摘要

集采后，擁有豐富產(chǎn)品梯隊(duì)、長(zhǎng)期成本優(yōu)勢(shì)及質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)的藥企才能勝出，但其負(fù)面影響一是大藥企的壟斷將逐漸形成；中小藥企為了存貨，在渠道、資源上可能更下“功夫”。

作者/玄青

7月15日，國(guó)家醫(yī)保局、財(cái)政部等四部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于開展2023年醫(yī)療保障基金飛行檢查工作的通知》，指出要徹查醫(yī)藥領(lǐng)域各類違法違規(guī)行為，隨后，一場(chǎng)反腐風(fēng)暴在醫(yī)藥業(yè)拉開大幕。而這場(chǎng)醫(yī)藥反腐的根源，是“以藥養(yǎng)醫(yī)、帶金銷售”這兩個(gè)公私體制合力形成的利益漩渦。

01

為什么把“銷售”放在第一位？

筆者在去年醫(yī)藥狙擊戰(zhàn)一文中（https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzkyMzM5ODYwMg==&mid=2247484164&idx=1&sn=b991c7ebe570249dc5f94a483408654f&chksm=c1e4fba1f69372b7060bb27e7706a07ff60e6958e0c6f171b4acaa290e8b9e37861793b1d4de&token=533830639&lang=zh_CN#rd）詳細(xì)討論過，不同于歐美國(guó)家創(chuàng)新藥溢價(jià)高的情況，我國(guó)=大多數(shù)藥企以低創(chuàng)新、弱研發(fā)的仿制藥為生，這類藥安全性高，但同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品重復(fù)率也高。如果一家藥企想要?dú)⒊鲋貒?，必須與醫(yī)院深度綁定，形成長(zhǎng)期且穩(wěn)定的合作關(guān)系，那么“銷售能力”的比拼尤為重要。

“在中國(guó)，得了感冒要看好幾家醫(yī)院，醫(yī)療資源在大量浪費(fèi)?！北贝蠼淌诶盍嵩谡劦结t(yī)藥腐敗時(shí)曾說，我們和歐美先進(jìn)國(guó)家相比，40%以上的藥物安全、無效但高利潤(rùn)，屬于可用可不用的輔助藥，真正治療癌癥的創(chuàng)新藥很多不在醫(yī)保報(bào)銷目錄內(nèi)。

這道出了醫(yī)藥行業(yè)本質(zhì)問題，如果在制度上“畫圈”，企業(yè)也會(huì)因勢(shì)利導(dǎo)，做出順風(fēng)向選擇。有醫(yī)藥代表曾透露，藥物加價(jià)10倍、20倍算是業(yè)內(nèi)正常的，50倍以上就是暴利藥品，往往越是大醫(yī)院的主任醫(yī)師，越是喜歡高價(jià)藥，提成高，40倍以下的藥價(jià)，一般醫(yī)生不愿意主推……

試想，在巨大經(jīng)濟(jì)利益之下，醫(yī)藥企業(yè)的冒險(xiǎn)行為必然會(huì)增加。此次反腐風(fēng)暴，打擊了高價(jià)藥物、器材回扣鏈接中的一環(huán)，更深層次的“清創(chuàng)”仍在繼續(xù)。

同樣，還有一個(gè)不可忽視的問題是，過高的營(yíng)銷費(fèi)用也在進(jìn)一步擠壓新藥研發(fā)空間。藥企難道不想做研發(fā)嗎？也想，但條件不允許。翻看A股醫(yī)療企業(yè)的財(cái)報(bào)可見端倪，很多藥企的銷售費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入的比例超過了50%。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在A股上市的490家醫(yī)藥生物企業(yè)中，銷售費(fèi)用超過10億元的企業(yè)多達(dá)89家，其中有企業(yè)銷售費(fèi)用在5年內(nèi)翻了近65倍。

例如，2022年津同仁銷售費(fèi)用率達(dá)51.95%，其中，近三年銷售費(fèi)用中，其市場(chǎng)推廣費(fèi)占比均超九成；百神藥業(yè)、科瑞德售費(fèi)用率分別為49.7%、48.03%；賽克賽斯、錦江電子、卓誼生物、欣捷高新4家公司銷售費(fèi)用率均在40%以上。

科瑞德曾表示，銷售費(fèi)用高的原因是銷售人員數(shù)量及薪酬增長(zhǎng)過快。津同仁則直接稱，藥品用藥取決于藥品療效、醫(yī)生與患者對(duì)該藥品的認(rèn)知程度等，公司需要向醫(yī)生、患者等人群開展市場(chǎng)推廣活動(dòng)，及時(shí)傳遞產(chǎn)品安全性、有效性的研究成果。

02

葛蘭史素克的前車之鑒

提起本次反腐風(fēng)暴，不得不想到之前葛蘭史素克的“反腐地震”。

2013年，警方公布，葛蘭素史克中國(guó)及其關(guān)聯(lián)企業(yè)先后組建和擴(kuò)充了多個(gè)銷售部門，將賄賂成本預(yù)先攤?cè)胨幤烦杀?，并組織各部門在虛高藥價(jià)條件下，通過大肆賄賂醫(yī)院、醫(yī)生、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥相關(guān)協(xié)會(huì)組織等醫(yī)藥銷售相關(guān)部門及其所屬人員推銷藥品，牟取非法所得數(shù)十億元。整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)因?yàn)檫@件事，進(jìn)入了“嚴(yán)打商業(yè)賄賂”的全新周期。

探究動(dòng)機(jī)，與葛蘭史素克中國(guó)接任者想快速提升銷售率不無關(guān)系。而讓銷售率飛速攀升的“捷徑”就是打通處方藥醫(yī)生關(guān)卡。據(jù)悉，葛蘭素史克中國(guó)曾經(jīng)一場(chǎng)年會(huì)開支8000萬元，這場(chǎng)年會(huì)包含了旅游、贈(zèng)送高價(jià)禮品、“車馬費(fèi)”等。

此后，葛蘭史素克中國(guó)開始實(shí)施新的銷售考核方案，銷售量不再與業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金掛鉤，而是以銷售代表的醫(yī)藥知識(shí)、信息傳遞、渠道搭建等能力作為考核標(biāo)準(zhǔn)，避免“帶金銷售”。另外，它將學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)生教育交予第三方協(xié)會(huì)安排，并開始持續(xù)裁員，大規(guī)模削減銷售代表。但這只是粉飾太平還是真刀實(shí)槍地祛除沉疴？難以判定。

如今，不僅僅是跨國(guó)巨頭，更多中小型藥企都必須正視“重銷售、輕合規(guī)”這一痼疾，在過往生猛的銷售攻堅(jiān)戰(zhàn)略中，醫(yī)藥銷售是藥企和院方的重要紐帶，他們之間利益輸送盤根錯(cuò)節(jié)，一損俱損。反腐后，最重要利益切斷鏈條被切斷，重塑醫(yī)藥合規(guī)機(jī)制亟待提上議程，這不僅需要靠藥企自身的合規(guī)管理，也需要相關(guān)政策的引導(dǎo)支持。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，8月以來短短數(shù)日間，至少有10場(chǎng)即將舉辦的醫(yī)藥行業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議、論壇等宣布延期。此外，還有部分學(xué)習(xí)班、培訓(xùn)班也在近日宣布延期舉辦。

03

醫(yī)保、集采與藥代之間的關(guān)聯(lián)

在我國(guó)，藥價(jià)高廣受詬病，醫(yī)保也在不斷加壓，通過集采大幅壓低藥價(jià)，連外資原研藥單獨(dú)定價(jià)的“特權(quán)”也逐漸被取消。

那我們看一組引自海通醫(yī)訊的數(shù)據(jù)：Ａ制藥企業(yè)Ｂ藥品的利潤(rùn)變化，假設(shè)集采前中標(biāo)價(jià)10元/最小單位，銷售費(fèi)用率40%，研發(fā)費(fèi)用率10%，凈利率25%，集采后降價(jià)60%，利率將從80%下降到56％（單片凈利潤(rùn)由2.20元下降至0.60元）。那么總的財(cái)務(wù)支出會(huì)發(fā)生什么變化？

情況一：如Ｂ藥品此前市場(chǎng)占有率低。集采后市占率從20%(1000萬片)提升至50%(2500萬片)，會(huì)出現(xiàn)以下兩種可能性，一是若集采后公司研發(fā)費(fèi)用攤銷絕對(duì)值不變，銷售凈利潤(rùn)由2200萬元下降至1500萬元的同時(shí)，研發(fā)費(fèi)用率會(huì)從10%上升至24%。二是若研發(fā)費(fèi)用率按照國(guó)際仿制藥企TEVA與MYLAN的平均研發(fā)費(fèi)用率7%進(jìn)行攤銷，則集采后該藥品單片凈利潤(rùn)由2.20元下降至1.21元，但由于研發(fā)費(fèi)用大幅下降及以量換價(jià)的原因，該藥品在樣本城市銷售凈利潤(rùn)由2200萬元大幅上升至3018萬元。

情況二：如Ｂ藥品此前市占率較高，集采后市占率從 60%(1000萬片)提升至90%(1500萬片)。那么一是在研發(fā)費(fèi)用絕對(duì)值維持不變的條件下，銷售凈利潤(rùn)由2200萬元大幅下降至900萬元。二是仍以７％平均研發(fā)費(fèi)用率進(jìn)行攤銷，該藥品銷售凈利潤(rùn)將由2200萬元下降至1811萬元。

因此，我們得出，原先市占率不高的藥品，在毛利率能做到80%左右的時(shí)候，集采后有望實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)增加，并隨著集采量的增加，凈利潤(rùn)仍會(huì)大幅上升。其他絕大多數(shù)情況下，藥企必須在減少研發(fā)費(fèi)用絕對(duì)值的前提下，才能“利潤(rùn)為正”。一言概之，集采擠壓了“帶利潤(rùn)”藥品的空間，銷售費(fèi)用率連帶下降。

但集采后，真的能做到以量換價(jià)，砍掉銷售支撐嗎？或者說藥企還有錢銷售嗎？業(yè)內(nèi)人士透露，在藥企對(duì)承諾的基本銷量仍感到不滿足或中標(biāo)后，面臨“入院難”等困境，所以很多藥企選擇帶金銷售加持。也有人認(rèn)為，在集采下，擁有豐富產(chǎn)品梯隊(duì)、長(zhǎng)期成本優(yōu)勢(shì)及質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)的藥企才能勝出。

行業(yè)的陣痛，往往以一部分利益的犧牲為代價(jià)，在集采和高壓反腐趨勢(shì)下，以藥養(yǎng)醫(yī)越走越窄，是轉(zhuǎn)型發(fā)展創(chuàng)新藥？還是線上發(fā)力特色仿制藥？對(duì)急需轉(zhuǎn)型的藥企來說，可用選項(xiàng)并不多了……