現(xiàn)在看，已經(jīng)有越來越多頭部裝企跟顧家站在了一起。

8月8日，立秋。

在這一天，顧家家居與整裝企業(yè)共赴一場立秋之約——“新戰(zhàn)略 新整裝 新未來——顧家家居新戰(zhàn)略發(fā)布暨裝企伙伴大會”。

進入2023年以來，顧家動作頻頻，先是將全屋定制升級為一體化整家，7月份，發(fā)布“一體兩翼，雙核發(fā)展”的新戰(zhàn)略。

以“一個顧家品牌”為主體，兩翼分別代表的是一體化整家業(yè)務突破和軟體品類運營創(chuàng)新，雙核發(fā)展是基于兩翼各自所需要具備的能力，以能力贏得持續(xù)成長。進一步清晰了“軟體+整家”雙線發(fā)力的業(yè)務戰(zhàn)略，開始步入二維多面的競爭新格局。

而這一次，圍繞的是“裝企”。印象中，應該也是顧家[首次]組織這樣的會議。

不知不覺，2023年已經(jīng)過去60%。大家居行業(yè)目前所處的時間點確實比較特殊，歷經(jīng)三年疫情后，企業(yè)并沒有等來報復性消費，消費信心持續(xù)低迷，上游地產(chǎn)交易市場的不景氣，導致下游家居家裝企業(yè)的經(jīng)營壓力只增不減，行業(yè)降速，環(huán)境多變復雜，前行的路迷霧重重。

等待和悲觀是解決不了任何問題的，企業(yè)總要向前發(fā)展，在存量甚至限量時代下，只有解放思想，主動進攻，積極創(chuàng)新，做大、做厚用戶價值才有新的未來，這也是顧家近幾年來一直堅持的主基調(diào)。

顧家家居股份有限公司總裁李東來，在這次大會上也表達了四個觀點：

• 當前行業(yè)正處于格局重組的關鍵時期，真正的競爭才剛剛開始，未來龍頭還未出現(xiàn)。
• 顧家戰(zhàn)略清晰且堅定，那就是“做有增值服務能力的綜合家居零售運營商”。
• 顧家永不做裝修，但堅決擁抱裝企，與裝企建立戰(zhàn)略合作伙伴關系。
• 商業(yè)的本質(zhì)永遠不變：為用戶提供更高效率、更好產(chǎn)品、更優(yōu)體驗的服務。顧家將與裝企一起同心同行，優(yōu)勢互補，共同服務好用戶。

不管是前面提到的“一體兩翼 雙核發(fā)展”新戰(zhàn)略，還是李東來總裁所表達的四個觀點，實際上都代表了顧家在新發(fā)展形勢、新競爭格局下催生的新戰(zhàn)略，也是應對當下及未來一段時間的企業(yè)發(fā)展方向。

顧家家居助理總裁兼渠道賦能中心總經(jīng)理徐剛，在解讀新戰(zhàn)略時表示，大家居行業(yè)處于轉折的關鍵時期，競爭格局不斷演化。在新周期下，“軟體+整家”的“一體兩翼，雙核發(fā)展”新戰(zhàn)略是顧家在復雜格局下清晰自身的定位，非終局、非系統(tǒng)戰(zhàn)略，是階段性增長的方式，基于生活方式與生活場景的洞察，通過供給側改革，以品類專業(yè)化能力為基礎提供一站式整體家居解決方案。未來，顧家堅定朝著[整家零售]（一體化整家占比60%）、具備“增值服務能力的綜合家居零售運營商”方向逐步轉型。

在新的戰(zhàn)略框架下，整裝（顧家星選）是一體化的整家業(yè)務突破的重要支柱。2020年底，顧家成立整裝部門，用新產(chǎn)品進入新賽道，以區(qū)隔于零售產(chǎn)品、專供整裝渠道的顧家星選產(chǎn)品系列，為裝企賦能。經(jīng)過2年多的探索，于2023年5月迭代至“新價值鏈整裝”2.0模式。

這次裝企伙伴大會上，顧家家居整裝業(yè)務經(jīng)營部總經(jīng)理楊興國，從“產(chǎn)品、場景、設計、戰(zhàn)法、合作、賦能、組織、交付”八個維度系統(tǒng)為大家解讀了顧家星選“一體化整家”解決方案。

從業(yè)務屬性上，整裝天然就帶有一體化整家模式的特點，越來越多的裝企開始擁抱顧家，此次大會，顧家星選新簽約合作裝企96家，對雙方而言，都是打開增量空間的開始。

借著這次大會，談談對顧家星選的看法。

雖然顧家星選是一個正在發(fā)育的新業(yè)務，目前的業(yè)績占比并不高，但依然被放在很重要的位置上，從渠道結構看，未來三分天下有整裝，整裝渠道與傳統(tǒng)渠道、線上渠道并駕齊驅，可見被寄予厚望，想象空間還很大，顧家星選也提出[百城千萬計劃]，3年打造100家顧家星選銷售下單超過1000萬的裝企。

家裝行業(yè)從最初的清包、半包、全包再到整裝模式一步步發(fā)展下來，當下，整裝的熱度很高，容納更多產(chǎn)品進來，朝著一站式整體解決方案發(fā)展。除了家裝主材之外，定制品類近幾年來也深度融合進來整裝渠道，頭部定制企業(yè)與裝企的合作越來越密切，大量裝企開始接入定制品牌，對于定制企業(yè)而言，打開了新的增量渠道，而且雙方創(chuàng)造了可觀的業(yè)績，實現(xiàn)雙向賦能。

那么，顧家所代表的專業(yè)的軟體/成品家具企業(yè)，布局整裝渠道，未來是不是同樣蘊含著“和定制一樣”的增長機會？我們分析認為，顧家星選過去2年多的探索，已經(jīng)牽手部分意識較強的裝企建立合作，接下來高速增長的勢頭還會保持一段時間，從合作前景上，已經(jīng)初步具備雙向賦能的基礎。

但與此同時，顧家星選和裝企渠道落地合作的過程中，未來同樣也是機遇和挑戰(zhàn)并存。

從家裝/整裝公司的產(chǎn)品階段看，目前大部分頭部裝企已經(jīng)接入定制家具，定制企業(yè)能夠給裝企帶來的好處不言而喻，應該說逐漸朝著“標配”的趨勢發(fā)展。但絕大部分整裝企業(yè)并沒有在軟體/成品家具領域有過多布局，現(xiàn)階段只有個別企業(yè)在小范圍測試，業(yè)績占比、轉化率還不夠高。

原因不難理解，不同于主材或定制，軟體/成品家具更偏零售屬性，個性化需求多，千人千面，不易把需求框定在某幾款產(chǎn)品內(nèi)，家裝設計師也很難主導消費者在這一環(huán)的選擇，大多選擇自行搭配購買。

如果整裝企業(yè)選擇接入軟體/成品家具，對銷售環(huán)節(jié)的專業(yè)服務（人），還是對展廳面積（場），以及對產(chǎn)品（貨）的理解和運營，都提出新的要求，當不具備這幾方面的能力優(yōu)勢時，會嚴重影響用戶選擇在裝企的渠道購買家具。

[人]：軟體/成品家具偏零售屬性，對銷售環(huán)節(jié)的專業(yè)服務要求高，需要專業(yè)角色來服務，家裝公司設計師不容易影響消費者決策。

[貨]：需要同時具備對整裝渠道產(chǎn)品、對裝企渠道以及對家裝消費者有通盤的認知，找到三者的平衡點，才能形成合力。

[場]：軟體/成品家具注重消費者體驗感，對于展廳面積的要求較高，更大的經(jīng)營面積意味著需要具備更高的運營能力。

從裝企自身的經(jīng)營角度和未來趨勢來看，在流量越來越貴的環(huán)境下，對高客單價、高坪效、凈利潤等幾個關鍵點亟需有新的突破，某種程度而言，裝企是入口，設計師與用戶之間粘性強，在保證好的交付前提下更容易建立口碑信任基礎，這是裝企的優(yōu)勢，而接下來在關鍵點上的突破大概率還是需要外部的力量介入。

所以說，無論是裝企經(jīng)營還是消費者需求驅動，[軟體/成品家具]的“加入”都是接下來一個階段要思考的命題和完善的能力，兩者的結合，能夠真正在整裝產(chǎn)品上實現(xiàn)閉環(huán)，給消費者一體化的風格設計、一站式配齊的整體解決方案。

從用戶角度而言，每個用戶家里，軟體/成品家具是非常重要的部分，且占家居裝修消費占比足夠高，越來越多追求省時省心、個性化、風格統(tǒng)一的專業(yè)品質(zhì)服務，完善軟體/成品家具這一環(huán)，打造一體化整家服務，實際上也是符合用戶價值創(chuàng)造的導向。

[軟體/成品家具企業(yè)]涉及研發(fā)、設計、風格、制造、品牌、服務等眾多環(huán)節(jié)，每一年都傾注大量的資源來提升各個環(huán)節(jié)的專業(yè)度和競爭力，這些都是裝企所不具備的能力。換句話說，品類專業(yè)化能力、一體化設計交付、生活方式場景化，是顧家獨有的、短期內(nèi)無法被超越的、解決一體化整家交付復雜度必備的能力。

社會和行業(yè)都是講究分工的。雖然消費者對于一站式的需求加強，但不意味著裝企要不斷給自己做加法，做大而全，每個服務環(huán)節(jié)都要涉及，一家企業(yè)的精力是有限的，在長服務鏈條上，不可能每個環(huán)節(jié)都做到足夠高效，大而全、裹足前行是不可能跑起來的，所以未來一定是[專業(yè)的人做專業(yè)的事]，家裝公司可以專注在某個點（例如設計、營銷、交付等）垂直打深打透，剩下的環(huán)節(jié)要尋找更擅長的合作伙伴來完成，優(yōu)勢互補，共同服務好用戶。

另外一點，顧家作為行業(yè)龍頭企業(yè)，每年投入大量的資金資源來塑造品牌影響力，消費者對顧家品牌的認知高于裝企，顧家與裝企兩者之間有非常好的實現(xiàn)雙向賦能的合作基礎。

所以從這個角度看，軟體/成品家具企業(yè)和整裝企業(yè)在關系和角色上，不存在絕對的甲方乙方身份，大家是彼此賦能，相互需要，都是家裝行業(yè)不可或缺的一份子。

總體而言，軟體/成品家具企業(yè)布局整裝渠道目前屬于機遇和挑戰(zhàn)并存，仍處于初級發(fā)展階段，就像三、四年前定制家具企業(yè)與裝企合作的狀態(tài)，仍然需要兩三年的[磨合期]，真正經(jīng)歷了這個過程，可能才會批量化產(chǎn)出業(yè)績，以及未來在合作模式上不斷探索優(yōu)化，打造出更多標桿頭部裝企客戶案例出來，才有機會真正成為顧家家居的增長動能之一，現(xiàn)在看，已經(jīng)有越來越多頭部裝企跟顧家站在了一起。

在市場白熱化競爭的當下，真正拼企業(yè)自身經(jīng)營能力的時代來臨，唯有自我變革主動進攻，真正站在用戶視角去思考，捕捉并積極響應市場變化，不斷做實做新，才能夠在群雄逐鹿中脫穎而出，未來只有打創(chuàng)新的仗，才能掌握下一輪增長的主動權。