作者 | 張帆

編輯 | 陳維賢

設計 | 蝶哥

“踩中平臺的紅利，我在得物賺到錢了。”

小陳（化名）是一位 00后 操盤手，從小對手機、電腦等感興趣，2020 年退伍后開始創(chuàng)業(yè)，投身數(shù)碼行業(yè)。此后幾年生意平平淡淡，既沒有波瀾也沒有生意突破。

改變發(fā)生在去年 12 月，用小陳的原話形容是：“偶然踩中得物的平臺紅利，生意開始狂飆，僅入駐的前半個月銷售額就突破了 300 萬元?！?/strong>

小陳對得物的評價是流量大，銷售快，“新商完全沒有卡點，簡直是 yyds”，而且退貨率不到 10%，做起來比其它電商平臺更簡單，成本更低。

類似因為嘗到甜頭而看好得物的商家不在少數(shù)，Tracy 是一位快消品商家，因為嫌棄其它平臺過于“內(nèi)卷”而選擇轉戰(zhàn)得物，最終打贏一場翻身仗：銷售額輕松破千萬，利潤比傳統(tǒng)渠道更高。

Tracy 發(fā)現(xiàn)得物是電商行業(yè)難得一見的藍海，是精準流量洼地。

Tracy 還透露，周圍越來越多商家和品牌開始積極入駐得物，將得物視為帶動生意增長的新渠道。

數(shù)據(jù)顯示，去年得物 GMV 過億的商家數(shù)增長了 70%，銷售額超 5000 萬商家增長了 50%，越來越多商家在得物賺到了錢。

01

GMV 1 年漲 33 倍，不想內(nèi)卷的商家在得物悄悄爆單

“很多人不知道，很多垂類生意在得物能賺大錢?！?/strong>

輝總（化名）是一位頭盔商家，兩年前遭遇生意“滑鐵盧”。當時機車行業(yè)遇冷，與此同時傳統(tǒng)電商渠道流量明顯下滑，投流等運營成本逐月攀升。很多同行都遭遇訂單、利潤雙雙下滑，“最難的時候入不敷出”。

同一年，輝總遇到了得物的招商團隊，當時得物正在向全品類的電商平臺轉向。最初輝總對得物有些“偏見”，以為得物只是一個受年輕人喜歡的潮流社區(qū)，沒想過對自己有什么助益。

“開始做生意后，才發(fā)覺真香?！?/strong>

剛入駐時月銷 4 萬元，第二年訂單高速增長，月銷達到 70 萬元，全年銷售額超 1200 萬，比第一年漲了 33 倍。

像輝總一樣，對電商行業(yè)“內(nèi)卷”感到疲憊，決定轉戰(zhàn)得物的商家越來越多了。

美妝護膚領域的操盤手老林（化名）有著豐富電商經(jīng)驗，代理著雅詩蘭黛、歐萊雅、圣羅蘭等國際大牌。曾經(jīng)傳統(tǒng)電商渠道是老林的主戰(zhàn)場，他在那賺到了第一桶金。

2023 年轉變開始發(fā)生，電商競爭變激烈，美妝護膚行業(yè)“價格戰(zhàn)”打個不停。與此同時，電商平臺不斷上調(diào)投流價格，獲客成本達到了幾年前的 2~3 倍，巔峰期僅一個平臺就要投入 4 萬多的投流費用，老林感到疲憊。

“試試得物吧，那里不用大規(guī)模投流?！痹谂笥呀榻B下，去年 11 月，老林在得物開店，年輕用戶旺盛的護膚需求讓他感到意外。

入駐第一個月出貨量達 6 萬單，銷售額超 1100 萬元，月底復盤看到數(shù)據(jù)時老林喜出望外。

他告訴運營社，在得物做生意之后才知道商家不用困于“內(nèi)卷”?！傲髁砍渥悖瑢σ痪€大牌流量支持力度大，不花一分錢投流也能收獲高增長，更關鍵的是得物的退貨率非常低，只有 2%，賣一單就能賺一單的錢?！?/p>

最近，運營社觀察發(fā)現(xiàn)，大量不同類型的商家開始涌入得物，服飾品牌 Bipolar 的情況可以解釋其中緣由。

2022 年，Bipolar 開始在得物試水，第一年就賣出 800 萬，銷售額讓團隊眼前一亮。更關鍵的是，他們發(fā)現(xiàn)得物的用戶比其它平臺更有價值，同產(chǎn)品退貨率不到一半，且每年業(yè)績維持兩位數(shù)的高增長。

品牌電商主管透露，2024 年 Bipolar 在得物的 GMV 突破 5000 萬大關，2025 年預計做到 1.5 億元。

02

入駐 30 天賣貨 1100 萬，三個錦囊助力商家找到得物的“掘金密碼”

為什么上述商家一入駐就能在得物接連打破業(yè)績天花板？要想抓住得物的流量紅利商家該怎么做？

為了回答這些問題，運營社與幾位在得物收獲千萬級 GMV 的操盤手進行了對談，同時又拆解了 40+ 個在得物拿到成績的商家案例，最終挖掘出新手商家在得物增長的經(jīng)營秘訣，總結出三個運營錦囊。

錦囊一：供給年輕人青睞的熱門商品，新商 15 天猛銷 300 萬

數(shù)據(jù)顯示，得物用戶突破 5 億大關，其中大部分是年輕人。在此基礎上，中國每 兩個 95后 年輕人中就有一個在使用得物，也就是說在得物做生意就是與年輕人交朋友。

那年輕人有什么喜好呢?

很多商家都發(fā)現(xiàn)得物的用戶懂穿搭、趕時髦、愛潮流。家居品牌造物集創(chuàng)始人認為，得物平臺有品質(zhì)和調(diào)性，用戶對產(chǎn)品要求很高，就連買一雙拖鞋也要追求有調(diào)性、有設計感。

相應地，抓緊年輕人的喜好，找準年輕人喜歡的品類趨勢，正在成為商家在得物打造爆品的“捷徑”。

比如年輕用戶在購買化妝品時越來越看重成分和功效，個護品牌韓泊莉洞察到“美白成分 377，水楊酸、防水睫毛”等熱門成分/功效出圈后，迅速在得物上架了相關產(chǎn)品，幫助品牌入駐 2 個月收獲百萬 GMV。

具體而言，商家該如何洞察得物用戶的消費趨勢呢？

美妝商家老林沉淀了一套選品技巧，“30%看站外熱度，70% 看在得物的表現(xiàn)?！?/p>

在站外“風很大”的熱門商品得物用戶往往也會喜歡；另一方面，得物也有一些獨特的趨勢品類，商家想盡快找到這些趨勢商品需要研究社區(qū)內(nèi)熱門話題、種草情況以及用戶高頻搜索關鍵詞等。

這些內(nèi)容中，往往藏著商家的“掘金密碼”。

除此之外，得物平臺的運營人員還會每天更新“機會商品清單”，清單內(nèi)往往都是受歡迎、供不應求的機會商品，商家也可以借此備貨，搶占生意機會。

錦囊二：找準得物用戶喜歡的消費場景，打造一個千萬級產(chǎn)品僅需 60 天

因用戶結構和消費習慣不同，不同電商平臺有著差異化明顯的熱門消費場景，比如傳統(tǒng)電商渠道的消費者習慣在 618、雙11 囤貨，類似的情況在得物卻不適用。

據(jù)運營社觀察，得物的用戶有一個更獨特的消費場景——禮贈，他們會在七夕、母親節(jié)、元旦等傳統(tǒng)節(jié)日互贈禮物，推動相關禮贈商品訂單爆發(fā)式增長。

5 億用戶的禮贈需求，催生出一個龐大的消費場景，落到商家層面，就成了“財富密碼”。

比如，海瀾之家在大眾認知里是一個主攻中年商務男裝的品牌，卻在得物受到非常多年輕人的歡迎。他們在得物有很多女性用戶，其中很多都是將男裝商品作為禮物送給父親或男朋友。

去年父親節(jié)海瀾之家提前瞄準得物的禮贈場景，上架了適合送禮的男裝 polo 衫禮盒，再配合在社區(qū)內(nèi)容種草，推動生意指數(shù)級爆發(fā)，整個 6 月活動期間銷售額超 9000 萬元。

再比如按摩儀商家 SKG 洞察到得物用戶的送禮需求后，在 5 月重點布局“520”、母親節(jié)等送禮節(jié)點，推出了幾款具備儀式感的禮盒按摩儀，一舉將新品打爆， 60 天銷售額破 1000 萬元。

很多商家都告訴運營社，禮盒產(chǎn)品是得物的“流量密碼”，尤其是在一些自然節(jié)日期間，很多適合送禮的品類銷量是平時的好幾倍。

不僅如此，商家將普通商品進行禮盒化包裝后，消費者往往能接受一定溢價，商家的訂單和利潤均能實現(xiàn)穩(wěn)定增長，比如某潮玩商家將草莓熊玩偶裝飾成適合送禮的包裝后平均客單價漲了 110%。

錦囊三：根據(jù)需求和季節(jié)變化擴充品類，讓生意在得物全面開花

運營社還發(fā)現(xiàn)，得物用戶除了追求潮流和時尚，往往對新品類、新產(chǎn)品也保持著很高的興趣，很多商家在得物“上新”往往都很容易取得好成績。數(shù)據(jù)顯示，過去一年，每 15 分鐘就有一款百萬級新品在得物誕生。

這意味著商家在得物的生意趨近穩(wěn)定后，還可以通過“產(chǎn)品上新+品類擴充”的組合拳，推動生意再上一個新臺階。

比如國貨美妝 C咖 靠雙管洗面奶這一單品在得物突圍，成為品類 Top1，沉淀了一大批粉絲。之后他們又迅速圍繞年輕人的護膚需求，推出了一系列組合護膚套裝，多款套裝熱銷數(shù)萬單。

還有商家發(fā)現(xiàn)，每到換季就能在得物薅到很多自然流量，因為用戶習慣在換季的時候上平臺瀏覽和購買商品。美妝新銳品牌 OHBT 遵循這一規(guī)律，每逢換季來臨前提前在得物上新，比如 6 月拓新夏季個護產(chǎn)品，秋冬換季上新潤唇膏、身體乳，從而牢牢抓住得物的“換季流量”，打造了多款季度訂單量超 5000 單的爆品。

除了基于某一個垂直賽道做上新，商家還可以通過對平臺內(nèi)容和用戶的洞察，挖掘一些待爆發(fā)的新需求，推動生意“狂飆”。

比如去年下半年，做了七年美妝生意的張張在瀏覽得物社區(qū)時意外發(fā)現(xiàn)，穿戴甲、美甲等相關話題的內(nèi)容和討論量激增，而平臺內(nèi)經(jīng)營美甲的商家不多，她判斷穿戴甲會是下一個爆款產(chǎn)品。

于是張張馬上尋找貨源，切入市場空缺的 20 元價格帶，憑借“低價格高質(zhì)量”的穿戴甲在得物廣受歡迎，每天熱銷美甲產(chǎn)品 500 單，日營收超 8000 元。據(jù)她介紹，今年生意可能還會迅猛增長，預計最高能翻 5 倍。

03

電商賽道日趨內(nèi)卷，為何得物依然是一片藍海？

最近兩年，越來越多電商商家開始抱怨生意難做。在他們的吐槽中，“商品同質(zhì)化”“價格內(nèi)卷”“投流費用越來越高”“退貨率居高不下”是“殺死”商家的四大難題。

奇怪的是，最近與得物的幾位商家對談，我們發(fā)現(xiàn)的類似的困擾在得物似乎并不常見。不少商家反而表示，在得物生意越做越輕松，有一種“如魚得水”的快感。

為什么同樣是電商生意，不同商家之間的體感差距如此大？

“核心原因可能是得物與其它電商平臺不一樣，目前仍是藍海市場”，一位資深操盤手告訴運營社，得物有四大紅利讓商家經(jīng)營起來更輕松。

①得物對新商扶持力度大，商家容易冷啟動

得物是一個以品驅動的平臺，平臺和用戶最關心的問題是產(chǎn)品的豐富程度和質(zhì)量。

一般而言，商家的貨盤越豐富，平臺傾斜的流量越充足。而且得物為了避免“商品同質(zhì)化”和“同行內(nèi)卷”等問題，對原創(chuàng)商品有明顯的保護，避免商家的利益受損。所以得物上爆款產(chǎn)品的生命周期比其它渠道更長，往往一個爆款能暢銷 2~3 年。

“只要商家能供給優(yōu)價好貨，就很容易在得物打開局面?！?/strong>

尤其是新入駐商家在得物起盤速度非?？?，比如新銳服飾內(nèi)衣商家舞青衣在得物入駐 30 天就賣出 770 件。

另外，得物對新商的扶持和補貼也非常給力，酒水商家寶樹去年入駐得物后，充分利用“新商扶持計劃”，獲得流量曝光資源及滿減補貼，實現(xiàn)了入駐 3 個月銷售額破百萬的成績。

②運營成本低，一個人能撐起千萬生意

很多商家都表示在得物做生意，對運營要求不高，哪怕沒有任何電商經(jīng)驗也很容易將生意做起來。

原因在于得物主要采用“半托管”模式，運營鏈路簡單，商家可省去很多復雜的運用步驟，對人力及精細化運營要求很低。

比如上文提到的老林，他就表示在得物的生意規(guī)模首月就突破千萬，但負責運營的團隊只有一人。類似的情況也發(fā)生在張正身上，他在得物賣相機等數(shù)碼產(chǎn)品，月銷售額超百萬，每天只需一個人花 2~3 小時就能完成所有運營工作，如果是在其它平臺同規(guī)模至少需要配置近十人團隊，做運營、搞直播，以及裝修店鋪美工等工作。

張正還算過一筆賬，在得物做生意，光人員工資這一項一年就能節(jié)省數(shù)十萬元。

③自然流量充沛，大部分商家不用額外投流也能快速起盤

“當下電商行業(yè)，流量越來越貴，得物是極少數(shù)自然流量比較充沛的電商渠道。”

東鯨歲時記是一家知名的 JK 服飾品牌，受眾以年輕人為主。在其它電商渠道經(jīng)營時，需要通過投流觸達 18~24 歲喜歡學院甜美風穿搭的年輕人群，投流成本占營業(yè)額的 15%，對商家是一筆不小的負擔。

入駐得物后，他們發(fā)現(xiàn)即便不投流生意也很容易做起來，還輕松實現(xiàn)了破圈。 2024 年的 GMV 超 3000 萬元，營銷成本只占 2%，幾乎可忽略。

背后的邏輯是得物的用戶以年輕人為主，與品牌目標用戶高度契合。在此基礎上，得物“以品驅動”的調(diào)性，推動人與貨的匹配更精準，每一份流量都能被商家充分利用。

所以，對商家而言得物自然流量充沛，即便不投流也很容易起盤。

另外，對于一些追求更高增速的商家而言，通過得物社區(qū)的內(nèi)容種草，往往也能維持比較高的 ROI。比如服飾品牌 Bipolar 曾在得物社區(qū)借助“內(nèi)容種草+得物推”的組合拳，推動生意規(guī)模高速“狂飆”，整體 ROI 超過 10 ，流量轉化效率極高。

④用戶素質(zhì)高，整體退貨率低

眾所周知，得物早期靠“先鑒別、后發(fā)貨”的模式起家，沉淀了一批高素質(zhì)用戶。他們年輕、追求生活品質(zhì)，每次下單都是基于真實的消費主張，不會盲目下單，也不會輕易退貨。

這群人的消費習慣奠定了得物的購物氛圍——整體退貨率遠低于其它渠道。

據(jù)運營社觀察，很多在得物經(jīng)營的商家整體退貨率都低于 10%，部分商家甚至能做到退貨率不到 3%。比如上文提到的老林，他們在得物的退貨率大約只有 2% 左右。

在這些基礎上，得物的回款周期也明顯快于其它平臺，有商家透露，得物的平均回款周期在一周左右，有利于商家長效經(jīng)營。

04

結語

總體看來，得物的紅利越來越明顯了，想探尋增量空間的商家一定不容錯過。

據(jù)了解，最近得物針對新商家入駐提供了不少優(yōu)惠政策，包括 10 億費率補貼，百億流量扶持、0 成本入駐、5 億營銷返現(xiàn)等。特別是服裝、運動戶外、美妝個護、3C數(shù)碼、家電、食品飲料、黃金珠寶等行業(yè)，平臺正在大力扶持。新商入駐后，平臺還會進行 1V1 指導，幫助商家快速拿到結果。

對得物感興趣的商家可以直接掃描下方二維碼，進一步了解得物的平臺紅利。

PS.如果你也對此話題感興趣，歡迎掃碼加入電商運營交流群，和更多懂行的伙伴們一起探討~

更多運營干貨

「品牌對話」| | | | | | | | | | | | | | | | | | |

「品牌觀察」| | | | | | | | | | | |

「平臺運營」| | | | | | | | |

「運營方法論」| | | | | | | |