私域難做？或許你只是沒找對(duì)做私域的正確節(jié)奏！

今天要聊的這位操盤手，從 0 起盤糖尿病項(xiàng)目，用兩年時(shí)間打磨產(chǎn)品、交付和銷轉(zhuǎn)體系，后續(xù)靠流量爆發(fā)實(shí)現(xiàn)年?duì)I收破億；他做的 298 元體驗(yàn)課，能穩(wěn)定能穩(wěn)定讓 50% 的人，選擇升單到 5000 元客單產(chǎn)品，線下高客單到店成交率更是做到 59%。

他就是宇川——大健康賽道億級(jí)營(yíng)收項(xiàng)目操盤手、山丘聯(lián)康股東，聯(lián)合創(chuàng)始人、現(xiàn)老狙項(xiàng)目私域合伙人，擁有從 0 到 1 搭建千萬級(jí)私域體系的完整經(jīng)驗(yàn)，他從不追流量紅利，擅長(zhǎng)用“產(chǎn)品+交付+銷轉(zhuǎn)”的組合拳來打透私域。

近期，我們和宇川深度聊了他的操盤邏輯：為什么他認(rèn)為“私域的本質(zhì)是沉淀1%-2%的忠實(shí)客戶”？298 元體驗(yàn)課高轉(zhuǎn)化的核心在于“效果可視化”？大健康私域的下一個(gè)機(jī)會(huì)是“長(zhǎng)線品類+信任復(fù)利”？

Ps.前采內(nèi)容是業(yè)務(wù)的基本情況介紹，宇川將在本周四 11 月 16 日晚 19:30，在運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂部里做一場(chǎng)閉門分享，詳細(xì)拆解私域成交轉(zhuǎn)化的方法，歡迎你掃碼添加會(huì)員助理來了解。

01從投資人到項(xiàng)目操盤手：為什么選擇從糖尿病切入大健康私域？

小賢：先聊聊你的經(jīng)歷吧，之前的糖尿病項(xiàng)目是怎么起盤的？

宇川：我從 2019 年開始做糖尿病逆轉(zhuǎn)項(xiàng)目，是聯(lián)合創(chuàng)始人兼股東。當(dāng)時(shí)我們從零起盤，80% 的團(tuán)隊(duì)（除BD外）都由我負(fù)責(zé)，包括交付、產(chǎn)品、銷轉(zhuǎn)、流量等。這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在還在上海運(yùn)營(yíng)，年?duì)I收穩(wěn)定在大幾千萬。

小賢：為什么會(huì)從投資轉(zhuǎn)向親自下場(chǎng)做糖尿病項(xiàng)目？

宇川：最早我們是做早期投資的，起盤糖尿病項(xiàng)目時(shí)就想走資本路線，奔著融資和上市去，所以打法偏正規(guī)醫(yī)療，和市面上“悶聲發(fā)財(cái)”的大健康團(tuán)隊(duì)不一樣。但后來股東們更想穩(wěn)利潤(rùn)、分分紅，不想再擴(kuò)張，我的一些想法落不了地，就想出來看看更多項(xiàng)目。

小賢：你之前做管理咨詢和早期投資，對(duì)現(xiàn)在操盤項(xiàng)目有什么幫助？

宇川：做管理咨詢時(shí)服務(wù)過特步、七匹狼等上市公司，學(xué)會(huì)了「流程拆解」——比如把交付拆成「入營(yíng)-評(píng)估-方案-跟蹤」4 個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)定 SOP；做早期投資時(shí)看了 90 多個(gè)項(xiàng)目，練出了「商業(yè)模式判斷力」——比如糖尿病項(xiàng)目早期就明確「靠復(fù)購(gòu)賺錢，而不是首單暴利」，所以愿意花 2 年打磨體系。

小賢：怎么判斷一個(gè)項(xiàng)目值不值得做？

宇川：看 3 點(diǎn)。

品類是否長(zhǎng)線（客戶生命周期 3 年以上）、交付是否可標(biāo)準(zhǔn)化（能復(fù)制給團(tuán)隊(duì)）、流量是否可持續(xù)（別依賴單一平臺(tái)，比如抖音封私信后能否轉(zhuǎn)視頻號(hào)）。

小賢：現(xiàn)在大健康私域團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化率低，核心問題是什么？

宇川：第一是「流量與產(chǎn)品不匹配」。比如賣高價(jià)保健品，卻用 9.9 元引流，客戶進(jìn)來覺得「不值」，轉(zhuǎn)化率自然低；第二是「信任沒建立」。很多團(tuán)隊(duì)只靠話術(shù)催單，不做效果體驗(yàn)和專家背書，客戶防備心重。

小賢：您覺得未來大健康私域的機(jī)會(huì)在哪？

宇川：2 個(gè)方向：

第一，選對(duì)長(zhǎng)線品類。避開「男科、短期瘦身」這類只能收割 3 個(gè)月的品類，做「酸麻脹痛僵、脾胃調(diào)理、睡眠改善」等客戶需要長(zhǎng)期維護(hù)的領(lǐng)域。

第二，沉淀 1%-2% 的忠實(shí)客戶。現(xiàn)在流量成本越來越高，不如把 100 萬私域用戶里的 1%-2%（1-2 萬人）沉淀成「終身客戶」——他們認(rèn)可你的服務(wù)，愿意每年復(fù)購(gòu)，哪怕流量停了，靠這部分人也能持續(xù)運(yùn)行 10 年。

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02糖尿病項(xiàng)目從0到1：如何做到流量一進(jìn)來就爆發(fā)

小賢：糖尿病項(xiàng)目從 0 到 1，您是怎么一步步跑通的？

宇川：我們是按“交付→產(chǎn)品→銷轉(zhuǎn)→流量”的順序解決問題的，前前后后花了 2 年時(shí)間打磨基本功。

第一步：解決交付（花了 1 年）：糖尿病客戶最在意“效果”和“體驗(yàn)”，我們線下交付細(xì)節(jié)磨了 1 年，線上交付又花了半年，小到客戶每天的血糖監(jiān)測(cè)提醒、飲食方案調(diào)整，都形成了標(biāo)準(zhǔn)化 SOP，復(fù)購(gòu)率和口碑就是這時(shí)候打下來的。

第二步：打磨產(chǎn)品（花了 2 年）：早期客單價(jià)高、不好賣，我們用 1 年時(shí)間把高客單產(chǎn)品線磨透，2021 年初才覺得“能打了”；2021-2022 年初又打磨了中客單產(chǎn)品線。我定義“產(chǎn)品好”的標(biāo)準(zhǔn)很簡(jiǎn)單：好不好賣、轉(zhuǎn)化率高不高，能不能精準(zhǔn)擊中目標(biāo)客戶的需求。

第三步：優(yōu)化銷轉(zhuǎn)（和交付、產(chǎn)品并行）：比如線下到店的高客單轉(zhuǎn)化，我們總結(jié)出“ 59% 成交率”的流程——醫(yī)生流量進(jìn)來后，銷售的核心目標(biāo)是“讓客戶到店見專家”，和民營(yíng)醫(yī)院的到店邏輯類似，但我們更注重前期需求挖掘，比如 40 歲以下客戶怕影響生育、60 歲以上客戶子女買單痛點(diǎn)，這些都要在溝通中精準(zhǔn)戳中。

第四步：解決流量（2021 年才啟動(dòng)）：前面把交付、產(chǎn)品、銷轉(zhuǎn)都磨透了，才發(fā)現(xiàn)缺流量。那時(shí)候從零做抖音黃V賬號(hào)，0 粉起號(hào)，一年做到 100 多萬粉，高峰期一個(gè)月變現(xiàn)300多萬。流量一進(jìn)來就爆發(fā)，因?yàn)榍懊娴摹暗鼗贝虻美巍?/p>

小賢：流量爆發(fā)后，您是怎么用私域承接的？私域在項(xiàng)目里的核心價(jià)值是什么？

宇川：我們私域分兩塊：“銷轉(zhuǎn)+交付”，這是和很多大健康團(tuán)隊(duì)不一樣的地方——?jiǎng)e人可能只做銷轉(zhuǎn)，但我們交付也重度依賴私域。

銷轉(zhuǎn)端：兩條線并行。醫(yī)生流量（線下BD、線上黃V、百度百家號(hào)）直接導(dǎo)高客單，線下到店轉(zhuǎn)化率 59%；非醫(yī)生流量（營(yíng)養(yǎng)師白號(hào)）賣 298 元體驗(yàn)課，里面包含實(shí)物產(chǎn)品，客戶能看到血糖指標(biāo)變化，7 天營(yíng)結(jié)束后，50% 能升到 5000 元客單，這個(gè)數(shù)據(jù)從 2022 年到現(xiàn)在一直很穩(wěn)定。

交付端：客戶買課后，私域里的健康管理師、營(yíng)養(yǎng)師會(huì)跟進(jìn) 3-6 個(gè)月，每天監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)、調(diào)整方案，甚至復(fù)購(gòu)也是在交付中自然完成的。比如客戶血糖穩(wěn)定后，我們會(huì)挖掘“維持效果”的需求，告訴他“年齡增長(zhǎng)代謝下降，需要長(zhǎng)期調(diào)理”，復(fù)購(gòu)率自然就起來了。

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03高客單轉(zhuǎn)化率59%，復(fù)購(gòu)率50%的底層邏輯是什么？

小賢：298 元體驗(yàn)課升 5000 元客單，50% 轉(zhuǎn)化率是怎么做到的？

宇川：核心是“精準(zhǔn)篩選+效果可視化+信任閉環(huán)”。

298 元定價(jià)篩客戶：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)篩掉了非目標(biāo)用戶，進(jìn)來的都是有付費(fèi)意愿、對(duì)效果有期待的客戶。

體驗(yàn)課含實(shí)物產(chǎn)品：和純知識(shí)付費(fèi)不一樣，我們 298 元課包含實(shí)物產(chǎn)品，客戶吃 7 天后，80% 不脫落的人能看到血糖下降，效果肉眼可見，轉(zhuǎn)化說服力就強(qiáng)了。

流程和背書加持：流程上參考了教育行業(yè)的“七天營(yíng)”，但我們 2022 年初就開始做了，比很多團(tuán)隊(duì)早；背書上，我們有 100 多萬粉的專家黃 V，案例和資質(zhì)都?jí)蛴?，客戶信任度高?/p>

小賢：高客單復(fù)購(gòu)率也能做到 50%，這里面有什么方法論？

宇川：復(fù)購(gòu)的本質(zhì)是“需求挖掘+信任延續(xù)”，我們總結(jié)了三個(gè)核心方向：

第一，初始需求的進(jìn)一步滿足。比如客戶首單買了 3 個(gè)月服務(wù)，沒達(dá)到預(yù)期效果（可能是客戶期望值調(diào)整了），我們會(huì)告訴他“再續(xù) 3 個(gè)月能到什么標(biāo)準(zhǔn)”，用數(shù)據(jù)和案例說服他。

第二，維持效果的需求?？蛻粞欠€(wěn)定后，我們會(huì)強(qiáng)調(diào)“年齡增長(zhǎng)代謝下降，需要長(zhǎng)期調(diào)理維持”，結(jié)合醫(yī)生的專業(yè)建議，客戶接受度很高。

第三，延伸需求挖掘。糖尿病客戶常伴有睡眠、脾胃、性功能問題，這些在交付中慢慢滲透，比如聊血糖時(shí)順帶問“最近睡眠怎么樣？我們有針對(duì)糖友的睡眠調(diào)理方案”，自然過渡到復(fù)購(gòu)。

小賢：你提到“每個(gè)客戶成交或不成交，都要分析原因”，這種痛點(diǎn)挖掘能力是怎么練的？

宇川：沒有捷徑，就是“笨辦法”——每個(gè)客戶成交后，復(fù)盤他為什么買單（是怕并發(fā)癥？還是子女催的？）；沒成交的，分析他猶豫的點(diǎn)（價(jià)格？效果不信任？）。

磨了一年，才總結(jié)出“ 40 歲以下客戶怕生育影響、60 歲以上客戶子女買單”這類精準(zhǔn)洞察，然后把這些痛點(diǎn)寫進(jìn)銷轉(zhuǎn)流程，一上來就戳中他們。

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04

從糖尿病項(xiàng)目的 0 到 1，到私域 50% 轉(zhuǎn)化率、59% 成交率的亮眼數(shù)據(jù)，宇川的操盤邏輯其實(shí)很清晰：先磨透產(chǎn)品和交付，再解決流量；私域不止是銷轉(zhuǎn)工具，更是長(zhǎng)期服務(wù)客戶的載體。

如果你正在做大健康私域，或想入局這個(gè)賽道，這場(chǎng)直播或許能幫你少走兩年彎路。

現(xiàn)場(chǎng)將回答大健康操盤手常見問題：

體驗(yàn)課怎么設(shè)計(jì)才不虧？

私域復(fù)購(gòu)怎么做到50%？

用戶痛點(diǎn)挖不透怎么辦？

蹲好這場(chǎng)《大健康如何搭建私域成交體系，實(shí)現(xiàn)年銷數(shù)千萬？》實(shí)戰(zhàn)案例分享直播。

直播時(shí)間：11 月 6 日（本周四晚） 19:30-21:00，包含 1 小時(shí)左右的分享，以及 20 分鐘左右的 QA 互動(dòng)。

運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂部會(huì)員可以在會(huì)員群內(nèi)直接看直播。

非會(huì)員對(duì)本次分享感興趣的，歡迎掃描下方二維碼添加會(huì)員助理咨詢。