我發(fā)現(xiàn)有不少找我們定制淘二手車(chē)的客戶(hù)，上來(lái)就是車(chē)要求挺高，給一個(gè)很低的預(yù)算或者直接就是這車(chē)得要多少錢(qián)，車(chē)況，配置，公里數(shù)，年份都不說(shuō)，都往后排，價(jià)格放在第一位，卻把車(chē)況放到第二位，甚至更靠后。我想說(shuō)的是他們真是把買(mǎi)二手車(chē)該注意的事項(xiàng)搞反了。

胡大大直接說(shuō)價(jià)格至上的客戶(hù)不太適合買(mǎi)二手車(chē)，因?yàn)榇蟾怕蕰?huì)買(mǎi)到問(wèn)題車(chē)，吃大虧。遇到這樣的客戶(hù)真的心累，感覺(jué)他們根本不適合買(mǎi)二手，或者說(shuō)不吃一次虧不會(huì)清醒。

這是一種種無(wú)力又心累的感覺(jué)！

做二手車(chē)最無(wú)奈的，就是遇到把選車(chē)邏輯完全搞反的客戶(hù)——你掏心掏肺跟他講二手車(chē)的核心是「一車(chē)一況一價(jià)」，講事故車(chē)、泡水車(chē)、調(diào)表車(chē)的隱患，講車(chē)況才是決定價(jià)格、決定用車(chē)安全和后續(xù)成本的根本，他眼里卻只有「誰(shuí)家報(bào)價(jià)更低」，完全聽(tīng)不進(jìn)去提醒，總以為自己能買(mǎi)到低價(jià)好車(chē)。

其實(shí)很多人買(mǎi)的二手車(chē)確實(shí)價(jià)格有一定要優(yōu)勢(shì)，開(kāi)了很久也沒(méi)出現(xiàn)問(wèn)題，直到自己賣(mài)車(chē)的時(shí)候才被檢測(cè)出來(lái)有問(wèn)題，影響了估價(jià)其實(shí)是小事，使用的過(guò)程中沒(méi)有出問(wèn)題才是真正的幸運(yùn)。

更讓人無(wú)奈的是，這類(lèi)只盯價(jià)格的客戶(hù)，恰恰是二手車(chē)市場(chǎng)里最容易踩坑的群體。

低于行情價(jià)的便宜，從來(lái)都不是商家讓利，而是問(wèn)題車(chē)的誘餌。

等他們真的貪了幾萬(wàn)、幾千的便宜，買(mǎi)回來(lái)一臺(tái)修過(guò)的事故車(chē)、泡水車(chē)，回頭反而會(huì)覺(jué)得「二手車(chē)水太深」，根本沒(méi)意識(shí)到，是自己把選車(chē)的核心優(yōu)先級(jí)徹底搞反了。

我也反思了，其實(shí)不用為這類(lèi)客戶(hù)內(nèi)耗，更不用懷疑自己的堅(jiān)持。

做定制淘車(chē)，核心賺的從來(lái)不是低價(jià)走量的快錢(qián)，而是車(chē)況透明、品質(zhì)兜底的口碑錢(qián)，服務(wù)的本就是認(rèn)同「先保車(chē)況，再談價(jià)格」的同頻客戶(hù)。

我給自己總結(jié)幾個(gè)能幫著減少無(wú)效內(nèi)耗、快速篩選客戶(hù)的實(shí)操辦法，親測(cè)對(duì)淘車(chē)業(yè)務(wù)很管用，也給想定制淘車(chē)的客戶(hù)看看，希望對(duì)客戶(hù)也有所幫助。

1. 先立規(guī)矩，再談報(bào)價(jià)，直接過(guò)濾無(wú)效客戶(hù)

上來(lái)就問(wèn)最低價(jià)的，先別報(bào)具體數(shù)字，先給一個(gè)價(jià)格區(qū)間，先把底線(xiàn)和邏輯說(shuō)透：「你好，咱們定制淘二手車(chē)，核心是先給一個(gè)價(jià)格區(qū)間，先幫客戶(hù)找到一臺(tái)能放心開(kāi)、無(wú)坑無(wú)隱患的精品車(chē)，再談匹配它的合理價(jià)格。

客戶(hù)要是只盯最低價(jià)，我們這邊真不敢給您報(bào)，因?yàn)榈陀谑袌?chǎng)行情的車(chē)，10臺(tái)里9臺(tái)都藏著你看不到的坑，我們做這行這么多年，不能砸自己的招牌，更不想您買(mǎi)回去經(jīng)常修車(chē)、擔(dān)驚受怕。您要是愿意先聽(tīng)我們把車(chē)況、配置、公里數(shù)、手續(xù)、維保、出險(xiǎn)等這些事說(shuō)清楚，咱們?cè)僬剝r(jià)格，我保證給你一個(gè)對(duì)得起車(chē)況的實(shí)在價(jià)?！?/p>

一句話(huà)就能篩掉純比價(jià)的客戶(hù)，愿意聽(tīng)我們講下去的，才是你值得花時(shí)間服務(wù)的人。

2. 用真實(shí)案例替代空講道理，快速打透認(rèn)知

別干巴巴地跟客戶(hù)說(shuō)「車(chē)況很重要」，沒(méi)人聽(tīng)得進(jìn)去。整理2-3個(gè)你經(jīng)手的、簡(jiǎn)短真實(shí)的反面案例，比如「之前有個(gè)客戶(hù)，同款車(chē)我給他報(bào)8萬(wàn)，他轉(zhuǎn)頭7萬(wàn)買(mǎi)了臺(tái)別人的，結(jié)果回來(lái)開(kāi)了一段才發(fā)現(xiàn)是重大事故車(chē)，氣囊都彈過(guò)，光整備修車(chē)就花了2萬(wàn)多，最后算下來(lái)比我這臺(tái)還貴，關(guān)鍵是開(kāi)著根本沒(méi)有安全保障」。

血淋淋的真實(shí)案例，比一百句道理都能戳醒人，也能快速幫客戶(hù)建立「低價(jià)必有坑」的認(rèn)知。

3. 給客戶(hù)明確的行情錨點(diǎn)，打破低價(jià)執(zhí)念

很多客戶(hù)只盯低價(jià)，本質(zhì)是對(duì)二手車(chē)行情一無(wú)所知，以為越便宜越能撿漏。我們可以直接給客戶(hù)看同款車(chē)型、同年份配置的近期市場(chǎng)成交行情，明確告訴他：「這款車(chē)，正常無(wú)事故、無(wú)泡水、無(wú)調(diào)表的精品車(chē)，市場(chǎng)行情就在X-X萬(wàn)之間，低于這個(gè)區(qū)間的，百分百有問(wèn)題。天上不會(huì)掉餡餅，只會(huì)掉陷阱，你省的那點(diǎn)錢(qián)，未來(lái)都會(huì)變成修車(chē)費(fèi)，甚至要搭上行車(chē)安全。」

4. 坦然放棄不同頻的客戶(hù)，不做無(wú)效消耗

你要清楚，不是所有人都適合買(mǎi)二手車(chē)，更不是所有客戶(hù)都值得你花時(shí)間服務(wù)。對(duì)于油鹽不進(jìn)、只認(rèn)低價(jià)的客戶(hù)，不用糾結(jié)、不用苦口婆心勸說(shuō)，坦然說(shuō)一句「那咱們可能確實(shí)不太匹配，我這邊只做透明車(chē)況的精品車(chē)，給不了市場(chǎng)最低價(jià)，也不想您因?yàn)樨澅阋顺源筇?，您可以再?duì)比看看」就夠了。

把省下來(lái)的時(shí)間和精力，留給認(rèn)同我們、信任我們的客戶(hù)，把口碑做扎實(shí)，反而會(huì)吸引越來(lái)越多懂行、重品質(zhì)的精準(zhǔn)客戶(hù)。

淘車(chē)島目前支持以華中（鄭 州）為中心的全國(guó)范圍內(nèi)的定制淘車(chē)和上門(mén)檢測(cè)服務(wù)，避免客戶(hù)買(mǎi)到事故車(chē)、火燒車(chē)、水泡車(chē)，淘車(chē)島提供“錯(cuò)一賠十”保障！

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