2016年，韓劇《太陽(yáng)的后裔》在中國(guó)播出，掀起收視熱潮。其中，男主角扮演者宋仲基微笑著喝紅參濃縮液的畫(huà)面，堪稱(chēng)經(jīng)典的廣告植入案例，讓韓國(guó)人參品牌“正官莊”賺足了曝光和銷(xiāo)量，更帶動(dòng)提升了其在中國(guó)市場(chǎng)的知名度。

“當(dāng)時(shí)正是韓流鼎盛時(shí)期，韓劇、韓國(guó)綜藝、韓國(guó)品牌都很熱門(mén)，比如running man、無(wú)限挑戰(zhàn)，《大長(zhǎng)今》電視劇等，整體環(huán)境適合品牌進(jìn)行韓國(guó)以外的市場(chǎng)擴(kuò)張?！?正官莊中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人金龍德，分析了品牌在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)機(jī)?！啊短?yáng)的后裔》影響確實(shí)很巨大，雖然我們也贊助了很多其他節(jié)目，可大家只記得這一個(gè)?！?/p>

正官莊是韓國(guó)人參公社（KGC）旗下的品牌，創(chuàng)立于1899年，擁有百年發(fā)展史，銷(xiāo)售區(qū)域遍布全球40多個(gè)國(guó)家。目前主營(yíng)人參和人參以外的保健功能食品，以及化妝品，產(chǎn)品線包括藥品類(lèi)、中藥材類(lèi)、保健食品、普通食品、跨境產(chǎn)品等五大類(lèi)。據(jù)歐睿國(guó)際統(tǒng)計(jì)，正官莊是世界第一人參品牌，年銷(xiāo)售額達(dá)80億元。

2009年，正官莊布局中國(guó)市場(chǎng)，設(shè)立運(yùn)營(yíng)中心、研發(fā)中心和生產(chǎn)基地，以本土化營(yíng)銷(xiāo)策略擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，目前已成為天貓參類(lèi)滋補(bǔ)品類(lèi)目第一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2024年正官莊在中國(guó)市場(chǎng)的年銷(xiāo)售額達(dá)到15億元，同比增速20%。

說(shuō)到人參，中國(guó)消費(fèi)者并不陌生。早在中國(guó)中藥學(xué)著作《神農(nóng)本草經(jīng)》中就有記載，人參被列為“上品”，具有多重藥用價(jià)值，乃是“百草之王”。在千年食補(bǔ)傳統(tǒng)下，中國(guó)人參的食用方式極為多樣且生活化，從人參燉雞、人參泡茶、人參泡酒，到人參口服液、含片等，人參早已融入尋常百姓的生活飲食中。

人參主要產(chǎn)于中國(guó)（吉林、遼寧）、韓國(guó)、朝鮮、俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)等，最常見(jiàn)品種是亞洲人參和西洋參。正官莊采用的“高麗參”特指在韓國(guó)種植和加工的人參，更準(zhǔn)確地說(shuō)，這是一種地理標(biāo)志產(chǎn)品。而“紅參”是一種加工方法的名稱(chēng)，將新鮮人參經(jīng)過(guò)蒸制、干燥等工序處理后得到的產(chǎn)品。

基于對(duì)人參價(jià)值的深厚文化認(rèn)同，以及人參消費(fèi)的市場(chǎng)潛力，正官莊借助韓流快速在中國(guó)實(shí)現(xiàn)曝光和銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。盡管品牌在美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞等國(guó)家亦有銷(xiāo)售，但中國(guó)仍是其在海外的第一大市場(chǎng)。

金龍德介紹，他上大學(xué)時(shí)主動(dòng)報(bào)考了人參專(zhuān)業(yè)，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了相關(guān)知識(shí)，順利于2012年加入韓國(guó)人參公社。次年，他被公司派遣至中國(guó)負(fù)責(zé)渠道和營(yíng)銷(xiāo)工作，目前負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)。

天下網(wǎng)商總結(jié)了一些正官莊在中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵打法：

1、以核心產(chǎn)品“高麗參”作為壁壘，進(jìn)行原料深加工及產(chǎn)品創(chuàng)新。

正官莊將“高麗參”作為其核心產(chǎn)品，以高麗參為原料進(jìn)行加工和深加工，塑造高端專(zhuān)業(yè)的品牌形象，與普通保健品區(qū)分開(kāi)來(lái)。品牌孵化子品牌EVERYTIME，以紅參為基礎(chǔ)，拓展產(chǎn)品線，推出含片、飲品、濃縮液等多種劑型，借助包裝創(chuàng)新滿足便攜即食的場(chǎng)景。此外，品牌還開(kāi)發(fā)了更多“紅參+”的細(xì)分滋補(bǔ)產(chǎn)品，來(lái)滿足中國(guó)消費(fèi)者激增的輕滋補(bǔ)需求。

2、全球化布局供應(yīng)鏈，并進(jìn)行規(guī)范化管理，保障產(chǎn)品稀缺性。

正官莊在1937年即創(chuàng)立人參研究院，在韓國(guó)建有扶余工廠、原州工廠，實(shí)現(xiàn)了從原料到成品的標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化生產(chǎn)，確保產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性和一致性。企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，先后于上海設(shè)立研發(fā)中心，在延吉布局生產(chǎn)基地，打造從栽培、生產(chǎn)、研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)到銷(xiāo)售的一體化協(xié)同系統(tǒng)。據(jù)悉，產(chǎn)品擁有超23項(xiàng)專(zhuān)利研發(fā)，且擁有嚴(yán)格的管理體系，紅參原料需通過(guò)348項(xiàng)安全檢測(cè)。

3、本土化多渠道營(yíng)銷(xiāo)落地，線上營(yíng)收占比超六成。

進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，正官莊與連鎖藥店、社區(qū)便利店設(shè)立專(zhuān)柜，借助藥店信任背書(shū)，強(qiáng)化其品牌定位。之后全國(guó)開(kāi)設(shè)超1000家加盟連鎖分店，現(xiàn)仍保留40家店，用于會(huì)員運(yùn)營(yíng)和形象展示。同時(shí)布局天貓、抖音、京東等線上渠道和山姆、開(kāi)市客等商超渠道，瞄準(zhǔn)禮遇需求定制渠道特供款。整合會(huì)員體系，加速私域運(yùn)用，借助內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、直播帶貨等形式吸引年輕消費(fèi)群體。目前線上渠道營(yíng)收占比超六成，天貓渠道占線上營(yíng)收50%以上。

4、以企業(yè)文化構(gòu)筑“紅參專(zhuān)家”定位，借助品牌聯(lián)名擴(kuò)大用戶規(guī)模。

正官莊擁有百年發(fā)展史，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，品牌加大了主流媒體（央視、湖南衛(wèi)視等）廣告投放、知名藝人（楊紫、范丞丞）代言、公益活動(dòng)等動(dòng)作，提升品牌影響力和好感度。同時(shí)與中國(guó)本土滋補(bǔ)行業(yè)品牌聯(lián)名共創(chuàng)新品，例如與東阿阿膠合作開(kāi)發(fā)紅參阿膠膏等新品，拓寬產(chǎn)品矩陣和用戶規(guī)模。

在新消費(fèi)時(shí)代，健康紅利正在向全年齡段人群覆蓋，消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)變化加速了市場(chǎng)迭代和重構(gòu)，為新老商家提供了新的增長(zhǎng)機(jī)遇。中研普華產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)測(cè)，2030年中國(guó)保健品市場(chǎng)規(guī)模將突破1.5萬(wàn)億元。

在中國(guó)滋補(bǔ)行業(yè)，主力消費(fèi)人群逐漸從中老年人群延伸至年輕人或Z世代。新人群的滋補(bǔ)需求和滿足方式也發(fā)生了變化，例如催生出“熬夜+枸杞”、“可樂(lè)+姜絲”等“朋克養(yǎng)生”模式。他們更追求“輕養(yǎng)生”，既不影響生活節(jié)奏，又能進(jìn)行便捷有效的滋補(bǔ)。

據(jù)天貓健康觀察，“好吃更健康”的滋補(bǔ)零食正成為行業(yè)的爆發(fā)新引擎。例如人參枸杞軟糖、黃精抱棗、蘋(píng)果山楂糕、石斛餅干、蜂蜜糖、燕窩粥等，這些產(chǎn)品在口感、包裝、食用便攜性方面的優(yōu)勢(shì)更強(qiáng)，能覆蓋從辦公室到通勤、下午茶、健身等多元場(chǎng)景。

面對(duì)消費(fèi)新趨勢(shì)，中國(guó)滋補(bǔ)市場(chǎng)的“新勢(shì)力”與“老字號(hào)”展開(kāi)了激烈的探索與競(jìng)逐。

僅開(kāi)店一年的新品牌喜純，西洋參玉靈膏累計(jì)賣(mài)出30萬(wàn)單，成為食療滋補(bǔ)營(yíng)養(yǎng)類(lèi)目TOP 1。創(chuàng)立于2021年的斛媽媽品牌，以石斛為原料創(chuàng)新出石斛清潤(rùn)羹，快速俘獲消費(fèi)者并下單。還有靠黑芝麻丸爆款而聲名鵲起的勁家莊，靠養(yǎng)生茶出圈的浙江省中醫(yī)院等，新老品牌的競(jìng)爭(zhēng)讓行業(yè)迸發(fā)出新機(jī)。

面對(duì)本土勁敵，正官莊也推出了紅參含片、飲品、即食型益生菌粉等便捷產(chǎn)品，拓展了西洋參產(chǎn)品線，并在去年推出了“1899紅館”系列滋補(bǔ)預(yù)制菜（如紅參佛跳墻），將傳統(tǒng)滋補(bǔ)融入現(xiàn)代飲食場(chǎng)景。

正官莊在中國(guó)市場(chǎng)的每一步探索，都試圖對(duì)“紅參專(zhuān)家”定位進(jìn)行重新定義。即便擁有深厚的歷史積淀，品牌也需要擁抱變化，力求用創(chuàng)新打破滋補(bǔ)邊界，以本土化姿態(tài)深耕中國(guó)市場(chǎng)。

金龍德說(shuō)，在中國(guó)的10多年，酷愛(ài)爬山的他因?yàn)楣ぷ髅β担r少有機(jī)會(huì)去領(lǐng)略中國(guó)的大好河山，至今只游覽過(guò)長(zhǎng)白山、黃山和張家界。這段時(shí)間為了充電，他還報(bào)了班，學(xué)習(xí)EMBA課程，希望及時(shí)掌握宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)、提升商業(yè)視野，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展布局。

以下是天下網(wǎng)商與正官莊中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人金龍德的對(duì)話，有刪減：

中國(guó)市場(chǎng)年銷(xiāo)售額15億元

天下網(wǎng)商：正官莊集團(tuán)和中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況怎么樣？

金龍德：去年我們公司的銷(xiāo)售額差不多是80億人民幣，銷(xiāo)量受到了一些影響，但是我們找到了一些突破點(diǎn)。就是開(kāi)發(fā)針對(duì)血糖管理的新品，通過(guò)臨床試驗(yàn)得到了一些論證，可以把臨床結(jié)果貼在產(chǎn)品外包裝上，來(lái)證明產(chǎn)品有效。類(lèi)似這種新品加上我們跟行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的聯(lián)名合作，或者是我們跟渠道做專(zhuān)用款的形式，彌補(bǔ)了當(dāng)前面臨的問(wèn)題造成的差價(jià)，所以目前還算維持著增長(zhǎng)的趨勢(shì)，中國(guó)市場(chǎng)去年（年銷(xiāo)售額）是15億人民幣，同比增長(zhǎng)20%左右。

天下網(wǎng)商： 2009年，正官莊進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)面臨了哪些挑戰(zhàn)？

金龍德：當(dāng)時(shí)主要是渠道挑戰(zhàn)和認(rèn)知挑戰(zhàn)。渠道挑戰(zhàn)方面，傳統(tǒng)藥店被本土品牌占據(jù)，我們進(jìn)入傳統(tǒng)渠道有難度，而且還沒(méi)滲透新興渠道。認(rèn)知挑戰(zhàn)方面，傳統(tǒng)藥材人參價(jià)值已被中國(guó)消費(fèi)者廣泛認(rèn)可，但對(duì)紅參和正官莊的品牌認(rèn)知不足。當(dāng)時(shí)很多人認(rèn)為，紅參產(chǎn)品是中老年專(zhuān)屬，年輕群體對(duì)它有“過(guò)分滋補(bǔ)”“喝完流鼻血”的負(fù)面認(rèn)知。所以在當(dāng)時(shí)，如何做好品牌和品類(lèi)教育，是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。

天下網(wǎng)商：這些年中國(guó)消費(fèi)者對(duì)正官莊的接受度怎么樣？

金龍德：進(jìn)入中國(guó)10多年，消費(fèi)者或者是我們的產(chǎn)品、渠道，或者是認(rèn)知都是有變化的。

我們之前是以鐵罐的原支參產(chǎn)品來(lái)做中國(guó)市場(chǎng)的。當(dāng)時(shí)原支參產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比差不多有90%。十幾年以后，紅參制品的銷(xiāo)售占比已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于原支參。人群上看，以前是高年齡人群吃人參，現(xiàn)在20到35歲的年輕人也會(huì)吃紅參，所以說(shuō)是年輕化。

十幾年前，中國(guó)去韓國(guó)的人很少，現(xiàn)在很多人都去過(guò)了。去過(guò)韓國(guó)之后知道我們品牌的人增加了，加上在中國(guó)知道我們品牌的人增加了，我們?cè)谇郎虾拖M(fèi)者介紹紅參，大家的接受度也有了一點(diǎn)變化。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在你們已經(jīng)把原支參加工成了相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，這是在什么時(shí)候做的改進(jìn)？

金龍德：其實(shí)我們一開(kāi)始就有這種加工的產(chǎn)品。人參從土壤里面挖出來(lái)叫鮮參，水分含量在30%以上。當(dāng)時(shí)為了拉長(zhǎng)保存時(shí)間，我們就做了蒸干動(dòng)作，變成了紅參。在高麗時(shí)代，我們?nèi)e的國(guó)家要很長(zhǎng)時(shí)間，所以做出了這個(gè)干的紅參產(chǎn)品。目前國(guó)家規(guī)定紅參的保質(zhì)期是十年，這個(gè)是我們的第一次變化。

第二次變化是把這個(gè)紅參熬成濃縮液。當(dāng)時(shí)其實(shí)也是同時(shí)有的，我們做的產(chǎn)品是熬的，中國(guó)的阿膠是熬出來(lái)，很多膏方也是熬出來(lái)的，所以當(dāng)時(shí)紅參和濃縮液是一起存在的，只不過(guò)是市場(chǎng)和消費(fèi)者接觸的時(shí)間不一樣而已。

最近的一些產(chǎn)品變化，比如說(shuō)EVERYTIME近幾年的產(chǎn)品，就是在濃縮液里加水，或者加其他原料延伸出一些新產(chǎn)品，按照每年或者是一段時(shí)間的市場(chǎng)流行功效，進(jìn)行延伸產(chǎn)品線。

借助韓流進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)

天下網(wǎng)商：2019年正官莊是以EVERYTIME的品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，產(chǎn)品上有什么差異化嗎？

金龍德：條裝是EVERYTIME的原始狀態(tài)，我們加了一些石斛、靈芝或者是枸杞等，或者原生態(tài)的牡蠣肽，有各種各樣味道的EVERYTIME系列。EVERYTIME紅參漿一條的紅參含量就是3克，有一些人不能接受的話，我們還做了低含量的版本。

我們?cè)陧n國(guó)賣(mài)的有240克、100克、30克瓶裝，有大瓶裝小瓶裝的，主要是為了長(zhǎng)期服用而設(shè)計(jì)的規(guī)格。韓國(guó)和中國(guó)的差異是什么呢？中國(guó)是要求3克，韓國(guó)因?yàn)椴皇潜＝∑?，沒(méi)有這個(gè)要求，沒(méi)有像中國(guó)那么嚴(yán)格。韓國(guó)有的是用飯勺吃，不可能控制到剛好3克，可能是四五克，甚至是七八克。這個(gè)就是文化差異了。

天下網(wǎng)商：吃紅參真的會(huì)流鼻血嗎？ 是什么原因引起的？

金龍德：中國(guó)定的是每天3克，但是14億多人口，每個(gè)人的體質(zhì)不一樣。比如說(shuō)鼻子上血管細(xì)的人，或者本人的一些體質(zhì)差異的，食用之后情況也不一樣。血管細(xì)的時(shí)候，吃了這種促進(jìn)血液循環(huán)的東西，導(dǎo)致血管膨脹，就會(huì)出現(xiàn)這樣的情況了。這種時(shí)候我們就說(shuō)是先暫停服用，服用量從小一點(diǎn)開(kāi)始，逐步增長(zhǎng)到國(guó)家規(guī)定的3克。

天下網(wǎng)商：EVERYTIME的條裝紅參液，最初進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，你們用了哪些方法打爆它？

金龍德：我記得最早EVERYTIME是由韓國(guó)生產(chǎn)的六年根制作的跨境產(chǎn)品。因?yàn)橛锌缇车膶傩裕涂梢园言陧n國(guó)得到的一些健康食品認(rèn)證功效講出來(lái)。我們是一邊打造品牌，一邊給消費(fèi)者明確講這個(gè)產(chǎn)品的功效。

正好當(dāng)時(shí)也是韓國(guó)綜藝節(jié)目或者電視劇，韓流影響很大的時(shí)候，所以一起把它做成了一個(gè)宣傳素材，到中國(guó)來(lái)用了。還有就是，我們請(qǐng)了一些韓國(guó)演員到平臺(tái)做了一些發(fā)布會(huì)。當(dāng)然了，我們還在小紅書(shū)、抖音、快手這樣的興趣電商渠道投放短視頻。

等到生成一定的聲量和銷(xiāo)量之后，我們?cè)谥袊?guó)開(kāi)始生產(chǎn)本地化的EVERYTIME。再把這個(gè)產(chǎn)品鋪到各種百貨商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店，把線下鋪貨率增加之后，再去鋪線上渠道，然后再參加一些活動(dòng)，來(lái)提高我們的曝光度和銷(xiāo)售量。

天下網(wǎng)商：在韓國(guó)的很多綜藝或電視劇里，都能看到正官莊的產(chǎn)品植入。那在中國(guó)市場(chǎng)，也有做這樣的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作嗎？

金龍德：在中國(guó)，我們還沒(méi)有做過(guò)這種植入廣告，我們主要靠請(qǐng)代言人，楊紫、范丞丞。他們參與綜藝節(jié)目的時(shí)候，我們以廣告的形式做產(chǎn)品宣傳。

運(yùn)營(yíng)主陣地從線下轉(zhuǎn)到線上

天下網(wǎng)商：2009年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，在哪些渠道銷(xiāo)售？

金龍德：2009年我們?cè)谏虾３闪⒘朔ㄈ?，渠道以廣東、福建、浙江為主。在設(shè)立法人之前，我們是從韓國(guó)出口到中國(guó)香港，宣傳正官莊品牌。設(shè)立法人之后，品牌知名度逐漸從中國(guó)香港傳播到了中國(guó)內(nèi)地的廣東一帶。然后那邊也有吃人參的飲食文化，會(huì)煲湯，符合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求，然后再傳到更多城市。廣東、福建、浙江的消費(fèi)者對(duì)于高麗參也有一定的認(rèn)知和服用文化，所以當(dāng)時(shí)我們把這三個(gè)省作為核心市場(chǎng)。因?yàn)橹袊?guó)消費(fèi)者把我們的紅參當(dāng)成滋補(bǔ)藥品，所以渠道主要是在藥房。2015年之后開(kāi)始做電商。

天下網(wǎng)商：除了藥房還進(jìn)了哪些線下渠道？后來(lái)是收縮線下渠道了嗎？

金龍德：那時(shí)還開(kāi)了正官莊的品牌專(zhuān)賣(mài)店，基本在百貨商場(chǎng)里，還有一些在路邊，最多的時(shí)候有接近1000家，現(xiàn)在保留40家左右。

收縮線下渠道，是因?yàn)橄M(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為有了變化。因?yàn)殡娚贪l(fā)展，今天下單半小時(shí)達(dá)、次日達(dá)，太方便了。而且消費(fèi)者在線上購(gòu)物，不單單只買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品，可以搭配其他產(chǎn)品一起買(mǎi)。

第二，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品進(jìn)了商超山姆、開(kāi)市客，消費(fèi)者也有了很多選擇，也可以比較，除了帶著目的性的購(gòu)買(mǎi)之外，判斷自己的需求，再選擇什么品牌什么產(chǎn)品的情況在變多。所以我的意思是，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣有變化，到店的人就是越來(lái)越少。這40家是為了給我們的會(huì)員，還有長(zhǎng)期服用的人做一些沙龍，給他們服務(wù)用的。目前中國(guó)市場(chǎng)，電商營(yíng)收占比達(dá)到60%。

天下網(wǎng)商：你們的會(huì)員大概是怎么運(yùn)營(yíng)的？

金龍德：會(huì)員系統(tǒng)的話，我們把天貓、京東、專(zhuān)賣(mài)店的會(huì)員都打通了。按照累計(jì)消費(fèi)來(lái)區(qū)分會(huì)員等級(jí)，送的積分不一樣，積分可以買(mǎi)贈(zèng)品、參加活動(dòng)。我們會(huì)結(jié)合會(huì)員屬性，進(jìn)行合適的社群運(yùn)營(yíng)，然后在我們小程序上引導(dǎo)他們來(lái)參加活動(dòng)。另外就是提醒，如果買(mǎi)了30條裝，我們考慮兩個(gè)月以后應(yīng)該吃完了，就提供一些提醒服務(wù)。

天貓與品牌不只是做生意的關(guān)系

天下網(wǎng)商：線下渠道中賣(mài)得比較好的產(chǎn)品是什么？

金龍德：線下是以鐵罐的原支參占比高，最近培養(yǎng)的產(chǎn)品是紅參元，袋裝的，今年估計(jì)有1個(gè)多億，是我們給山姆渠道定制的產(chǎn)品，大約在兩年前上線的。之前我們進(jìn)山姆用的是30條裝規(guī)格，或者是干的鐵罐、片劑為主。但是我們跟山姆協(xié)商，對(duì)方說(shuō)送禮需求比較多，我們就做了45包裝的大包禮盒，在2024年春節(jié)銷(xiāo)售的時(shí)候，量就上來(lái)了。

天下網(wǎng)商：線上平臺(tái)中，天貓、京東、抖音，現(xiàn)在賣(mài)得最好的是哪里？各渠道的產(chǎn)品線有區(qū)別嗎？

金龍德：還是天貓賣(mài)得好。目前對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，我們借助天貓渠道能給到消費(fèi)者更多的贈(zèng)品，或者是互動(dòng)，或者是一些露出。在這些層面上，天貓的功能多于其他平臺(tái)。

在產(chǎn)品線上有一點(diǎn)不一樣。比如說(shuō)京東上男性消費(fèi)者多，我們主賣(mài)含有牡蠣肽的產(chǎn)品。天貓是主要賣(mài)藏紅花系列的產(chǎn)品。抖音一般是達(dá)播來(lái)選品，主要是紅參糖為主。

天下網(wǎng)商：天貓平臺(tái)對(duì)正官莊的品牌發(fā)展有哪些幫助？

金龍德：我覺(jué)得天貓是一個(gè)代表性的電商平臺(tái)。作為品牌方來(lái)說(shuō)，天貓還有一個(gè)作用，就是把市場(chǎng)做大。比如消費(fèi)者之前不知道滋補(bǔ)行業(yè)里面的人參，現(xiàn)在知道了，但還不知道沉香，天貓可以在消費(fèi)者市場(chǎng)中把這個(gè)品類(lèi)做大。我的意思是，很多沒(méi)有被大眾化的類(lèi)目或品牌，可以跟著天貓一起打造這個(gè)市場(chǎng)，而不只是做生意的關(guān)系。

首先，天貓平臺(tái)的消費(fèi)者群體以女性為主，正官莊70%的消費(fèi)者也是女性，所以在品牌調(diào)性和人群方面，二者非常契合。其次，天貓可以滿足我們的流量需求。一方面，天貓公域流量非常大；另一方面，品牌能在這個(gè)公域里相對(duì)便捷地獲得大量流量，參與平臺(tái)發(fā)起的各種活動(dòng)，獲得更多的曝光。

另外，我們可以在天貓建立陣地，把用戶沉淀到私域，進(jìn)行反復(fù)觸達(dá)和轉(zhuǎn)化。我們發(fā)現(xiàn)，天貓品牌會(huì)員的客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于非會(huì)員。還有在數(shù)據(jù)沉淀方面，我們通過(guò)生意參謀可以看到店鋪和行業(yè)的數(shù)據(jù)，幫助我們明晰行業(yè)趨勢(shì)，打造爆款。

比如我們通過(guò)天貓健康用戶評(píng)論及搜索行為分析，發(fā)現(xiàn)年輕女性對(duì)傳統(tǒng)紅參“藥感強(qiáng)、口感苦澀”的抵觸心理，但同時(shí)對(duì)提神、抗疲勞功能有強(qiáng)需求。于是我們調(diào)整了產(chǎn)品，研發(fā)了百香果、蜜桃味的紅參飲，還改善了適口性。另外還推出了添加燕窩肽、膠原蛋白的“紅參果凍”，融合了零食化的形態(tài)，這個(gè)產(chǎn)品在2021年拿到了中國(guó)旅游商品的大賽金獎(jiǎng)。

通過(guò)區(qū)位轉(zhuǎn)移和技術(shù)進(jìn)化克服土壤短缺問(wèn)題

天下網(wǎng)商：從源頭來(lái)看，韓國(guó)的六年根人參和其他地方的六年根人參會(huì)有差異嗎？

金龍德：成分上是差不多的，雖然每根參都有身體、腿、須，但體型都不一樣。比如說(shuō)，身體是多糖體的成分多，須是皂苷成分多。不管是東北的參還是韓國(guó)的參，每根參的體型都不一樣，營(yíng)養(yǎng)成分也不一樣。

那為什么說(shuō)我們正官莊出品的紅參和紅參制品，品質(zhì)更穩(wěn)定呢？主要是土壤管理、人參品質(zhì)管理、栽培以后的加工管理，這些技術(shù)都比較高。所以我們不好說(shuō)是哪里的人參更好，但是我們品牌有栽培能力、管理能力，還有加工能力。

天下網(wǎng)商：能具體展開(kāi)說(shuō)說(shuō)這些差異化的能力嗎？

金龍德：我們的研究院證明，六年根的有效成分最多，人參在一片土壤里面栽培了六年，后面這片土壤就不能用了，因?yàn)槿藚⑽樟肆甑臓I(yíng)養(yǎng)成分，土壤的基本營(yíng)養(yǎng)成分就變低了，只能種一些不需要豐富營(yíng)養(yǎng)成分的植物，人參就要換地方種了。

另一個(gè)，一個(gè)地方養(yǎng)六年的參也是要管理的。人參種到5~6年的時(shí)候，死得最多，因?yàn)樗鼈冊(cè)谝粋€(gè)地方吸收營(yíng)養(yǎng)成分，到第五年的時(shí)候，營(yíng)養(yǎng)成分基本上是最少的了，我們就要干預(yù)了。所以我們?cè)诟鞣N環(huán)境下的土壤和原料栽培的管理越來(lái)越嚴(yán)。

然后有個(gè)情況是，有人會(huì)把五年根和六年根的參混著賣(mài)。我們收購(gòu)的時(shí)候，如果一旦出現(xiàn)非我們管理的參，就會(huì)每月或定期兩周，由原料部的員工測(cè)試土壤樣本，來(lái)判斷這個(gè)參是不是在這里生長(zhǎng)的。

第二個(gè)是收購(gòu)以后，我們有348項(xiàng)檢測(cè)，不允許的（農(nóng)）藥絕對(duì)不能用。一旦出現(xiàn)殘留，我們是不采的，這是屬于原料品質(zhì)上的管理。

天下網(wǎng)商：如果這片土地種完六年根的人參之后，要過(guò)多久才能再種參？你們?cè)趺纯朔寥蓝倘钡膯?wèn)題？

金龍德：基本上說(shuō)是8年，有些人認(rèn)為的時(shí)長(zhǎng)不一樣，但敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的人很少，為什么呢？你長(zhǎng)一次六年，說(shuō)明會(huì)有六年沒(méi)有收入。所以我們一般是換地方，比如在長(zhǎng)白山有很多種植的土地。第二，我們的技術(shù)也在發(fā)展，比如說(shuō)室內(nèi)栽培技術(shù)，以前一個(gè)平方米種10根，現(xiàn)在一個(gè)平方可以栽培30根。

天下網(wǎng)商：消費(fèi)者能分辨出五年根和六年根嗎？

金龍德：人參是一個(gè)很神秘的植物，土壤里面這個(gè)還沒(méi)有挖出來(lái)，看枝葉數(shù)量，六年根就有六根枝葉，如果剪掉了，就不好分辨的。

滋補(bǔ)熱潮中的機(jī)會(huì)

天下網(wǎng)商：您覺(jué)得中國(guó)市場(chǎng)還有多大的潛力？

金龍德：中國(guó)是正官莊的第二大市場(chǎng)。我們目前在電商渠道的滋補(bǔ)行業(yè)中是第四名，前面有小仙燉、燕之屋、同仁堂。放大到更大的營(yíng)養(yǎng)保健類(lèi)目，有湯臣倍健等。我覺(jué)得正官莊品牌未來(lái)能達(dá)到營(yíng)養(yǎng)保健品第一。

天下網(wǎng)商：這兩年，中國(guó)年輕消費(fèi)者對(duì)于滋補(bǔ)這件事越來(lái)越重視，注重藥食同源的滋補(bǔ)方式。您在中國(guó)10多年，有發(fā)現(xiàn)這方面的變化嗎，品牌如何抓住這其中的一些機(jī)遇？

金龍德：比如說(shuō)西洋參之前是不屬于食品的，那根據(jù)最新的國(guó)家政策，可以做成食品了，我們就做了西洋參產(chǎn)品。藥食同源這件事肯定是有國(guó)家政策支持的部分。中國(guó)會(huì)很明確地區(qū)分食品和保健品，如果是保健品，一定要有臨床證明，拿到藍(lán)帽子的標(biāo)志才行。而藥食同源的產(chǎn)品本質(zhì)是食品，食品我們不講功效，但是可以以食品的形式跟消費(fèi)者溝通這個(gè)原料成分是什么樣的。

最近我們出了一些水的產(chǎn)品。為熬夜人群做了“嗷嗷飲”，還有主打皮膚煥新的“膨膨飲”，在羅森便利店可以買(mǎi)。這是為了擴(kuò)展正官莊的渠道，也擴(kuò)展了品牌消費(fèi)者。之前在便利店，只有我們的保健品紅參粉，在便利店賣(mài)13-15塊錢(qián)。那我們這次上了一個(gè)十塊以內(nèi)的飲料，價(jià)格差異也會(huì)吸引新消費(fèi)人群嘗鮮。

天下網(wǎng)商：當(dāng)前的人參市場(chǎng)處于什么樣的階段？

金龍德：第一個(gè)，中國(guó)的人參品牌以銷(xiāo)售原支參為主，比如說(shuō)挖出來(lái)直接加工蒸干，然后直接賣(mài)，不再延伸到濃縮液這樣的產(chǎn)品。因?yàn)檫@需要很多供應(yīng)鏈。目前市場(chǎng)上兩年根、三年根、四年根長(zhǎng)得差不多，貴的便宜的都有，市場(chǎng)還沒(méi)成熟。

第二個(gè)，一些品牌并沒(méi)有用上從葉子到須的所有部分。我們公司從100多年前開(kāi)始研究，從根須到葉子都能利用起來(lái)，形成了一整套的商業(yè)模式。但是現(xiàn)在新參與的公司，不會(huì)馬上有這樣的供應(yīng)鏈，這是我們之間的一些差異。

天下網(wǎng)商：中國(guó)滋補(bǔ)行業(yè)在這兩年很火，像阿膠、福牌等都在發(fā)力產(chǎn)品創(chuàng)新，您怎么看待目前中國(guó)滋補(bǔ)品牌的發(fā)展？

金龍德：首先，東阿阿膠的阿膠塊是最成熟的產(chǎn)品，后面做了復(fù)方阿膠漿、桃花姬，最近推那了阿膠粉。他們后面做了阿膠紅參飲，也用到了紅參。最近小仙燉的燕窩飲也把紅參當(dāng)成一個(gè)素材放了。我們也推出了紅參加石榴的，紅參加燕窩的產(chǎn)品。

那我想說(shuō)的是什么呢？最近各大品牌看中了這個(gè)紅參，說(shuō)明市場(chǎng)對(duì)紅參的認(rèn)知、消費(fèi)者的接受度在慢慢變大。我覺(jué)得這個(gè)對(duì)公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)好事。因?yàn)橹?，我們公司給消費(fèi)者宣傳紅參是什么東西，由于我們的能力不足，市場(chǎng)的規(guī)模也不大，導(dǎo)致影響力有限。

現(xiàn)在，影響力大的品牌也加入進(jìn)來(lái)宣傳紅參，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)槲覀儞碛袑?duì)紅參的品控能力，能保證我們是全世界第一。同時(shí)，我們跟其他的滋補(bǔ)行業(yè)品牌也有一些交流，可以跟他們聯(lián)名做一些這樣的產(chǎn)品。

現(xiàn)在的消費(fèi)者喜歡簡(jiǎn)單一次性解決問(wèn)題。比如說(shuō)我不想VC吃一個(gè)，精油吃一個(gè)，魚(yú)油吃一個(gè)，而是希望一個(gè)就全部解決了，這樣的話，這類(lèi)產(chǎn)品也能滿足市場(chǎng)的需求。