文丨 葉 丹，出品丨零售氪星球（ID：LS-KXQ）

縣城到底有多寶藏？

2個(gè)月前，下沉市場(chǎng)掘金的蜜雪冰城創(chuàng)造了年度現(xiàn)象級(jí)IPO。比它早一個(gè)月上市的古茗，同樣是靠押注三、四線市場(chǎng)，一路沖到行業(yè)第二，跟蜜雪爭(zhēng)當(dāng)縣城之王。這個(gè)五一假期前，扎根縣域做量販零食的鳴鳴很忙也啟動(dòng)了IPO。

“縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)”是鳴鳴很忙向港交所提交招股書(shū)上搶眼的關(guān)鍵詞。截至2024年12月31日，其14394家門店，大約58%位于縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，覆蓋1224個(gè)縣，覆蓋率約66%。

“得三、四線者得天下”成了新風(fēng)向。根據(jù)極海品牌監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，中國(guó)縣域市場(chǎng)面積占全國(guó)超過(guò)90%，人口占50%以上，GDP近40%。僅從數(shù)據(jù)看，市場(chǎng)極龐大。

星巴克早就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)市場(chǎng)有“奶酪”，半年前，鹽津鋪?zhàn)有几湃?、四線以下城市。而盒馬去年進(jìn)駐的21個(gè)被定義為新興市場(chǎng)的區(qū)域，其中不乏常熟、桐鄉(xiāng)、義烏、諸暨、張家港等縣級(jí)市場(chǎng)……

但，相比共性十足的大城市，縣域市場(chǎng)可以說(shuō)是“很難搞”，看起來(lái)覆蓋全國(guó)一半人口，卻由一個(gè)個(gè)分散的小市場(chǎng)構(gòu)成，復(fù)雜多元，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、人口和氣候各不相同，消費(fèi)習(xí)慣也可能天差地別。高線城市的經(jīng)驗(yàn)無(wú)法復(fù)用，能吃得開(kāi)的品牌，都是找到了因地制宜的新玩法。

01

「新玩法」撬動(dòng)縣域消費(fèi)

“玩轉(zhuǎn)”縣域市場(chǎng)的首要任務(wù)是：重新認(rèn)識(shí)它。

國(guó)內(nèi)縣域市場(chǎng)目前覆蓋10億人口，消費(fèi)增速超一、二線城市。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2024年，鄉(xiāng)村消費(fèi)品零售額6.67萬(wàn)億元，增長(zhǎng)4.3%，增速比城鎮(zhèn)快0.9個(gè)百分點(diǎn)。今年一季度,鄉(xiāng)村消費(fèi)品零售額1.7萬(wàn)億元,同比增長(zhǎng)4.9%，增速高于城鎮(zhèn)0.4個(gè)百分點(diǎn)。

黑蟻資本報(bào)告顯示，國(guó)內(nèi)很多縣城有約40%的家庭稅前年收入在10萬(wàn)元以上，儲(chǔ)蓄率約為38%；13%的家庭稅前年收入在15萬(wàn)元以上，儲(chǔ)蓄率約為42%。

市場(chǎng)=消費(fèi)人口+購(gòu)買力+消費(fèi)意愿。跟高線市場(chǎng)很多年輕人身背房貸、車貸，生活節(jié)奏快，被迫抑制消費(fèi)欲望不同，低線市場(chǎng)的消費(fèi)者們有更多閑暇，也更有消費(fèi)欲望。

一位國(guó)內(nèi)零售業(yè)資深人士告訴「零售氪星球」，互聯(lián)網(wǎng)將高線和低線市場(chǎng)信息拉平，但相比發(fā)達(dá)的北上廣，縣域市場(chǎng)零售供給相對(duì)貧乏，而縣城家庭用于生活消費(fèi)的支出相對(duì)較多，縣域市場(chǎng)潛力巨大。

比如，對(duì)旅游、電影等文化消費(fèi)的需求，以及對(duì)咖啡、奶茶、零食等小確幸的日常需求。

以一個(gè)河北省南部的縣城為例，這個(gè)2024年消費(fèi)品零售總額處于全國(guó)縣域中下游水平的市場(chǎng)，僅全國(guó)連鎖奶茶品牌就有8家，其中蜜雪冰城2家；連鎖咖啡品牌4家，分別是瑞幸2家、幸運(yùn)咖1家、庫(kù)迪1家；連鎖零食品牌有2家，均為趙一鳴。

奶茶、零食是這個(gè)縣城消費(fèi)者的日常高頻消費(fèi)。一位該縣高中的90后女老師告訴「零售氪星球」，她一周基本點(diǎn)三四次奶茶，“工作這么苦，就想喝甜的”。有時(shí)下班，她會(huì)去零食店里逛逛，囤貨犒賞自己。

像她一樣的人不在少數(shù)。鳴鳴很忙招股書(shū)顯示，中國(guó)休閑食品飲料零售市場(chǎng)正在加速向下沉市場(chǎng)滲透發(fā)展，預(yù)計(jì)2024至2029年間，下沉市場(chǎng)GMV復(fù)合年增長(zhǎng)率將保持在6.8%，持續(xù)領(lǐng)跑高線市場(chǎng)4.1%的增速。

深入剖析縣域消費(fèi)者的需求，其升級(jí)消費(fèi)的內(nèi)核是相對(duì)質(zhì)價(jià)比。這也是蜜雪冰城、瑞幸、趙一鳴、零食很忙們的共性。

質(zhì)價(jià)比，指的是相對(duì)豐富的、有品質(zhì)的商品選擇，以及極高性價(jià)比。

招股書(shū)顯示，鳴鳴很忙產(chǎn)品涵蓋7個(gè)主要品類，超750個(gè)主要品牌。單店SKU一般不少于1800款，根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，是同等規(guī)模超市中休閑食品飲料產(chǎn)品平均SKU數(shù)量的2倍。

其中，25%的SKU為廠商專屬定制，涵蓋地域特色口味、小規(guī)格包裝及場(chǎng)景化組合。招股書(shū)中，鳴鳴很忙提到，其精準(zhǔn)捕獲到消費(fèi)者對(duì)于麻醬類口味的偏好，與廠商合作開(kāi)發(fā)了一款麻醬味素毛肚，2024年銷量超過(guò)1億件。

小吃和零食，在不同市場(chǎng)有不同的特色。2023年下半年，鳴鳴很忙還成立了本地化產(chǎn)品部門，從而匹配不同地區(qū)消費(fèi)者口味需求。

盡管，縣城消費(fèi)者比大部分人想象中敢花錢，但也對(duì)價(jià)格更敏感。

“做到真正意義的總成本領(lǐng)先，做到在總成本領(lǐng)先的基礎(chǔ)下的便宜，是我們進(jìn)入下沉市場(chǎng)非常有必要的策略和手段?！?/strong>鳴鳴很忙的趙定曾舉例，成本1元的商品，在傳統(tǒng)渠道層層加價(jià)，最終消費(fèi)者買下要2.1元，而量販零食店通過(guò)重構(gòu)供應(yīng)鏈，免去了其他環(huán)節(jié)，花1.6元就能買下。

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，相較于線下超市渠道的同品類產(chǎn)品，鳴鳴很忙的平均價(jià)格便宜約25%。比如一罐330ml的可口可樂(lè)，趙一鳴的價(jià)格在1.8元，線上線下超市則在2元乃至3元。

“對(duì)于下沉市場(chǎng)，便宜一分人人愛(ài)，特別是標(biāo)品，別人礦泉水賣2塊，我賣1塊，別人賣1塊，我賣幾毛，都不用去宣傳，之前，超市活得太舒服了”，一位趙一鳴加盟商向「零售氪星球」分析了縣域消費(fèi)的真相。

2022年起，他陸續(xù)在家鄉(xiāng)所在縣級(jí)市開(kāi)了6家趙一鳴，最新一家今年初開(kāi)業(yè)。他的一家最好的店，有時(shí)月銷最高近80萬(wàn)。據(jù)他了解，在當(dāng)?shù)?，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)店月銷可達(dá)100萬(wàn)，差的都能做到30萬(wàn)左右。

但是，在縣域市場(chǎng)，只有質(zhì)價(jià)比還不夠。

在這位加盟商看來(lái)，目前縣域消費(fèi)的特點(diǎn)是：消費(fèi)者年齡往下走，但消費(fèi)體驗(yàn)卻明顯升級(jí)。“你覺(jué)得年輕人還會(huì)去逛那種不注重陳列、燈光和衛(wèi)生，不注重服務(wù)的超市嗎？他們不像老一輩，會(huì)為了送兩盒雞蛋坐一個(gè)小時(shí)的公交車，而是寧愿多花一塊錢，為服務(wù)買單。”

零食量販店，被他看作是“老瓶裝新酒”：零食店本身并不時(shí)髦，但像零食很忙這樣的品牌提供了一種新模式，新的價(jià)格體系、新的門店、新的購(gòu)物體驗(yàn)，更專業(yè)、更高效、更便宜，滿足了下沉市場(chǎng)或年輕消費(fèi)群體的升級(jí)需求。

他某家店隔壁有個(gè)炒貨店，也賣零食，一板AD鈣奶比他店里還便宜一元錢，但就沒(méi)人去買?！安皇前褍r(jià)格調(diào)下來(lái)了，消費(fèi)者就會(huì)跑過(guò)去，這個(gè)市場(chǎng)不是這么簡(jiǎn)單?！?/p>

撬動(dòng)縣域消費(fèi)，還有一個(gè)要素是：引領(lǐng)和滿足消費(fèi)趨勢(shì)和需求。90后、95后新一代消費(fèi)者日益成為消費(fèi)主流人群，與高線市場(chǎng)的信息同頻，他們對(duì)新供給的歡迎，推動(dòng)了縣城傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)大規(guī)模被更有效率、質(zhì)價(jià)比的新零售品牌刷新替代。

“過(guò)去五年，最大的紅利就是給三、四線的人解決需求?！边@是一位扎根三四線的茶飲品牌創(chuàng)始人的觀點(diǎn)。而蜜雪冰城、古茗和鳴鳴很忙們，正是抓住了紅利，也成就了自己。

02

下沉市場(chǎng)的“先進(jìn)生產(chǎn)力”

零售專家M·麥克爾曾提出一個(gè)零售轉(zhuǎn)輪理論：新的零售組織最初以低成本、低毛利、低價(jià)格（三低）入場(chǎng)，此后，為應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，不得不采取價(jià)格以外的競(jìng)爭(zhēng)策略，轉(zhuǎn)化為高費(fèi)用、高價(jià)格、高毛利（三高）的零售組織?！叭汀蓖婕以俅螁?wèn)世，輪子重新轉(zhuǎn)動(dòng)。

零售轉(zhuǎn)輪理論是周期性理論，從玩家進(jìn)場(chǎng)、增值、衰退到新玩家入場(chǎng)、增值、衰退，無(wú)限循環(huán)。

與高線市場(chǎng)相比，縣域市場(chǎng)對(duì)“三低”有著更高的要求。蜜雪冰城、瑞幸、庫(kù)迪到鳴鳴很忙們能扎根縣域的根本原因在于：以更低成本、更低毛利和更低價(jià)格的“低”姿態(tài)入場(chǎng)，成為縣域市場(chǎng)先進(jìn)生產(chǎn)力，并不斷持續(xù)提升先進(jìn)性，增加體驗(yàn)性。

蜜雪冰城就是如此，靠自建供應(yīng)鏈降低成本，巨大的門店、銷售規(guī)模進(jìn)一步帶來(lái)供應(yīng)鏈成本降低，讓商業(yè)飛輪轉(zhuǎn)得更快，更穩(wěn)定。

年報(bào)顯示，2024年蜜雪冰城全球門店數(shù)超過(guò)4.6萬(wàn)家，國(guó)內(nèi)門店數(shù)超過(guò)4.1萬(wàn)，其中57.4%的門店位于三線及以下城市。這樣的規(guī)模下，自建供應(yīng)鏈越來(lái)越劃算。按2024年飲品出杯量約90億杯來(lái)計(jì)算，假使每杯成本下降1分錢，利潤(rùn)增量就達(dá)到0.9億元。

鳴鳴很忙與之相似。一方面，它采用量販模式，通過(guò)大規(guī)模集中采購(gòu)、簡(jiǎn)化中間環(huán)節(jié)，提供應(yīng)鏈，提升價(jià)格力。報(bào)告顯示，量販模式下的產(chǎn)品定價(jià)平均能夠比超市或便利店低約7%-40%。

另一方面，門店規(guī)模，奶茶、咖啡、零食都是渠道便利性品類，門店的高密度覆蓋至關(guān)重要。曾有證券分析師預(yù)測(cè)，國(guó)內(nèi)零食量販店空間可達(dá)6萬(wàn)家以上。近1.5萬(wàn)家門店的鳴鳴很忙，在門店規(guī)模上還有著增長(zhǎng)空間。

更重要的是，除了供應(yīng)鏈和規(guī)模，讓蜜雪冰城、鳴鳴很忙們持續(xù)“三低”的，還有數(shù)字化所帶來(lái)的效率提升。

“一個(gè)零售企業(yè)如果沒(méi)有高效率帶來(lái)的便宜，可能會(huì)失去增長(zhǎng)，失去它的生命周期。”趙定曾道出了質(zhì)價(jià)比的真諦：零售商的效率越來(lái)越高，消費(fèi)者需要為商品買單的加價(jià)倍數(shù)就越來(lái)越低，全球的零售商都呈現(xiàn)這樣的發(fā)展趨勢(shì)。

在縣域市場(chǎng)，新型的“低”姿態(tài)玩家借勢(shì)新工具把效率提升做到了極致。

招股書(shū)顯示，鳴鳴很忙打造了覆蓋選品采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、加盟商及門店管理等全流程的數(shù)字化能力，是“首批構(gòu)建數(shù)字化訂貨系統(tǒng)的中國(guó)休閑食品飲料專賣店之一”“業(yè)內(nèi)最先推出智能化遠(yuǎn)程巡店的公司之一”“行業(yè)少數(shù)有效解決散裝稱重產(chǎn)品數(shù)字化精準(zhǔn)識(shí)別的公司”。

銷售側(cè)，鳴鳴很忙建立起一套依靠數(shù)字化系統(tǒng)構(gòu)建的門店標(biāo)準(zhǔn)化管理模式和高標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)模式，會(huì)強(qiáng)化品類分析、門店布局、貨架陳列、門店執(zhí)行、營(yíng)運(yùn)管理上各個(gè)環(huán)節(jié)，為縮短開(kāi)店周期、簡(jiǎn)化陳列業(yè)務(wù)、量化采購(gòu)規(guī)模和降低運(yùn)營(yíng)成本提供足夠支撐。

其中，開(kāi)店上，它建立了超10000個(gè)點(diǎn)位的選址數(shù)據(jù)庫(kù)，利用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)分析系統(tǒng)和靈活的選址模型提供候選站點(diǎn)，給予加盟門店選址支持和幫扶；門店陳列上，基于大數(shù)據(jù)，考慮產(chǎn)品關(guān)聯(lián)和品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化，結(jié)合具體門店資源和銷售能力生成陳列圖。

江西縣城的一個(gè)趙一鳴加盟商告訴「零售氪星球」，在趙一鳴和零食很忙整合正式完成后，“更高效且很專業(yè)”。

一個(gè)新店的開(kāi)業(yè)，這個(gè)加盟商明顯感覺(jué)來(lái)自總部不一樣的專業(yè)支持。在品牌支持小分隊(duì)提前一周開(kāi)始的支持下，新店實(shí)現(xiàn)了一個(gè)超出其預(yù)估一倍的開(kāi)業(yè)銷售額?！八麄円罁?jù)系統(tǒng)，結(jié)合門店促銷和線上線下造勢(shì)的豐富經(jīng)驗(yàn)，支持相當(dāng)專業(yè)。”

而在供應(yīng)鏈側(cè)，依托36座、總占地面積超70萬(wàn)㎡的數(shù)智化現(xiàn)代供應(yīng)鏈倉(cāng)配中心，鳴鳴很忙的單倉(cāng)配送半徑為300公里，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)11.6天，可以實(shí)現(xiàn)全國(guó)門店24小時(shí)配貨。

一位鳴鳴很忙加盟商告訴「零售氪星球」，5月1日凌晨1點(diǎn)電腦報(bào)完貨，當(dāng)天中午就能到貨。他將其經(jīng)營(yíng)門店的毛利率在逐年提升的原因，歸結(jié)為品牌供應(yīng)鏈效率的提升。

“毛利率提升來(lái)自于兩點(diǎn)，一是配送價(jià)格降低，一是銷售價(jià)升高。銷售價(jià)格是鳴鳴很忙在調(diào)整，在這種市場(chǎng)環(huán)境下，它不會(huì)為了提高價(jià)格去降低市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，那么，只有從采購(gòu)、供應(yīng)鏈方面入手，爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)?！?/p>

通關(guān)縣域市場(chǎng)，不只姿態(tài)要“低”，更要有足夠的經(jīng)營(yíng)“干貨”。

03

深扎縣域的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)

任何一門生意的成功，都離不開(kāi)健康生態(tài)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，對(duì)扎根縣域的“三低”生意，尤其如此。比如，鳴鳴很忙目前累計(jì)服務(wù)16億人次，同時(shí)，也打造了一張龐大的加盟網(wǎng)絡(luò)，截至2024年12月31日，其加盟商擴(kuò)充至7241家，加盟門店14379家，占比99.9%。

但不能否認(rèn)，在加盟網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的同時(shí)，一些發(fā)展難題也會(huì)隨之出現(xiàn)。

有加盟商告訴「零售氪星球」，他所在縣城也就是5-6家零食店的容量，似乎到頂了，增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)就僵持住了。這是目前很多零食量販品牌加盟商的擔(dān)憂。但，也不乏加盟商有更足的信心。

一位在江西某縣城做趙一鳴的加盟商所在縣城，目前零食店不少，而一些傳統(tǒng)商超也“覺(jué)醒”開(kāi)始做“調(diào)改”。但他告訴自己的店長(zhǎng)們，不要焦慮，“以不變應(yīng)萬(wàn)變”，把該做的做好，包括讓門店更有社區(qū)的人情味，服務(wù)很好，陳列更美觀，搞好衛(wèi)生……

“我為什么有這樣的底氣？因?yàn)槲冶澈笥袕?qiáng)大品牌，有更好的供應(yīng)鏈、精準(zhǔn)的選品、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系，足以讓我有信心去應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。”

這樣的加盟商們，也是鳴鳴很忙繼續(xù)迭代和進(jìn)化的底氣。經(jīng)過(guò)數(shù)年探索，摸到縣域市場(chǎng)的基本脈動(dòng)后，鳴鳴很忙還需繼續(xù)成長(zhǎng)，引領(lǐng)加盟商們一起奔跑。

不斷滿足縣城消費(fèi)者需求的新變化，他們更健康、個(gè)性化，對(duì)品質(zhì)、口味、包裝的更高期望。此外，在現(xiàn)有的“三低”外，在無(wú)限接近效率改善的極限后，鳴鳴很忙還需要找到更多新玩法。

縣城市場(chǎng)，還有很高的天花板。