這聽起來不合常理，但一位外貿(mào)朋友的故事，卻給了我一個(gè)意想不到的答案。
他有一位鄰國(guó)客戶，在當(dāng)?shù)刭囐~是出了名的。這些人的慣用套路是：先付一筆定金，要求貨到后付尾款?？傻蓉浳锲筮^海到了港口，對(duì)方卻使出各種手段拖延、抵賴，最終連尾款帶貨物一起吞下，讓不少供應(yīng)商血本無歸。
然而，如今我這位朋友和同行們，非但不避之不及，反而爭(zhēng)著跟這群“騙子”做生意。秘密就在報(bào)價(jià)上。
既然對(duì)方只肯付定金，那大家就把價(jià)格標(biāo)得奇高。朋友舉例說：一件成本十元的東西，他們直接報(bào)價(jià)四十元。按照三成定金計(jì)算，對(duì)方先付十二元——這已經(jīng)覆蓋了成本，還凈賺兩元。至于那百分之七十的尾款，從一開始就沒指望能收回。貨物發(fā)出后，對(duì)方若是正常付款，自然賺得更多；若是故伎重演、賴賬不還，供應(yīng)商也已經(jīng)穩(wěn)賺不賠，貨物權(quán)當(dāng)是“白送”了。
這樣一來，整個(gè)邏輯發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。過去，騙子利用的是“貨到付款”的信任漏洞，讓供應(yīng)商陷入被動(dòng)；現(xiàn)在，供應(yīng)商主動(dòng)把“定金”變成了“全款”，把騙子的賴賬行為納入了定價(jià)模型。騙子還以為自己占了便宜，實(shí)際上每一步都在別人算好的棋盤上。
朋友笑著說：“現(xiàn)在大家根本不怕對(duì)方是騙子，也不怕什么貨到付款。只要定金一收，主動(dòng)權(quán)就在我們手里?！?br/>這個(gè)故事讓我感慨：面對(duì)不講規(guī)則的人，與其抱怨或回避，不如重新設(shè)計(jì)規(guī)則。當(dāng)你把風(fēng)險(xiǎn)變成成本，把惡意變成“溢價(jià)”，那些曾經(jīng)讓你頭疼的陷阱，反而成了最穩(wěn)定的利潤(rùn)來源。