從2007年開始干電商起，如今46歲的周陟程，電商經(jīng)歷占據(jù)了他的大部分職業(yè)生涯。

從一開始做兼職，到后來(lái)全職干，再到做淘寶講師，到如今創(chuàng)業(yè)做品牌。周陟程的電商經(jīng)歷堪稱豐富，自身命運(yùn)也與平臺(tái)的轉(zhuǎn)向與升級(jí)聯(lián)系在一起?！拔医?jīng)歷過(guò)淘寶從PC端到手機(jī)端的演變，也經(jīng)歷過(guò)‘關(guān)鍵詞搜索’‘直通車’的誕生，包括如今的‘千人千面’等推廣工具的應(yīng)用?！?/p>

對(duì)平臺(tái)的熟悉、對(duì)規(guī)則的洞悉，讓他將不同店鋪帶到類目頭部。

2018年，天津人周陟程通過(guò)天貓“生意參謀”數(shù)據(jù)挖到一個(gè)被忽略的好項(xiàng)目——在線上賣電動(dòng)三輪車。背靠天津電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)帶，他不僅自創(chuàng)品牌，還與愛瑪、飛鴿、永久等品牌合作線上銷售業(yè)務(wù)。但在業(yè)務(wù)最頂峰時(shí)，周陟程經(jīng)歷了前所未有的失控和混亂。

40多家店鋪，分散在天貓、京東等各個(gè)平臺(tái)，每一個(gè)都像一個(gè)獨(dú)立的神經(jīng)末梢。愛瑪、永久、飛鴿，加上自有品牌，每個(gè)品牌方都要求獨(dú)立的旗艦店、專賣店矩陣?！案叻迤?，永久讓我開了13家店，愛瑪也想讓我開13家?！敝苴斐袒貞浀?，“財(cái)務(wù)管理是一場(chǎng)災(zāi)難，員工經(jīng)常搞混，電商‘小快靈’的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)完全喪失?！?/p>

周陟程決定“壯士斷腕”，收縮這個(gè)龐大的矩陣，將40多個(gè)“巴掌”攥成一個(gè)“拳頭”，在天貓上運(yùn)營(yíng)一家名叫“愛車者”的店。

作為一個(gè)出行場(chǎng)景賣場(chǎng)型旗艦店，“愛車者”喊出“全網(wǎng)好車一站購(gòu)”的口號(hào)。它集結(jié)了從二輪到四輪的電動(dòng)車型，從適合年輕人到老年人的多個(gè)品牌和產(chǎn)品，包括自有品牌“岸途”。創(chuàng)立不到一年時(shí)間，店鋪銷售額超過(guò)千萬(wàn)元，背后公司年銷售額已過(guò)億元。平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，除大品牌到店外，愛車者目前位列行業(yè)第一。

愛車者的爆發(fā)，也讓其背后的工廠再擴(kuò)1萬(wàn)多平方米，目前品牌旗下已有3萬(wàn)平方米的工廠。周陟程說(shuō)，愛車者的試驗(yàn)，在驗(yàn)證并兌現(xiàn)他多年電商經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也讓他重新發(fā)現(xiàn)并挖掘平臺(tái)的價(jià)值。

《天下網(wǎng)商》發(fā)現(xiàn)，在越來(lái)越多創(chuàng)業(yè)者在追求輕資產(chǎn)、快周轉(zhuǎn)模式的當(dāng)下，這個(gè)淘寶講師出身的電商操盤手走了一條“反向”創(chuàng)業(yè)之路。

發(fā)現(xiàn)藍(lán)海，“我這輩子沒(méi)見過(guò)這么漂亮的數(shù)據(jù)”

令人意外的是，周陟程的創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)，不在天津鱗次櫛比的自行車廠房里，而在一塊屏幕前。

2018年，早已在電商領(lǐng)域摸爬滾打了十余年的他，正在尋找下一個(gè)風(fēng)口。作為前淘寶大學(xué)講師，他深知，真正的機(jī)會(huì)往往隱藏在大多數(shù)人看不懂的數(shù)據(jù)里。

“雖然天津是產(chǎn)業(yè)帶，但你不拿到官方數(shù)據(jù)，根本不知道什么好賣，利潤(rùn)多少。”周陟程說(shuō)。他沒(méi)有去敲任何一家工廠的大門，而是把自己沉浸在數(shù)據(jù)的海洋里。很快，天貓“生意參謀”一組數(shù)據(jù)吸引了他：“電動(dòng)三輪車”這個(gè)關(guān)鍵詞的搜索指數(shù)正在穩(wěn)步攀升，但結(jié)果頁(yè)呈現(xiàn)的在線商品數(shù)量卻少得可憐。

他立刻做了進(jìn)一步分析：“用搜索指數(shù)除以在線商品數(shù)，得到的比值越大，市場(chǎng)就越藍(lán)海。”而在當(dāng)時(shí)，“電動(dòng)三輪車”的這一比值高得驚人。其直通車的點(diǎn)擊單價(jià)也進(jìn)一步讓他確認(rèn)，“別的類目已經(jīng)卷到幾塊錢一次點(diǎn)擊，這個(gè)類目還停留在四五毛。”他甚至能輕松優(yōu)化到0.28元。“我這輩子都沒(méi)見過(guò)這么漂亮的數(shù)據(jù)?！敝苴斐谈锌?/p>

由此，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)被傳統(tǒng)廠商集體忽視的線上藍(lán)海。當(dāng)時(shí)的行業(yè)，線上幾乎是“白牌”和“小作坊”的天下，主流認(rèn)知是，電動(dòng)三輪車這種大件、重服務(wù)的產(chǎn)品，根本不適合線上銷售?！吧碳艺J(rèn)為這么大的東西，運(yùn)輸破損怎么辦？平臺(tái)要求的48小時(shí)發(fā)貨也滿足不了。”正因如此，這一產(chǎn)品的線上供給嚴(yán)重不足。

“我懂天貓，連床和家具都能運(yùn)，三輪車肯定也能運(yùn)?！敝苴斐炭吹搅藱C(jī)會(huì)。他迅速組建團(tuán)隊(duì)，以輕資產(chǎn)模式切入，找工廠代工，第一站就瞄準(zhǔn)了天貓。

但當(dāng)時(shí)因缺乏品牌力沒(méi)有成功，他選擇了一條“迂回”的道路——先開淘寶店，用爆品打響。

“我之前在淘大講課，對(duì)打爆品還是有思路的。”他利用自己對(duì)搜索規(guī)則、直通車玩法的精通，在短短兩個(gè)月內(nèi)，把這款車的銷售額做到了電動(dòng)三輪車單品全網(wǎng)第一。之后，他注冊(cè)了天貓旗艦店。這家旗艦店開起來(lái)后，他又花了幾個(gè)月時(shí)間，將其打造成了行業(yè)銷售額第一。在那個(gè)藍(lán)海紅利期，市場(chǎng)好做得超乎想象，客單價(jià)2500元左右的車，直接利潤(rùn)能達(dá)到七八百元。

預(yù)判紅海，與其被動(dòng)等待不如“化敵為友”

在藍(lán)海的頂峰，周陟程卻嗅到了紅海的血腥味。

雖然店鋪居于第一，但周陟程心中始終有一種強(qiáng)烈的危機(jī)感。

“我干過(guò)電商，我懂。我總覺得在未來(lái)的幾年之內(nèi)，一定會(huì)有資本和品牌跟我競(jìng)爭(zhēng)的。”他預(yù)判，像愛瑪、雅迪這樣的線下巨頭，絕不會(huì)放棄線上這塊蛋糕。與其被動(dòng)等待巨頭入場(chǎng)后進(jìn)行“降維打擊”，不如主動(dòng)出擊。他的策略是：“與其他們來(lái)打我，不如我們聯(lián)合起來(lái)去打別人?！?/p>

他開始主動(dòng)接觸永久、飛鴿這些國(guó)民品牌。機(jī)會(huì)很快到來(lái)，永久計(jì)劃發(fā)展線上三輪車業(yè)務(wù)，來(lái)到天津產(chǎn)業(yè)帶尋找合作伙伴，周陟程積極迎了上去。之所以有底氣“擁抱”永久的高要求，是因?yàn)樗治諆蓮埮疲阂皇潜皇袌?chǎng)驗(yàn)證過(guò)的、將自有品牌做到第一的線上運(yùn)營(yíng)能力；二是他當(dāng)時(shí)已經(jīng)下定決心做出最“重”決定——自建工廠。

“我一個(gè)月賣出去的貨，整個(gè)天津沒(méi)有一個(gè)工廠能做出來(lái)這么多貨的，后來(lái)一著急，我說(shuō)自己干?！弊龀鲞@個(gè)決定，不僅是供貨不及的問(wèn)題，更有他與代工廠無(wú)數(shù)次較勁的血淚史。

周陟程發(fā)現(xiàn)，所有傳統(tǒng)工廠的生產(chǎn)模式，都與電商的規(guī)則格格不入。電商要求48小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，但傳統(tǒng)工廠的生產(chǎn)排期動(dòng)輒就需要15天以上；消費(fèi)者在線上選了某個(gè)不常用的顏色，工廠不可能為你單獨(dú)開產(chǎn)線；售后配件的響應(yīng)、退換貨的處理，傳統(tǒng)工廠的節(jié)奏更是慢得跟不上消費(fèi)者需求?！斑@個(gè)行業(yè)電商怎么做呢？當(dāng)時(shí)最大的痛點(diǎn)就在這兒?！?/p>

“在藍(lán)海市場(chǎng)期，一定要大膽做決策，不能猶豫?！?019年，他開始自建工廠?！拔覀兊墓S從出生的第一天，全部都圍繞著電商規(guī)則來(lái)?！睆呐浼少?gòu)、流水線建立，到工人的績(jī)效考核，一切都以“線上時(shí)效”為核心。

與此同時(shí)，它還通過(guò)電商平臺(tái)的評(píng)價(jià)體系建立反饋與品控機(jī)制，不斷優(yōu)化產(chǎn)品，比如電鍍的質(zhì)量、坐墊軟硬等。據(jù)其介紹，如今，愛車者的退貨率僅為6%-7%，是行業(yè)平均水平的一半。

與傳統(tǒng)工廠相比，這種“為電商而生”的能力，讓周陟程在線上代運(yùn)營(yíng)路上也比較順利，在和永久進(jìn)行線上銷售業(yè)務(wù)合作不久，將其三輪車業(yè)務(wù)做到了線上第一。

有此先例后，飛鴿、愛瑪?shù)绕放埔布娭另硜?lái)。“愛瑪作為上市公司，合作流程還是蠻長(zhǎng)的。但僅僅隔了一天，它的授權(quán)書就到我手里了。”

這背后，愛車者與其他品牌們形成了多元而深度的合作模式：對(duì)愛瑪，是純粹的“代運(yùn)營(yíng)”，交付全款從愛瑪工廠提貨，賺取銷售差價(jià)；對(duì)永久和飛鴿，則是更深的合作模式，品牌方監(jiān)督品控，按銷量報(bào)數(shù)。

至此，周陟程進(jìn)化成了一個(gè)能整合“產(chǎn)”和“銷”的品牌服務(wù)商。

“把巴掌攥成拳頭打出去”

自建工廠解決了供應(yīng)鏈的問(wèn)題，但也帶來(lái)了新的“甜蜜煩惱”。

隨著合作品牌越來(lái)越多，店鋪數(shù)量激增至40多家，曾經(jīng)“小快靈”的電商團(tuán)隊(duì)，變成了一個(gè)臃腫而遲鈍的龐然大物?！柏?cái)務(wù)管理是一個(gè)巨大的難點(diǎn)，店鋪太多，日常工作容易搞混。一個(gè)夸張的例子，有幾個(gè)售后請(qǐng)假，一個(gè)小時(shí)線上服務(wù)都上不了線?！敝苴斐贪旬?dāng)時(shí)的狀態(tài)比作一個(gè)伸開的巴掌——看似覆蓋面廣，實(shí)則力量分散，毫無(wú)打擊力度。

他意識(shí)到，必須進(jìn)行一次徹底的模式變革，把伸開的“巴掌”攥成一個(gè)“拳頭”，重新打出去。

這個(gè)拳頭，就是2024年5月他在天貓上開創(chuàng)的“愛車者”賣場(chǎng)型旗艦店。

“天貓的毛利空間最高，規(guī)則相對(duì)合理，最重要的是，天貓有‘大店生態(tài)’的土壤?！彼业搅颂熵埖念惸啃《?，提出了想把所有品牌資源整合到一家店的想法，雙方一拍即合。

隨著愛車者旗艦店的運(yùn)營(yíng)，他很快發(fā)現(xiàn)，“路子走對(duì)了”。

一方面，效率實(shí)現(xiàn)優(yōu)化。40多家店鋪的運(yùn)營(yíng)、美工、客服、財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)，被快速精簡(jiǎn)為一個(gè)高度聚焦的團(tuán)隊(duì)。管理成本急速下降，人效大幅提升。

另一方面，賣場(chǎng)型模式破解了如今最棘手的流量閉環(huán)和運(yùn)營(yíng)效率問(wèn)題。

一個(gè)消費(fèi)者想買電動(dòng)三輪車，無(wú)論他搜索的是品牌詞“愛瑪”，還是品類詞“老年代步車”，都有可能進(jìn)入“愛車者”的天貓店鋪。進(jìn)店后，他會(huì)發(fā)現(xiàn)更多選擇空間：想買高端的，有愛瑪；想買中端的國(guó)民品牌，有永久、飛鴿；想追求極致性價(jià)比，還有愛車者的自有品牌。

“消費(fèi)者原來(lái)進(jìn)一家店，不滿意就得跳出去重新搜?！敝苴斐探忉尩?，“但在愛車者，他可能本來(lái)只想買個(gè)三輪的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)還有更穩(wěn)定的四輪車，或者帶雨棚的。他總能在這家店里找到最適合自己的產(chǎn)品，店鋪的跳失率和轉(zhuǎn)化率都大幅提升?！?/p>

周陟程舉了一個(gè)例子，有一些用戶想買個(gè)兩千多元低客單價(jià)的電動(dòng)車，在搜索頁(yè)面可能無(wú)法搜到愛瑪旗艦店，但有可能會(huì)進(jìn)入愛車者旗艦店。而進(jìn)入愛車者旗艦店后，用戶有可能通過(guò)店鋪的引導(dǎo)，重新了解愛瑪品牌的產(chǎn)品和功能，從而下單。

“低客單價(jià)用戶會(huì)選擇高客單的產(chǎn)品，在這家店鋪是經(jīng)常的事情，所以愛車者的客單價(jià)其實(shí)比一般品牌店鋪還要高?！敝苴斐探榻B，今年618期間，愛車者店鋪業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)了100%。

目標(biāo)成為“出行界迪卡儂”

新的挑戰(zhàn)也正在到來(lái)。

隨著線下傳統(tǒng)品牌的進(jìn)入，藍(lán)海早已變成一片紅海。與此同時(shí)，整個(gè)電動(dòng)車行業(yè)正面臨嚴(yán)格的“合規(guī)化”浪潮，小品牌和不合規(guī)產(chǎn)能將被清退。這對(duì)周陟程的自有品牌和代工業(yè)務(wù)都提出了巨大的考驗(yàn)。

艾媒咨詢報(bào)告指出，近年來(lái)，消費(fèi)者對(duì)兩輪電動(dòng)車的需求從單純的代步工具，向品質(zhì)、性能、智能化等多維度轉(zhuǎn)變，推動(dòng)了中高端產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)，而低端產(chǎn)品的市場(chǎng)空間受到一定擠壓。

2024年底國(guó)家頒布新國(guó)標(biāo)，對(duì)車輛重量、電機(jī)扭矩給出新標(biāo)準(zhǔn)，滿足了用戶需求，加之以舊換新補(bǔ)貼，預(yù)計(jì)2025年會(huì)迎來(lái)新一輪增長(zhǎng)，預(yù)估全年銷量為5200萬(wàn)臺(tái)。

在周陟程看來(lái)，未來(lái)市場(chǎng)會(huì)加速向頭部品牌集中，而他已通過(guò)“賣場(chǎng)”模式與這些品牌深度綁定?！白屍放品饺ネ瓿勺钯M(fèi)精力的產(chǎn)品定義和合規(guī)投入，我們做好渠道整合和服務(wù)，這是最高效的方式?！?/p>

在這之外，賣場(chǎng)型的邏輯也為愛車者品類擴(kuò)張打開了想象空間。初步驗(yàn)證模式后，周陟程開始嘗試將品類從老年人代步車，拓展到年輕人感興趣的電動(dòng)行李箱、E-bike等?！拔野l(fā)現(xiàn)這個(gè)賽道的購(gòu)買者和使用者是分離的，很多都是子女給父母買。那他們給自己買，給孩子買，是不是也可以在這個(gè)店里完成？”

如今，愛車者正從一個(gè)聚焦銀發(fā)人群的垂直店鋪，向一個(gè)覆蓋全人群的“大出行”平臺(tái)進(jìn)化，并繼續(xù)整合更多新勢(shì)力品牌，希望成為出行領(lǐng)域的“迪卡儂”。

回顧從電商講師到自創(chuàng)品牌的歷程，周陟程分享經(jīng)驗(yàn)，“一定要站在更高層的位置上去反向思考這個(gè)問(wèn)題。絕對(duì)不能為了短期的銷售額去采取特別激進(jìn)的方式?！?他認(rèn)為，做電商不能為了一個(gè)數(shù)字去做事，而是要通過(guò)努力的經(jīng)營(yíng)，讓GMV（商品成交額）成為水到渠成的結(jié)果。