上海終于出救市新政了，這對(duì)于正在賣房的房東來講，有點(diǎn)作用，但不會(huì)太大。

尤其是手中有差房子（遠(yuǎn)郊，老破大等等）的房東，我們建議還是要抓緊賣房。

不得不說，樓市遇冷，賣房也成了心理博弈，各種針對(duì)房東的套路層出不窮。

最近我們的換房寶客戶，徐先生就差點(diǎn)中招。

定價(jià)

徐先生在賣的房子，位于徐匯康健板塊康寧坊，是一套典型的“老破小”，

卻也是小區(qū)里的一套標(biāo)準(zhǔn)的“好房子”，老公房中的戰(zhàn)斗機(jī)：

三樓雙南戶型，出門200米三條地鐵（1,3,15），對(duì)面就是商業(yè)體徐匯萬科中心，還帶著徐匯二梯隊(duì)雙學(xué)區(qū)。

更難得的是，小區(qū)在售的兩房多是高樓層靠高架，而徐先生這套卻不臨街，正位于小區(qū)側(cè)門邊，是全小區(qū)離地鐵最近的樓棟。

然而，正是這樣一套“好位置、好樓層、好戶型”的房子，在賣房過程中卻遭遇了意想不到的難題。

接手徐先生的賣房工作后，我們馬上安排市場(chǎng)調(diào)研，目的是合理定價(jià)。 這是賣房的第一步，也是最關(guān)鍵核心的一步。 定價(jià)合理與否，直接決定了后續(xù)的賣房周期，甚至賣房成敗。

我們以業(yè)主身份咨詢了多家中介，得到的報(bào)價(jià)五花八門：415萬、410萬，最低的甚至報(bào)出380萬。

這么大的價(jià)差，讓我們的掛牌定價(jià)遇到不小的難題。

我們意識(shí)到三個(gè)問題：

一是市場(chǎng)冷清，許多中介缺乏足夠的成交數(shù)據(jù)，自己也不清楚市場(chǎng)真實(shí)價(jià)，所以會(huì)跟著感覺瞎報(bào)價(jià)；

二是中介掛牌時(shí)急于占盤，怕報(bào)低價(jià)讓房東轉(zhuǎn)投別家，會(huì)故意報(bào)高價(jià)；

三是掛牌后，中介希望用低價(jià)吸引客戶，為成交做鋪墊，會(huì)故意壓低價(jià)。

團(tuán)隊(duì)最終結(jié)合近期成交，各方數(shù)據(jù)，將掛牌價(jià)格定在399萬，只比400萬少一萬，但是三開頭，顯示誠意。

但沒想到掛牌后，幾乎所有周邊中介都齊聲說“貴了，賣不到”。

我們的應(yīng)對(duì)策略是：用帶看流量檢驗(yàn)定價(jià)合理性。

當(dāng)每周都有十幾組帶看，且板塊內(nèi)各家中介都有參與時(shí)，我們知道這個(gè)價(jià)格是市場(chǎng)認(rèn)可的。

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“假談”陷阱

掛牌不久，我們就迎來了第一次“談判”。

買家是位上海本地阿姨，付款周期和買房動(dòng)機(jī)說得頭頭是道，監(jiān)控視頻也顯示她確實(shí)有過帶看記錄。

但幾個(gè)細(xì)節(jié)引起了我們賣房師的懷疑：

1）大熱天，阿姨無病無痛卻戴著口罩；

2）溝通中反復(fù)陳述買房原因卻不聊房屋細(xì)節(jié)；

3）付款方案也存在邏輯矛盾——她提出兩個(gè)方案，一是兒子貸款（周期短但兒子可能不同意），二是拆遷款支付（但需要時(shí)間）。

當(dāng)我們拒絕方案二后，她毫不猶豫地答應(yīng)方案一，甚至不需要與兒子核實(shí)。

4）最可疑的是，她在價(jià)格上死咬不放，一分不加卻也不走，這和正常買家心理明顯不符。

因?yàn)槭潜镜厝耍煜壬矝]有戒心，雖然我們鋪設(shè)了讓價(jià)策略，但是徐先生賣房心切沒有遵循，上來就很爽氣地讓了10萬，甚至還準(zhǔn)備繼續(xù)降。

幸好我們及們時(shí)制止了房東準(zhǔn)備價(jià)格一讓再讓的沖動(dòng)，堅(jiān)持咬住價(jià)格看對(duì)方反應(yīng)。

果不其然，當(dāng)我們堅(jiān)持不讓步時(shí)，這位“買家”很快就消失了。

其實(shí)這種假談壓價(jià)很常見。

中介要賺錢要生存，想PUA房東降價(jià)，快速成交，非常正常。

中介能PUA的基礎(chǔ)是房東不了解市場(chǎng)。

如果房東自己心里有數(shù)，他PUA你的難度就提升了。或者是找一個(gè)我們這樣的自己人，幫忙把關(guān)，也不會(huì)被pua。

現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境，壓低房東預(yù)期是所有中介都會(huì)做的事情。

合理的壓低接受，不合理的拒絕，就這么簡(jiǎn)單。

讓中介為自己服務(wù)，最終賣房才是第一位的。

真買家出現(xiàn)

假談風(fēng)波后，我們很快迎來了兩組真實(shí)買家。

巧合的是，他們同時(shí)出現(xiàn)，出價(jià)相同，都與我們的心理價(jià)位相差15萬，且都在最后5萬的差距上談崩了。

房東感到十分沮喪，甚至開始懷疑自己的定價(jià)策略。

深夜時(shí)分，我分別聯(lián)系了兩邊的經(jīng)紀(jì)人，把握他們同樣渴望開單的心理，為他們分析利弊：

“這套房子確實(shí)稀缺，三樓雙南不靠高架，全小區(qū)地鐵最近的位置。錯(cuò)過這套，下次不知道要等多久。”

同時(shí)，我也讓經(jīng)紀(jì)人給買家做工作，卡住心理預(yù)期：“好房子不等人，因?yàn)?萬之差錯(cuò)過，以后可能會(huì)后悔?！?/p>

最終，兩組買家都提高了報(bào)價(jià)。

我們選擇了一個(gè)付款條件更好的買家，成功簽約。

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專業(yè)+用心，維護(hù)房東利益

回頭來看，在市場(chǎng)冷清期，賣房不僅是對(duì)房屋價(jià)值的考驗(yàn)，更是對(duì)房東心理素質(zhì)的考驗(yàn)。

首先，定價(jià)不能只聽中介一家之言。要多方收集數(shù)據(jù)，用市場(chǎng)帶看量驗(yàn)證定價(jià)合理性。

當(dāng)多個(gè)中介都帶來真實(shí)客戶時(shí)，說明價(jià)格是市場(chǎng)認(rèn)可的。

其次，要警惕中介pua，比如“假談”陷阱。

市場(chǎng)上確實(shí)存在一些假借買房來探聽底價(jià)的行為，要通過細(xì)節(jié)判斷買家真實(shí)性，一般房東確實(shí)難以識(shí)別真假客戶，但對(duì)我們經(jīng)驗(yàn)豐富的賣房師來講一眼識(shí)破。

最后，還是學(xué)會(huì)維護(hù)中介關(guān)系，中介是想開單賺錢，房東是想賣房或者置換，把中介利益和自己利益捆綁起來，他自然會(huì)用心幫你做事。

這套房子賣房成功——不是因?yàn)樗昝罒o缺，而是因?yàn)樗谝粋€(gè)正確的位置，有一個(gè)用心的房東，找了一個(gè)靠譜的團(tuán)隊(duì)，最終等到了識(shí)貨的買家。

賣房后徐先生評(píng)價(jià)：

選擇房外房真的沒錯(cuò)，團(tuán)隊(duì)人員用心程度肉眼可見，談判指導(dǎo)十分專業(yè)；效率體驗(yàn)感拉滿了，要去好好和身邊人宣傳一波 。

后續(xù)買房也是大事一樁。我們一定會(huì)給徐先生一個(gè)滿意的答卷。

注：該篇文章僅代表個(gè)人見解，不構(gòu)成交易建議。

現(xiàn)在的上海，賣房比買房還要難10倍！

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