「分享商業(yè)認知，解讀財富密碼」

本文是萬叔的第757篇原創(chuàng)

大家好，我是創(chuàng)始人萬叔。?

昨天去見客戶，做交付，聊得太晚了，回來的路上就口噴了一篇文章。

很多人問怎么用嘴寫文章？萬叔把教學放知識星球里了。

沒有進的，先不要急，11月會有活動，能省錢。

如果實在不在乎，忍不住的，現(xiàn)在進，也不攔你。

畢竟同樣的知識，對不同的人，邊際效應不同。

和2700人一起躍遷，值錢的是你的時間。

以下是正文。

有讀者問，集采的公司，中標后破產(chǎn)這事兒，你怎么看？

兩家醫(yī) 療器 械公司在中標集采后破產(chǎn)了。

常州大章和常州康宇，這倆小微企業(yè)拿下了骨科創(chuàng)傷項目的集采標，結(jié)果撐不住了，直接破產(chǎn)。

這是集采以來的首次。

萬叔第一反應是，有意思。

這消息怎么就出來了？為什么現(xiàn)在出來？誰在推動它出來？

你要知道，信息從來不是無意義流動的。

尤其是這種消息，如果沒有人在背后推動，根本發(fā)不出來。

有人想通過這則新聞，來調(diào)整大眾對集采的基準線認知。

你想想，因為美國關稅問題導致的外貿(mào)企業(yè)破產(chǎn)，你聽說過幾個？

因為銀行抽貸導致公司破產(chǎn)創(chuàng)始人負債的，媒體報道了幾個？

每天倒閉的企業(yè)特么多，為什么偏偏這兩家上了新聞？

因為它們是集采后破產(chǎn)的。

這就是信息的精準投放。

是對認知基準線的精準打擊。

萬叔講過很多思維模型，其中最廣為人知的是階級躍遷和利益視角，但其實基準線思維，是我們判斷和做決策的最重要的工具。

甚至沒有之一。

基準線是什么？就是你判斷事物的參照系。

比如說，一杯咖啡40塊錢，貴不貴？

對住在北上廣的白領來說，便宜。

對住在縣城的學生來說，貴得要死。

為什么？因為他們的基準線不同。

同樣的道理，集采價格低到讓企業(yè)破產(chǎn)，合理嗎？

看到這則新聞，你的第一反應是什么？

是不是覺得，集采壓價太狠了，把企業(yè)都逼得破產(chǎn)了？

是不是對這兩家倒閉的醫(yī)療器械公司，生出了一絲同情？

是不是開始懷疑，集采政策是不是太過激進了？

這正是這則新聞想要達到的效果。

它在悄悄地調(diào)整你對集采的基準線認知。

萬叔以前做咨詢時，經(jīng)?？吹筋愃频奶茁?。

想提高采購價格，就先讓幾個供應商聯(lián)合起來，聲稱現(xiàn)在的價格無法維持運營。

某家藥企想提高藥品定價，就先放出消息說原料漲價了，成本上升了。

這都是在調(diào)整你的基準線。

讓你覺得，高一點的價格才是合理的。

那這兩家公司是真破產(chǎn)了，還是演戲呢？

其實，不管是真是假，背后的邏輯是一樣的。

這是乙方對甲方的一種反制手段。

萬叔做咨詢這么多年，遇到過各種奇葩甲方。

有些甲方對咨詢的價值一無所知，就一個勁地比價。

A公司出價100萬，B公司出價80萬，那就選B。

腦子里只有價格，沒有價值。

面對這種情況，咨詢公司通常有兩種策略。

第一種，要臉的做法：不參與價格競爭。

你不按我的邏輯來，老子就不投標了。

寧可不接這個單，也不降低自己的價值。

第二種，不要臉做法：先低價拿下來，再想辦法追加。

先低價中標，讓客戶產(chǎn)生沉沒成本，再以各種理由說明項目復雜度超出預期，需要增加費用。

或者通過培訓、出版等附加服務，把價格拉回來。

你別說，這招特么挺有用的。

這兩家醫(yī)療器械公司的破產(chǎn)，某種程度上就像是第二種策略的極端版本。

它在向集采部門傳遞一個信息，你壓價太狠了，企業(yè)撐不住了。

是在告訴對方：你定的游戲規(guī)則，根本玩不下去，老子寧可破產(chǎn)也不跟你玩了。

為什么會有這樣的反制手段？

因為在大多數(shù)交易中，信息優(yōu)勢在乙方。

甲方在信息缺乏的情況下，只能靠乙方的反饋來調(diào)整策略。

萬叔小時候跟著老媽去買衣服，就見識過這種博弈。

一件衣服，老板開價100，我媽還到30。

如果老板一口就答應了，我媽反而會懷疑，這衣服是不是有問題，不買了。

但如果老板各種嘆氣，說自己虧本了，最后才不情不愿地同意，我媽反而放心。

所以買賣經(jīng)常在一種磨磨蹭蹭、拉拉扯扯的情況下達成。

這套路，玩了幾千年了。

人在成長中總會經(jīng)歷一個階段，就是認為做人要真誠，所以會鄙視這種套路性的演戲。

認為我只要給你付出足夠的價值就可以了。

這也是最容易吃虧的一個階段。

因為如果你沒有在表面上把這一套演足，信息不足的那一方本能地就覺得你賺太多了。

他們只能通過這些外在的表現(xiàn)，建立基準線認知。

所以萬叔現(xiàn)在對團隊的態(tài)度是，活要干好，戲也要演好。

該加班加班，尤其是在客戶那里的時候，下班以后工作一定要開著門。

讓客戶看到你的付出。

這不是虛偽，這是現(xiàn)實。

是讓對方建立合理基準線的必要手段。

不懂這個，就得等著被割韭菜。

這種手段，在普通商業(yè)博弈中，往往是有效的。

但對于藥廠和集采部門的博弈，公司和國家的博弈，很難。

為什么？

因為國家掌握的信息太強大了。

尤其是有了AI的分析和輔助以后，你那點小心思，基本上都無處遁形。

你看到的新聞說，因為價格太低，導致藥廠破產(chǎn)了。

但用咨詢顧問的視角分析，至少會有這么幾個議題樹：

第一，這破產(chǎn)公司的財務現(xiàn)金流是不是本來就有問題？是不是本來就要倒閉了？

第二，這公司實力行不行？是不是就是個邊緣垃圾企業(yè)？

第三，這是個例還是普遍現(xiàn)象？其他集采企業(yè)過得怎么樣？

第四，是不是受到了其他因素影響？比如行業(yè)周期、宏觀環(huán)境？

第五，問題有沒有被夸大？真實影響到底有多大？

把這些問題分析清楚了，才能找到真正的問題所在。

而不是動不動就要推翻集采，回到過去以藥養(yǎng)醫(yī)的時代。

從什么時候開始，我們的政府決策變得科學、系統(tǒng)，不拍腦袋了？

萬叔個人的感知，是當年整治北京霧霾的時候。

那時候互聯(lián)網(wǎng)還很火爆，很多人拱火，說什么為了除霧霾，你就不要在家里炒菜一類的狗屁。

當時萬叔還以為，這事情最后又會因為達不成統(tǒng)一意見，不了了之。

結(jié)果用了科學的分析方法，窮盡式地找出PM2.5霧霾的源頭。最后真的解決了問題，整出了一個叫"APEC藍"。

這也對萬叔后來的擇業(yè)，做商業(yè)咨詢，產(chǎn)生了很大影響。

國家對于藥品集采，其實，已經(jīng)進行了幾輪調(diào)整。

比如對于創(chuàng)新藥的集采，是留有利潤空間的，用來鼓勵研發(fā)和創(chuàng)新。

這兩家骨科器械公司的破產(chǎn)，很可能只是個例。

但它被放大了，成了一個改變基準線的工具。

那我們普通人該怎么看待這類新聞？

本質(zhì)上，提高你的邏輯分析能力和辨別是非能力。

不要被單一信息左右認知。

多角度思考，看清信息背后的利益鏈條。

如果你也遇到過這樣的博弈，自己不怎么會應對，萬叔告訴你一個辦法。

把這件事情拆成兩個問題。

分別是，這個事情要不要干，和這個事情怎么干？

比如集采，當你是決策者，開始思考集采要不要干的時候，其實結(jié)論很清晰，不可能推翻。

這樣你就把戰(zhàn)場限制在了，怎么干這個范圍內(nèi)，乙方的議價權(quán)就小多了。

就從一個是非題，變成了怎么做的應用題。

當然最強的辦法，還是像小米，像蘋果，像萬科的彩筑一樣。

深入供應鏈拉、通信息源、把所有成本費用項全都掌握，你比乙方更了解。

這樣失去了信息不對稱的優(yōu)勢，大家就好在同一個基準線上談。

而對我們普通人來說，逃離信息繭房，看點有深度的商業(yè)內(nèi)容。

這也是萬叔的文章和星球，希望給你帶來的價值。

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