隨著我國二手車市場漸趨成熟，交易主體日益豐富，在傳統(tǒng)二手車商、新車經(jīng)銷商、交易市場、拍賣企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)平臺之余，二手車業(yè)態(tài)又一“新物種”——新能源二手車外包服務商日漸崛起，并備受市場關注。

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新能源二手車外包服務漸受歡迎

中國汽車流通協(xié)會最新數(shù)據(jù)顯示，1～6月全國新能源二手車共交易了68.65萬輛，較2024年同期增長了35.5％。近年來，新能源二手車消費需求和保有車齡日漸增長，新能源品牌車企紛紛加速二手車業(yè)務的布局，但受制于先天資源不足，遭遇了首輪試水碰壁后，行業(yè)逐漸涌現(xiàn)出專門為新能源車企提供二手車置換業(yè)務的服務商。

以“有輛置換服務”為例，經(jīng)過一年多的深耕發(fā)展，廣受新能源汽車新勢力廠家的認可。二手車B2B流通科技平臺有輛創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官宗明接受《中國汽車報》記者采訪表示，該業(yè)務憑借優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的客戶服務體系與高效的運營管理能力，幫助新能源車企顯著提升了新車銷售轉(zhuǎn)化率，并成長為公司的創(chuàng)新型核心業(yè)務，也成為汽車流通領域新質(zhì)生產(chǎn)力代表。

宗明介紹稱，大約在15年前，因為當時客戶車輛置換需求不高，所以4S店并不開展二手車業(yè)務，于是門店需要處理置換來的二手車時，會找一些車商合作，最初的外包服務商由此誕生。十多年前，隨著拍賣平臺興起以及主機廠二手車業(yè)務，特別是2015年之后置換業(yè)務比重增長，廠家開始重視并給予補貼之后，集團化汽車經(jīng)銷商開始自營二手車業(yè)務，并利用社會化平臺來處置舊車。二手車外包業(yè)務生存空間被逐漸擠壓。

近幾年來，隨著以特斯拉為代表的商超賣車模式的出現(xiàn)，又催生了二手車服務商的回流。因為相比4S店，商超門店更加分散、規(guī)模更小，這種營業(yè)網(wǎng)點很難配備二手車團隊為客戶進行舊車置換服務。同時，商超店不足以讓客戶長時間逗留，不像4S店那樣功能齊備。在這樣的背景下，二手車外包服務商又開始興起，他們甚至可以到客戶的辦公地或者居住地提供服務，滿足他們的置換需求。這種新車銷售模式的變化和客戶需求的變化促使二手車外包服務商重新?lián)Q發(fā)生機，并推動了商超零售和置換率迅速擴大和提升。

廈門聚電時代實業(yè)有限公司總經(jīng)理李翔飛坦言，自己2022年才進入二手車行業(yè)，此前完全沒有經(jīng)營二手車的相關經(jīng)驗和資源，只是作為新能源車主，單純對這塊市場感興趣而已。不過，也許正是得益于跳出行業(yè)看行業(yè)的思維，他選中了從二手車外包服務商切入，如今業(yè)務已經(jīng)做得紅紅火火。在他看來，新能源車企的優(yōu)勢在于善于互聯(lián)網(wǎng)營銷，由于大多采用直營店模式，缺少下游經(jīng)銷商承接后市場衍生業(yè)務，當其銷量規(guī)模擴大，尤其是置換客戶顯著增長時，直營門店沒有團隊處置客戶的舊車，這時就需要引進服務商或者采用廠家拍賣的方式處置舊車。

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善用互聯(lián)網(wǎng) 尋找特色定位

二手車外包服務商主要面對兩類客戶：一類是上游的企業(yè)雇主，另一類是下游C端客戶。因此，除了要滿足品牌企業(yè)的管理流程和服務要求等，同時要具備對客戶的服務能力。

在宗明看來，如今的二手車外包服務商與若干年前相比，業(yè)務模式?jīng)]有太大差異，仍然要經(jīng)過驗車、評估、報價、辦過戶手續(xù)等流程。最大不同，在于隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，現(xiàn)在服務商提供了網(wǎng)上預約、上門驗車評估等服務，服務形式更加靈活了，服務效率得到了大幅提升。

記者了解到，成為廠家二手車外包服務商后，并非進入保險箱，而是需要接受廠家的一系列管理條件和考核要求，例如客戶滿意度、合作順暢情況等。與廠家授權(quán)4S店一樣，考核不合格的外包服務商也會被終止合作。

隨著這兩年新能源市場需求的增長，出現(xiàn)了越來越多的二手車外包服務商。但是相比直營零售二手車，服務商能拿到的利潤率并不高。其利潤主要取決于企業(yè)自身是否能做好成本控制、廠家門店能夠提供的二手車規(guī)模有多少、服務商簽約的廠家數(shù)量有多少。

李翔飛告訴記者，新能源品牌合作外包服務商需要具備批量采購和快速消化的能力，既要能做到集約化采購，降低自身的成本負擔，又要能維系相對統(tǒng)一的零售價格。不能像傳統(tǒng)車商粗放式地批量采購車源后，壓低價格甚至虧錢賣車。

據(jù)了解，車企一般會選擇專營新能源汽車的車商作為外包服務商，還會根據(jù)以往其經(jīng)營指標，判斷是否具備一定的消化能力，另外還要考核企業(yè)的盈利能力、交易數(shù)據(jù)等。在成為廠家二手車外包服務商之后，服務商要維護好廠家的品牌形象和保值率，有些廠家還會要求服務商門店員工統(tǒng)一著裝，完成一定的拍賣數(shù)量等。

李翔飛針對外包服務商總結(jié)的經(jīng)驗是，采用互聯(lián)網(wǎng)銷售和管理模式，通過抖音和小紅書宣傳，同時強化與主機廠合作，再依靠穩(wěn)定的客戶資源消化庫存?！半m然這種外包服務的模式利潤率相比傳統(tǒng)模式稍低，但是貨源穩(wěn)定的優(yōu)勢卻非常突出，有利于企業(yè)擴大規(guī)模，快速打造品牌?！彼f。

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二手車市場漸趨規(guī)?；c細分化

此前，有輛的業(yè)務重心以幫助車商處置二手車為主，在發(fā)現(xiàn)新能源廠家有這方面的需求后，開拓了服務于廠家的二手車業(yè)務。首先，相比其他服務商，有輛的優(yōu)勢是標準化程度高，擁有比較成熟的管理系統(tǒng)，不僅有能力對接廠家系統(tǒng)，還能通過量化分析、數(shù)據(jù)回傳等工具豐富廠家系統(tǒng)的功能，為廠家二手車業(yè)務決策提供參考和建議。其次，作為平臺型企業(yè)，有輛在全國各地都設有網(wǎng)點，能夠快速響應廠家全國服務的要求。第三，企業(yè)在管理成本控制方面也具備優(yōu)勢，企業(yè)標準清晰、定期進行員工培訓，重視合規(guī)化經(jīng)營，規(guī)范用人、用工，降低經(jīng)營風險。

宗明介紹，最近有輛正在與汽車廠家一起探索將置換服務更加前置化，希望做到當消費者在網(wǎng)上查詢新車信息時，就能通過頁面入口預約對舊車進行評估，或者消費者自行輸入車輛信息，系統(tǒng)就能給出大概的報價，相當于將二手車置換服務放在其購車決策的一攬子服務中，讓消費者對購買新車時，對自己的舊車能賣多少、補貼能省多少等具體金額做到心里有數(shù)，使前端服務更加開放和透明，從而進一步提升決策效率。

在宗明看來，市場成熟的重要標致就是細分化和規(guī)?；?，二手車外包服務商的出現(xiàn)正是這種進程推進的表現(xiàn)之一。現(xiàn)在二手車經(jīng)營主體中，出現(xiàn)了專營某個品牌系別車型的車商，他們既有做批發(fā)業(yè)務的，也有做零售，乃至出口業(yè)務的。行業(yè)里既有大型連鎖企業(yè)，也有小型零售企業(yè)，各有生存之道。在這種多元業(yè)態(tài)、百花齊放的市場中，從業(yè)者可以發(fā)揮自身優(yōu)勢，充分滿足不同客戶的多樣化需求。

在未來二手車市場中，除了外包服務商這類細分的經(jīng)營主體越來越多，互聯(lián)網(wǎng)平臺的流轉(zhuǎn)作用也會愈發(fā)凸顯，畢竟二手車交易中無論是C2C還是B2B模式，流轉(zhuǎn)效率都非常重要。二手車某品牌或某系別的專營店收了不同品牌的置換車，可能不會自己出售，而會通過拍賣平臺交易，所以市場越繁榮，平臺所經(jīng)營的二手車品類會越來越細分，發(fā)揮的作用也會越來越大。

李翔飛認為，與美國二手車市場少量企業(yè)獨大格局有所不同，中國二手車行業(yè)在新媒體技術(shù)的加持下，可能會走出不同的道路。未來，品牌連鎖企業(yè)將得到消費者認可，定位于大而全忽視特色的門店經(jīng)營會比較困難。由于新能源二手車的價格越（參數(shù)丨圖片）來越透明，利潤率將越來越低，那些小而精、注重品牌塑造和圈層營銷的企業(yè)才能獲得生存空間。

文：陳萌 編輯：焦玥 版式：王琨