作者 | 樹懶編輯部

來(lái)源 | 樹懶生活Fine(ID:huamian224)

8月31日，貝殼發(fā)布2023年Q2財(cái)報(bào)，數(shù)據(jù)顯示，上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入397.62億元（人民幣，下同），同比增長(zhǎng)51.04%，凈利潤(rùn)40.56億元，經(jīng)調(diào)整后的凈利潤(rùn)59.3億元。上半年總交易額達(dá)到17,521億元，同比增長(zhǎng)42.97%。

01 [住得好]，成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)

分季度看，整體上，貝殼第一季度，實(shí)現(xiàn)交易額9,715億元，營(yíng)收263.25億元，凈利潤(rùn)27.5億元；第二季度實(shí)現(xiàn)交易額7,806億元，營(yíng)收195億元，凈利潤(rùn)13億元。

分業(yè)務(wù)看，貝殼目前的收入來(lái)源來(lái)自于存量房業(yè)務(wù)、新房業(yè)務(wù)、家裝家居業(yè)務(wù)，分別來(lái)看：

第一季度，存量房業(yè)務(wù)總交易額6,643億元，新房業(yè)務(wù)總交易額2,779億元，家裝家居業(yè)務(wù)合同額27億元。

第二季度，存量房業(yè)務(wù)總交易額4,565億元，新房業(yè)務(wù)總交易額2,950億元，家裝家居業(yè)務(wù)合同額34億元。

其他維度的數(shù)據(jù)：截至6月30日，平臺(tái)線下門店數(shù)量43,000家，較上年同期保持持平，平臺(tái)經(jīng)紀(jì)人數(shù)量為435,813名，同比增長(zhǎng)5.0%。第二季度月活數(shù)量4,800萬(wàn)名。

數(shù)據(jù)上看，各大業(yè)務(wù)的交易額、收入及凈利潤(rùn)在今年一二季度均實(shí)現(xiàn)了大幅度的增長(zhǎng)，平臺(tái)門店、經(jīng)紀(jì)人數(shù)量呈穩(wěn)定或小幅上漲，住房市場(chǎng)保持復(fù)蘇勢(shì)頭。

據(jù)<樹懶>剛發(fā)布的《2023中國(guó)家居家裝產(chǎn)業(yè)年中創(chuàng)新發(fā)展報(bào)告》顯示，進(jìn)入4月份以來(lái)，北上廣深四大一線城市的地產(chǎn)交易量總體呈明顯下降趨勢(shì)，其中，7月份的交易量相比較3月份下降48.58%，市場(chǎng)仍處于調(diào)整期，而這種現(xiàn)狀，也將直接影響地產(chǎn)上下游行業(yè)，比如，家居家裝行業(yè)。

事實(shí)上，除了經(jīng)紀(jì)的主體業(yè)務(wù)之外，近兩三年來(lái)，貝殼已經(jīng)逐漸成為居住服務(wù)業(yè)的重要參與者，旗下所包括的業(yè)務(wù)單元越來(lái)越豐富，家裝家居、惠居等業(yè)務(wù)成為貝殼的[兩翼]，2021年11月，貝殼發(fā)布[一體兩翼]戰(zhàn)略，今年7月，貝殼將企業(yè)戰(zhàn)略升級(jí)為[一體三翼]，新設(shè)立[貝好家]為第三翼推動(dòng)新房供給側(cè)升級(jí)。

某種意義上講，每次戰(zhàn)略升級(jí)背后，其實(shí)也代表了貝殼對(duì)更廣泛的居住市場(chǎng)的新探索，從交易到服務(wù)，居住服務(wù)鏈條的價(jià)值延伸。正如貝殼聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、首席執(zhí)行官彭永東所說(shuō)，居住服務(wù)行業(yè)的消費(fèi)者需求很大程度上已由[買到房]轉(zhuǎn)變?yōu)閇住得好]。

最近三年，貝殼立足于[有尊嚴(yán)的服務(wù)者，更美好的居住]的使命，圍繞[住得好]布局新業(yè)務(wù)并持續(xù)投入資金資源發(fā)力，不僅是為了尋求業(yè)務(wù)上的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，還包括了對(duì)推動(dòng)居住服務(wù)業(yè)健康發(fā)展的新期待。存量房時(shí)代，居住服務(wù)業(yè)在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中的貢獻(xiàn)度、所能創(chuàng)造的就業(yè)崗位的能力也會(huì)越來(lái)越高，未來(lái)想象空間足夠大。

從實(shí)際的經(jīng)營(yíng)結(jié)果上看，家裝家居的確正在成為貝殼新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

02 規(guī)模和效益上的新突破

今年上半年，貝殼家裝家居實(shí)現(xiàn)合同額61億元，Q1和Q2分別實(shí)現(xiàn)27億元和34億元，對(duì)應(yīng)的營(yíng)業(yè)收入分別是14.08億元和26.25億元，總計(jì)40.33億元，其中第二季度的營(yíng)業(yè)收入，可比口徑同比增長(zhǎng)91%。

進(jìn)一步看，2月以來(lái)，貝殼家裝家居連續(xù)5個(gè)月實(shí)現(xiàn)單月合同額破10億元。這些亮眼的數(shù)據(jù)背后說(shuō)明，收購(gòu)整裝企業(yè)[圣都裝飾]正加速與貝殼融合，從而帶來(lái)規(guī)模和效益上的突破，杭州單季度合同額突破5億元，預(yù)計(jì)全年將超過(guò)18億元。

值得一提的是，北京市場(chǎng)（被窩整裝）Q2合同額達(dá)到6億元，單月合同額連續(xù)兩個(gè)月超過(guò)2億元，預(yù)計(jì)全年合同額將超過(guò)20億元，單季度收入超過(guò)5億元，單季度經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)達(dá)到5,000萬(wàn)元，連續(xù)4個(gè)月經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)過(guò)千萬(wàn)元。在落地服務(wù)能力上，北京單城市已經(jīng)具備單月開工、竣工超1,000單的能力，對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)新的突破。

除此之外，依托貝殼及圣都在“房產(chǎn)”及“家裝”行業(yè)的雙重經(jīng)驗(yàn)，貝殼推出獨(dú)立裝修品牌[貝殼團(tuán)裝],主要面向新房消費(fèi)者推出的裝修集采服務(wù)，依托精工裝施工組織模式和供應(yīng)鏈集采優(yōu)勢(shì)，為新房團(tuán)體用戶提供集設(shè)計(jì)、施工、定制、軟裝、家電服務(wù)于一體的品質(zhì)裝修服務(wù)，首個(gè)項(xiàng)目落地天津，截至2023年6月底，貝殼團(tuán)裝業(yè)務(wù)已覆蓋全國(guó)16城，與綠城、金融街、中鐵、招商、金地等開發(fā)商達(dá)成合作。

在全新的戰(zhàn)略布局下，一二賽道業(yè)務(wù)的協(xié)同賦能、團(tuán)隊(duì)的融合，以及自有家裝品牌和收購(gòu)品牌的能力融合，正在助力貝殼在家裝家居領(lǐng)域切走更大的蛋糕，家裝家居業(yè)務(wù)的持續(xù)放量和營(yíng)收占比不斷提升，意味著戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型初見成效。

以上半年的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看，家裝家居占據(jù)總營(yíng)收的比重為10.14%，去年同期僅為4.20%，這個(gè)比例未來(lái)還有更大的提升空間。長(zhǎng)期來(lái)看，家裝家居業(yè)務(wù)也將為貝殼持續(xù)貢獻(xiàn)更多的收入。

如果單純以規(guī)模排序，貝殼已經(jīng)成為行業(yè)頭部，被窩整裝也會(huì)成為北京市場(chǎng)的第一，隨著一二賽道的協(xié)同更加深入，貝殼的家裝業(yè)務(wù)未來(lái)大概率會(huì)在更多城市占據(jù)領(lǐng)先者的位置。

原因很容易理解，貝殼在獲客端有排他性的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，掌握了精準(zhǔn)的交易流量，支持貝殼不需要再像其他裝企一樣把過(guò)多的精力資源投入到獲客上，沒(méi)有流量的桎梏確實(shí)會(huì)少很多煩惱和焦慮，流量這一關(guān)最起碼過(guò)去了，這也是制約裝修公司向外擴(kuò)張發(fā)展的因素，所以從這個(gè)角度看，貝殼是獨(dú)有的一個(gè)樣本。

03 規(guī)模破局之后的[底層能力建設(shè)]

話說(shuō)回來(lái)，只有流量是不夠的。家裝是長(zhǎng)鏈條、低頻次、需要對(duì)比的大額陌生消費(fèi)，流量只代表了其中一環(huán)，后面還有轉(zhuǎn)化和交付同樣也是兩大不容忽視的重要環(huán)節(jié)。

對(duì)被窩整裝來(lái)講，如果2023年達(dá)到20億合同額，算得上是一個(gè)新突破，但仍然還有很大的提升空間，畢竟北京市場(chǎng)足夠大，鏈家在北京又是絕對(duì)的領(lǐng)先者，優(yōu)勢(shì)足夠明顯，線下有龐大的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)做支撐，對(duì)新業(yè)務(wù)形成很大助力，現(xiàn)在要思考的是如何提升流量轉(zhuǎn)化能力和交付能力。

貝殼做家裝，沒(méi)有太大的流量焦慮，具備先天優(yōu)勢(shì)，這也得以把更多精力和資源投入到家裝家居本身的能力建設(shè)上，想要謀取更大的增長(zhǎng)空間，回歸經(jīng)營(yíng)本質(zhì)、突破成長(zhǎng)的瓶頸，成為真正的[破局者]。

貝殼已經(jīng)連續(xù)5個(gè)月單月合同額突破10億元，首先邁出了[規(guī)模的破局者]這一步。規(guī)模的增長(zhǎng)只是一方面，家裝公司的能力建設(shè)是一個(gè)多維度的系統(tǒng)工程，每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)都不能存在短板。

所以說(shuō)接下來(lái)，考驗(yàn)貝殼家裝業(yè)務(wù)的是，能否在規(guī)模、品質(zhì)、經(jīng)營(yíng)的正循環(huán)下，實(shí)現(xiàn)健康可持續(xù)的擴(kuò)張。

也就是說(shuō)，以北京、杭州為代表的標(biāo)桿城市業(yè)績(jī)不斷刷新高，未來(lái)開拓更多城市并不難，難就難在能否以北京和杭州為標(biāo)桿，基于同樣的經(jīng)營(yíng)效率，在更多城市實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量復(fù)制，不斷提升優(yōu)質(zhì)城市的[密度]，組織能力是否能跟得上，最終還是要回歸到持續(xù)夯實(shí)[豎]的能力建設(shè)上，將家裝產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)以及人的標(biāo)準(zhǔn)更深一層，在這些維度上建立起完備的能力體系，找到突破口，未來(lái)才有[橫]的可能。

具體到每個(gè)點(diǎn)，這是非常具體、需要真正落地的事情。比如說(shuō)，產(chǎn)品力的維度上，是否真的是建立在更懂消費(fèi)者需求和生活方式的基礎(chǔ)之上所打造的，相較于同行，具備足夠的差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于重度依賴人的居住及服務(wù)業(yè)來(lái)講，對(duì)服務(wù)者的管理運(yùn)營(yíng)成為必選項(xiàng)。從底層重新定義服務(wù)者的收益方式和行業(yè)的組織方式，實(shí)現(xiàn)正向派單，在經(jīng)濟(jì)利益和軟性文化上都讓優(yōu)質(zhì)的服務(wù)者受到充分激勵(lì)和尊重，把行業(yè)過(guò)去的[競(jìng)劣]變成[競(jìng)優(yōu)]的環(huán)境，只有從人才供應(yīng)鏈入手，打造優(yōu)質(zhì)供給，才有可能真正影響行業(yè)的發(fā)展路徑，推動(dòng)行業(yè)形成品質(zhì)正循環(huán)。

貝殼此前有改造中介行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，中介和家裝存在一些共通點(diǎn)，比如，兩個(gè)行業(yè)都缺乏標(biāo)準(zhǔn)，比較依賴服務(wù)者，核心挑戰(zhàn)都是對(duì)人的管理，貝殼（鏈家）在過(guò)去二十多年沉淀了管理龐大線下團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)人的管理上應(yīng)該還是比較擅長(zhǎng)的。

在交付能力上，不斷深耕與探索科技家裝家居系統(tǒng)，用技術(shù)手段驅(qū)動(dòng)成為效率和交付品質(zhì)的“破局者”，降低對(duì)人的依賴， 通過(guò)線上HomeSaaS系統(tǒng)和線下結(jié)合的方式，進(jìn)行交付的品質(zhì)管理、工期管理和工藝管理，依托系統(tǒng)化施工管理及工程排期的科學(xué)管理，以及工地管家、智慧工地、貝刻云視等工具或方式，打造設(shè)計(jì)、施工、材料和供應(yīng)鏈的全流程系統(tǒng)能力，保障施工全流程透明，給客戶帶來(lái)全新體驗(yàn)和感知。

現(xiàn)在來(lái)看，貝殼在產(chǎn)品能力、對(duì)服務(wù)者的管理能力、全流程數(shù)字化能力都在不斷建立標(biāo)準(zhǔn)并不斷打磨完善當(dāng)中，這些能力的建設(shè)最終將在公司經(jīng)營(yíng)上持續(xù)收到正反饋，不僅僅是收入增長(zhǎng)上的占比，更重要的是利潤(rùn)的貢獻(xiàn)，這也是對(duì)[我們的存在，會(huì)給家裝行業(yè)的消費(fèi)者和服務(wù)帶來(lái)什么不一樣？]答卷的回答。

當(dāng)然，對(duì)任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，這都不是一朝一夕就能拿下的行業(yè)，如果把這個(gè)過(guò)程比作登山，貝殼家裝家居開了個(gè)好頭，這會(huì)站在了[半山腰]上。