鹵味賽道從來都是紅海廝殺，川渝地區(qū)更是慘烈：一條街?jǐn)D著七八家鹵味店，頭部上市公司貼身肉搏，中小品牌在價(jià)格戰(zhàn)中舉步維艱。

但麻爪爪是個(gè)例外。

從 2016 年負(fù)債 200 萬僅剩 3 家門店的絕境，到 2025 年?duì)I收突破 6.3億的翻盤。麻爪爪創(chuàng)始人于學(xué)航（老魚）用三次連續(xù)創(chuàng)業(yè)和10年時(shí)間證明：中小企業(yè)破局，不是靠 100 個(gè)碎片化方法論，而是要找到 1 個(gè)貫穿始終的底層認(rèn)知。

“讓創(chuàng)業(yè)者用極低的成本，找最頂級(jí)的老師，學(xué)最實(shí)干的知識(shí)。”

2016 年，老魚結(jié)緣高維學(xué)堂事業(yè)戰(zhàn)略導(dǎo)師歐陽(yáng)開貴，開啟德魯克管理思想的系統(tǒng)研習(xí)之路。2019 年至今，麻爪爪多次組織管理團(tuán)隊(duì)赴高維進(jìn)修，學(xué)習(xí)《升級(jí)定位》、《創(chuàng)始人財(cái)務(wù)進(jìn)階》、《業(yè)務(wù)管理者養(yǎng)成》、《經(jīng)營(yíng)分析會(huì)》、《超級(jí)面試官》、《流程型組織》、《極簡(jiǎn)項(xiàng)目管理》、《科學(xué)分錢》等課程。

兩年前，老魚將貫穿麻爪爪經(jīng)營(yíng)始終的底層邏輯凝煉抽象，在高維學(xué)堂的打磨下出品《人人都是自己的 CEO》課程，正式完成從高維學(xué)友到高維導(dǎo)師的身份轉(zhuǎn)變。

學(xué)習(xí)容不得半點(diǎn)急功近利，經(jīng)營(yíng)稍有遲疑便可能錯(cuò)失良機(jī)。麻爪爪如何把學(xué)習(xí)的慢轉(zhuǎn)化為增長(zhǎng)的快？在重慶麻爪爪總部，我們和老魚的話題由此展開。

作 者 | 高維君

來 源 | 高維學(xué)堂（ID：gaoweixuetang）

“假設(shè)自己是錯(cuò)的，才愿意購(gòu)買不同意見”

高維學(xué)堂：麻爪爪在學(xué)習(xí)這件事情上花了多少錢？

于學(xué)航（老魚）：每年都會(huì)花很多錢在團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知升級(jí)上，去年應(yīng)該是五六百萬。假設(shè)自己是錯(cuò)的，你才愿意購(gòu)買不同意見。

高維學(xué)堂：你在一個(gè)什么狀態(tài)下開啟了學(xué)習(xí)這件事？

于學(xué)航（老魚）：2016年學(xué)習(xí)德魯克，當(dāng)時(shí)是很惱火的狀態(tài)，開始第三次創(chuàng)業(yè)，但第二次創(chuàng)業(yè)負(fù)債的200多萬還沒還完。

在歐陽(yáng)開貴老師的公益班里我是最弱的一個(gè)，企業(yè)規(guī)模最小，就3家門店，但是我主動(dòng)做了班長(zhǎng)。

當(dāng)時(shí)歐陽(yáng)老師他們的公益讀書會(huì)做了一年半，基本沒有什么收入，快支撐不下去了，我就想鼓動(dòng)我們公益班最后一期的幾個(gè)同學(xué)一起來上收費(fèi)班。學(xué)費(fèi)是3200，也不算很貴，但是我當(dāng)時(shí)賬上流水就2800，要把店里當(dāng)天的營(yíng)業(yè)款存進(jìn)賬戶，第二天才有錢轉(zhuǎn)。

很多年之后我才跟老師說，其實(shí)當(dāng)年我也沒錢，但我要以身作則，同時(shí)我還鼓動(dòng)了鄉(xiāng)村基李紅當(dāng)時(shí)的助理，德莊火鍋的副總裁，還有好幾個(gè)同學(xué)，我說“我們一起去學(xué)，這樣學(xué)得更扎實(shí)”。那一期收費(fèi)班13 個(gè)人，其中有五六個(gè)都是我鼓動(dòng)過來的。

高維學(xué)堂：為什么有這么大的動(dòng)力？

于學(xué)航（老魚）：因?yàn)槲抑滥莻€(gè)知識(shí)的力量，再加上我也覺得歐陽(yáng)老師他們太悲催了，做公益班一年半了都沒有收入。

我那時(shí)候經(jīng)濟(jì)狀況有所好轉(zhuǎn)，但是賬上也就一萬多塊錢。其中有三個(gè)人，我替他們付的錢。我的期望是：你們學(xué)了一定超值，如果覺得不值，就當(dāng)我送你們了；如果覺得值，回頭再把學(xué)費(fèi)還給我。

我們前段時(shí)間十周年聚會(huì)，那 10 個(gè)同學(xué)無一例外都變得特別好。我發(fā)自內(nèi)心的開心，他們還調(diào)侃這個(gè)事，覺得還錢給我可能是對(duì)我的“侮辱”，從來沒想過還給我。

高維學(xué)堂：當(dāng)你沒有辦法調(diào)動(dòng)其它力量的時(shí)候，知識(shí)是你唯一能夠調(diào)動(dòng)的力量。

于學(xué)航（老魚）：對(duì)，是最廉價(jià)、最不會(huì)背叛你、最能夠給你提供支持的力量。

高維學(xué)堂：學(xué)習(xí)德魯克給麻爪爪的經(jīng)營(yíng)帶來了什么變化？

于學(xué)航（老魚）：2016 年學(xué)習(xí)德魯克。19 年我們是18家店，現(xiàn)在是 700 多家。2020年?duì)I收5000萬，2025年?duì)I收6.3億。店均從最開始的 54 萬，到去年是 100 多萬，整個(gè)鹵味行業(yè)都掉得非常嚴(yán)重，但我們?cè)诜聪蛟鲩L(zhǎng)。

美團(tuán)外賣經(jīng)理都跑到我們公司，說你們好奇怪，所有人數(shù)據(jù)都在掉，就你們?cè)跐q。我們說好像也沒什么稀奇的東西，就是以前那些事，持續(xù)做就可以了。

“不知道一件事兒該不該干，用知識(shí)推演”

重慶麻爪爪總部，《人人都是自己的CEO》課程現(xiàn)場(chǎng)

高維學(xué)堂：從負(fù)債200萬到營(yíng)收 6.3 億，在最大機(jī)會(huì)的判斷上，知識(shí)起到了什么作用？

于學(xué)航（老魚）：當(dāng)時(shí)我們有三條業(yè)務(wù)線：技術(shù)加盟、電商，還有社區(qū)連鎖。

技術(shù)加盟就是賣配方、賣料包，資金回籠最快，我還債全靠這個(gè)；電商也做到了腰部，每個(gè)月50 萬流水；現(xiàn)在的社區(qū)連鎖模式反而是當(dāng)時(shí)是最看不上的，開個(gè)小店很費(fèi)力，一個(gè)月賺三五千，投 20萬要兩三年回本，當(dāng)時(shí)純屬為了技術(shù)加盟打個(gè)樣板。

學(xué)習(xí)德魯克之后，我開始反思麻爪爪有沒有未來，以及如何有未來。

德魯克說：挖掘未來，而不是重視過去；聚焦機(jī)會(huì)，而不是聚焦問題；看清方向，而不是隨波逐流；目標(biāo)高遠(yuǎn)，而不是追求安全。

技術(shù)加盟首先砍掉了，我走訪了 70 多家加盟商，發(fā)現(xiàn)沒幾家能做好的，給的料包配方，我去能還原，走了他們就做不出來?？梢园l(fā)點(diǎn)小財(cái)，但是我一輩子也就那么回事了。

電商是當(dāng)時(shí)的主流，但要跟良品鋪?zhàn)?、三只松鼠?jìng)爭(zhēng)，我們錢不夠、流量也沒人家多。更重要的是流量主權(quán)不在自己手里。

做社區(qū)連鎖雖然難，但是我發(fā)現(xiàn)那幾家社區(qū)小店，沒怎么管，招了幾個(gè)靠譜的店長(zhǎng)，就一直能掙錢。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿我們沒辦法，那就意味著走向全國(guó)對(duì)手可能也拿我們沒辦法，后來事實(shí)也驗(yàn)證了這一點(diǎn)。

雖然要培養(yǎng)店長(zhǎng)，招募加盟商，建立運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，要做的事情很多，但沒關(guān)系，都可以學(xué)。我知道這是時(shí)間和未來，做社區(qū)連鎖，能打造組織、培養(yǎng)人才，能走得更遠(yuǎn)。我有別人拿不走的成果和機(jī)會(huì)。

最后我們就砍掉另外兩條線，全力做社區(qū)連鎖，才有了現(xiàn)在的麻爪爪。

高維學(xué)堂：砍掉加盟、放棄主流電商，這在當(dāng)時(shí)是個(gè)極具勇氣的決定。

于學(xué)航（老魚）：做決策最重要的是勇氣，勇氣源于價(jià)值觀。經(jīng)營(yíng)要事的排序充滿了風(fēng)險(xiǎn)和不確定性，但這也是創(chuàng)業(yè)精神的內(nèi)核之一。你有勇氣，你才能夠利用不確定性去創(chuàng)造有利于你的確定性。

高維學(xué)堂：經(jīng)營(yíng)要事的排序充滿了風(fēng)險(xiǎn)和不確定性，你怎么做判斷？

于學(xué)航（老魚）：重要的事情都不緊急，大家不要被“重要且緊急”的說法給誤導(dǎo)了，重要的事情沒人會(huì)催你。比如學(xué)習(xí)德魯克，5 年之后學(xué)，可不可以？可以；上新一個(gè)產(chǎn)品，顧客會(huì)跟你說“求求你上個(gè)新產(chǎn)品么？”你想得美，他只會(huì)默默地拋棄你，然后選擇了你的競(jìng)品。

高維學(xué)堂：很多人覺得老板善變，對(duì)一件事重要性的定調(diào)常常在變。

于學(xué)航（老魚）：如果老板不善變，企業(yè)就死掉了。善變的本質(zhì)是重新排序。因?yàn)橐患碌耐瓿捎锌赡苡绊懥似渌虑榈捻樞蚝椭匾?，變化是無處不在的。

要事也絕對(duì)不是老板的一個(gè)人的事。往高了說是創(chuàng)始人和 CEO 團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略判斷能力，往低了說是業(yè)務(wù)的決策執(zhí)行能力。職位要事承接公司要事，個(gè)人要事承接崗位要事。至于利潤(rùn)是大家做對(duì)事情之后的自然呈現(xiàn)。

公司定個(gè)利潤(rùn)指標(biāo)，壓給高管、壓給員工，他實(shí)現(xiàn)不了，然后你跟他對(duì)賭，那都是最愚蠢的做法。

高維學(xué)堂：在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)層面，你怎么解讀“數(shù)據(jù)”？

于學(xué)航（老魚）：我早期是我們公司最討厭看數(shù)據(jù)的人，因?yàn)樘嗳讼矚g玩數(shù)據(jù)游戲，數(shù)據(jù)大部分是被加工過的，作用有限誤導(dǎo)很多。

我不看均值，我看極值，極值反映人的行為。比如成都有家門店接到一張訂單，單張訂單一萬五。然后貴州也有，重慶也有…… 后來知道是一家跨國(guó)公司開年會(huì)，四家分公司四個(gè)城市，一共下了近四萬的貨。

我們就知道年會(huì)可以是我們的大客戶，公司下午茶也可以去做。極值蘊(yùn)含著機(jī)會(huì)。如果是你看平均值，信息就被覆蓋了。

集體學(xué)習(xí)正確知識(shí)，是團(tuán)隊(duì)語言同頻的唯一方式。

麻爪爪團(tuán)隊(duì)在《極簡(jiǎn)項(xiàng)目管理》課程現(xiàn)場(chǎng)

高維學(xué)堂：德魯克一生寫了 41 本書，你只選《卓有成效的管理者》這一本作為課程教材，原因是什么？

于學(xué)航（老魚）：不管你秉持什么管理思想，不管你原來的認(rèn)知體系是什么，學(xué)習(xí)德魯克的共同起點(diǎn)都是“自我管理”——沒有自我管理，一切都是崩塌的。

這本書講得不是高深的理論，而是可落地的習(xí)慣，比如高效利用時(shí)間、用人所長(zhǎng)、聚焦要事，這些都是中小企業(yè)家最需要的，也是我們能用來打造團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)的核心。

高維學(xué)堂：《卓有成效的管理者》光看書名以為是專屬“管理者的讀物”。

于學(xué)航（老魚）：德魯克定義的管理者不是純傳統(tǒng)的“官職”，是現(xiàn)代組織中的每一位知識(shí)工作者，他們由于“承擔(dān)職務(wù)”和“擁有知識(shí)”這兩個(gè)關(guān)鍵詞，從而擁有影響組織取得績(jī)效和成果的能力。

仔細(xì)想想，很多老板其實(shí)不是管理者，是體力工作者——他不動(dòng)，整個(gè)公司就動(dòng)不了，他成了全公司最累的人。這是很大風(fēng)險(xiǎn)的事情。

高維學(xué)堂：你的課程名叫《人人都是自己的CEO》，這個(gè)名字更普惠一些，背后的思考是什么？

于學(xué)航（老魚）：首先你懂得做好自己的CEO，你的思維就開始裝上了一套初步的系統(tǒng)。這是個(gè)非常美妙的過程。

然后你開始用它來激發(fā)，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員做好自己的CEO。你是怎么裝上的、你是怎么工作的、你是怎么用這些語言做事的，就引導(dǎo)你的同事這樣去做。

公司很多內(nèi)耗就是因?yàn)楦饔懈鞯亩x，語言即世界，我們的語言太混亂了。德魯克的理論夠經(jīng)典、夠系統(tǒng)、夠具體、夠廣泛，所有管理學(xué)的核心詞匯和含義都在這里得到了前所未有的統(tǒng)一，所有統(tǒng)一都導(dǎo)向一個(gè)靈魂，叫持續(xù)贏得顧客。

最高階的學(xué)習(xí)目標(biāo)就是高階的領(lǐng)導(dǎo)力，為組織引進(jìn)語言文化系統(tǒng)做出貢獻(xiàn)。

高維學(xué)堂：你反復(fù)強(qiáng)調(diào)的兩個(gè)關(guān)鍵詞是“語言”和“系統(tǒng)”。

于學(xué)航（老魚）：德魯克說“無論我的專業(yè)是什么，我都會(huì)尊重語言”。語言不僅僅是消息，更是凝聚人的粘合劑。

德魯克的整個(gè)語言體系極其簡(jiǎn)單、精煉，非常負(fù)責(zé)，無害。這是我推薦很多人用德魯克的原因，世界上找不到第二個(gè)人有如此功力。

作為中小企業(yè)，我沒有能力發(fā)展出自己的語言體系。成本最低、風(fēng)險(xiǎn)最小、收益最大的辦法，就是引進(jìn)類似德魯克的語言體系。一旦你用這套語言打造出文化和制度，你會(huì)發(fā)現(xiàn)后面的事都很容易，不然后面都是費(fèi)力。

高維學(xué)堂：麻爪爪內(nèi)部不鼓勵(lì)什么樣的“語言”？

于學(xué)航（老魚）：很多人喜歡說屌絲、牛馬，在我們公司都不允許說，這只會(huì)自己貶低自己，產(chǎn)生錯(cuò)誤的心理暗示。

高維學(xué)堂：《人人都是自己的CEO》這門課里反復(fù)提到“正直”，“正直”對(duì)企業(yè)有什么價(jià)值？

于學(xué)航（老魚）：德魯克強(qiáng)調(diào)正直，并非出于單純的道德偏好，而是因?yàn)槠髽I(yè)管理的底層剛需。正直的背后是價(jià)值觀，是你怎么看待工作、怎么看待人和人之間的關(guān)系、怎么看待人的自我發(fā)展。

管理者的五大核心工作，一旦缺失正直，便全部無法落地：設(shè)定目標(biāo)會(huì)虛浮敷衍，組織用人會(huì)任人唯親，溝通激勵(lì)不敢正視現(xiàn)實(shí)，績(jī)效評(píng)估只會(huì)刻意挑錯(cuò)，人才培養(yǎng)則言行不一。

需要注意的是，正直的氛圍需要打造的，溝通可以自下而上，但正直必須自上而下堅(jiān)守。

高維學(xué)堂：你從什么時(shí)候開始意識(shí)到德魯克有這么大的威力？

于學(xué)航（老魚）：我三次創(chuàng)業(yè)，一直希望找到正確的知識(shí)，但始終找不著。2005 年到 2015 年，我找了 10 年，國(guó)內(nèi)大部分學(xué)習(xí)平臺(tái)我都去過，我掙的錢先用來學(xué)習(xí)，什么書都讀，什么都學(xué)，結(jié)果越讀越迷糊，就不知道怎么弄。

一開始接觸德魯克時(shí)，也有人說“這是第二代生產(chǎn)力革命的知識(shí)”，有一種過時(shí)的感覺。后來在重慶遇到了歐陽(yáng)老師，參加他的讀書會(huì)，慢慢讀了進(jìn)去，漸入佳境，雖然一開始很痛苦，痛苦在于你越是學(xué)會(huì)了正確的知識(shí)，你就越發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)千瘡百孔。

可以說是從開始的道聽途說，但敬而遠(yuǎn)之；后來初次接觸，發(fā)現(xiàn)有點(diǎn)意思，又沒什么意思；再后來感受到變化，最后引入組織。

真正的高手從不依賴天賦的饋贈(zèng)，而是靠實(shí)踐的復(fù)利。

高維學(xué)堂：有一句話叫“手握舊地圖，無法到達(dá)新彼岸”，人們往往擔(dān)心理論過時(shí)，你怎么看？

于學(xué)航（老魚）：我們以為“實(shí)踐領(lǐng)先于認(rèn)知”，但實(shí)際“經(jīng)典往往領(lǐng)先于時(shí)代”。日光底下無新事，你遇到的問題99%都發(fā)生過?！皩?shí)踐領(lǐng)先”是針對(duì)具體問題而言。

很多經(jīng)典是穿越時(shí)空的，比如《孫子兵法》、《論語》、《道德經(jīng)》。經(jīng)典之所以經(jīng)典，幾乎都有一個(gè)特點(diǎn)：切中人性，邏輯自洽，而且是有點(diǎn)強(qiáng)大。

高維學(xué)堂：“有點(diǎn)強(qiáng)大”怎么理解？

于學(xué)航（老魚）：邏輯自洽很容易，但對(duì)社會(huì)發(fā)展有利的邏輯自洽很難，而經(jīng)典往往具備這個(gè)特點(diǎn)，它經(jīng)得住時(shí)間檢驗(yàn)，符合道德觀念，是基于長(zhǎng)遠(yuǎn)的邏輯自洽。表層創(chuàng)新上，實(shí)踐跑在時(shí)代前面；底層規(guī)律上，經(jīng)典理論永遠(yuǎn)遙遙領(lǐng)先。

高維學(xué)堂：作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，從您的視角來看，過去二十年國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者對(duì)“學(xué)習(xí)”這件事的認(rèn)知發(fā)生了什么樣的變化？

于學(xué)航（老魚）：我身邊有不學(xué)的，也有亂學(xué)的，什么都學(xué)。我一般贊成大家學(xué)習(xí)那些不變的原則和理念，基于這些原則結(jié)合自身現(xiàn)實(shí)去解決問題，而不是找一些術(shù)。學(xué)不變的東西，看似慢但實(shí)際上最快，有復(fù)利。

高維學(xué)堂：德魯克現(xiàn)代管理體系的兩大基石：組織成為社會(huì)核心結(jié)構(gòu)，知識(shí)工作者成為核心生產(chǎn)力。如今 AI 開始替代知識(shí)工作者，這套理論是否依然成立？

于學(xué)航（老魚）：德魯克講得是知識(shí)社會(huì)的工作方式， AI 再牛，它只是讓知識(shí)社會(huì)的知識(shí)工作者更牛而已，它并沒有改變知識(shí)社會(huì)這個(gè)本質(zhì)。

你要用好AI，你得給它提正確的問題，布置任務(wù)、指令、反饋、判斷，這些都是人在做。

高維學(xué)堂：你最近和AI在探討什么問題？

于學(xué)航（老魚）：在探討“AI 使用憲法”，比如使用 AI 工具的員工必須承諾：AI 做出的一切行為，由人類員工負(fù)全責(zé)。

高維學(xué)堂：企業(yè)家應(yīng)該怎么學(xué)習(xí)？

于學(xué)航（老魚）：我就是用笨辦法，理清經(jīng)典概念，圍繞現(xiàn)實(shí)思考。概念是什么？現(xiàn)實(shí)是什么？如何改變？反復(fù)思考，就這么簡(jiǎn)單。

高維學(xué)堂：有沒有更快學(xué)習(xí)的辦法？

于學(xué)航（老魚）：沒有，人學(xué)習(xí)的根本規(guī)律是重復(fù)。我最早接觸高維，是馮衛(wèi)東老師的課。他的課我聽了好多遍。我喜歡在重復(fù)中尋找規(guī)律。鄧良、歐陽(yáng)老師講德魯克，有些內(nèi)容我都能倒著說了，但是我依然去聽，重新體會(huì)老師到底在說什么，它背后的是什么。打通這個(gè)路徑它是需要點(diǎn)時(shí)間的。

高維學(xué)堂：你是聰明人么？

于學(xué)航（老魚）：我經(jīng)常公開講我笨得不得了，我從來不屬于聰明的一類，但我很務(wù)實(shí)，認(rèn)定一件事情我會(huì)慢慢地去做。認(rèn)知理解與聰明度無關(guān)。只有從認(rèn)知角度而不是聰明角度去理解這個(gè)世界，你才能看到別人看不到，或者即使看到也頑固不愿去理解的機(jī)會(huì)。

高維學(xué)堂：笨功夫需要花時(shí)間，創(chuàng)始人沒有時(shí)間怎么辦？

于學(xué)航（老魚）：有沒有時(shí)間是認(rèn)知的問題。

高維學(xué)堂：高維在解決企業(yè)家學(xué)習(xí)的問題上提供了什么價(jià)值和作用？

于學(xué)航（老魚）：高維用非常強(qiáng)的洞察力識(shí)別出好的課程，同時(shí)識(shí)別優(yōu)秀的老師，并且把課程打磨出來，這是我覺得非常強(qiáng)的地方。

讓創(chuàng)業(yè)者用極低的成本，找最頂級(jí)的老師，學(xué)最實(shí)干的知識(shí)。

高維學(xué)堂：《人人都是自己的 CEO》是你的底層心法么？你為什么愿意花這么多時(shí)間和精力，把麻爪爪的成功之道對(duì)外分享？

于學(xué)航（老魚）：最核心的是我們真的用德魯克重塑了企業(yè)。我們以前無依無靠的時(shí)候，就靠德魯克。

我們刻意地把這些方法論提煉出來，分享出去，同時(shí)倒逼我們成長(zhǎng)。有人說“最怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)德魯克”。我們是最怕自己驕傲，最希望有外界的刺激。

同時(shí)我也想證明經(jīng)典理論的有效性，幫助更多企業(yè)少走彎路。

高維學(xué)堂：鹵味行業(yè)是一個(gè)非常紅海的行業(yè)，你的課堂向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開放么？

于學(xué)航（老魚）：好多同行來我們課堂學(xué)習(xí)，我都開放，有什么關(guān)系呢，搞死我們的一定不是同行，只能是我們自己。是你自己不長(zhǎng)進(jìn)，是你自己沒有創(chuàng)造顧客認(rèn)為有價(jià)值的事情，然后顧客拋棄了你。

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