今天是一期特別的「思路說」，受智能家居品牌「西昊」的邀請(qǐng)，我們來到日本大阪，一同參加第44屆世界博覽會(huì)。

提到西昊，大家多會(huì)聯(lián)想到人體工學(xué)椅，但你或許還不知道，這個(gè)創(chuàng)辦僅14年的品牌，目前已搭建起國內(nèi)外銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷至85個(gè)國家，覆蓋了1000多萬家庭用戶，2024年的營(yíng)收額接近20億。

在此次世博會(huì)上，西昊以T6智能人體工學(xué)椅為主推的王牌產(chǎn)品，向全球觀眾展現(xiàn)了中國智造在健康辦公生態(tài)領(lǐng)域的深度實(shí)踐，再次強(qiáng)調(diào)了“出?！睉?zhàn)略在企業(yè)整體規(guī)劃中的重要地位。

我很好奇，西昊的產(chǎn)品壁壘到底是什么？它是如何開拓海外市場(chǎng)的，又是如何跨越周期的？它將如何做，去實(shí)現(xiàn)“人人都能享受到西昊的工學(xué)座椅”這一品牌愿景？

本期「思路說」，讓我們帶著這些問題，和西昊智能家居董事長(zhǎng)羅慧平好好聊一聊。

——CBNData創(chuàng)始人路老板

本期嘉賓：

羅慧平| 西昊智能家居董事長(zhǎng)

路老板| CBNData創(chuàng)始人、「思路說」主理人

路老板：

我們今天和西昊的董事長(zhǎng)羅慧平羅總，來到了大阪世博會(huì)的中國館，今天世博會(huì)里面呈現(xiàn)的就是來自深圳的創(chuàng)造力量。

羅慧平：

對(duì)，深圳的創(chuàng)造，深圳的一天。但現(xiàn)在人特別多，排隊(duì)進(jìn)去差不多需要一到兩個(gè)小時(shí)。

路老板：

現(xiàn)在中國館里有咱們西昊的哪一件寶貝？

羅慧平：

這里面有我們T6智能人體工學(xué)椅、D07雙電機(jī)智能辦公升降桌等創(chuàng)新產(chǎn)品，我們帶來了一整套的生活場(chǎng)景到這里。

路老板：

現(xiàn)在，我們終于走進(jìn)自己祖國的世博會(huì)展館——中國館。哪個(gè)是你們的展區(qū)？

羅慧平：

這邊。您坐一會(huì)兒。

路老板：

我非常需要感受一下。這是不是你們這一次來參展的王牌產(chǎn)品？

羅慧平：

是的，T6，這是我們目前的智能產(chǎn)品。

路老板：

哇，體驗(yàn)按摩的感覺。

羅慧平：

是的，這個(gè)是肘部有支撐，腰部有支撐。

路老板：

之前的人體工學(xué)椅好像沒有按摩功能。

羅慧平：

按摩功能過去都沒有，是從2024年開始才慢慢有的。

路老板：

你們是行業(yè)首創(chuàng)嗎？

羅慧平：

加在網(wǎng)椅上面，我們是第一個(gè)。

路老板：

大家可以看一下，這個(gè)比傳統(tǒng)的人體工學(xué)椅多了一個(gè)智能控板，這里有音樂播放的功能，還可以測(cè)心率。

羅慧平：

對(duì)的，它還有個(gè)健康檢測(cè)功能。

路老板：

我們?cè)囈幌乱魳饭δ?，可以播放嗎?/p>

羅慧平：

已經(jīng)播放了。

路老板：

哇！觀眾能聽到音樂嗎？這聲音是以我為中心播放的嗎？

羅慧平：

以您為中心，這是環(huán)繞音。我們聽不到您兩側(cè)的音樂，我們聽到的是主音響的聲音。

路老板：

很棒，我現(xiàn)在感覺置身在維也納的金色大廳當(dāng)中。關(guān)鍵是維也納沒有按摩椅，但我現(xiàn)在可以躺在按摩椅上，然后還有特別好的交響樂環(huán)繞在我的四周，非常好的感覺。

“小小一把椅子，零部件137個(gè)”

路老板：

「人體工學(xué)」這個(gè)概念已經(jīng)出現(xiàn)很長(zhǎng)時(shí)間了，甚至「人體工學(xué)椅」這個(gè)產(chǎn)品，也不是一個(gè)新鮮的產(chǎn)品。但是，我覺得我們的消費(fèi)者好像一下子就開始喜歡上了人體工學(xué)椅。以西昊為例，這個(gè)銷售額蹭一下就上去了。是什么樣的一個(gè)契機(jī)，讓這個(gè)椅子一下子躍然到消費(fèi)者面前，您了解過嗎？

羅慧平：

其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是被痛了、被傷了。因?yàn)樵诠I(yè)革命之后，特別是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們的電腦技術(shù)發(fā)展之后，更多的人被固定在電腦前面。像碼農(nóng)、編劇，這些典型的職業(yè)，他們長(zhǎng)期處于傷痛的狀態(tài)。突然之間發(fā)現(xiàn)有這么一個(gè)產(chǎn)品能夠幫助緩解過去碰到的這種問題，大家的消費(fèi)情緒就會(huì)上來。

另外，我覺得2020年到2023年，大部分人的觀念有了一個(gè)非常重要的轉(zhuǎn)變。不知道明天跟意外哪一個(gè)先來，這個(gè)時(shí)候更多人愿意活在當(dāng)下，更多人開始注重自己。2022年以后，我們的營(yíng)收增長(zhǎng)速度發(fā)生很大的變化就是來源于此。

路老板：

有沒有可能是，之前的人體工學(xué)椅，更多是國外進(jìn)口，而近幾年隨著包括供應(yīng)鏈能力、產(chǎn)能、銷售能力、營(yíng)銷能力的提升，國貨它更具性價(jià)比，國內(nèi)的需求也因此一下子被激發(fā)出來了。

羅慧平：

對(duì)，這也是非常重要的。因?yàn)槲覀儑鴥?nèi)人體工學(xué)椅的價(jià)格，相對(duì)于日本的1/2，美國的1/3，相對(duì)于歐洲來講可能更低。

路老板：

人體工學(xué)椅到底是由什么構(gòu)成的？為什么它可以冠上「人體工學(xué)」這四個(gè)字？

羅慧平：

人體工學(xué)椅里有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)叫“勻壓”。我們腿部有支撐，肘部有支撐，頸部有支撐，就是腰有撐，背有靠。在這種情況下，我們整個(gè)人坐在上面時(shí)，所有的重量都被分散了，整個(gè)人也就沒那么容易累。

還有一個(gè)就是調(diào)節(jié)易操控。由于我們的產(chǎn)品要適應(yīng)高矮胖瘦不同的人群，我們就設(shè)置了很多功能調(diào)節(jié)。像這次帶來的這個(gè)產(chǎn)品T6，一個(gè)小小的椅子，它的零部件就有137個(gè)。如果再細(xì)化到“三級(jí)類目”的話，那就更多了。

路老板：

這個(gè)椅子會(huì)不會(huì)賣很貴？西昊的產(chǎn)品體系，現(xiàn)在的定價(jià)區(qū)間是怎么樣的？

羅慧平：

目前我們的區(qū)間比較大。當(dāng)下中國至少有4億家庭，但我們才服務(wù)1000萬家庭，我們服務(wù)的其實(shí)非常少。想要服務(wù)到更多用戶，我們需要做更多的價(jià)格段。

我們有一款十幾年前推出的產(chǎn)品，到目前都還在銷售，叫M系列，應(yīng)該是500來塊錢。到現(xiàn)在十年了，還是很受用戶的喜歡。那是我們第一個(gè)做定向調(diào)整的產(chǎn)品，當(dāng)然，現(xiàn)在這個(gè)功能已經(jīng)是很基礎(chǔ)的功能了。目前我們賣得最好的產(chǎn)品，是2000塊左右的一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品能做到全支撐。其他更低價(jià)位的，還沒有辦法做到全支撐。

我們經(jīng)歷了好幾次的調(diào)整。原來做的都是千元以內(nèi)的產(chǎn)品，后來發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，就是如果真正要做更好的產(chǎn)品，它的功能、材料、研發(fā)一定會(huì)使成本更高。

路老板：

今天代表整個(gè)西昊最強(qiáng)創(chuàng)造力的、最高科技含量的產(chǎn)品，你們定價(jià)多少？

羅慧平：

已經(jīng)面世的產(chǎn)品T6，目前賣到差不多一萬塊錢。這個(gè)產(chǎn)品不僅可以給您帶來身體上的支撐，給您疲勞的身體做按摩，還可以給您帶來很好的音樂享受。

路老板：

所以相當(dāng)于是，從傳統(tǒng)意義上的撐腰護(hù)背提升到了一個(gè)類似于療愈的體驗(yàn)。

未來之愿：人人都能享用西昊的人體工學(xué)椅

路老板：

西昊一年的銷售額大概能有多少？

羅慧平：

將近20億。

路老板：

您覺得在中國市場(chǎng)，西昊一年的銷售額可以達(dá)到多少？

羅慧平：

我們的愿景是人人都能享用西昊的人體工學(xué)椅。上個(gè)月，我們把它具象化分成三個(gè)階段。第一個(gè)階段叫“戶均一張”，就每家每戶，戶均一張。在這個(gè)階段，我們有可能要花5 ～ 8年，甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。

路老板：

中國大概有4億個(gè)家庭。

羅慧平：

對(duì)，按照我們5～8年來換算，相當(dāng)于每年差不多有8000萬的需求。

那第二個(gè)目標(biāo)叫做“人均一張”。

路老板：

中國市場(chǎng)嗎？

羅慧平：

目標(biāo)是全球市場(chǎng)。

第三個(gè)階段叫“人均兩張”。

路老板：

這兩張一定有差異化。

羅慧平：

家里一張，工作場(chǎng)所一張。

路老板：

所以這還是一個(gè)非常宏大的一個(gè)目標(biāo)。

羅慧平：

非常大。

路老板：

您剛才提到說，您現(xiàn)在服務(wù)的是1000萬的家庭，您的目標(biāo)是服務(wù)4個(gè)億的家庭，那這中間其實(shí)是有40倍的這樣一個(gè)差異，這個(gè)事情怎么實(shí)現(xiàn)？您如何去刺激新的需求出來？

羅慧平：

我們把它分成幾個(gè)方面。

第一個(gè)，通過產(chǎn)品的更新迭代，給老用戶創(chuàng)造更多的需求，或者說用更多的功能，滿足他們更多的使用場(chǎng)景。但這個(gè)還不是核心，我們還要讓更多人知道，不僅僅是25到35歲，還考慮能不能拓展到18到45歲、45到60歲，因此我們的產(chǎn)品還要做更大價(jià)格帶的覆蓋。

還有一個(gè)是叫渠道的建設(shè)，就是用戶在哪里，我們就需要把渠道建起來并靠近他們。所以從2023年開始，我們就大力發(fā)展線下體驗(yàn)店。

路老板：

我看到您在一些場(chǎng)合中提到，用5年時(shí)間要達(dá)到1000家的門店。在中國市場(chǎng)，我們刨掉一些餐飲零售連鎖店以及大型的家電巨頭，1000家的規(guī)模其實(shí)并不算小。

為什么會(huì)制定這樣一個(gè)目標(biāo)？

羅慧平：

我們?cè)?jīng)有個(gè)計(jì)劃叫「百城千店」。中國有600多個(gè)地級(jí)市，每個(gè)市1家，就600多家。但是您看上海、深圳、北京這些，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止1市1店。

路老板：

現(xiàn)在全國有多少門店？

羅慧平：

現(xiàn)在應(yīng)該是100多家。

路老板：

所以在向1000家邁進(jìn)的過程當(dāng)中，您覺得最大的挑戰(zhàn)是什么？

羅慧平：

最大的挑戰(zhàn)是組織。線下太復(fù)雜了，復(fù)雜的不是事，復(fù)雜的是人。

路老板：

怎么說？

羅慧平：

因?yàn)槲覀冞^去整個(gè)公司的DNA，是以線上經(jīng)營(yíng)為主的。但是改成線下之后，您會(huì)發(fā)現(xiàn)它打仗的方式發(fā)生了變化。線下打仗更多像部隊(duì)，令行禁止。

還有一個(gè)就是，您大部分的人員，有可能都不在眼皮底下了。鏈條也變長(zhǎng)了，原來所有東西都在自己的一畝三分地，一眼就可以看得到?，F(xiàn)在，從我們的這個(gè)部門中心，到我們的導(dǎo)購，再到用戶之間，距離太長(zhǎng)。

路老板：

可以舉個(gè)例子嗎？

羅慧平：

比如我們?nèi)プ龈鞣N店型的測(cè)試，商場(chǎng)的、社區(qū)的、機(jī)場(chǎng)的。各種店型都測(cè)試完了后，每個(gè)店型能跑得贏。在我這覺得使命完成了。打完樣后，那團(tuán)隊(duì)接下來應(yīng)該是一路狂奔，是吧？但在這狂奔的過程中發(fā)現(xiàn)，大家不一定按照我的想法來。

路老板：

這個(gè)好比是，我們一個(gè)跳水運(yùn)動(dòng)員，可能是307 C的動(dòng)作已經(jīng)規(guī)定好了，但是不同運(yùn)動(dòng)員過來跳的時(shí)候，有各種各樣的走形，是各種各樣的得分。

羅慧平：

是的。所以人才是核心中的核心。

路老板：

所以它其實(shí)是需要一定的時(shí)間，讓您的組織去形成一套系統(tǒng)性的、能達(dá)到您預(yù)期要求的一個(gè)打法。

海外的“野心”：下一步，世界第一？

路老板：

我其實(shí)有思考，您為什么會(huì)去花這么大精力去布線下。我得出一個(gè)思考性的結(jié)論，是可能跟您未來想做全球化有關(guān)。因?yàn)橐坏┫胱呦蛉?，成為一個(gè)全球的人體工學(xué)椅的霸主，您勢(shì)必要走到海外的線下。

羅慧平：

對(duì)，是的。一開始我沒想過我能走到海外，但是走著走著突然發(fā)現(xiàn)，咦，海外開店其實(shí)比我們國內(nèi)更簡(jiǎn)單。

路老板：

其實(shí)海外市場(chǎng)跟中國市場(chǎng)有個(gè)很大的差異點(diǎn)在于，海外市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)律相對(duì)來說是穩(wěn)健的、穩(wěn)定的，變數(shù)比較少。中國就是各種變量非常多，對(duì)您的決策和經(jīng)營(yíng)會(huì)帶來非常多的挑戰(zhàn)。

羅慧平：

對(duì)，經(jīng)常有變數(shù)。

路老板：

我看到您說，未來想在全球的各個(gè)國家和地區(qū)成為第一，然后組合成為一個(gè)全球第一。

羅慧平：

這個(gè)話是在今年3月份，在海外經(jīng)銷商答謝會(huì)上，我跟大家做分享時(shí)講的。

路老板：

您當(dāng)時(shí)是借著酒沖動(dòng)說出的這一口號(hào)，還是您內(nèi)心的真實(shí)想法？

羅慧平：

其實(shí)我們想過很久了，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，我們是非常有機(jī)會(huì)去做成這個(gè)事情的?，F(xiàn)在像菲律賓、澳大利亞、以色列，以及很早之前在歐洲，包括英國、德國、法國的線上渠道，我們都干到了第一。當(dāng)這些地方能達(dá)到第一的時(shí)候，對(duì)我來說是一個(gè)非常大的激發(fā)，讓我覺得在其他地方其實(shí)也有機(jī)會(huì)。

路老板：

就是我們通常在做出海也好，做全球化布局也好，一般品牌都會(huì)有一些先導(dǎo)的重點(diǎn)區(qū)域。哪些國家是西昊階段性的重點(diǎn)？

羅慧平：

第一個(gè)是歐洲，歐洲也是目前我們?nèi)〉帽容^好成績(jī)的一個(gè)區(qū)域；第二個(gè)就是美國，美國目前的條件大家都知道，但是我們還要努力，對(duì)我們來講也可能是個(gè)機(jī)會(huì)；第三個(gè)，就是日本。然后再排可能就是中東，中東也是未來非常新興的一個(gè)大市場(chǎng)。

其實(shí)這些都是成熟市場(chǎng)，成熟市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在于，很多東西是確定的；成熟市場(chǎng)的劣勢(shì)在于，太安于現(xiàn)狀，這些市場(chǎng)原先給用戶提供的產(chǎn)品是10年前、20年前，甚至30年前的，它們管這個(gè)叫經(jīng)典，但對(duì)于用戶來講，我管你經(jīng)不經(jīng)典，它有沒有讓我感受更好。所以我們的產(chǎn)品一過去之后，哇！這個(gè)叫什么，叫未知的新品牌，真香！

路老板：

講到全球化的夢(mèng)想，我們常說有兩種陣型，一種我稱之為跨境品牌，以中國為大本營(yíng)，通過國際貿(mào)易或者跨境電商輸出到全球不同的市場(chǎng)和消費(fèi)者手中；另外一種是全球品牌，就是在全球有生產(chǎn)的布點(diǎn)。西昊會(huì)是哪種路線？

羅慧平：

它是一個(gè)變化的一個(gè)過程。早期其實(shí)我們也叫跨境，屬于產(chǎn)品、品牌雙出海。后來發(fā)現(xiàn)以中國大陸為主要工作場(chǎng)所，然后去做全球市場(chǎng)其實(shí)會(huì)很吃力。所以我們也開始去構(gòu)建本土化的組織，本土化的營(yíng)銷，本土化的服務(wù)。這個(gè)是非常有必要的。比如說我們的材料，現(xiàn)在有來自韓國的，美國的，我們的生產(chǎn)工藝有大陸的，有越南的……而那我們的市場(chǎng)是全球的。所以說未來它一定是“全球買、全球供、全球賣”的結(jié)果。

專注聚焦，擁抱變化，才能跨越周期

路老板：

您覺得，您現(xiàn)在在整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，最想扮演的角色是什么？

羅慧平：

最想扮演的就是沒有我的角色，因?yàn)槲以?jīng)想過完全放下。那個(gè)時(shí)候覺得它只是個(gè)生意，后面夢(mèng)想被激發(fā)之后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情還是非常值得做的。

路老板：

您還需要hands on的。尤其是當(dāng)您可以背負(fù)著您的夢(mèng)想，和其他人夢(mèng)想一起往前走的時(shí)候，那還是很幸福的。

羅慧平：

是的，后面我們重新給自己說，第一，這個(gè)事情非常值得做，第二，做這個(gè)事情非常有價(jià)值。我們現(xiàn)在經(jīng)常講，我們不是在賣椅子，我們是在幫助千千萬萬的用戶，解救他的困難，解救他于水深火熱之中。上班8個(gè)小時(shí)、10個(gè)小時(shí)，腰酸背痛，有沒有這么一個(gè)好的東西，去解救他，我們覺得意義非常大。

路老板：

如果既賺到錢，又做到了社會(huì)價(jià)值，我覺得很幸福。

羅慧平：

是的。

路老板：

剛才我們聊了很多，從產(chǎn)品到人群，到國內(nèi)外市場(chǎng)，但是回歸到西昊這個(gè)品牌、這家公司、這個(gè)組織，它到底是靠什么跨越周期的？

羅慧平：

有2個(gè)點(diǎn)我覺得非常重要。

第一個(gè)就是，要回歸聚焦。在單個(gè)品類里面聚焦足夠深，要1米寬、1千米深、1萬米深、10萬米深。特別是當(dāng)前環(huán)境下的中國，每一個(gè)賽道拼盡全力，都還不一定能贏。“人體工學(xué)椅”作為西昊最核心的產(chǎn)品，要把它做深、做透、做好。

第二個(gè)的話，就是擁抱變化，因?yàn)槲覀冊(cè)缙谑歉娚痰淖兓プ叩模缓笤購膰鴥?nèi)走到海外。其實(shí)在變化過程里面，我們是很無奈的，完全沒有話語權(quán)的。但如何在變化過程里生存下來？除了產(chǎn)品之外，外部的變化我們要積極地去響應(yīng)、去擁抱，不管是用戶的變化、需求的變化，還是材料的變化、技術(shù)的變化，甚至當(dāng)?shù)貒榈淖兓?，都要去擁抱?/p>

路老板：

所以您內(nèi)心能夠穿越周期的定力來自于專注聚焦和擁抱變化。

這個(gè)跨越周期，對(duì)于很多傳統(tǒng)行業(yè)，它其實(shí)是長(zhǎng)青，長(zhǎng)青就需要可持續(xù)發(fā)展。我們都知道聯(lián)合國有一個(gè)2030年可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)——SDGs，您如何看待這個(gè)可持續(xù)發(fā)展問題？

羅慧平：

我們是上個(gè)月參加了坦桑尼亞聯(lián)合國“體面工作”的計(jì)劃，就是我們需要在坦桑尼亞，幫助他們的老師能夠坐得更好。當(dāng)?shù)亟逃坎块L(zhǎng)說，有了這個(gè)好產(chǎn)品之后，我們修改作業(yè)的心情好了，質(zhì)量也高了。

路老板：

這個(gè)SDGs是現(xiàn)在非常火的考核企業(yè)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于企業(yè)來說，都需要社會(huì)責(zé)任。對(duì)于西昊來說，今天最好的社會(huì)責(zé)任體現(xiàn)在，第一，我今天在整個(gè)工業(yè)生產(chǎn)的過程當(dāng)中，環(huán)保可再生，循環(huán)經(jīng)濟(jì)。第二，從人類角度來說，為我們的消費(fèi)者帶來有價(jià)值的消費(fèi)品，帶來從身體功能到精神愉悅?cè)轿坏囊惶捉鉀Q方案，這也是一種人類的可持續(xù)。

羅慧平：

是的。

路老板：

今天我們來到大阪2025的世博會(huì)，我覺得意義很非凡。第一，我覺得我們能夠參與到一個(gè)人類的盛會(huì)，是咱們共同的榮幸。第二，我希望西昊作為中國在人體工學(xué)椅賽道優(yōu)秀的代表企業(yè)，能夠在這里，或者是以地球的某一個(gè)錨點(diǎn)為基準(zhǔn)，去實(shí)現(xiàn)你們的全球化目標(biāo)。特別希望有一天我們能有一個(gè)中國的民族品牌，成為這個(gè)賽道當(dāng)中的霸主。當(dāng)然，今天更不要忘的是為我們的人類帶來價(jià)值。最后一起致敬人類的可持續(xù)發(fā)展，也祝你們?cè)絹碓胶茫?/p>

羅慧平：

謝謝！