稱，一季度省分規(guī)模保費(fèi)5.2億，同比大增296%?！袄氏抡{(diào)、存款搬家、產(chǎn)品適宜，多重因素推動(dòng)了這波熱潮。”

另一家中小險(xiǎn)企華東某省分銀保渠道部門(mén)經(jīng)理劉平也表示，今年首季可謂“開(kāi)門(mén)”大紅——“一季度保費(fèi)超過(guò)去年三倍還多?！?/p>

頭部險(xiǎn)企華北某省分資深銀保代理人汪曉透露，一季度她完成保費(fèi)500多萬(wàn)，同比去年增長(zhǎng)不少。

但同樣是在銀保，并非所有人都能共享這場(chǎng)規(guī)模盛宴。

中小險(xiǎn)企華北某省分資深銀保部經(jīng)理常鵬說(shuō)，一季度僅完成保費(fèi)3900萬(wàn)，“勉強(qiáng)和去年持平。”

另一家中小險(xiǎn)企華東某省分資深銀保部經(jīng)理陶浩也表示，一季度只維持去年2000萬(wàn)的業(yè)務(wù)量，“但付出的努力比前兩年大得多?！?/p>

問(wèn)題的關(guān)鍵在于，銀保的高增，并不天然意味著各參與方都能同步受益。

陶浩剖析道，行方動(dòng)力很足，但理財(cái)經(jīng)理動(dòng)力不足?！罢w收入下降，指標(biāo)卻沒(méi)變甚至變多了，考核壓力增大，個(gè)人獲得感急劇下降，自然沒(méi)了動(dòng)力。”

一位理財(cái)經(jīng)理算了一筆細(xì)賬：賣(mài)100萬(wàn)3年期交，銀行中收9萬(wàn)，客戶經(jīng)理稅前收入1980元——中收的2.2%。另一位理財(cái)經(jīng)理稱，1萬(wàn)3年交只能拿50塊，“同事賣(mài)了1600萬(wàn)，獎(jiǎng)金5000元?！?/p>

這些數(shù)字，某種程度上揭示了銀保“高增長(zhǎng)”背后的另一面：機(jī)構(gòu)的規(guī)模上來(lái)了，但一線理財(cái)經(jīng)理和銀保代理人的獲得感，卻未必同步上升。

對(duì)于銀行理財(cái)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，動(dòng)力不足尚且可以表現(xiàn)為“少推一點(diǎn)”，但對(duì)于銀保代理人而言，處境往往更加被動(dòng)。

面對(duì)同業(yè)之間不斷抬升的費(fèi)用競(jìng)賽，銀保代理人很容易陷入兩難。一位銀保團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)坦言，“同業(yè)推的費(fèi)用太高，現(xiàn)在是進(jìn)退維谷?！?/p>

更現(xiàn)實(shí)的困境還在于“倒貼做業(yè)務(wù)”。一位銀保代理人表示，“開(kāi)門(mén)紅”沙龍活動(dòng)都要自己貼錢(qián)做，而且完不成考核，一分錢(qián)工資沒(méi)有，投入的成本還要自己承擔(dān)。

因此，如果僅從規(guī)模增速看，銀保無(wú)疑是今年首季保費(fèi)貢獻(xiàn)最大的新單渠道。但如果把視角拉近到個(gè)體，就會(huì)發(fā)現(xiàn)另一種并不輕松的現(xiàn)實(shí)：總量在漲，個(gè)體在扛；機(jī)構(gòu)在沖，個(gè)人卻未必真正賺到錢(qián)。

這也是銀保當(dāng)前最值得警惕的地方——當(dāng)高增長(zhǎng)更多建立在環(huán)境紅利、費(fèi)用驅(qū)動(dòng)和短期沖刺之上，它究竟能否沉淀為更可持續(xù)的渠道能力，仍有待觀察。

3

-Insurance Today-

中介渠道：艱難求生

“一個(gè)季度的保費(fèi)只是以前一個(gè)月的業(yè)務(wù)量”

“靠醫(yī)療險(xiǎn)等保障產(chǎn)品撐住了收入”

與個(gè)險(xiǎn)和銀保相比，中介渠道在這個(gè)首季顯得更為沉重。

它沒(méi)有真正分享到“開(kāi)門(mén)紅”的熱鬧，更多時(shí)候仍處在“報(bào)行合一”之后的艱難適應(yīng)期中。

頭部經(jīng)代公司華北某省分資深總監(jiān)寧?kù)o表示，一季度團(tuán)隊(duì)總保費(fèi)略有增長(zhǎng)，但目標(biāo)業(yè)績(jī)并未達(dá)成，“距離公司期望值還差三成?！?/p>

另一家頭部經(jīng)代公司華南某省分資深總監(jiān)苗偉，一季度達(dá)成標(biāo)保70萬(wàn)，規(guī)模保費(fèi)140萬(wàn)，同比有所下降。“一季度沒(méi)有什么爆款產(chǎn)品，傭金優(yōu)勢(shì)也不明顯。重疾險(xiǎn)賣(mài)不動(dòng)了，老客戶很難接受比以前貴那么多。”

華北一家中小經(jīng)代公司總經(jīng)理劉崢則給出了更直觀的對(duì)比。一季度保費(fèi)和去年持平，“新單1000多萬(wàn)，標(biāo)保300萬(wàn)——這是2023年一個(gè)月的數(shù)據(jù)。”

這句話背后，折射出的不是簡(jiǎn)單的階段波動(dòng)，而是中介渠道經(jīng)營(yíng)邏輯正在發(fā)生的深刻變化。

劉崢坦言，“報(bào)行合一”下產(chǎn)品結(jié)構(gòu)劇變，高件均儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品占比下降，低件均保障類產(chǎn)品上升，“這樣的結(jié)構(gòu)下保費(fèi)很難上量。以現(xiàn)在的保費(fèi)和傭金水平，很難覆蓋固定成本?！?/p>

也就是說(shuō)，中介如今承受的，不只是規(guī)模壓力，更是成本結(jié)構(gòu)和盈利模型的重塑壓力。過(guò)去依靠高件均儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品支撐業(yè)務(wù)量和團(tuán)隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)的模式，正在失去支點(diǎn)。

而新的保障型產(chǎn)品雖然更符合長(zhǎng)期價(jià)值方向，卻很難在短期內(nèi)補(bǔ)足收入缺口。

不過(guò)，在整體承壓之中，也并非沒(méi)有新的生存空間。

一位資深經(jīng)紀(jì)人一季度簽了60多張保單，大都是醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)和意外險(xiǎn)?！翱窟@些小單做多了件數(shù)，一季度收入將近6萬(wàn)，平均每月差不多2萬(wàn)。”

另一位經(jīng)代團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)也表示，團(tuán)隊(duì)醫(yī)療險(xiǎn)基數(shù)較大，某種程度上撐住了收入?！靶聠渭由侠m(xù)保，整體收入還不錯(cuò)。一線經(jīng)紀(jì)人收入還可以，但團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)不行了，管理績(jī)效不到以前的三分之一。”

而對(duì)于不少團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，挑戰(zhàn)則更為直接。一位經(jīng)代團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)直言，“現(xiàn)在外勤團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)好難，都不賺錢(qián)了，收入都對(duì)半砍?！?/p>

如果說(shuō)個(gè)險(xiǎn)的問(wèn)題是收入下滑，銀保的問(wèn)題是高增背后的利益錯(cuò)配，那么中介的問(wèn)題則更加根本：

在傭金率持續(xù)走低、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化之后，它還要重新證明自身的價(jià)值與生存能力。

從這個(gè)意義上說(shuō)，中介渠道眼下經(jīng)歷的，還是生死問(wèn)題。

4

-Insurance Today-

二季度打法：

從“開(kāi)門(mén)紅”到“全年穩(wěn)”的關(guān)鍵轉(zhuǎn)換

個(gè)險(xiǎn)抓增員、銀保抓業(yè)務(wù)、經(jīng)代求生存

隨著一季度收官，二季度的戰(zhàn)鼓也已經(jīng)敲響。

對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)而言，二季度從來(lái)不只是一個(gè)承上啟下的過(guò)渡階段。四五聯(lián)動(dòng)是傳統(tǒng)增員黃金窗口，630又是上半年保費(fèi)沖刺的重要節(jié)點(diǎn)。隊(duì)伍能否穩(wěn)住、人力能否補(bǔ)充、新單能否打開(kāi)缺口，往往都會(huì)在這個(gè)階段提前定下全年經(jīng)營(yíng)的大致走向。

也正因?yàn)槿绱?，盡管“開(kāi)門(mén)紅”告一段落，但各條渠道并沒(méi)有真正松下來(lái)，反而迅速進(jìn)入了下一輪調(diào)整與沖刺。

個(gè)險(xiǎn)渠道：先抓人，再備戰(zhàn)630

頭部險(xiǎn)企華東某省分資深總監(jiān)梁輝明確表示，“下步四五聯(lián)動(dòng)，是增員季?！彼拇蚍ㄊ?，圍繞資源型人才增員，同時(shí)抓好老隊(duì)伍建設(shè)，“提升專業(yè)水平，提升產(chǎn)品講解、優(yōu)質(zhì)服務(wù)能力，狠抓活動(dòng)量管理?！?/p>

中小險(xiǎn)企華東某省分資深部經(jīng)理苗娟也表示，“4月重點(diǎn)抓增員，擴(kuò)架構(gòu)夯實(shí)基礎(chǔ)，為630大戰(zhàn)月儲(chǔ)備人力，爭(zhēng)搶保費(fèi)，再創(chuàng)輝煌?！?/p>

不過(guò)，從一線節(jié)奏看，二季度的組織壓力已明顯抬升。有資深從業(yè)者吐槽，公司早已進(jìn)入“四月組織大發(fā)展，天天日清會(huì)”的節(jié)奏，“4月初甚至提出沖刺‘408’的口號(hào)，清明三天假期要求全員正常參會(huì)，缺席按基本法處罰，僅掃墓能申請(qǐng)調(diào)休一天?！?/p>

這意味著，對(duì)個(gè)險(xiǎn)而言，二季度真正的考驗(yàn)，不只是能不能沖出更多保費(fèi)，而是能不能把組織推動(dòng)、增員補(bǔ)充和隊(duì)伍穩(wěn)定真正接起來(lái)。

銀保渠道：延續(xù)固收邏輯，盡力穩(wěn)住規(guī)模

在銀保渠道，二季度的思路整體延續(xù)了一季度，即繼續(xù)圍繞固收類產(chǎn)品做規(guī)模，同時(shí)盡量提升客戶經(jīng)營(yíng)和服務(wù)能力。

中小險(xiǎn)企華中某省分負(fù)責(zé)人章勇表示，二季度延續(xù)一季度打法：

“還是主打固收類年金產(chǎn)品。同時(shí)提升隊(duì)伍專業(yè)化銷(xiāo)售能力和服務(wù)能力，加大中高端客戶開(kāi)發(fā)力度。”

中小險(xiǎn)企華北某省分銀保渠道資深總監(jiān)常鵬也提到，“二季度繼續(xù)推躉交、固收產(chǎn)品，在差異化服務(wù)上下功夫?！?/strong>

另一家中小險(xiǎn)企華東某省分銀保渠道資深部經(jīng)理陶浩則打算“做好流動(dòng)沙龍，增加客戶觸點(diǎn)”，“要想留在原地，一定要比以前跑得更快?！?/p>

從這些表述中不難看出，銀保二季度的主基調(diào)仍是“穩(wěn)規(guī)?！?。但首季高增長(zhǎng)之后，隨著環(huán)境紅利邊際變化、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加碼，銀保接下來(lái)比拼的恐怕已不只是產(chǎn)品適銷(xiāo)度，更是渠道維護(hù)能力、客戶觸達(dá)能力和持續(xù)作戰(zhàn)能力。

中介渠道：先保生存，再談發(fā)展

相比個(gè)險(xiǎn)和銀保，中介渠道對(duì)二季度的態(tài)度明顯更加務(wù)實(shí)。

不少中介從業(yè)者的第一反應(yīng)，不是“沖刺”，而是“活下來(lái)”。

頭部經(jīng)代公司華北某省分資深總監(jiān)寧?kù)o表示，二季度將繼續(xù)做好中高端醫(yī)療險(xiǎn)，在專業(yè)化服務(wù)上下功夫?！皩I(yè)價(jià)值是最有力的競(jìng)爭(zhēng)力。”

頭部經(jīng)代華南某省分資深總監(jiān)苗偉的打法則是，“二季度還是要做養(yǎng)老金和終身壽，這類儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品才能真正拉高業(yè)務(wù)量。”

中小經(jīng)代公司總經(jīng)理劉崢則更為直接：“穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)。當(dāng)下最重要的是生存，一定堅(jiān)持住，夯實(shí)基礎(chǔ)，全力活下來(lái)?！?/p>

可以看到，在中介這里，二季度的關(guān)鍵詞已經(jīng)不是增長(zhǎng)想象，而是現(xiàn)實(shí)生存。相比做大規(guī)模，先穩(wěn)住收入、穩(wěn)住團(tuán)隊(duì)、穩(wěn)住基本盤(pán)，或許才是更緊迫的任務(wù)。

后記

比保費(fèi)增長(zhǎng)更值得關(guān)注的

是渠道獲得感的下滑

回看整個(gè)一季度，壽險(xiǎn)行業(yè)確實(shí)交出了一份“總量不錯(cuò)”的成績(jī)單。

但如果進(jìn)一步拆開(kāi)看就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這份成績(jī)單背后，呈現(xiàn)出的并不是同步回暖，而是明顯分化：

銀保借勢(shì)走強(qiáng)，個(gè)險(xiǎn)艱難維持，中介持續(xù)承壓；保費(fèi)端向上，收入端向下；機(jī)構(gòu)端熱鬧，一線端卻未必輕松。

這種整體與個(gè)體的溫差，恰恰折射出行業(yè)轉(zhuǎn)型期最真實(shí)也最復(fù)雜的狀態(tài)。

當(dāng)“報(bào)行合一”切斷了過(guò)去依靠費(fèi)用調(diào)節(jié)帶來(lái)的操作空間，當(dāng)預(yù)定利率下調(diào)壓縮了產(chǎn)品利差空間，當(dāng)客戶需求和渠道邏輯同步變化，壽險(xiǎn)業(yè)所經(jīng)歷的，早已不只是某個(gè)季度的起伏，而是一次從產(chǎn)品、渠道到組織機(jī)制的全面重構(gòu)。

在這場(chǎng)重構(gòu)中，渠道分化當(dāng)然重要，但比渠道分化更值得關(guān)注的，或許是渠道獲得感的持續(xù)下滑。

無(wú)論是個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)管理利益的下降，銀保代理人“倒貼上班”的無(wú)奈，還是中介團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)收入腰斬的現(xiàn)實(shí)，都在指向同一個(gè)問(wèn)題：

當(dāng)“增量不增收”越來(lái)越成為常態(tài)，行業(yè)真正面臨的考驗(yàn)，就不只是二季度還能不能繼續(xù)沖出保費(fèi)，而是渠道底盤(pán)還能不能穩(wěn)得住。

而這，恐怕也是首季“開(kāi)門(mén)紅”之后，最需要被認(rèn)真看見(jiàn)的一面。