10月29日，膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑龍頭企業(yè)湯臣倍健披露三季報。今年第三季度，該司實現(xiàn)營收13.83億元，同比增加23.45%，歸屬于上市公司股東的凈利潤1.7億元，同比增加861.91%?？鄯莾衾麧櫦s1.33億元，同比增長652.64%，業(yè)績顯著改善?；仡櫧衲昵熬艂€月，其歸母凈利潤增加，較上年同期增加了4.45%，扣非凈利潤同比增加也達(dá)到了2.44%。

繼第二季度利潤增速轉(zhuǎn)正后，三季度營收、利潤重回雙增長。面對“用戶越來越有話語權(quán)、渠道越來越分散、消費(fèi)需求越來越細(xì)分”的變化，湯臣倍健正在持續(xù)調(diào)整優(yōu)化各渠道業(yè)務(wù)策略，以產(chǎn)品創(chuàng)新破局，重構(gòu)渠道價值鏈?！@，正是現(xiàn)在所有消費(fèi)品牌都在琢磨的核心問題。

產(chǎn)品創(chuàng)新：將用戶視角深度融入產(chǎn)品研發(fā)

據(jù)統(tǒng)計，湯臣倍健今年前三季度推了71款新品，包括多維雙層片等新品銷售占比首次超過20%，優(yōu)化了策略人群和品牌資產(chǎn)等。新品起勢，本質(zhì)是踩準(zhǔn)了用戶需求。

中康CMH的調(diào)研顯示，2025年消費(fèi)者對VDS的需求，已經(jīng)從簡單補(bǔ)營養(yǎng)變成了精準(zhǔn)對口，35歲以下的用戶里，68%會因為“場景化功能”，比如熬夜后要修復(fù)、運(yùn)動后要為補(bǔ)能買單，而不是只看品牌。

今年湯臣倍健推出的新品，也是企業(yè)對用戶痛點精準(zhǔn)洞察的真實寫照：比如多維雙層片的“維礦分層”技術(shù)保障營養(yǎng)成分的活性和穩(wěn)定性，上市45天銷售額就破了1000萬。創(chuàng)新舊品類，和元氣森林在飲料行業(yè)的破局思路很像。當(dāng)年元氣森林就是抓住“要健康、要方便”的用戶需求，靠0糖氣泡水的創(chuàng)新引來新增量。

還有線下專供的新品lifespace益倍適暢護(hù)益生菌，做成10袋裝的小規(guī)格，用嘗鮮價壓低價格，上市3個月發(fā)貨就超百萬盒。這邏輯和喜茶推“小杯裝”一樣，都是站在用戶角度，降低大家的嘗試門檻。湯臣倍健金裝魚油不僅在純度與新鮮度兩大核心指標(biāo)上領(lǐng)先行業(yè)，解決了消費(fèi)者對于有“不新鮮、有腥味”的擔(dān)憂，更通過橢圓小顆粒的設(shè)計，優(yōu)化了消費(fèi)者的吞咽感覺。

實際上，整個VDS行業(yè)的創(chuàng)新邏輯也在變。以前大家總盯著“加個新成分”，現(xiàn)在變成了“既要科學(xué)實證，又要貼合場景”。

2025年湯臣倍健聯(lián)合科研機(jī)構(gòu)在《Aging Cell》上發(fā)了抗衰成分的研究，還參與制定《保健食品真實世界研究指南》，在業(yè)績承壓期依然押注強(qiáng)科技的背后，其實也是指向越來越認(rèn)“科學(xué)依據(jù)”的消費(fèi)者。

據(jù)統(tǒng)計，截止到9月30日，湯臣倍健累計掌握487項境內(nèi)外專利、156個產(chǎn)品批件。這些長期積累的創(chuàng)新成果，也正是其現(xiàn)在能快速調(diào)整貨盤，升級迭代產(chǎn)品的底氣所在。

渠道重構(gòu)：不搞線上線下打架，要各盡其責(zé)

根據(jù)財報，除了產(chǎn)品創(chuàng)新，今年以來湯臣倍健重點聚焦全渠道業(yè)務(wù)提質(zhì)增效、數(shù)字化等項目課題，持續(xù)提升經(jīng)營質(zhì)量。

觀察湯臣倍健的渠道調(diào)整，核心是解決一個行業(yè)通?。壕€上線下“互相搶客”，以及渠道與品牌如何從博弈走向共生的問題。

現(xiàn)在VDS行業(yè)的渠道有多難？線下藥店一邊要應(yīng)對客流減少，一邊要扛住毛利下降的壓力；線上看著熱鬧，銷售額同比漲了，但客單價卻降了，全在打價格戰(zhàn)。

面對這種情況，湯臣倍健的辦法是“線上線下分開配貨”，讓每個渠道都發(fā)揮優(yōu)勢：一方面線下瞄準(zhǔn)大眾市場，推高性價比的產(chǎn)品。比如鈣DK，就是幫藥店拉新的——買的人里，35歲以下的年輕人多了不少。這和屈臣氏的思路一樣，屈臣氏也是靠高性價比的基礎(chǔ)款吸引客流，把“健康服務(wù)站”的轉(zhuǎn)型落地。

線上則走“專業(yè)、細(xì)分、高端”路線，比如蛋白粉品類，目前線上以臻鉆蛋白粉為主，用高端形象帶動整體品類轉(zhuǎn)化，提升客單價。9月電商還上新了首款特殊醫(yī)學(xué)用途全營養(yǎng)配方食品“每益樂”，持續(xù)強(qiáng)化專業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢。 并通過數(shù)字化工具精細(xì)化運(yùn)營“沉淀用戶”，以及組建自有直播團(tuán)隊等方式探索興趣電商，持續(xù)提升渠道經(jīng)營質(zhì)量。

更深的改變，是讓渠道和品牌“一起賺錢”。除了提供質(zhì)價比產(chǎn)品，湯臣倍健也在持續(xù)投入資源賦能渠道服務(wù)，比如在藥店做營養(yǎng)顧問培訓(xùn)，希望店員只能成為“健康顧問”，把藥店變成了健康服務(wù)場景。這樣一來，不僅用戶得到了專業(yè)服務(wù)，藥店的單店收入漲了，VDS行業(yè)“重銷售、輕服務(wù)”的老問題也解決了，渠道與品牌實現(xiàn)雙贏。

行業(yè)思考：用戶主權(quán)時代，得快響應(yīng)、穩(wěn)運(yùn)營

面臨市場變局和挑戰(zhàn)，湯臣倍健能逆勢增長，也給所有消費(fèi)品牌提了個醒：現(xiàn)在消費(fèi)分級越來越明顯，需求也越來越細(xì)，搶流量式的盲目擴(kuò)張已經(jīng)不奏效，關(guān)鍵是“能快速響應(yīng)用戶需求”。

從行業(yè)來看，VDS行業(yè)的馬太效應(yīng)越來越強(qiáng)：頭部品牌靠“研發(fā)+渠道”驅(qū)動，把份額越做越大。中小品牌卻陷在低價競爭、產(chǎn)品雷同。中康CMH預(yù)測，2025年VDS行業(yè)前5名品牌的市場份額（CR5）會升到38%，比2023年多6個百分點。

這種趨勢，在飲料、美妝行業(yè)也一樣。今年3月，湯臣倍健董事長梁允超提出“以攻為首”：多投研發(fā)、砍非核心業(yè)務(wù)，其實就是靠聚焦核心能力應(yīng)對分化。這和元氣森林的做法不謀而合，元氣森林在飲料行業(yè)下行期，也是靠收縮SKU、集中資源做爆品，穩(wěn)住了增長。

在國際化和數(shù)字化上，湯臣倍健的嘗試也值得關(guān)注。最新財報顯示，今年前三季度，海外業(yè)務(wù)成為湯臣倍健新增長點，境外LSG實現(xiàn)收入7.20億元，同比上升13.64%，按澳元口徑：LSG 營業(yè)收入為 1.57 億澳元，同比上升 17.36%。

在拓展海外市場上，今年以來湯臣倍健持續(xù)加大對東南亞核心市場的開拓力度，已覆蓋新加坡、馬來西亞、越南、泰國等多個線下連鎖渠道，并積極拓展多國興趣電商渠道，有望帶來新增量。

董事長梁允超提到，未來要以強(qiáng)場景、強(qiáng)替代率為王，搭建湯臣倍健AI Agent矩陣。讓科學(xué)營養(yǎng)在技術(shù)平權(quán)的AI大浪潮中成為主角。規(guī)劃AI Agent矩陣，這和歐萊雅搞“AI護(hù)膚顧問”、資生堂建數(shù)字化研發(fā)平臺的方向一致，也說明品牌競爭已經(jīng)不只是比產(chǎn)品，還要比技術(shù)賦能的效率和質(zhì)量。

但挑戰(zhàn)也不能忽視：新品推得快了，品控風(fēng)險會增加。去國外開店，要適配當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，沒那么容易。搞AI技術(shù)，前期投入也不小。

行業(yè)里已經(jīng)有教訓(xùn)了：有的品牌盲目上新品，結(jié)果庫存堆成山；有的品牌想做國際化，沒摸透當(dāng)?shù)厥袌?，最后虧了錢。湯臣倍健能不能把短期的利潤增長，變成長期的競爭力，關(guān)鍵就看能不能平衡好“創(chuàng)新速度”和“運(yùn)營質(zhì)量”。

10月28日，湯臣倍健在騰格里沙漠舉行30周年慶典，沙漠穿越或許顯現(xiàn)了董事長梁允超當(dāng)下的心態(tài)。他表示，未來五年，預(yù)計中國VDS仍將保持個位數(shù)的年增長。2026年，湯臣倍健將以“再創(chuàng)業(yè)”的心態(tài)，“全線出擊”，同時“再艱難，犧牲階段性利潤也要確保長遠(yuǎn)、健康原則下的品牌項投資?！?/p>

湯臣倍健這30年的轉(zhuǎn)型，說到底是在用戶主權(quán)時代做自我革新。不管是改產(chǎn)品、調(diào)渠道，還是搞科研、做數(shù)字化，核心都圍繞著“用戶需要什么”?，F(xiàn)在整個大消費(fèi)行業(yè)都不好過，但湯臣倍健的案例證明了一個道理：只要能精準(zhǔn)抓住用戶需求，不斷調(diào)整價值鏈，就能在行業(yè)低谷里找到出路。

這不僅是給VDS行業(yè)的參考，更是所有消費(fèi)品牌都該想明白的事——唯有跟著用戶走，才能跨過周期，一直增長下去。

來源于：南方都市報