八馬茶業(yè)此次赴港上市，不僅是一家企業(yè)的資本化嘗試，更是對(duì)整個(gè)茶行業(yè)能否突破“有品類、無(wú)品牌”困境的一次重要檢驗(yàn)。

作者|Winston 題圖|文軒圖庫(kù)

十年四闖關(guān)，八馬茶業(yè)終于叩開(kāi)資本市場(chǎng)大門。

10月12日，八馬茶業(yè)于港交所更新聆訊后資料集，標(biāo)志著這家茶葉連鎖企業(yè)已通過(guò)上市聆訊。本次IPO由華泰國(guó)際、農(nóng)銀國(guó)際、天風(fēng)國(guó)際擔(dān)任聯(lián)席保薦人。

資本臺(tái)面下，八馬茶葉依然面臨著戰(zhàn)略調(diào)整期業(yè)績(jī)雙降，家族模式與加盟依賴癥仍暗藏風(fēng)險(xiǎn)。

曲折上市路

八馬茶業(yè)的上市歷程曲折而漫長(zhǎng)。自2013年首次沖擊A股以來(lái)，八馬茶業(yè)在資本市場(chǎng)的征程已長(zhǎng)達(dá)十二年。

2013年，八馬茶業(yè)瞄準(zhǔn)深交所中小板，意圖成為A股“茶葉第一股”。這一階段恰逢國(guó)內(nèi)茶業(yè)品牌化起步期，但首戰(zhàn)未果。

2015年，公司轉(zhuǎn)而以“鐵觀音第一股”的身份掛牌新三板，成為資本市場(chǎng)的一次試水。然而新三板的流動(dòng)性與融資能力有限，三年后八馬茶業(yè)以“戰(zhàn)略調(diào)整需要”為由主動(dòng)摘牌。

2021年與2022年，八馬茶業(yè)兩度向深交所主板及創(chuàng)業(yè)板遞交招股書，卻均在審核階段選擇撤回。

有投行分析指出，A股市場(chǎng)對(duì)家族企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)、關(guān)聯(lián)交易及業(yè)務(wù)規(guī)范性審查日趨嚴(yán)格，這或是八馬茶業(yè)多次“臨門撤退”的關(guān)鍵因素之一。

其股權(quán)高度集中于王氏家族，且與安踏、七匹狼等企業(yè)存在復(fù)雜的姻親關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，這些特征在A股審核中容易引發(fā)對(duì)業(yè)務(wù)獨(dú)立性與公司治理透明度的質(zhì)疑。

2025年7月，中國(guó)證監(jiān)會(huì)正式核發(fā)其境外上市備案通知書，批準(zhǔn)106名股東將合計(jì)4398.69萬(wàn)股境內(nèi)股份轉(zhuǎn)為境外上市流通股份，解決了長(zhǎng)期困擾其資本化的歷史持股問(wèn)題。8月，公司迅速更新財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)并重遞招股書，最終于10月通過(guò)港交所聆訊。

茶葉帝國(guó)

八馬茶業(yè)源自百年制茶世家，其制茶技藝可追溯至清乾隆年間。創(chuàng)始人王氏家族先祖王士讓為中國(guó)名茶鐵觀音的發(fā)現(xiàn)者，至今家族制茶技藝傳承已近三百年。

企業(yè)靈魂人物王文禮作為國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)"烏龍茶制作技藝"代表性傳承人，不僅繼承了傳統(tǒng)制茶工藝，更推動(dòng)了技藝的體系化傳承。在他的主導(dǎo)下，八馬茶業(yè)建立起標(biāo)準(zhǔn)化的品質(zhì)管控體系，將傳統(tǒng)制茶技藝與現(xiàn)代商品化需求相融合。

1997年，八馬在深圳開(kāi)設(shè)首家門店，開(kāi)啟品牌化探索之路；2007年鄭州加盟店的成功運(yùn)營(yíng)，驗(yàn)證了連鎖化復(fù)制的可行性。

在此階段，八馬率先提出"茶葉中的奢侈品"定位，聚焦高端禮品市場(chǎng)，通過(guò)"禮節(jié)茶"的概念重塑消費(fèi)場(chǎng)景，成功在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)辟差異化賽道。

通過(guò)系統(tǒng)性的品牌架構(gòu)調(diào)整，八馬茶業(yè)已構(gòu)建起一個(gè)覆蓋多元消費(fèi)群體的品牌矩陣：核心是定位“國(guó)民級(jí)茶葉品牌”的“八馬”主品牌，作為中國(guó)馳名商標(biāo)，它全面覆蓋各大茶類及茶衍生品；

向上延伸有專注于高端年份普洱、并被認(rèn)定為“中華老字號(hào)”的子品牌“信記號(hào)”，以稀缺性價(jià)值錨定收藏市場(chǎng)；

向外則布局了以新式茶飲為切入點(diǎn)、通過(guò)時(shí)尚化設(shè)計(jì)創(chuàng)新吸引年輕白領(lǐng)與女性群體的“萬(wàn)山紅”。這一戰(zhàn)略清晰地展現(xiàn)了其深耕大眾市場(chǎng)、挖掘收藏價(jià)值與引領(lǐng)年輕潮流的協(xié)同發(fā)展路徑。

這一品牌架構(gòu)既保持了主品牌的市場(chǎng)廣度，又通過(guò)細(xì)分品牌實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)市場(chǎng)覆蓋，展現(xiàn)出八馬茶業(yè)從傳統(tǒng)茶企向現(xiàn)代化品牌集團(tuán)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意圖。

市場(chǎng)地位與規(guī)模

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，按2023年末茶葉連鎖專賣店數(shù)量計(jì)，八馬茶業(yè)在中國(guó)茶葉市場(chǎng)排名第一。

按2023年銷售收入計(jì)，公司在中國(guó)高端茶葉市場(chǎng)排名第一，同時(shí)在中國(guó)烏龍茶和紅茶市場(chǎng)亦排名第一。

在具體產(chǎn)品品類上，八馬茶業(yè)展現(xiàn)出深厚的產(chǎn)品底蘊(yùn)與市場(chǎng)掌控力。截至2024年，公司的鐵觀音銷售量連續(xù)10余年位居全國(guó)第一，巖茶銷售量連續(xù)5年位居全國(guó)第一。

截至2025年6月30日，八馬茶業(yè)在全國(guó)范圍內(nèi)共擁有3,633家線下門店，其中包括241家直營(yíng)店與3,392家加盟店，構(gòu)建了覆蓋廣泛的實(shí)體零售網(wǎng)絡(luò)。

依托“全渠道連鎖+數(shù)字化”的運(yùn)營(yíng)模式，八馬茶業(yè)在線上渠道同樣表現(xiàn)優(yōu)秀。2024年“雙11”期間，公司連續(xù)蟬聯(lián)天貓、京東等主流電商平臺(tái)茶類目銷售額榜首，證明了其線上線下協(xié)同發(fā)展的戰(zhàn)略成效。

這一完整的渠道生態(tài)與數(shù)字化能力，使八馬茶業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的高端茶市場(chǎng)中成功獲取了可觀的市場(chǎng)份額。

財(cái)務(wù)表現(xiàn)透視

表面上看，八馬茶業(yè)仍處于增長(zhǎng)通道，但深入剖析其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)便可發(fā)現(xiàn)，其增長(zhǎng)動(dòng)能已顯著減弱，盈利能力也正遭遇結(jié)構(gòu)性挑戰(zhàn)。

2022年至2024年，公司營(yíng)收從18.18億元增長(zhǎng)至21.43億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率約為8.6%；凈利潤(rùn)從1.66億元提升至2.24億元。

這一增長(zhǎng)軌跡在2024年出現(xiàn)明顯轉(zhuǎn)折，營(yíng)收增速?gòu)?023年的16.72%急劇放緩至0.99%，顯示出增長(zhǎng)動(dòng)力不足。

值得關(guān)注的是，2025年上半年業(yè)績(jī)出現(xiàn)同比下滑。報(bào)告期內(nèi)，公司實(shí)現(xiàn)收入10.63億元，同比下降約4%；利潤(rùn)及全面收入總額為1.2億元，同比下滑17.81%，利潤(rùn)降幅顯著高于收入降幅。

針對(duì)業(yè)績(jī)下滑，八馬茶業(yè)解釋稱，主要原因在于線下渠道銷售下滑以及行政開(kāi)支增加。這反映出公司在渠道效率和費(fèi)用控制方面面臨挑戰(zhàn)。

毛利率方面，八馬茶業(yè)整體毛利率水平維持在相對(duì)高位，2024年為54.99%。然而，加盟渠道毛利率區(qū)間為42.5%-46%，遠(yuǎn)低于直營(yíng)渠道。

考慮到公司收入中約半數(shù)來(lái)源于加盟業(yè)務(wù)，這種毛利率的結(jié)構(gòu)性差異對(duì)公司整體盈利能力構(gòu)成了制約，也凸顯了其業(yè)務(wù)模式對(duì)高毛利直營(yíng)業(yè)務(wù)的依賴。

顯然，八馬茶業(yè)正經(jīng)歷從“規(guī)模擴(kuò)張”到“質(zhì)量增長(zhǎng)”的轉(zhuǎn)型陣痛。如何提升加盟渠道的盈利能力、控制運(yùn)營(yíng)成本，并尋找新的增長(zhǎng)曲線，是其需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題。

加盟模式雙刃劍

加盟模式作為八馬茶業(yè)實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張的核心引擎，在推動(dòng)其渠道下沉與規(guī)模增長(zhǎng)的同時(shí)，也日益暴露出網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性與單店效益的雙重挑戰(zhàn)，成為其業(yè)務(wù)模式中不可忽視的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

數(shù)據(jù)顯示，八馬茶業(yè)對(duì)加盟渠道的依賴度持續(xù)加深。2022年至2024年，其向加盟商銷售產(chǎn)生的收入分別占同期總收入的50.2%、50.6%和50.9%，營(yíng)收“半壁江山”系于加盟體系。

截至2025年6月末，公司加盟店數(shù)量達(dá)3,341家，在總門店數(shù)中占比高達(dá)93%以上，呈現(xiàn)出典型的“直營(yíng)為標(biāo)、加盟為本”的渠道格局。

龐大的加盟網(wǎng)絡(luò)正面臨根基松動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。加盟商數(shù)量不僅增長(zhǎng)乏力，流失現(xiàn)象更日趨嚴(yán)重。2022年至2024年，八馬茶業(yè)加盟商分別凈減少77名、94名和133名，流失速度逐年加快。

2025年上半年，直接特許與區(qū)域復(fù)合特許加盟商再度凈減少72名。據(jù)測(cè)算，自2022年至今，八馬茶業(yè)累計(jì)流失的加盟商已超過(guò)300名，加盟商信心與網(wǎng)絡(luò)健康度正承受巨大壓力。

與此同時(shí)單店盈利能力正逐步衰減。八馬茶業(yè)加盟店單店銷售額從2023年的35萬(wàn)元顯著下滑至2024年的25萬(wàn)元，降幅接近三成。

這一數(shù)據(jù)清晰地表明，門店數(shù)量的增長(zhǎng)并未帶來(lái)相應(yīng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，反而可能因市場(chǎng)飽和、選址趨同或總部支持不足，導(dǎo)致了渠道下沉的邊際效益快速遞減。

重營(yíng)銷輕研發(fā)隱患

八馬茶業(yè)在品牌營(yíng)銷上投入巨大，是典型的“營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)”模式。

2022至2024年間，公司銷售及營(yíng)銷開(kāi)支分別為6.17億元、6.81億元和6.92億元，三年累計(jì)總額高達(dá)20.9億元，占各期營(yíng)收的比例始終維持在32%至34%之間。

其中，僅“廣告及宣傳”一項(xiàng)便成為支出大頭，分別達(dá)到2.09億元、2.52億元和2.76億元，顯示出公司對(duì)市場(chǎng)聲量與品牌曝光的高度依賴。

與高昂的營(yíng)銷投入形成尖銳對(duì)比的是，公司在研發(fā)上的投入顯得極為薄弱。2024年前三季度，其研發(fā)成本僅為1006.4萬(wàn)元，占營(yíng)收比例為0.61%。這一數(shù)字不足同期營(yíng)銷總開(kāi)支的2%，在“品牌營(yíng)銷”與“產(chǎn)品創(chuàng)新”之間資源分配的嚴(yán)重失衡。

這種“重市場(chǎng)、輕研發(fā)”的模式，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看可能削弱其在產(chǎn)品力、工藝創(chuàng)新及核心技術(shù)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

盡管營(yíng)銷投入不菲，但八馬茶業(yè)并未能借此建立起絕對(duì)的市場(chǎng)主導(dǎo)地位。2024年，其在中國(guó)高端茶葉市場(chǎng)的份額僅為約1.7%。

家族治理與姻親網(wǎng)絡(luò)

八馬茶業(yè)是典型的家族企業(yè)，控股股東王文彬、王文禮、陳雅靜、吳小寧、王文超及王小萍作為一致行動(dòng)人持有公司55.9%的投票權(quán)，構(gòu)成了絕對(duì)控制。

這種控制力延伸至公司的日常運(yùn)營(yíng)層面。管理層核心職位幾乎均由家族成員出任：王氏三兄弟的表兄弟吳清標(biāo)擔(dān)任公司總經(jīng)理，王文超任副總經(jīng)理，王文彬之子、年僅30歲的王焜恒則出任聯(lián)席總經(jīng)理。這一安排確保了家族對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)決策的深度參與。

更受市場(chǎng)關(guān)注的是八馬茶業(yè)通過(guò)婚姻關(guān)系構(gòu)建的“泉州富豪圈”商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。這一網(wǎng)絡(luò)將八馬茶業(yè)與多家知名上市企業(yè)緊密聯(lián)結(jié)：

王文彬之女王佳琳與七匹狼實(shí)際控制人周永偉之子周士淵聯(lián)姻，周氏家族隨后通過(guò)泉州百應(yīng)等主體持有八馬茶業(yè)股份；

王文彬之子王焜恒則與安踏體育創(chuàng)始人丁世忠之女聯(lián)姻，連接了體育用品巨頭；

另一女王佳佳與江蘇高力控股集團(tuán)繼承人結(jié)姻，進(jìn)一步擴(kuò)展了商業(yè)聯(lián)盟版圖。

2024年，這一姻親網(wǎng)絡(luò)在資本層面展現(xiàn)出實(shí)質(zhì)性運(yùn)作。王氏家族通過(guò)三次股份轉(zhuǎn)讓合計(jì)套現(xiàn)約1.74億元。其中，王文彬女婿周士淵及其背后的周氏家族通過(guò)控制的匯鑫富公司突擊入股八馬茶業(yè)，同時(shí)周士淵還通過(guò)晉江百應(yīng)成貿(mào)易有限責(zé)任公司間接參與股份受讓。通過(guò)這一系列交易，王氏家族與周氏家族的資本聯(lián)結(jié)進(jìn)一步加強(qiáng)。

復(fù)雜的家族治理與姻親網(wǎng)絡(luò)，既為企業(yè)提供了強(qiáng)大的商業(yè)資源與資本支持，也為公司治理的透明度與決策獨(dú)立性帶來(lái)了潛在挑戰(zhàn)，成為投資者評(píng)估八馬茶業(yè)公司治理質(zhì)量時(shí)不可忽視的關(guān)鍵維度。

行業(yè)困境與資本觀望

資本不愛(ài)茶”已成為投資圈的普遍共識(shí)，茶企上市被視為“難啃的硬骨頭”。這條上市之路布滿荊棘：自2012年以來(lái)，安溪鐵觀音、中茶股份、八馬茶業(yè)等多家頭部茶企輪番沖擊資本市場(chǎng)，但多數(shù)折戟沉沙，成功上市者寥寥無(wú)幾。

瀾滄古茶于2023年底在港交所掛牌，成為近十年來(lái)罕有的成功案例，但其上市后的表現(xiàn)卻為行業(yè)蒙上陰影。截至2025年10月，其股價(jià)較發(fā)行價(jià)累計(jì)下跌超70%，市值大幅縮水。

中國(guó)茶葉市場(chǎng)整體規(guī)模確實(shí)可觀，按銷售收入計(jì)，已從2020年的約2,889億元穩(wěn)步增長(zhǎng)至2024年的約3,258億元。然而，這個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)卻呈現(xiàn)出極度分散的格局。

截至2024年末，從事茶葉種植、生產(chǎn)及分銷的企業(yè)超過(guò)160萬(wàn)家，形成了“萬(wàn)家茶企無(wú)巨頭”的獨(dú)特現(xiàn)象。2024年，前五大企業(yè)市場(chǎng)占有率合計(jì)僅約5.6%，八馬茶業(yè)作為頭部企業(yè)，其市場(chǎng)份額也僅為個(gè)位數(shù)。

這種高度分散的格局源于茶葉行業(yè)的天然屬性：品類強(qiáng)于品牌、地域特征明顯、標(biāo)準(zhǔn)化程度低、消費(fèi)者偏好分散。這些特性使得規(guī)?；瘮U(kuò)張困難重重，也難以建立持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

資本市場(chǎng)因此對(duì)茶企持謹(jǐn)慎態(tài)度：一方面看好中國(guó)茶文化的深厚底蘊(yùn)和市場(chǎng)的廣闊空間；另一方面則擔(dān)憂企業(yè)的可復(fù)制性、成長(zhǎng)天花板和盈利穩(wěn)定性。

募資計(jì)劃與未來(lái)戰(zhàn)略

根據(jù)招股書披露，八馬茶業(yè)此次赴港上市的募資將聚焦于三大戰(zhàn)略方向：生產(chǎn)基地智能化擴(kuò)建、渠道網(wǎng)絡(luò)深度拓展及品牌數(shù)字化升級(jí)。這一資金配置方案，直指公司當(dāng)前面臨的核心瓶頸與未來(lái)增長(zhǎng)關(guān)鍵點(diǎn)。

八馬茶業(yè)在上市資料中明確提出了“成為世界第一茶企” 的宏大愿景。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，八馬茶業(yè)規(guī)劃了三大戰(zhàn)略：供應(yīng)鏈上擴(kuò)建智能工廠以提升標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)能；渠道上推進(jìn)"千城萬(wàn)店"并強(qiáng)化直營(yíng)與數(shù)字化融合；增長(zhǎng)上預(yù)留資金用于行業(yè)并購(gòu)，以快速獲取份額與供應(yīng)鏈資源。

在國(guó)際化拓展方面，八馬茶業(yè)已啟動(dòng)系統(tǒng)性布局。截至2025年6月30日，公司已在美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)等30多個(gè)國(guó)家舉辦了全球品鑒會(huì)，并多次入選博鰲亞洲論壇等國(guó)際會(huì)議的指定用茶，積累了寶貴的國(guó)際舞臺(tái)經(jīng)驗(yàn)。

未來(lái)，公司將優(yōu)先選擇文化相近的東南亞市場(chǎng)及“一帶一路”共建國(guó)家作為出海試點(diǎn)，通過(guò)“文化輸出+產(chǎn)品落地”的雙輪驅(qū)動(dòng)，推動(dòng)中國(guó)茶從農(nóng)產(chǎn)品向文化符號(hào)的價(jià)值躍升。

八馬茶業(yè)的上市之路，是中國(guó)茶企資本化的共同困境。雖然公司已通過(guò)港股聆訊并描繪出清晰藍(lán)圖，但茶葉行業(yè)"有品類無(wú)品牌"的痼疾與高度分散的市場(chǎng)格局，仍是其必須跨越的鴻溝。

面對(duì)渠道效益下滑與增長(zhǎng)乏力的現(xiàn)實(shí)，八馬茶業(yè)能否借上市東風(fēng)突破瓶頸，完成從"中國(guó)茶葉連鎖商"到"世界級(jí)茶企"的蛻變，正考驗(yàn)著管理層的智慧，也牽動(dòng)著市場(chǎng)的目光。

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