農(nóng)村包圍城市，10萬分布式銷售大軍跑馬圈地，農(nóng)村的媒婆一旦成了創(chuàng)維光伏的業(yè)務(wù)員，竟能月入10萬……這一切，奠定了創(chuàng)維光伏“農(nóng)村戶用光伏卷王”的江湖地位。然而，這一切已經(jīng)成為過去。

當(dāng)光伏進入精耕細作的微利時代，這家跨界巨頭過去曾經(jīng)引以為傲的“家電式打法”，反而成了一種“路徑依賴”式的羈絆。

創(chuàng)維光伏要涼，這并不是趕碳號拍腦袋式的結(jié)論，而是光伏同行們的真實感受。136號文，就如同分布式的一道“分水嶺”，宣告了光伏的發(fā)展模式必須從規(guī)模導(dǎo)向轉(zhuǎn)向價值導(dǎo)向，這直接動了創(chuàng)維光伏過去主力戶用獲取模式的這個基本盤：無論是補貼退坡，還是強制市場化交易，都使創(chuàng)維光伏過去所依賴的“融資租賃+送家電”的模式（即農(nóng)戶零投入、獲保底收益的承諾）面臨根本挑戰(zhàn)。

創(chuàng)維光伏在2025上海SNEC上（趕碳號攝）

01戶用卷王，6月以后卷不動了！

今年5月，中國光伏以單月新增裝機92.92GW的驚人數(shù)據(jù)刷新紀(jì)錄，不僅較4月環(huán)比增長105.48%，更較2023年同期暴漲388%，相當(dāng)于日均新增裝機約3GW。

本輪搶裝潮的核心驅(qū)動是136號文設(shè)定的政策窗口期。政策規(guī)定，6月1日前并網(wǎng)的存量項目可享受“差價結(jié)算機制”保障收益，而增量項目需完全通過市場化交易定價。企業(yè)為鎖定更高收益，必須在6月前完成并網(wǎng)，由此催生了搶裝沖刺。

作為戶用光伏老三的創(chuàng)維光伏，截至2024年末，累計建成并網(wǎng)運營的光伏電站裝機容量超過19.5GW。在這次的“搶裝潮”中想必也是貢獻頗多。

然而，光鮮的規(guī)模數(shù)據(jù)背后是沉重的代價。渠道傭金正成為創(chuàng)維光伏利潤的最大“抽水機”。據(jù)了解，為激勵地推團隊搶占市場，創(chuàng)維向代理商支付的傭金占建設(shè)成本比重普遍超過20%，部分地區(qū)甚至更高。這直接導(dǎo)致其光伏業(yè)務(wù)凈利率長期徘徊在3%-5%的行業(yè)低位，遠低于正泰安能的8%-12%。

雖然2024年創(chuàng)維新能源業(yè)務(wù)以203億營收貢獻總盤約40%，但分布式光伏驟然收縮的營收以及較低的利潤率，正成為拖累創(chuàng)維集團業(yè)績的包袱。

創(chuàng)維董事會主席林勁曾表示，“創(chuàng)維的光伏業(yè)務(wù)，主要是“嫁接”在了集團過去三十多年的營銷網(wǎng)絡(luò)體系上。在農(nóng)村賣家電的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，就是推銷光伏設(shè)備現(xiàn)成的一支大軍?！?/p>

2023年時創(chuàng)維光伏曾透露，公司過去三年來已贈送出了上百款家電70萬件，累計金額13.8億元。

龐大的營銷系統(tǒng)為創(chuàng)維在規(guī)?；l(fā)展階段立下了汗馬功勞，但隨著政策調(diào)整，這支推銷大軍的副作用開始顯現(xiàn)。隨著市場飽和與競爭加劇，戶用光伏獲客成本持續(xù)攀升，部分區(qū)域傭金占比甚至逆勢上漲。

有代理商反饋，創(chuàng)維光伏針對戶用推出的“陽老金”產(chǎn)品，在“531”之前的宣傳是最快2.2年回本，30年凈收益超90萬元。隨著新政落地。創(chuàng)維也修改了數(shù)據(jù)，用戶在全額上網(wǎng)的情況下，30年總收益累計45.8萬元，最快可實現(xiàn)5年回本。

基于收益的不確定性，渠道推廣難度劇增，但創(chuàng)維仍需維持高傭金激勵以穩(wěn)住渠道網(wǎng)絡(luò)。該代理商表示，此前創(chuàng)維的渠道獎勵只包含江、浙、粵三地，6月之后獎勵范圍擴大至全國，合作資方也同步推出“發(fā)貨獎勵”。

更高的傭金，則意味著更大的盈利壓力。在光伏產(chǎn)業(yè)鏈低價運行的當(dāng)下，電站硬件利潤空間被極限壓縮。即使創(chuàng)維通過自產(chǎn)組件、逆變器產(chǎn)品來降低成本，但制造端的低毛利在高傭金背景下顯得杯水車薪。

此外，已有電站的運維也是需要投入的重點。創(chuàng)維光伏一直宣傳的是30年的發(fā)電保障，這遠超行業(yè)25年的標(biāo)準(zhǔn)，宣稱“航天級智造”（100%自動化生產(chǎn)、16道驗收程序），但作為跨界企業(yè)，制造經(jīng)驗積累不足，實際故障率與長期可靠性仍需市場檢驗，這也是同行一直質(zhì)疑的焦點。

目前，創(chuàng)維光伏已經(jīng)建成70萬座電站，其運維工作對人員的數(shù)量和質(zhì)量都有更高的要求。

在創(chuàng)維的宣傳手冊中顯示，運維團隊超4500人，而在行業(yè)深耕十年的正泰也只有2200名專業(yè)運維人員（24年末數(shù)據(jù)）。與家電售后不同，光伏電站的運維周期更長，且需要主動預(yù)防+實時監(jiān)控。對人員的技術(shù)要求也更高，除需具備電氣工程知識以外，還需持高壓電工證、高處作業(yè)證。

從2020年進軍光伏算起，創(chuàng)維光伏滿打滿算也才五年，短期建立起的4500人運維團隊能否保證30年的發(fā)電周期，還需時間來印證。

02瘋狂營銷的農(nóng)村方法論，在工商業(yè)行不通了

創(chuàng)維光伏在2025上海SNEC上（趕碳號攝）

相較于受136號文巨大沖擊的戶用光伏，工商業(yè)項目多為自發(fā)自用余電上網(wǎng)模式，只要消納比例超過60%~70%便具備較好投資價值，受新政影響較小，且受益于綠電交易和虛擬電廠等增值概念。因此，工商業(yè)光伏被視為未來最大增長點。但其用戶群體特征和投資邏輯與戶用市場顯著不同。

去年，創(chuàng)維推出了“企業(yè)0出資，三年半送電站”的工商業(yè)模式，試圖復(fù)制戶用成功路徑。

這一模式針對有一定用電量的業(yè)主，資方提供一站式免費建站服務(wù)，業(yè)主根據(jù)自身電費繳納情況，選擇合適的固定電費套餐，按此繳納電費、服務(wù)費，繳交一定年限（最短周期約為3.5年）就可獲得該光伏電站資產(chǎn)，其本質(zhì)就是"電費換電站"。

但工商業(yè)客戶決策更理性，看重技術(shù)可靠性與長期運維能力，而非家電贈品或人情推銷。且在該領(lǐng)域競爭激烈，不僅有海爾、TCL等家電圈的老對手，也有在工商業(yè)布局多年的正泰、晶科、天合等光伏企業(yè)，創(chuàng)維并沒有像在戶用領(lǐng)域迅速獲取市場份額?？梢哉f，與戶用家電渠道的先天優(yōu)勢相比，創(chuàng)維在工商業(yè)上的開發(fā)難度更大。其關(guān)鍵，就在于人才不足。

從渠道拓展來說，區(qū)別于戶用的“同村介紹”，工商業(yè)光伏的客戶接觸主要是企業(yè)的相關(guān)負責(zé)人，且決策過程非常理性，下單過程漫長。

某行業(yè)人士表示“目前好的工商業(yè)資源少之又少，一般都有三四家光伏開發(fā)商去介紹方案，且談判周期長工商業(yè)項目周期長（6-24個月），需協(xié)調(diào)設(shè)計院、電網(wǎng)公司、環(huán)評機構(gòu)等多方資源，還要控制成本與風(fēng)險，如墊資壓力、企業(yè)征信等?！?/p>

在設(shè)計領(lǐng)域，工商業(yè)光伏還需根據(jù)企業(yè)用電負荷曲線、屋頂結(jié)構(gòu)、能效目標(biāo)定制方案，涉及光儲融合、負荷管理、多機并聯(lián)等綜合設(shè)計。

在與客戶談判中針對于用戶負荷的電價套餐，要求銷售人員不僅要懂“電”，未來還要懂“碳”。對于戶用開發(fā)人員來說，并不是簡單換個地方搞光伏。

在新能源全面入市后，交易品種從中長期擴展至現(xiàn)貨、輔助服務(wù)市場，交易頻次從年度、月度細化到日滾動甚至實時交易。電力交易員更需要具備多方面的能力，要熟悉電力市場運行規(guī)則，還要有宏觀政策前瞻性，能提前預(yù)判政策變化對市場的影響，提前做好應(yīng)對策略；更要擅長團隊業(yè)務(wù)管理，帶領(lǐng)團隊高效運轉(zhuǎn)。但現(xiàn)實中，具備這些綜合能力的人才少之又少，優(yōu)秀人才的搶奪也更加激烈。

和其他品牌一樣，創(chuàng)維期望通過運維服務(wù)變現(xiàn)電站數(shù)據(jù)資產(chǎn)。其官方宣稱，在數(shù)字化方面，創(chuàng)維光伏依托AIOT與區(qū)塊鏈技術(shù)，打造智能運維平臺實時監(jiān)測電站運行狀態(tài)。以電站為入口，創(chuàng)維光伏正在構(gòu)建包括綠色金融、智慧家居、健康養(yǎng)老等在內(nèi)的多元化生態(tài)系統(tǒng)。

但是，龐大的線下渠道網(wǎng)絡(luò)本為獲客而建，其人員結(jié)構(gòu)、能力模型與精細化運維服務(wù)需求錯配。人員的升級轉(zhuǎn)型需要持續(xù)的資金和時間投入，此外從創(chuàng)維還在積極布局組件、支架、逆變器、儲能相關(guān)產(chǎn)品，在光伏主產(chǎn)業(yè)鏈仍在虧損的當(dāng)下，更考驗企業(yè)的生存韌性。

公司財報顯示，2024全年創(chuàng)維集團總營收650.13億元，同比下降5.8%；凈利潤5.68億元，同比下降46.9%。具體到各項業(yè)務(wù)板塊，除傳統(tǒng)家電板塊受“國補”的支撐是正增長外，其他板塊都有不同程度的下降，其中新能源板塊是公布數(shù)據(jù)以來首次負增長。

龐大的家電渠道為創(chuàng)維帶來的相當(dāng)規(guī)模的光伏電站，而規(guī)?；蟮倪\維以及數(shù)字化變現(xiàn)正成為創(chuàng)維光伏能否“開啟全民光伏新時代 ”的關(guān)鍵。

后 記

縱觀分布式領(lǐng)域，正泰安能用20年低壓電器渠道打開市場，天合富家靠組件基因?qū)崿F(xiàn)技術(shù)降本，分布式光伏的每個細分領(lǐng)域，終將回歸其原生商業(yè)基因的較量。

對創(chuàng)維而言，真正的考驗已經(jīng)不是如何用渠道獲得市場份額，而是基于家用電器對負荷調(diào)控的理解，蛻變?yōu)橐患夷茉瓷鷳B(tài)運營商?；蛟S只有這樣，創(chuàng)維光伏才能從電站規(guī)?；\營中找到可持續(xù)的盈利空間。