低價博弈

“生活不是算法，飛趟新疆就回本！”

“飛一趟新疆就挺值了，再來趟三亞?？诘?，沒想占太多便宜，只要比單買便宜就行！”

近期，海航666隨心飛在京東賣爆了，短短時間就賣出近10萬張，不少人盯著“飛一趟新疆就回本” 的說法心動不已。

其實，這就是海航PLUS會員的666元檔權(quán)益卡，花666元成為會員后，就能以199+70元（燃油費）的價格兌換海航旗下11家航司的國內(nèi)機票。

單看飛新疆的性價比，確實很誘人，要知道北京飛烏魯木齊的機票隨便就上千，用這個權(quán)益算下來，加上燃油費和666元會員費平攤，飛一次可能就幾百塊，比買原價票省大幾百，說“飛趟新疆回本”真不算夸張。

除了飛遠途劃算，它還有不少讓人眼前一亮的點。

比如航線特別多，不管是去三亞、昆明這種旅游熱門地，還是北京、上海、廣州這種商務(wù)線，基本都能覆蓋。

截圖自海南航空小程序

而且，還有實用小權(quán)益，買經(jīng)濟艙能有20公斤免費托運行李，想坐得舒服點選公務(wù)艙，還能打8折。

截圖自海南航空小程序

但別光盯著“回本”，這張卡的限制也得提前搞清楚。

首先，航班時間只能選晚上8點到第二天早8點的 “紅眼航班”，要是坐不慣夜航，飛一趟下來可能暈暈乎乎，到地方想玩或辦事都沒精神，尤其飛新疆這種長航線，半夜在飛機上熬幾個小時，體驗感會打折扣。

再就是，出行日期卡得嚴，春運、暑運、五一、十一這些大家最有空出門的時段，全都用不了。

要是上班族只能靠節(jié)假日出去玩，或者想趁寒暑假帶孩子飛新疆，那基本用不上，等于白占著權(quán)益沒法用。

截圖自海南航空小程序

兌換規(guī)則也得留意，用戶可使用權(quán)益卡一次性最多預(yù)訂3張單程機票，如3張機票均未使用則用戶不能繼續(xù)使用權(quán)益卡預(yù)訂機票；當用戶使用機票出行或退票后，才可繼續(xù)預(yù)訂。

雖然海航說每個航班至少放30張兌換票，但像飛新疆這種熱門航線，想換票的人多，說不定手慢了還是搶不到，到時候“飛新疆回本”就成了泡影。

截圖自海南航空小程序

在廣州上班的小C提到，當時看到了海航666元檔PLUS會員覺得很劃算，就直接下單了，但遲遲兌換不到合適的航線，“太費時間去選航線了，我打算退了。”

更有上海的網(wǎng)友表示，航班時間太尷尬，打算讓海航隨心飛“提前畢業(yè)”。

如此來看，其實這卡不是所有人都適合，其精準瞄準的是“價格敏感+時間靈活”的人群。

如自由職業(yè)者、退休人士，他們能接受“紅眼航班”，也不依賴節(jié)假日出行，飛趟新疆、云南這種遠途，立馬就能享受到“低價紅利”。

而京東近10萬張的銷量也證明，這種“小成本試錯+高性價比遠途”的模式，在下沉市場和預(yù)算有限的旅行者中很吃香。

不過把它放進整個“隨心飛”市場看，和東航、南航的玩法比起來，差異就很明顯了，這背后其實是三家航司不同的商業(yè)邏輯。

先說東航，作為國內(nèi)“隨心飛”的鼻祖，從最早的“周末隨心飛”到后來的“早晚隨心飛”，從主打旅游出行，到精準鎖定差旅市場，逐漸向滿足高頻剛需出行的方向傾斜。

東航“隨心飛”系列中，早期“周末隨心飛”的規(guī)則相對寬松，更貼近旅游、探親類短途高頻休閑出行需求；后續(xù)推出的“早晚隨心飛”則瞄準商務(wù)客群，規(guī)則設(shè)計更適配工作日差旅場景。

整個系列的核心盈利邏輯是“高客座率+ 高頻次復(fù)用”—— 通過低價鎖定大規(guī)模用戶以填滿航班空余座位，同時針對商務(wù)屬性更強的產(chǎn)品（如早晚隨心飛），依托商務(wù)旅客的高復(fù)購率及機上餐飲、付費Wi-Fi等附加消費進一步提升收益。

再看南航，其 “隨心飛”（核心品牌為 “快樂飛”）更像 “全場景覆蓋”，比如之前的 “快樂飛”，分 “國內(nèi)版”“區(qū)域版”，甚至還有 “親子快樂飛”（家庭版）。

南航的優(yōu)勢是航線網(wǎng)絡(luò)廣，尤其是在華南、西南地區(qū)的覆蓋密度高（以廣州、深圳、成都等為樞紐，密集覆蓋粵港澳、云貴川等旅游核心區(qū)），瞄準的是 “家庭出行 + 短途旅游 + 區(qū)域高頻出行” 人群。

它的商業(yè)邏輯是“拉新+促活”：通過 “快樂飛” 吸引家庭客群、旅游愛好者及區(qū)域高頻出行者等增量用戶，再通過明珠會員體系綁定，帶動后續(xù)酒店、度假產(chǎn)品的消費，最終形成“航空+旅游”的消費閉環(huán)。

不過，從長遠來看，三家航司都面臨一個共同問題：

• 如何平衡“隨心飛”和正常票價的關(guān)系。

要是“隨心飛”賣太多，可能會擠壓全價票、折扣票的客源，影響整體收益；要是賣太少，又達不到“填座” 和“拉新”的目的。

海航與東航、南航在 “隨心飛” 賽道上的差異化博弈——沒有誰更好，只是誰更懂自己的目標用戶。

對于消費者來說，要是能接受紅眼航班、不趕節(jié)假日，海航這張卡確實劃算；要是需要商務(wù)出行或家庭旅游，東航、南航的“隨心飛”可能更合適。

而對于航司來說，這場博弈還沒結(jié)束，后續(xù)誰能把“低價”和“服務(wù)”平衡好，誰才能在“隨心飛”市場上走得更遠。