上海
這是一個(gè)朋友和我說的原話
當(dāng)他喝醉之后，拿著啤酒瓶通紅著眼，但無比認(rèn)真的和我說著
阿翔是我的老友，入行十五年，一直做房地產(chǎn)咨詢的工作
簡(jiǎn)單來說就是寫報(bào)告的
按照道理來說這件事做到2025年已然是夕陽產(chǎn)業(yè)
人人自危人人焦慮都沒方向
但是此時(shí)的阿翔卻認(rèn)真的和我說：
最近我走訪過無數(shù)企業(yè)，只要你還在從事房地產(chǎn)，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)后面的事情就變得簡(jiǎn)單了
01
房地產(chǎn)行業(yè)不下牌桌是什么意思
意味著你還在舞臺(tái)上，所有人都看到你
而且你手上還有籌碼
現(xiàn)在的游戲規(guī)則可能不太適應(yīng)但是起碼在尊重規(guī)則
而此時(shí)你能贏得多少的籌碼和利潤(rùn)，本質(zhì)上沒有戰(zhàn)略
就在于手上的1、2個(gè)項(xiàng)目做的怎么樣
不要小看這一兩個(gè)項(xiàng)目
一兩個(gè)項(xiàng)目做的出彩，能夠有10%的利潤(rùn)，那你就擁有了現(xiàn)金流內(nèi)循環(huán)的可能
一個(gè)滾兩個(gè)，兩個(gè)滾四個(gè)，這樣推動(dòng)下去
而且只要有一個(gè)出圈了，業(yè)內(nèi)同行都來參觀，政府側(cè)都很滿意，未來的土地端就少掉很多的麻煩，幾乎都是你自己在選擇
用一句行話就叫：帶著面包找面粉
對(duì)這個(gè)城市而言，把項(xiàng)目做好把項(xiàng)目做成就是現(xiàn)在最重要的一件事
這件事完成了，這個(gè)城市就會(huì)在生意層面給你利潤(rùn)給你政策空間
02
而對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目的定位，也沒什么玄乎，就一個(gè)道理：如何在一個(gè)城市讓一千個(gè)客戶滿意
其實(shí)就可以了
以前產(chǎn)品定位喜歡弄大模型，這里測(cè)測(cè)那里比較比較
但是從來沒有把客戶當(dāng)人來認(rèn)真規(guī)劃
如今的社區(qū)規(guī)劃邏輯，其實(shí)在區(qū)域范圍內(nèi)認(rèn)真做幾輪問卷，就能夠清晰的知道客戶需要什么
但是奈何之前的問卷沒一家企業(yè)愿意認(rèn)真做的，要么外包要么自己隨便填填
產(chǎn)品定位早就沒有秘密
但是缺少太多精細(xì)化顆粒度的揣摩
關(guān)于這件事我見過太多真實(shí)案例
保利在成都一片廝殺慘烈的紅海區(qū)域就靠著各個(gè)小區(qū)門口的一張張問卷一個(gè)個(gè)面對(duì)面聊，把自己項(xiàng)目做到讓客戶滿意
讓客戶滿意從來不是簡(jiǎn)單的砸錢而已
砸時(shí)間這件事已經(jīng)很有誠(chéng)意了
誠(chéng)意到就有人愿意為這點(diǎn)買房
03
現(xiàn)在其實(shí)樓市最特殊的地方就在于，所有品牌都重回原點(diǎn)
老品牌不代表有客戶積累就有很多先發(fā)優(yōu)勢(shì)，新品牌也不代表著就差別人一口氣
現(xiàn)在的客戶對(duì)品牌已經(jīng)祛魅了
但是對(duì)于陣地的氛圍呈現(xiàn)要求越來越高
對(duì)于一個(gè)新品牌，雖然沒有很多的種子用戶孵化，但是只要把陣地的服務(wù)體系做好，售樓處就會(huì)像一個(gè)wifi一樣散播信號(hào)
自媒體時(shí)代，客群已經(jīng)不再認(rèn)為有大而全的好項(xiàng)目
他們往往更加傾向于朋友推薦或者自己看到
這也讓很多項(xiàng)目有了從0到1的資本
這兩年行業(yè)內(nèi)的新品牌，不論是嘉佰道還是中堃，無一不是這么走過來的
一個(gè)好的陣地不是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷中心，而是對(duì)于客戶來說是了解你的第一張名片
關(guān)鍵是哪怕是營(yíng)銷中心也不能暴露太多你販賣的動(dòng)機(jī)
比如過于油膩的詞匯過渡的服務(wù)太過于具象的承諾，都會(huì)讓客戶覺得你動(dòng)機(jī)不純
是否真誠(chéng)是客戶在售樓處內(nèi)窺視的第一情緒點(diǎn)
04
很多人也會(huì)說，現(xiàn)在行業(yè)沒有信心，資本都撤離了
是的，資本是沒以前多了
但是在另一個(gè)維度，停在行業(yè)內(nèi)的資本，現(xiàn)在也著實(shí)沒地方去了，不知道投哪里合適
資本比一個(gè)普通的地產(chǎn)人焦慮多了
因?yàn)檫^去按照規(guī)模的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)失衡了，現(xiàn)在資本也開始看項(xiàng)目
甚至是看團(tuán)隊(duì)
我見過一個(gè)最為極端的案例，我就不說哪里了
一個(gè)二線城市吧
資本和一家正統(tǒng)的開發(fā)商聯(lián)合操盤，開發(fā)商負(fù)責(zé)所有，資本負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)投資
做著做著，資本發(fā)現(xiàn)這個(gè)操盤團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人挺靠譜，這個(gè)項(xiàng)目也賺到錢了
后面做的不是繼續(xù)和這個(gè)開發(fā)商合作，而是直接給錢推動(dòng)操盤手出來創(chuàng)業(yè)自己成立一個(gè)品牌
你說夸不夸張
可以看出，當(dāng)下資本對(duì)于人才的渴求程度
城市能級(jí)的找企業(yè)，資本層面的找團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目層面的找客戶
現(xiàn)在房地產(chǎn)的底層邏輯就是這樣的
05
這就是還在牌桌上的紅利
確實(shí)是此時(shí)此刻從業(yè)者面對(duì)的
但是鏡像反應(yīng)的另一側(cè)，如何能夠得到這些紅利
最為關(guān)鍵的一點(diǎn)，就在于現(xiàn)在不論是企業(yè)還是團(tuán)隊(duì)或者個(gè)人，有沒有強(qiáng)烈的信心
就是那種沒有任何理由，就是覺得現(xiàn)在房地產(chǎn)很好，很有希望
只要能做好老子就能夠贏的信心
說實(shí)話，現(xiàn)在有血性的企業(yè)已經(jīng)很少了
大部分習(xí)慣了隨行就市之后，那種頑強(qiáng)的拼搏精神已經(jīng)沒有了
要想要把這樣的紅利打開，本質(zhì)上就需要在一開始就有一種盲目樂觀的心態(tài)
06
道理這么簡(jiǎn)單，為什么賺錢的企業(yè)那么少
這里面還有一個(gè)巨大的鴻溝：執(zhí)行力
李誕說過一句話我非常認(rèn)同：這年頭想法是不值錢的，只有執(zhí)行才是金貴的
特別是不打折的執(zhí)行，超預(yù)期的執(zhí)行
房地產(chǎn)本身是一個(gè)長(zhǎng)鏈條的環(huán)節(jié)，頂層有想法不重要，重要的在于想法如何在組織架構(gòu)內(nèi)，完全貫徹，如何在供應(yīng)鏈中得到充分的傳承
哪怕每個(gè)環(huán)節(jié)都做到90%，穿過五個(gè)環(huán)節(jié)就只有50%了
可以看出這里面的折損有多嚴(yán)重
但是執(zhí)行力恰恰是沒辦法一夜達(dá)成的
老板有可能突然開竅，但是團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力需要漫長(zhǎng)的培養(yǎng)
而大多數(shù)企業(yè)都死于這種被自己內(nèi)耗過程中現(xiàn)金流斷裂而死
這是最慘烈的，但也最沒辦法回避的
07
執(zhí)行力本身就代表著信用
在行業(yè)整體困難的時(shí)候，上下游之間，客戶之間，資本之間，市場(chǎng)之間還相不相信你
很多事情就是沒有道理的
很多事情就是這些年留下的江湖口碑最后救了你
麓湖在三年前就已經(jīng)是那個(gè)樣子了，但是在那之前沒有誰認(rèn)真去研究這家企業(yè)
但是在三年后的現(xiàn)在想要去系統(tǒng)模仿麓湖的模式成功寥寥
背后就是看穿模式容易，但是沒辦法學(xué)到執(zhí)行力
因?yàn)槟呐麓罱私M織架構(gòu)也沒辦法瞬間依靠信用吸引到人才
而用錢吸引到的人才，則是最容易倒塌的
08
最近在南京對(duì)接一個(gè)新品牌，在幫他們做企業(yè)咨詢
總經(jīng)理很認(rèn)真的和我探討一個(gè)問題：項(xiàng)目開發(fā)過程中，花錢絕對(duì)是個(gè)巨大的能力
那些無節(jié)制砸錢堆一個(gè)盤的做法注定只屬于極個(gè)別項(xiàng)目
但是一個(gè)正常的項(xiàng)目，所謂的該省省該花花，這六個(gè)字的背后藏著巨大的時(shí)間投入
任何一塊石頭，一棵樹木從來沒有簡(jiǎn)單的一刀切，都需要在烈日下一個(gè)個(gè)看一個(gè)個(gè)選一個(gè)個(gè)比較之后才會(huì)知道哪個(gè)更好哪個(gè)更值得買
這種顆粒度的工作以前從未被重視
但是現(xiàn)在卻出奇的重要
這件事簡(jiǎn)單嗎
說著挺簡(jiǎn)單的，做著好像也不難
但是真的在做的企業(yè)卻不多
這也決定了為什么新品牌有機(jī)會(huì)，為什么客戶對(duì)很多企業(yè)祛魅
09
現(xiàn)在如果還在臺(tái)面上
你還有籌碼，底牌沒被別人看完，偶爾一下的虛張聲勢(shì)的時(shí)候，最后還能拿出一個(gè)王炸出來
能做到這樣就不錯(cuò)了
在這個(gè)時(shí)候其實(shí)賺到一點(diǎn)小錢還挺容易的，畢竟對(duì)手倒下的很多了，總有一些機(jī)會(huì)會(huì)找到你
不死就已經(jīng)是活下去最好的理由
但是如果我們恰好愿意付出不亞于普通人的努力，你就能夠賺到一筆大的
不論是品牌還是利潤(rùn)都是如此
那恰恰你還有點(diǎn)理想愿意為此奮斗，那么就恭喜你，你就有把生意轉(zhuǎn)換為事業(yè)的可能性
10
韓寒導(dǎo)演在后會(huì)無期里有一句臺(tái)詞：聽完很多道理，卻依然過不好此生
因?yàn)榈览韽膩砭筒皇怯脕砗饬咳松?/p>
所有人都選擇自己相信的部分去相信，然后沉浸在自己的邏輯里
這可能就是這個(gè)賽道有人走有人留的根本原因
聊到這里，我看阿翔快不行了，補(bǔ)問一句：那你還做嗎
“做啊，明天出差了。”
但是阿翔馬上補(bǔ)了一句：不過不妨礙我今晚喝醉
聽到這句話我還挺感觸的
當(dāng)下依然在奮斗的地產(chǎn)人其實(shí)就是在理想和現(xiàn)實(shí)之間一點(diǎn)點(diǎn)的來回陣痛之后
留一個(gè)自我保全
而那個(gè)所謂的自我保全，背后就是相信，我能等到那一天
一想到這里，回頭看阿翔，坐在角落已經(jīng)漸漸入睡
以上為正文，來自真叫盧俊
這是真叫盧俊公眾號(hào)的第6177篇原創(chuàng)文章
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