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22年，足夠讓一家伙伴從默默無聞走向行業(yè)標(biāo)桿。

上海企通軟件有限公司（簡(jiǎn)稱“企通”），作為用友商業(yè)伙伴中的“NO.1”，正是這樣一路走來。它抓住了時(shí)代的紅利，付出了不懈的努力，更得益于用友的全力支持。

那么，在云轉(zhuǎn)型加速的今天，企通是如何借力用友的商業(yè)伙伴賦能體系，實(shí)現(xiàn)從“追隨者”到“領(lǐng)跑者”的華麗轉(zhuǎn)身？在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，用友究竟扮演了哪種角色，幫扶商業(yè)伙伴更高質(zhì)量的轉(zhuǎn)型呢？

這篇文章將為您揭開企通成功背后的秘密。

01

從代理三家到All in用友

企通是一家專注于企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的綜合服務(wù)商，主要服務(wù)于以上海為中樞的長(zhǎng)三角地區(qū)，并輻射南京、武漢等地。

作為用友的重要商業(yè)伙伴，自2003年成立以來，企通逐步代理用友全系列產(chǎn)品，包括面向成長(zhǎng)型企業(yè)的用友YonSiute，以及面向大型企業(yè)的用友BIP，并以此構(gòu)建了全面的運(yùn)營(yíng)體系，覆蓋研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、實(shí)施交付等。這一緊密集成的組織架構(gòu)不僅與用友分公司高度對(duì)標(biāo)，更使得企通在整個(gè)用友商業(yè)伙伴體系中脫穎而出，成為服務(wù)等級(jí)最強(qiáng)的伙伴之一。

在成立的第二年，企通便加入了用友大家庭，這一下就開啟了長(zhǎng)達(dá)22年的合作之旅。當(dāng)時(shí)，公司選擇了三家供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)行代理——一家歐美企業(yè)、一家中國(guó)臺(tái)灣企業(yè)和用友。然而，僅一年后，企通就憑借出色的代理業(yè)績(jī)躍居用友商業(yè)伙伴全國(guó)前五名。

事實(shí)上，這一成就的背后，離不開用友對(duì)伙伴的大力投入。技術(shù)出身的于飛，是企通的董事長(zhǎng)。通過多次參與用友舉辦的企業(yè)管理培訓(xùn)，他不僅汲取了豐富的管理方法論，而且將這些知識(shí)傳遞給客戶。

隨著雙方合作的深入，企通看到了用友產(chǎn)品的巨大潛力。2008年，公司決定“All in”用友ERP，放棄其他產(chǎn)品線。這一年，被譽(yù)為國(guó)產(chǎn)ERP的元年，也是ERP普及的黃金時(shí)代。借助這波浪潮，企通迅速成長(zhǎng)為用友商業(yè)伙伴中的佼佼者，成功沖進(jìn)了全國(guó)前三。

2015年，國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)迅速崛起，許多商業(yè)伙伴都在思考是否要進(jìn)行云轉(zhuǎn)型。當(dāng)時(shí)，于飛倍感焦慮：要不要跟上？要怎么跟上？這些問題時(shí)常出現(xiàn)在他的腦海中。況且，賣軟件包和賣服務(wù)有著天壤之別，這對(duì)軟件產(chǎn)品和項(xiàng)目實(shí)施提出了更高的要求。

接下來，企通要如何應(yīng)對(duì)呢？

02

嘗到云轉(zhuǎn)型的“甜頭”

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2019年，正是用友推出YonSuite的那一年。那時(shí)，企通對(duì)SaaS早已蓄勢(shì)待發(fā)。因此，當(dāng)YonSuite一經(jīng)推出，他們就主動(dòng)學(xué)習(xí)，反復(fù)驗(yàn)證其架構(gòu)的先進(jìn)性。在得到確定性答案后，銷售便迅速推廣，很快就簽下了首家客戶。

在云轉(zhuǎn)型過程中雖然遇到了一些挑戰(zhàn)與困難，但在用友集團(tuán)的大力支持下，很快獲得了初步成就。于飛選擇相信用友的戰(zhàn)略眼光，他認(rèn)為，只要用友認(rèn)定的事情，最終總能成功。

2023年，隨著“加速云轉(zhuǎn)型”策略的推出，用友調(diào)整了商業(yè)伙伴積分政策，并升級(jí)了賦能體系，全力推動(dòng)伙伴云轉(zhuǎn)型。這一次，企通認(rèn)為云轉(zhuǎn)型的黃金機(jī)遇終于到來。因此，從5月開始全力投入YonSuite業(yè)務(wù)，在當(dāng)年便創(chuàng)下商業(yè)伙伴訂閱規(guī)模全國(guó)第一的佳績(jī)。2024年，企通進(jìn)一步加大資源投入，升級(jí)YonSuite經(jīng)營(yíng)體系，同時(shí)積極開拓市場(chǎng)，最終超額完成500萬的訂閱目標(biāo)。

“這一次，我們終于嘗到了云轉(zhuǎn)型的甜頭。更重要的是，這種模式一旦領(lǐng)先，就會(huì)形成正向循環(huán)，推動(dòng)我們?cè)脚茉娇臁?/strong>”于飛總結(jié)道。

當(dāng)下，隨著更多伙伴積極投身云轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將愈發(fā)激烈。而從最初的“領(lǐng)先半步”到未來持續(xù)領(lǐng)先，企通仍面臨諸多挑戰(zhàn)。如何在YonSuite上實(shí)現(xiàn)更深度的行業(yè)賦能，是他們持續(xù)思考的問題。

為此，他們制定了三大核心策略。第一，聚焦主業(yè)，將YonSuite作為唯一的核心業(yè)務(wù)線，全力深耕；第二，結(jié)合YonSuite產(chǎn)品特性，打造專業(yè)化解決方案，深度滿足客戶需求；第三，強(qiáng)化客戶成功體系，與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)價(jià)值共創(chuàng)。

當(dāng)然，面對(duì)企業(yè)AI的巨大機(jī)會(huì)，企通也將與用友共同探索基于AI的行業(yè)應(yīng)用與場(chǎng)景創(chuàng)新，并快速掌握企業(yè)AI的核心內(nèi)涵，將它盡早推向市場(chǎng)，為客戶創(chuàng)造智能化的應(yīng)用價(jià)值。

“壓力再大，我對(duì)云業(yè)務(wù)的營(yíng)收增長(zhǎng)仍充滿信心，因?yàn)槲铱吹搅似笸ㄅc用友的合作仍有巨大的提升空間，這是我們能再創(chuàng)佳績(jī)的重要保障?！庇陲w說。

03

用友賦能伙伴之道

縱觀企業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)，可以說用友在商業(yè)伙伴生態(tài)建設(shè)上持續(xù)領(lǐng)先。這不僅得益于其強(qiáng)大的品牌影響力，還源于其深遠(yuǎn)的價(jià)值觀和對(duì)長(zhǎng)期主義的堅(jiān)持。除此之外，用友注重商業(yè)規(guī)則，一直保持合作政策的穩(wěn)定性，這也是眾多商業(yè)伙伴選擇并追隨的原因。

為了更好地回饋伙伴的信任，這兩年，用友持續(xù)升級(jí)伙伴賦能體系。一方面，主動(dòng)幫助伙伴建立云轉(zhuǎn)型的能力；另一方面，通過各種賦能，盡量減少伙伴的轉(zhuǎn)型投入，集中精力干大事。尤其是今年，為了抓住由“企業(yè)AI”帶來的系統(tǒng)換新浪潮，用友對(duì)商業(yè)伙伴業(yè)務(wù)進(jìn)行了加強(qiáng)。

第一，通過打造一體化的賦能體系，快速補(bǔ)齊伙伴云轉(zhuǎn)型的能力短板；第二，構(gòu)建“1+N”幫扶伙伴體系，全方位推動(dòng)新伙伴順利轉(zhuǎn)型；第三，通過智能體的應(yīng)用，全方位幫助伙伴更高質(zhì)量的云轉(zhuǎn)型。

總歸一句話：不論是ERP還是BIP時(shí)代，用友對(duì)商業(yè)伙伴的支持始終如一。正如于飛所言，用友在市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶經(jīng)營(yíng)、服務(wù)體系以及組織管理等方面都提供了非常到位的幫助。而與此同時(shí)，企通也展現(xiàn)出極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，積極對(duì)標(biāo)用友分公司和總部的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，不斷優(yōu)化自身能力。

比如，公司內(nèi)部推行了全員學(xué)習(xí)YonSuite的計(jì)劃，并設(shè)立了嚴(yán)格的考試機(jī)制，而且每個(gè)崗位的員工都必須過關(guān)。又如，此前銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)SaaS一無所知，更談不上營(yíng)銷。后來，通過用友的線上培訓(xùn)課程，他們不但對(duì)SaaS特性、實(shí)施難度及項(xiàng)目復(fù)雜度有了判斷能力，而且還可以深度結(jié)合客戶需求，提供相匹配的解決方案。

正是這種“雙向賦能”的合作模式，讓企通在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)成長(zhǎng)。

04

企通云轉(zhuǎn)型的成功秘籍

事實(shí)上，在過去22年里，企通經(jīng)歷了用友的每一次產(chǎn)品變革和戰(zhàn)略調(diào)整，并始終與用友保持同頻，共同成長(zhǎng)。

“在云轉(zhuǎn)型初期，我們也倍感困惑，特別是在資金和新業(yè)務(wù)投入方面面臨著巨大壓力”,于飛回憶道，“但是，既然用友堅(jiān)定地向云轉(zhuǎn)型，企通也不能掉隊(duì)?！?/p>

回到文章最開始的疑問，如果總結(jié)企通的成功秘籍，其實(shí)有兩個(gè)底層邏輯不可忽視。

第一，堅(jiān)定信念，快速行動(dòng)。他們始終堅(jiān)定不移地相信用友的戰(zhàn)略方向，更是會(huì)毫不猶豫地快速跟進(jìn)。即使在實(shí)現(xiàn)的過程中遇到挑戰(zhàn)，也可以通過及時(shí)調(diào)整和糾偏解決問題。

第二，志存高遠(yuǎn)，共創(chuàng)價(jià)值。企通的愿景從不是追求短期收益，從用友20周年時(shí)的本土雄心開始，他們就已深刻認(rèn)同用友的文化，并期待與用友同行，為中國(guó)企業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型創(chuàng)造價(jià)值。

除此之外，企通的成功也離不開用友落在實(shí)處的幫助。比如：

業(yè)務(wù)方面，用友專家和顧問深入一線，在方案設(shè)計(jì)、客戶需求引導(dǎo)等方面提供專業(yè)指導(dǎo)，幫助企通提升業(yè)務(wù)專業(yè)性；管理方面，用友持續(xù)為企通提供輔導(dǎo)，幫助其構(gòu)建適應(yīng)云轉(zhuǎn)型的管理能力和組織體系；技術(shù)方面，用友的研發(fā)團(tuán)隊(duì)協(xié)助企通建立基于AI的開發(fā)能力，特別是通過低代碼開發(fā)平臺(tái)，扶持企通快速構(gòu)建行業(yè)專屬應(yīng)用，提升技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力；人才方面，用友通過持續(xù)的人才輸送，幫助企通解決云轉(zhuǎn)型過程中的人才匱乏問題；能力提升方面，基于用友摩天平臺(tái)，企通的員工可以完成系統(tǒng)性培訓(xùn)并獲得認(rèn)證。

然而，作為用友長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴，企通也必須走出一條獨(dú)立發(fā)展的道路。許多能力的培養(yǎng)不應(yīng)完全依賴用友的支持，而是需要自身主動(dòng)建設(shè)。

“我們的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的深刻理解，以及對(duì)行業(yè)和客戶業(yè)務(wù)需求的精準(zhǔn)把握。通過用友在專業(yè)性上給予我們支持，再結(jié)合我們自身的能力建設(shè)，就可以更好地服務(wù)客戶?！庇陲w說。

共探云轉(zhuǎn)型廣闊未來

不得不承認(rèn)，于飛帶領(lǐng)著企通團(tuán)隊(duì)，早已融入用友龐大的生態(tài)體系。雙方在文化上高度契合，戰(zhàn)略上同頻共振、目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，因此在22年的合作中始終穩(wěn)步前行，未曾經(jīng)歷重大波折。正如當(dāng)下這個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，雙方依然攜手并進(jìn)，同舟共濟(jì)。

通過企通的案例，我們不難發(fā)現(xiàn)，云轉(zhuǎn)型其實(shí)難也不難。難，在于理念，合作伙伴必須堅(jiān)定認(rèn)同用友的戰(zhàn)略方向，并深入理解其核心價(jià)值，建立背靠背的信任關(guān)系。而不難，就在于類似用友這樣的原廠已經(jīng)提供了完整的幫扶體系，商業(yè)伙伴可以輕裝上陣，全力以赴。

也許就像于飛的感悟：在市場(chǎng)推動(dòng)下，那些具有主動(dòng)性的伙伴，完全可以預(yù)見與用友合作的廣闊未來！

那你還在觀望什么？一起干吧！

關(guān)于首席信息官

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