新銳品牌獲得最初的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)后，應(yīng)該如何繼續(xù)突圍？

在大多數(shù)品類(lèi)趨于成熟、市場(chǎng)空白越來(lái)越少的當(dāng)下，想要讓消費(fèi)者接受新品類(lèi)，教育成本越來(lái)越高，整個(gè)市場(chǎng)培育的周期在拉長(zhǎng)。

對(duì)當(dāng)下的快消新銳品牌而言，增長(zhǎng)不再是模糊的目標(biāo)，而是必須直面的具體難題。

推新周期長(zhǎng)了怕錯(cuò)過(guò)風(fēng)口，短了又擔(dān)心產(chǎn)品力不足；砸錢(qián)做營(yíng)銷(xiāo)怕打水漂，不投入又難獲曝光；想在成熟品類(lèi)分杯羹，卻被頭部品牌擠壓生存空間，轉(zhuǎn)向新趨品類(lèi)又面臨用戶(hù)教育的高成本。

新銳品牌正面臨著增長(zhǎng)趨緩、競(jìng)爭(zhēng)加劇的雙重挑戰(zhàn)，它們既需要從趨勢(shì)賽道里抓住機(jī)會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)，同時(shí)也需要建立品牌長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。

9 月 3 日，“天貓千星計(jì)劃”聯(lián)合天貓寶藏新品牌、天貓快消行業(yè)舉辦了一場(chǎng)主題為“熱浪新潮 向上生長(zhǎng)”的品牌沙龍，從商家實(shí)際經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)出發(fā)，用可落地的資源、可復(fù)制的路徑、可量化的目標(biāo)，為新銳品牌提供了一套完整的破局解題思路。

對(duì)商家而言，這次沙龍不只是對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)的梳理，也是能直接對(duì)照自身業(yè)務(wù)、找到增長(zhǎng)突破口的長(zhǎng)期指南。

品牌沙龍 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

找準(zhǔn)起跑點(diǎn)

跑得快、跑得遠(yuǎn)

既要有爆發(fā)力，又要提升品牌力、實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期持續(xù)的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)，這是當(dāng)下很多新品牌在建立之初就有的意識(shí)。

在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，天貓快消個(gè)護(hù)行業(yè)總經(jīng)理顏仲提出，新興品牌的首要難題在于如何實(shí)現(xiàn)"長(zhǎng)期品牌記憶"，而非單純追求短期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，應(yīng)將戰(zhàn)略重心從"銷(xiāo)售目標(biāo)"轉(zhuǎn)向"消費(fèi)者心智建設(shè)"，從而完成從單純銷(xiāo)售到品牌建設(shè)的轉(zhuǎn)型。

與此同時(shí)，天貓快消美妝新銳商圈負(fù)責(zé)人子瞳表示："美妝行業(yè)最動(dòng)人的地方，在于我們售賣(mài)的不只是商品本身，更是消費(fèi)者對(duì)美麗的向往與追求。"這種品牌溢價(jià)的真正來(lái)源，在于消費(fèi)者對(duì)品牌所承載的情感價(jià)值與精神認(rèn)同，同樣也是品牌長(zhǎng)期價(jià)值的體現(xiàn)。

幾個(gè)月前北大國(guó)發(fā)院聯(lián)合淘天集團(tuán)推出了“中國(guó)線上消費(fèi)品牌指數(shù)”（CBI），配合平臺(tái)的精細(xì)化品類(lèi)洞察，正是一套應(yīng)對(duì)此類(lèi)系統(tǒng)化決策與長(zhǎng)期價(jià)值建立的框架。

瀝金對(duì)此也進(jìn)行了跟蹤報(bào)道：

別問(wèn)做不做大促，要問(wèn)怎么把大促做深做透；

一項(xiàng)“意外出圈”的消費(fèi)研究！北大發(fā)布“全球品牌中國(guó)線上500強(qiáng)”榜單。

為了聚焦新銳品牌、鼓勵(lì)創(chuàng)新，這項(xiàng)研究第二季度還專(zhuān)門(mén)推出了快消行業(yè)新銳品牌榜單研究，聚焦日用美妝、母嬰親子、日用個(gè)護(hù)、日用家清四個(gè)快消子行業(yè)，構(gòu)建了業(yè)內(nèi)首個(gè)針對(duì)新銳品牌的綜合評(píng)價(jià)體系。

如天貓快消新銳品牌俱樂(lè)部主理人啟點(diǎn)所言，天貓已經(jīng)成為了品牌的全域聲量和消費(fèi)者心智的承接平臺(tái)，在天貓做好品牌，已經(jīng)不只是做好產(chǎn)品或者投放就行，更需要對(duì)團(tuán)隊(duì)的綜合運(yùn)營(yíng)能力的考驗(yàn)。通過(guò)北大發(fā)展研究院發(fā)布的中國(guó)線上品牌指數(shù)（CBI）快消新銳品牌榜能看到，對(duì)于新銳品牌的品牌力，核心看的是品牌的發(fā)新能力、消費(fèi)者心智也就是品牌的搜索指數(shù)、高價(jià)值用戶(hù)的占比以及用戶(hù)的忠誠(chéng)度，這些都是決定品牌未來(lái)能走更長(zhǎng)遠(yuǎn)很重要的指標(biāo)，也是現(xiàn)在天貓對(duì)于新銳品牌核心的投資和扶持的方向。

這套體系的價(jià)值并非提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案，而是提供一個(gè)動(dòng)態(tài)的評(píng)估體系，從賽道增長(zhǎng)潛力、用戶(hù)增量、產(chǎn)品技術(shù)壁壘、品牌心智濃度等多個(gè)維度，為品牌描繪出一張?jiān)敱M的市場(chǎng)機(jī)會(huì)地圖。

因?yàn)閷?duì)于新銳品牌，最大的戰(zhàn)略焦慮往往來(lái)自于賽道選擇。

在成熟品類(lèi)做創(chuàng)新，渠道壁壘和用戶(hù)心智成本高不可攀；押注新興或細(xì)分需求，又怕辛苦培育用戶(hù)認(rèn)知后反被巨頭收割，最后為他人做了嫁衣。

這種迷茫本質(zhì)上是信息不對(duì)稱(chēng)與決策機(jī)制缺失，破解之道在于借助科學(xué)的數(shù)據(jù)工具和行業(yè)洞察，提升決策的質(zhì)量和可靠程度，從而在復(fù)雜的市場(chǎng)格局中精準(zhǔn)定位既能發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)、又具備增長(zhǎng)潛力的縫隙市場(chǎng)。

口腔護(hù)理品牌俊小白的成長(zhǎng)過(guò)程，恰好也暗合了這套邏輯。

品牌起步建立在兩大洞察之上，一個(gè)是衛(wèi)健委提出的5歲以上兒童蛀牙率超72%等宏觀痛點(diǎn)，二是天貓品類(lèi)洞察揭示出，功效正成為很多品類(lèi)的核心增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力。

俊小白的研發(fā)顯然有的放矢，針對(duì)牙釉質(zhì)修復(fù)，聯(lián)合專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)含羥基磷灰石的牙膏并經(jīng)臨床驗(yàn)證，還有針對(duì)牙齦護(hù)理，則創(chuàng)新引入“超分子氮膜肽”成分。這一切入點(diǎn)選擇，使其產(chǎn)品成功繞開(kāi)了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，直擊市場(chǎng)薄弱環(huán)節(jié)。

選定賽道并構(gòu)建產(chǎn)品壁壘只是第一步，持續(xù)的迭代與放大同樣需要數(shù)據(jù)的導(dǎo)航。品牌后續(xù)推出的兒童牙膏迅速躋身品類(lèi)頭部，也驗(yàn)證了數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策的有效性。

整個(gè)過(guò)程形成了一個(gè)“數(shù)據(jù)洞察定向-研發(fā)構(gòu)建壁壘-市場(chǎng)反饋驗(yàn)證-數(shù)據(jù)反哺迭代”的增強(qiáng)閉環(huán)，讓賽道選擇不再是一次性賭博，而是一個(gè)可持續(xù)優(yōu)化的動(dòng)態(tài)過(guò)程。

值得一提的是，俊小白在今年天貓618期間參與了天貓千星計(jì)劃提供的服務(wù)商陪跑服務(wù)。通過(guò)精細(xì)洞察，其陪跑服務(wù)商火奴幫助俊小白診斷發(fā)現(xiàn)，品牌最核心的定位是“修護(hù)”，但此次618反而是 “抗敏”產(chǎn)品做得好，年輕化的修護(hù)用戶(hù)有很大的滲透空間。

這也讓俊小白及時(shí)調(diào)整了他們?cè)谔熵埖倪\(yùn)營(yíng)策略，調(diào)整軟組織護(hù)齦等產(chǎn)品在貨架場(chǎng)景的內(nèi)容與投放力度，強(qiáng)化自身的賽道優(yōu)勢(shì)，很快實(shí)現(xiàn)爆發(fā)增長(zhǎng)。

成功的賽道選擇通常遵循幾個(gè)核心原則。

首先是精準(zhǔn)卡位，找到用戶(hù)痛點(diǎn)明顯且品牌供給不足的“空位”；其次是建立差異化，避免紙上談兵的偽創(chuàng)新，聚焦于功能、體驗(yàn)或價(jià)值上能形成壁壘的真實(shí)賣(mài)點(diǎn)；最終是匹配能力，選擇與團(tuán)隊(duì)基因和資源稟賦相匹配的賽道，而非盲目追逐熱點(diǎn)。

CBI指數(shù)和品類(lèi)洞察的價(jià)值，正是為這些原則提供了可量化、可驗(yàn)證的數(shù)據(jù)支撐，幫助品牌穿越迷霧，將戰(zhàn)略焦慮轉(zhuǎn)化為清晰的行動(dòng)路徑，最終在廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)中找到屬于自己的最佳起跑點(diǎn)。

同時(shí)，在平臺(tái)助力方面，新品牌既可以獲得來(lái)自天貓快消行業(yè)的策略和指引，還有專(zhuān)門(mén)面向潛力商家成長(zhǎng)的“天貓千星計(jì)劃”、新消費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)IP“天貓寶藏新品牌”的針對(duì)性助力。同時(shí)，【千星計(jì)劃??快消新銳品牌】專(zhuān)項(xiàng)也已經(jīng)啟動(dòng)，不只是簡(jiǎn)單提供資源，而是通過(guò)全周期的陪伴式賦能，讓品牌在賽道中的競(jìng)爭(zhēng)力從單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)升級(jí)為系統(tǒng)能力。

這一套系統(tǒng)打法幫助品牌快速驗(yàn)證賽道可行性，縮短從找到機(jī)會(huì)到站穩(wěn)腳跟的周期，通過(guò)持續(xù)的能力輸出，讓品牌在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、用戶(hù)沉淀上形成自己的護(hù)城河；更借助平臺(tái)的勢(shì)能聚合，讓優(yōu)質(zhì)品牌更快突破圈層，在細(xì)分賽道中實(shí)現(xiàn)跨越。

兩者共同將新銳品牌的戰(zhàn)略焦慮，轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的確定性，最終幫助品牌在消費(fèi)市場(chǎng)中找到屬于自己的最佳起跑點(diǎn)，并且跑得穩(wěn)、跑得遠(yuǎn)。

俊小白系列產(chǎn)品 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

從全域曝光到精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化

破流量焦慮

錨定了賽道選擇之后，困擾新銳品牌的則是流量焦慮。

想做站外種草引流，擔(dān)心效果不可控，想做站內(nèi)貨架曝光，又面臨頭部品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)。這種流量困境，本質(zhì)是有限預(yù)算與高需求的矛盾。

新品牌的成長(zhǎng)，早就進(jìn)入了系統(tǒng)化的階段，單純的流量規(guī)模不足以構(gòu)建長(zhǎng)期壁壘，提升流量的精準(zhǔn)性和效率才是正途。

天貓千星計(jì)劃與天貓寶藏新品牌的機(jī)制，恰好就給出了一條解法，核心之道是讓品牌在成長(zhǎng)的不同階段，都能被更多消費(fèi)者所看見(jiàn)。

天貓商家成長(zhǎng)中心及潛力負(fù)責(zé)人綺悅在現(xiàn)場(chǎng)介紹，“天貓千星計(jì)劃”從場(chǎng)域拓展、能力培育、標(biāo)桿傳播、增長(zhǎng)激勵(lì)等多個(gè)維度出發(fā)，全方位、貼身式地助力潛力商家成長(zhǎng)，助其實(shí)現(xiàn)從千萬(wàn)級(jí)到億級(jí)的規(guī)模躍升。

當(dāng)品牌發(fā)展至更成熟的階段，天貓寶藏新品牌將接續(xù)助力，通過(guò)明星代言、線下活動(dòng)等手段強(qiáng)化品牌曝光，天貓品牌營(yíng)銷(xiāo)中心新消費(fèi)負(fù)責(zé)人卜卜表示，寶藏新品牌還將輸送更多新品牌進(jìn)入與更高級(jí)別營(yíng)銷(xiāo)IP合作的階段，以滿(mǎn)足不同發(fā)展階段的營(yíng)銷(xiāo)及運(yùn)營(yíng)需求。

更重要的是，曝光的背后，是人群策略、素材設(shè)計(jì)、種草效率的提升，讓商家不陷入泛流量競(jìng)爭(zhēng)，而是對(duì)高營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值人群的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

最近幾年崛起的、主打生物科技美護(hù)發(fā)的品牌Befe就是比較典型的案例，提供了一個(gè)產(chǎn)品+流量雙輪驅(qū)動(dòng)的參考。

早在2019年，Befe便捕捉到市場(chǎng)空白，年輕消費(fèi)人群，尤其是燙染需求較強(qiáng)的這部分人群，對(duì)發(fā)膜產(chǎn)品即時(shí)吸收和持續(xù)修護(hù)的需求很強(qiáng)烈。品牌在這個(gè)需求上，推出了主打閃充修護(hù)的差異化產(chǎn)品。

在流量策略上，Befe注重線上渠道拓展與產(chǎn)品創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)。該品牌通過(guò)垂類(lèi)達(dá)人合作、社交媒體傳播等方式提升曝光，其生物科技護(hù)發(fā)產(chǎn)品在抖音、天貓等平臺(tái)表現(xiàn)突出。

今年618期間，Befe躋身天貓個(gè)護(hù)新品牌成交榜第6名，并憑借牛油果修護(hù)發(fā)膜和干發(fā)噴霧兩大明星單品占據(jù)品類(lèi)前列。其中，牛油果修護(hù)發(fā)膜累計(jì)銷(xiāo)量超1500萬(wàn)罐，穩(wěn)居國(guó)貨發(fā)膜TOP1；第四代干發(fā)噴霧上市后全網(wǎng)銷(xiāo)量破千萬(wàn)，登頂天貓/抖音干發(fā)噴霧榜單。

Befe 的成功不僅源于流量運(yùn)營(yíng)與淘天平臺(tái)的數(shù)據(jù)反哺，更在于天貓千星計(jì)劃為其搭建了從流量到用戶(hù)資產(chǎn)，再到品牌力的成長(zhǎng)閉環(huán)。

在品牌還需突破新客信任門(mén)檻的孵化期，千星計(jì)劃以定制化場(chǎng)域資源幫 Befe 避開(kāi)傳統(tǒng)流量模式的試錯(cuò)成本，快速建立與目標(biāo)用戶(hù)的連接；進(jìn)入需要沉淀用戶(hù)的成長(zhǎng)期，又通過(guò)分層運(yùn)營(yíng)邏輯，引導(dǎo)品牌將流量轉(zhuǎn)化為可復(fù)購(gòu)的長(zhǎng)期資產(chǎn)。

到了沖刺品類(lèi)頭部的爆發(fā)期，千星計(jì)劃的勢(shì)能聚合能力，更讓 Befe 得以借勢(shì)大促節(jié)點(diǎn)放大優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)從細(xì)分賽道玩家到國(guó)貨標(biāo)桿的跨越。

天貓千星計(jì)劃不只是簡(jiǎn)單的資源供給，更是幫 Befe 把差異化優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為話語(yǔ)權(quán)的核心推手，讓品牌的每一步流量投入都能沉淀為長(zhǎng)期增長(zhǎng)的底氣，最終在競(jìng)爭(zhēng)激烈的護(hù)發(fā)賽道站穩(wěn)頭部位置。

品牌推出的多款爆品，背后都有基于天貓用戶(hù)反饋持續(xù)迭代的結(jié)果，而天貓千星計(jì)劃則讓這份用戶(hù)洞察更快轉(zhuǎn)化為品牌增長(zhǎng)力。

Befe系列產(chǎn)品 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

做窄做深

突破推新困局

慢和盲目，則是開(kāi)品階段新銳品牌面臨的難關(guān)。

“慢”，指的是錯(cuò)失趨勢(shì)紅利、反應(yīng)滯后，“盲目”則反映出很多品牌缺乏清晰的用戶(hù)洞察與品牌策略，陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。這兩大問(wèn)題，幾乎成為許多新品牌難以跨越的生死線。

“慢”的本質(zhì)，是對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)者變化響應(yīng)不足。

許多品牌還是沿用傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)模式，產(chǎn)品好則好矣，但風(fēng)口早已轉(zhuǎn)向，市場(chǎng)已經(jīng)被更敏捷的對(duì)手搶占了心智。

“盲目”則更多體現(xiàn)在缺乏清晰的品牌定位與差異化策略。

很多商家仍然停留在貨品轉(zhuǎn)化的層面，一味堆砌賣(mài)點(diǎn)、追逐流量，卻未能建立起真正的品牌心智，既不聚焦核心人群，也不厘清消費(fèi)決策的邏輯，只把GMV作為唯一目標(biāo)，最終陷入價(jià)格戰(zhàn)與流量?jī)?nèi)耗。

怎么突破“慢”與“盲目”的困局？

首先是回歸用戶(hù)、做窄做深。品牌滿(mǎn)足不了所有人，需要做得更聚焦，瞄準(zhǔn)一類(lèi)核心人群、一個(gè)細(xì)分場(chǎng)景、一個(gè)差異化賣(mài)點(diǎn)。要通過(guò)生活方式與消費(fèi)行為的數(shù)據(jù)洞察，真正理解用戶(hù)痛點(diǎn)，甚至發(fā)現(xiàn)尚未被滿(mǎn)足的需求。

其次是以小步快跑的方式驗(yàn)證產(chǎn)品。在新品開(kāi)發(fā)初期，通過(guò)TMIC等工具進(jìn)行趨勢(shì)共創(chuàng)與概念測(cè)試，結(jié)合小紅書(shū)等內(nèi)容平臺(tái)進(jìn)行內(nèi)容測(cè)款與人群反饋，快速迭代、避免盲目all in。這也是為何天貓千星計(jì)劃將TMIC這種高階工具開(kāi)放給潛力商家的原因，可以幫助品牌在趨勢(shì)賽道中更快找到新的爆發(fā)點(diǎn)。

最關(guān)鍵的是，從賣(mài)貨思維轉(zhuǎn)向品牌思維。除了短期的ROI與GMV，品牌還要關(guān)注用戶(hù)的主動(dòng)搜索、復(fù)購(gòu)行為和高價(jià)值人群占比——這些才是品牌能否持續(xù)生長(zhǎng)的關(guān)鍵指標(biāo)。賣(mài)得更多不一定是品牌力，被記住才是。

善用平臺(tái)賦能與生態(tài)協(xié)作也至關(guān)重要。平臺(tái)正在構(gòu)建一套從趨勢(shì)發(fā)現(xiàn)、產(chǎn)品孵化到品牌爆發(fā)的全鏈路支持體系。新品牌應(yīng)主動(dòng)融入這些生態(tài)，與平臺(tái)共建內(nèi)容、共創(chuàng)新品，實(shí)現(xiàn)資源的高效匹配。

天貓快消品類(lèi)洞察及品牌策略負(fù)責(zé)人菀意介紹，快消行業(yè)已從規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向心智競(jìng)爭(zhēng)，新品牌需聚焦"速度、寬度、銳度"三大增長(zhǎng)引擎：爆品生命周期管理愈發(fā)關(guān)鍵，推新能力與節(jié)奏決定品牌生意增長(zhǎng)，需通過(guò)持續(xù)迭代保持市場(chǎng)敏感度；品牌分階段突破，從爆品出圈到品類(lèi)拓展，再到矩陣式布局，構(gòu)建健康的貨品結(jié)構(gòu)；細(xì)分需求與新趨滲透引領(lǐng)行業(yè)增量，需精準(zhǔn)把握消費(fèi)者需求。同時(shí)，針對(duì)趨勢(shì)品類(lèi)，天貓為符合要求的品牌提供種草反哺、流量激勵(lì)等資源，協(xié)同品牌實(shí)現(xiàn)賽道突破。

說(shuō)到底，新品牌的真正突破，不在于快或多，而在于準(zhǔn)和深。

品牌沙龍現(xiàn)場(chǎng) 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

瀝金點(diǎn)評(píng)

這場(chǎng)沙龍，為快消新銳品牌提供了一套痛點(diǎn)+方案的完整破局邏輯。

當(dāng)商家的增長(zhǎng)焦慮聚焦于獲客貴、起量慢、方向亂時(shí)，天貓千星計(jì)劃與天貓寶藏新品牌、天貓快消行業(yè)給出了分階段的解題路徑；而CBI 指數(shù)與品類(lèi)洞察，則為品牌提供了數(shù)據(jù)化的決策依據(jù)，讓賽道選擇從憑感覺(jué)變?yōu)榭繑?shù)據(jù)，更反向推動(dòng)品牌強(qiáng)化長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)實(shí)力。

對(duì)新銳品牌而言，突圍的關(guān)鍵不在于顛覆行業(yè)，而在于錨定自身所處階段，精準(zhǔn)對(duì)接平臺(tái)資源。

無(wú)論是Befe借助精準(zhǔn)的品類(lèi)洞察和營(yíng)銷(xiāo)登頂國(guó)貨發(fā)膜第一，還是俊小白靠功效創(chuàng)新和數(shù)據(jù)決策實(shí)現(xiàn)上10 億銷(xiāo)售額，兩家千星品牌的成長(zhǎng)之路都在說(shuō)明傳統(tǒng)賽道的新銳品牌想要跑出來(lái)，并不需要單打獨(dú)斗，依托平臺(tái)生態(tài)將差異化優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為確定性增長(zhǎng)，也是一條可持續(xù)的突圍之道。

這既是沙龍傳遞的核心價(jià)值，更是快消行業(yè)未來(lái)增長(zhǎng)的信心所在。