如果今天商家還用肉身去卷，永遠(yuǎn)也卷不過機(jī)器，必須要學(xué)會用工具。

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11月的廣州，繁花似錦，溫暖宜人。

11月27日，有贊在廣州白云山下，召開了一場有千人參加的12周年大會。

有贊創(chuàng)始人白鴉說，之所以選在廣州，是因?yàn)橄矚g這里舒適的天氣和蓬勃的活力。

眼下，正值年終歲尾，很多生意人面對過往和前路，依然不乏迷茫和彷徨，增長難，消費(fèi)不振，卷字當(dāng)頭，活著屬實(shí)不易。

有贊把這屆大會的主題定的頗有針對性——做不卷的生意，這個主題對今天的生意人來說，毫無疑問有足夠的吸引力。

那么，如何才能做不卷的生意？

白鴉說，如果你去拿自己的肉身跟對手卷，一定苦，一定累。要做到不卷，就要學(xué)會借力，有贊給出的方案，是全新AI產(chǎn)品智能體和全托管服務(wù)。

早在2023年春，有贊就發(fā)布了AI產(chǎn)品“加我智能”，在SaaS+AI的解決方案上，有贊一直圍繞著商家生意的需求迭代升級。

“加我智能”羽翼日漸豐滿，主要涵蓋有贊智能體和托管服務(wù)兩大板塊。

有贊智能體生成包括商機(jī)指引、智能托管、營銷專家、經(jīng)營報(bào)告、智能穿搭、智能銷售，等等；

全托管服務(wù)包括小紅書和微信視頻號及小店的短視頻和圖文營銷、粉絲互動、商品庫存、訂單履約、評價(jià)管理、售前售后，等等。

過去，有贊給客戶提供的是一個管理系統(tǒng)，一堆功能做成的軟件，大家要自己去理解產(chǎn)品設(shè)計(jì)的邏輯、功能構(gòu)成，然后學(xué)會使用它，學(xué)習(xí)成本、操作成本、運(yùn)營成本都非常之高。

現(xiàn)在，有贊用智能助手、智能體、全托管服務(wù)，幫助商家快速完成布置的工作任務(wù)，商家只需要制定經(jīng)營目標(biāo)，其他的都可以交給智能化去完成。

“你只需要等客到店、看單發(fā)貨，其他都交給有贊智能體?！卑坐f說。

這句話，也就意味著有贊已經(jīng)不是一般人理解的軟件公司，只是為顧客提供工具，而是深度的進(jìn)入到生意經(jīng)營的實(shí)際需求場景中去，全方位的為商家提供服務(wù)，深度地幫助商家提升經(jīng)營能力。

這也暗合了年初有贊提出的從單核向雙核的躍遷思路，即在有贊最擅長的“私域電商和門店數(shù)字化服務(wù)”的基礎(chǔ)上，提供更完善的“智能化消費(fèi)者運(yùn)營系統(tǒng)”，把服務(wù)做深，做透，幫助商家提升利潤，同時實(shí)現(xiàn)有贊自身更有黏性、更穩(wěn)定的利潤增長。

白鴉說，如今的有贊，早就擺脫了所謂“平臺依賴癥”，有贊不是單純做電商SaaS的公司，目前60%以上主營是線下連鎖門店業(yè)務(wù)，有贊已經(jīng)連續(xù)7個季度實(shí)現(xiàn)經(jīng)營性盈利。

德魯克說，企業(yè)的使命是為顧客創(chuàng)造價(jià)值。而在成就顧客價(jià)值的過程中，企業(yè)也成就了自身的存在價(jià)值。

我們也可以套用說，在幫助商家“做不卷的生意”的過程中，有贊自身其實(shí)也擺脫了卷，實(shí)現(xiàn)了破局。

“我們所有的目標(biāo)只有一個，就是幫助商家實(shí)現(xiàn)盈利，讓他們賺到更多的錢。”白鴉說。

而毫無疑問，能夠做到這一點(diǎn)的有贊，自然也就能夠創(chuàng)造出自身的價(jià)值。

以下為大會當(dāng)天，包括筆者在內(nèi)的媒體人與白鴉對話內(nèi)容，擇其中要點(diǎn)與大家分享：

1

讓商家把又苦又難的事

交給有贊來干

Q：有贊之前提到從單核向雙核轉(zhuǎn)型升級，今天上午聽下來，確實(shí)感到你們已經(jīng)不僅僅停留在軟件工具層面，而是進(jìn)入到非常細(xì)致的消費(fèi)者運(yùn)營方法論層面，和行業(yè)結(jié)合的很緊密。升級到目前階段是否符合您的預(yù)期？是否滿意？接下來還有哪些計(jì)劃？

白鴉：其實(shí)過去在軟件工程的時代，絕大部分中國的軟件服務(wù)商，都是在拼命給客戶提供一個個的功能，然后去理解客戶的目標(biāo)任務(wù)是什么，他的工作流程是什么，然后給他的工作流程匹配一個個功能。

我們匹配了商家去開店的工作，匹配了商家去管線下門店日常運(yùn)營的工作，然后又開始匹配商家線上多平臺內(nèi)容運(yùn)營的工作，簡而言之，幫商家賦能網(wǎng)店，賦能門店，賦能多平臺的網(wǎng)店，再賦能多平臺內(nèi)容... ...

做著做著我們發(fā)現(xiàn)，在中國做商家真不容易，啥都要學(xué)，啥都要考，關(guān)鍵是我給他們提供的這些功能，商家還要再學(xué)一遍怎么用，要理解業(yè)務(wù)本質(zhì)，學(xué)會后要理解出自己該怎么做，還要再把怎么做理解成在有贊這要選擇什么功能操作。

但是這么多平臺同時出現(xiàn)，對商家來說壓力太大了，或者翻譯成成本太高了。搞搞流量、投機(jī)取巧那幫人，反而比較容易把錢賺了，正經(jīng)商家好好的做品牌、做客戶運(yùn)營，做好的商品、好的服務(wù)，本來就抽不出那么多時間去做這些，這時正經(jīng)商家真的就很難了。

所以我們就開始要做智能體，做更自動化、更智能化的產(chǎn)品，讓商家不要再去一邊學(xué)習(xí)一邊抓經(jīng)營了，交給有贊，有贊來替商家完成。所以我們慢慢地越走越深。我們現(xiàn)在已經(jīng)完全不只是電商+門店的雙核，也不只是數(shù)字化+客戶運(yùn)營的雙核，我們已經(jīng)完全深入到“算了，你（商家）這個工作任務(wù)就交給我吧”的階段了。

所以回答你的問題，你說進(jìn)度，我覺得進(jìn)度比我們想象的要快，比我們想象走得要深，但是我們比較堅(jiān)信只有這么干才能解決問題。

Q:這么做，是不是還有一個原因是為了提升你們的復(fù)購，或者說提升你們跟商家的黏性？

白鴉：我覺得更多的一個部分是提高商家的交易額，這是所有人的目標(biāo)。其實(shí)某種程度上我如果能提高他的交易額，剩下的東西都不算是目標(biāo)，我只要能把商家的銷售額拉上去，剩下的目標(biāo)都不重要。

Q：那你們自然也會做大。

白鴉：對啊，所以今天我們所有的本質(zhì)和最原始點(diǎn)，就是怎么幫商家做大交易額，怎么能幫商家提升利潤。

2

用肉身去卷，永遠(yuǎn)打不贏

必須學(xué)會用工具

Q:替大家問個問題，有好多商家看到你們大會的主題是“做不卷的生意”，就說“現(xiàn)在還有不卷的生意？！”鴉總，您怎么回答？

白鴉：我覺得卷不卷的核心在于，今天大家用自己的身體在卷，我們其實(shí)想表達(dá)的是，不要天天累死累活用自己的身體卷了，怎么卷都卷不過機(jī)器的，你真的學(xué)不會每個渠道怎么搞，你招一個人，那個人也未必學(xué)得會，而那個學(xué)得會的人，你未必留得住。

所以在我心目中覺得生意的競爭永遠(yuǎn)存在，如果你拿肉身去卷，那你就用肉身去競爭，你永遠(yuǎn)都得卷，所以你必須得去找更加智能的工具。

AI 時代已經(jīng)來了，我非常堅(jiān)信，最多 10 年，最快 5 年之內(nèi)，中國人只需要工作 4 天。

所以不用那么卷，去找工具解決問題，我其實(shí)更想表達(dá)的就是用工具解決問題。

Q:從消費(fèi)者報(bào)告來看，用戶對質(zhì)價(jià)比、平替的極致追求，都會逼著商家去卷，您覺得商家的這種難，怎么破局？

白鴉：我沒有覺得是難。我覺得是過去太容易了，我覺得2019 年到2021 年之前太容易了，消費(fèi)者為什么不能去買平替？為什么不能去買質(zhì)價(jià)比？這難道不是應(yīng)該的嗎？憑什么質(zhì)價(jià)比和平替就是“難”？這是應(yīng)該的！這才是好的消費(fèi)理念，對不對？

Q：但是這個對利潤、對銷量它都是一個非常大的挑戰(zhàn)?。?/strong>

白鴉：我覺得不是，是因?yàn)槲覀兲^習(xí)慣過去了，過去每年 GDP 漲 10% 左右，對吧？每年城市化，城市里涌進(jìn)那么多人，消費(fèi)在猛漲，大家都很嗨，但我們忘了，本來就應(yīng)該講究質(zhì)價(jià)比，本來應(yīng)該就應(yīng)該在乎人家的復(fù)購，對吧？本來就應(yīng)該要在乎質(zhì)量，本來就應(yīng)該去魅呀，所以我真的不覺得這叫難，這如果叫難，以后咋混啊。我覺得這才是正常的，難道商家要卷加價(jià)率？

當(dāng)然，我不推薦大家卷價(jià)格卷到所有直播間里100抽的抽紙都是低于80抽的，那這是不正常的卷，低質(zhì)低價(jià)的卷是很可怕的，質(zhì)價(jià)比的卷是很正常的。

Q：但是現(xiàn)在卷的方向，反而變成了價(jià)格戰(zhàn)？

白鴉：我們沒看到，做私域的人不是這么干的，你會發(fā)現(xiàn)圍繞著客戶運(yùn)營的人，都不是這么干的。我還是那句話，我們整個的客單價(jià)超過了200元，你去看看，中國有哪個平臺的客單價(jià)超過了200元？

3

“token 費(fèi)用翻了 10 倍

意味著大量商家用起來了”

Q：有贊自己在利用AI能力上進(jìn)展到了什么程度？ 有贊內(nèi)部在多大程度上用AI提效了？

白鴉：我們客服提效非常非常高，大概應(yīng)該超過 70% 的問題，都是因?yàn)橹悄苤值某霈F(xiàn)、因?yàn)?AI 的出現(xiàn)來解決。本來是商家要找客服，現(xiàn)在直接用線上的產(chǎn)品就解決了，不需要找客服了。

然后我們現(xiàn)在還有的客服巡查幾乎都在用 AI 完成，我們過去一年有大概百分之十幾的銷售的效率提升，來源于 AI 的幫助。

至少從產(chǎn)品界面設(shè)計(jì)的效率來說，我們原來有三十幾個 UI 設(shè)計(jì)師，現(xiàn)在只有兩個。

你看每一塊其實(shí)（提效）都沒有那么大，但是實(shí)際上整體（提效），它潛移默化的影響是很大的，非常大。

Q：您說等客到店是非常理想的狀態(tài)，那想問下，現(xiàn)在“加我智能”做到什么程度了？然后客戶的實(shí)際付費(fèi)大概有多大比例？

白鴉：我們沒有收費(fèi)，而且接下來這個全托管的服務(wù)不是收費(fèi)的。

Q：那你怎么判斷“加我智能”推出半年以來，取得的成績是很好的呢？

白鴉：我覺得這有一個節(jié)奏問題，首先我們其實(shí)在去年，主要的東西都是在自己內(nèi)部的東西。然后我們今年的大部分產(chǎn)品，是商家們開始用起來的東西。我們最近這半年的產(chǎn)品，更多的是開始一個一個地去交付這個結(jié)果的，具體的產(chǎn)品。然后到2025 年，應(yīng)該我們所有的東西，都沖著交付結(jié)果去的，我覺得這是個不同的發(fā)展階段的節(jié)奏問題。

我其實(shí)不太喜歡拿有多少個商家用，然后用的有什么效果，到底有沒有提效多少呀，然后到底創(chuàng)造了什么東西，來評估今天AI對于任何一個公司的價(jià)值。不管是SaaS公司，還是我們的客戶，還是中國的其他企業(yè)。我覺得這個東西今天質(zhì)疑 AI 到底創(chuàng)造了多少具體的價(jià)值，跟最早我們說它是個智障沒什么區(qū)別。

就是先要看有沒有用起來，我覺得差不多到 2025 年的年中，你再去看，才可能有人能評估說，到底用了 AI 給他們帶來了多少的效率提升、多少的交易額... ... 因?yàn)槟莻€結(jié)果還沒有出來，比如我今天能回答你AI給有贊帶來了多少，一定是因?yàn)榻Y(jié)果已經(jīng)出來了。

然后過去這半年，是有贊的商家剛開始大規(guī)模用起來的狀態(tài)，所以它其實(shí)很難去評估，具體哪個交易額是 AI 帶來，哪個效率提升是 AI 帶來的，其實(shí)很難評估。

我可以告訴你一個數(shù)，我們過去的兩個月 token 的費(fèi)用翻了 10 倍，什么概念呢？就是 token 的費(fèi)用在降價(jià)，但是 token 的費(fèi)用我們翻了 10 倍，這意味著大量的商家真的開始用起（加我智能）來了，所以我們正在開始重新再算預(yù)算了。我們最近在討論，是不是得把token的費(fèi)用收回來，原來覺得沒多少錢。

4

股票市場的定價(jià)

存在偏差

Q：我想問一下股價(jià)的問題，目前確實(shí)跟當(dāng)年的高點(diǎn)差了好多，這背后當(dāng)然有行業(yè)的關(guān)系，SaaS大家都認(rèn)為處于一個低迷期，再加上整個商業(yè)環(huán)境消費(fèi)不振也會有關(guān)系，您怎么看未來的增長空間？

白鴉：首先我只能保證我干好兩件事，第一件事，我保證我盡全力做好戰(zhàn)略決策；第二保證我盡全力親自把戰(zhàn)略決策中，最重要的事情和客戶最關(guān)心的事情找到解決方案，把它搞定。我覺得這是我能保證，也是作為 CEO 我應(yīng)該干的事。

然后比如 2024 年我們做這樣的決策，一要盈利，我們盈利和帶著商家盈利。第二件事就是我們要把 AI 落地，讓 AI 解決商家的問題，這是我們的 2024 年的目標(biāo)。

然后目前看來，我們今年上半年的利潤超過了去年的全年的利潤，我們今年下半年的利潤，我現(xiàn)在還沒法說，但是反正加一起比去年肯定翻倍是不止的，我覺得這個目標(biāo)我們做到了。

然后我們找到了解決方案，是因?yàn)槲覀冇?AI 大大的提高了我們的銷售的效率，然后大大的提高了我們內(nèi)部協(xié)作的效率，我們的商家存活率，今年比普遍的行業(yè)的存活率要高很多，然后 AI 開始在幫助我們的商家解決問題，大量的商家把 AI 用起來了。

我覺得這就是我最重要的工作，就是制定正確的戰(zhàn)略，然后保證戰(zhàn)略能落地，保證客戶關(guān)心的問題能落地，至于股價(jià)不是我能決定的，那是市場決定的，我哪有辦法，對吧？

然后再回來說怎么看待這樣的問題，我覺得中國的軟件今天以不到 5 倍的 PS （市銷率）在被估值，我覺得是極其不合理的，如果今天中國一個 SaaS 公司能盈利，收入不下降，然后還能進(jìn)入盈利狀態(tài)，我覺得他就應(yīng)該能拿到 10 倍PS（市銷率）。

Q：你們今年增長得最好的是哪一塊？

白鴉：線下，線下連鎖門店。