前段時間，樹懶生活Fine發(fā)布的《2024中國家裝消費者調研報告》中提到，家庭裝修用戶的花費中，成品家居戶均花費超過定制產(chǎn)品，并且未來有望成為裝企“創(chuàng)收增利”的新力量。

這期的內容，主要接著這個話題展開聊一聊。

大約在2017年家居企業(yè)上市大潮之后，很多企業(yè)不約而同做了兩件事：一是擴充品類，跳出單品的邏輯，化身全屋定制；二是開拓新渠道，提前尋找新增長曲線。恰逢趕上整裝的浪潮，家裝公司自然成為重點開發(fā)的新渠道之一。

這兩件事帶來的直接影響是，企業(yè)之間原有的品類概念越來越模糊，隨著產(chǎn)能提升和多品類的布局，企業(yè)之間的邊界感逐漸消失，不同細分領域的企業(yè)相互跨界進入對方的陣地已是競爭常態(tài)，某種意義上，這代表著行業(yè)的一次分水嶺，尤其今天行業(yè)整體進入降速期，品類之間、上下游開始加速融合。

01整裝新趨勢，裝企“創(chuàng)收增利”的新力量

分品類看，據(jù)這次的消費者調研報告顯示，68.52%的消費者會選擇定制家居，以柜類定制為主的板式家具，既可以保持風格統(tǒng)一，還可以解決空間收納的問題，進入大部分消費者的選擇視野，基本朝著“標配”的趨勢發(fā)展。

產(chǎn)業(yè)端的格局的確印證了一點，定制家居企業(yè)是市場的受益者，享受了相當長時間的紅利期，無論頭部公司規(guī)模、渠道建設、模式創(chuàng)新、數(shù)字化能力、盈利能力基本都走在了大家居行業(yè)的前端。

在對新渠道的開發(fā)上，定制企業(yè)是較早就進入到裝企渠道，大家雙向賦能，因為定制產(chǎn)品的融入，裝企的客單價有所提升，并創(chuàng)造了新的現(xiàn)金流，所以我們看到，今天很多家裝公司將定制家居納入到不同系列的套餐中。

那么，為什么說“定制+軟體”可能是一個“小金礦”，下個階段，裝企要重視起來了。

裝修花費維度的調研數(shù)據(jù)顯示，定制產(chǎn)品的花銷（中位數(shù)）普遍在4萬元左右，2-4萬價格段的占比29%，4-6萬的占比26.4%。4萬元的花費，對比裝修總花費中，占比約15%-20%。

對比成品家居的花銷上，定制產(chǎn)品的戶均花銷普遍在4萬元左右，而成品家居的花銷普遍在6萬元左右，其中，4-6萬價格段占比37.9%，6-8萬的占比23.4%。成品家居占裝修總費用的比重大約在25%，戶均花費超過定制產(chǎn)品。

問題來了，消費者在成品家居上花的錢更多，就意味著是家裝公司的新機會嗎，當然不一定，畢竟選擇裝修公司來服務的消費者大約在三四成，還有大量消費者選擇自裝或通過獨立的設計機構解決裝修需求。

即便選擇裝修公司，也不一定在這購買大件家居產(chǎn)品，確實如此。我們的調研數(shù)據(jù)顯示，選擇裝企服務的這部分消費者中，目前仍然有64%的消費者表示暫時不會在裝企渠道購買成品家居。在購買方式和渠道上，更多消費者愿意通過家居賣場、專賣店或者電商平臺自行選購。

影響轉化的因素是多方面的，對消費者而言，成品家居是屬于個性化比較強的產(chǎn)品，裝企渠道所能夠提供的產(chǎn)品目前不夠豐富。再加上成品家居具有重體驗的特征，大多數(shù)家裝門店并沒有足夠的面積作為體驗區(qū)，消費者缺乏直觀感受，設計師對產(chǎn)品的了解比較有限等因素都在影響著轉化率。目前而言，這是消費者裝修過程中很重要的一個參與感環(huán)節(jié)。

所以，這樣推算下來，如果有100戶的裝修消費者，選擇家裝公司來服務的大約在30-40組，按照36%的消費者愿意在裝修公司購買成品家居，最后算下來大概有15組客戶會成交。

現(xiàn)階段看，目前大約15%的成品配套率還不是很高，其中一部分原因是供給側能力的缺乏。原來家居企業(yè)增長一直不錯，不太重視對裝企渠道的開發(fā)，打造與裝企運營模式相適配的服務體系和產(chǎn)品體系；同時，裝企原來的日子也能過得去，很難顧及這么長的鏈條，能力上也不具備，消費端對一站式缺乏明顯的認知。

但是行業(yè)和消費者都在發(fā)生變化。新一代消費者的崛起，給整裝模式提供了更廣闊的發(fā)展空間，選擇整裝的消費者比例可能會進一步提升，包括很多設計機構也在轉型做全案落地，一站式整體解決方案成為大家都押注的趨勢。

02布局成品家居，從“做不做”到“如何做”的轉變

從發(fā)展階段上，今天很多家裝公司只是相對意義上的整裝，而非絕對意義上的整裝。成品家居、家電等大件消費品類并未大規(guī)模進入到家裝公司渠道，有的裝企打著整裝的概念，連定制產(chǎn)品還沒完全融入進來，距離真正的一站式還有不小的距離。

未來，隨著更多公司加入整裝行業(yè)，滲透率進一步提升，整裝的份額進一步擴容，成品家居必然會成為各家裝企要考慮的方向，既能夠滿足消費者一體化整體解決方案，又能夠提升客單價，做出利潤，這個趨勢才剛剛開始。

長期來看，消費者需求、裝企經(jīng)營需求等多方面因素的驅動，布局成品家居，面臨的不再是“做不做”的問題，而是“如何做”的問題，也就是說，如何提升供應側能力的問題，讓消費者能夠切身體會到價值，才有機會在市場上分一杯羹。

家裝公司無論布局成品家居還是定制家居，并不是一味給自己做加法，服務鏈條上的每個環(huán)節(jié)都要涉及，追求大而全是不現(xiàn)實的，一家公司的精力是有限的，很難在效率上做出競爭力，再者，大量家裝公司并不具備去做研發(fā)制造家居產(chǎn)品的能力，這遠遠超出了認知和能力。

一個產(chǎn)業(yè)從不成熟走向成熟的標志是產(chǎn)業(yè)分工更加細致，不同的服務環(huán)節(jié)有不同的服務商來承擔，各自專注在各自的領域，大家共同的目標是服務好消費者。

近幾年來，成品家居企業(yè)洞察到這個趨勢。例如，顧家家居作為行業(yè)龍頭企業(yè)，2020年底結合行業(yè)變化主動進攻，成立整裝業(yè)務經(jīng)營部，以顧家星選作為獨立的產(chǎn)品系列專門服務整裝公司渠道，用新產(chǎn)品進入新賽道，以新價值鏈整裝賦能裝企提升“定制+軟體”的產(chǎn)品供給能力，共同為消費者提供一站式的整體解決方案。

雖然顧家星選是一個正在發(fā)育的新業(yè)務，但是被放在很重要的戰(zhàn)略位置上，可以說被寄予厚望，在顧家內貿(mào)“一體兩翼，雙核發(fā)展”的戰(zhàn)略下，整裝（顧家星選）是一體化整家業(yè)務突破的重要支柱，并提出“三分天下有整裝”的新渠道結構，將整裝渠道與傳統(tǒng)渠道、線上渠道并駕齊驅。

2021年顧家星選與杭州圣都、天津紅杉樹、上海滬佳、點石名匠四大頭部裝企嘗試合作。顧家家居一直在探索打造新價值鏈整裝模式并持續(xù)升級，三年多時間里，業(yè)務版本已經(jīng)從最初的1.0 迭代到4.0，從最早以軟體家居為主升級到“定制+軟體”的綜合產(chǎn)品供應模式。

選擇擁抱顧家星選的裝企越來越多。至2023年發(fā)展到158家，接單金額超過2億元，預計2024年，展廳將突破400家，接單金額將超6億元，包括圣都整裝、愛空間、銘品裝飾、唐卡裝飾、超凡裝飾在內的一批不同層級市場的優(yōu)秀裝企加入顧家星選的合作陣營，并率先取得了不錯的成效。

截至目前，顧家家居已與杭州圣都合作落地了三家顧家星選展廳，2023年雙方合作銷售額超4000萬元，2024年雙方計劃銷售目標1億元，其中定制業(yè)務銷售占比50%以上。杭州銘品裝飾通過一場落地活動，將顧家定制與軟體產(chǎn)品直接嵌入整裝方案中，顧家定制產(chǎn)品導入達567戶，預估家裝產(chǎn)值達1.1億元。這樣成功的案例越來越多。

03趁勢而上，提升供給能力，創(chuàng)造業(yè)績增量

橫向對比，顧家是大家居行業(yè)主動進攻比較猛烈的成品企業(yè)樣本。從能力和模式上，經(jīng)過三四年的打磨，顧家不斷適配裝企的業(yè)務發(fā)展需求；從品牌知名度上，消費者對顧家品牌的認知高于裝企，為雙方彼此賦能合作打下堅實的基礎。

進入到2024年以來，顧家家居新價值鏈整裝4.0模式在新產(chǎn)品、新展示、新設計、新賦能、新交付、新合作上做了全面升級。產(chǎn)品矩陣方面，顧家星選提供了涵蓋衣柜、櫥柜、護墻、木門產(chǎn)品等6大風格的定制產(chǎn)品矩陣；

店態(tài)展示方面，總部整體規(guī)劃2600㎡全新融合店態(tài)，將于今年8月底正式落成，著重從分區(qū)結構、動線設計、場景一體化生活方式、交互服務設計等多方面進行場景化生活空間呈現(xiàn)，以專業(yè)化、場景力、沉浸式體驗，展示一站式購齊的整家優(yōu)勢；

設計方面，正式上線星選靈感庫，只需“點、選、調”3步即可實現(xiàn)硬裝設計、星選定制、星選軟體、軟裝飾品的一體化設計，大幅提升設計師出圖效率；

產(chǎn)品交付方面，依靠自身生產(chǎn)制造優(yōu)勢，顧家星選將自制定制產(chǎn)品的齊套交付周期從15天縮減至9天，軟體產(chǎn)品齊套交付從30天縮減至21天，為用戶提供更快捷的產(chǎn)品交付服務；

營銷賦能方面，顧家星選通過更專業(yè)、強大的培訓及活動賦能團隊，助力裝企伙伴更好地提升業(yè)績，掌握入口流量。

發(fā)展至今，在合作方面，顧家星選已打破以往單一的總對總的家裝合作模式，發(fā)展出總部直簽三方合作、經(jīng)銷商合作以及裝企服務商合作四種合作模式，滿足不同運營模式的裝企在當下存量市場中擴品類+提高客單價的迫切需求，并通過多樣化賦能，實現(xiàn)賦能全國裝企的新風潮。

雖然顧家家居并沒有下場直接做裝修，但是從專業(yè)化分工的角度，它就是家裝行業(yè)的一份子。它在幫助裝企實現(xiàn)想要建立的新能力，大家彼此形成合力相互賦能，探索共贏發(fā)展之路。

這里還有個問題，為消費者提供一站式的整體解決方案是“大裝企”的專利嗎？未必。

的確，各地的頭部裝企通過場景化大店的方式將各個細分品類融合進來，給消費者好的體驗感，從而帶來更高的轉化率，理論上大裝企更容易把定制和軟體做出規(guī)模，現(xiàn)實情況存在不少這樣的案例，比如，愛空間的北京單店產(chǎn)值可以做到12億元，近兩年來開始發(fā)力對成品的布局，形成整裝大產(chǎn)品，并且有不錯的轉化率。

但同時，布局成品家居也適用于深耕本地的中小裝企。在家裝行業(yè)不斷洗牌下的市場格局，一定會出現(xiàn)全國化的裝企，而廣大的專業(yè)型裝企才是市場的主體，可能規(guī)模上并不是最大的，但是在服務質量、健康度、可持續(xù)經(jīng)營上并不遜色大裝企，這是絕大部分裝企要努力的方向。

而且，越是只做本地生意的裝企，聚焦特定的市場和存量的客戶，有清晰定位的裝企，靜下心來研究用戶需求，往往更容易與消費者建立信任關系，形成口碑效應，更有機會跑出來。

在顧家星選已合作的裝企客戶中，不乏有這樣的潛力股案例。昆山群力裝飾、北京昌平變格裝飾、安康銘仁匠心裝飾等，其中就有幾家裝企的年產(chǎn)值3000-5000萬元，聚焦某個城市或者區(qū)域精耕細作，對于定制和軟裝的產(chǎn)品反而會有很好的帶動作用，占業(yè)績比重的 20%-30%，很好地創(chuàng)造出新的業(yè)績增量。

所以，當一站式整體解決方案趨勢越來越強，不單單是各地的頭部裝企的專利，而是不同層級、不同規(guī)模、不同定位的裝企都要思考的。其實不在于規(guī)模的大小，關鍵要對消費者需求有足夠多的關注和研究。最后能吃到這塊蛋糕的，可能不止顧家一家，而是更多主動去關注消費者價值導向的企業(yè)共同機遇。

去年8月8日，立秋，顧家家居裝企伙伴大會上，顧家家居整裝業(yè)務經(jīng)營部總經(jīng)理楊興國表示，未來3年，顧家星選要打造100家銷售下單超過1000萬的裝企。展現(xiàn)了顧家進軍整裝渠道的決心和戰(zhàn)略定力，這也意味著，顧家星選不僅是顧家家居新階段的一個增長點，更是助力裝企尋找到新的業(yè)績增長點。

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