作者 |馬一新???

編輯 | 車卯卯

產(chǎn)業(yè)帶商家躍入下沉市場(chǎng)??????????????????????????????????????????????????

近幾年里，有關(guān)下沉市場(chǎng)的消費(fèi)討論越來(lái)越多，這片中國(guó)零售業(yè)最廣袤的土地，正以不可忽視的勢(shì)頭和潛力，成為了電商行業(yè)的核心增長(zhǎng)點(diǎn)。

旺盛的需求下，產(chǎn)業(yè)帶商家們始終面臨著相似的困境：無(wú)數(shù)中小商家扎根產(chǎn)業(yè)帶，有產(chǎn)品、有產(chǎn)能、有承接能力，渴望新擴(kuò)張、新增長(zhǎng)，卻難以觸及更廣闊的市場(chǎng)。

直到京東特價(jià)頻道的出現(xiàn)，終于能連接起產(chǎn)業(yè)帶源頭好貨和海量下沉用戶的橋梁。

在今天，京東特價(jià)頻道，正在成為產(chǎn)業(yè)帶商家的首選陣地。

對(duì)中小商家而言，并不僅僅是新的銷售渠道，而是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的增長(zhǎng)伙伴。

從廣東揭陽(yáng)的家居服產(chǎn)業(yè)帶，到浙江金華的電動(dòng)車裝備，再到廣東廣州的廚具產(chǎn)業(yè)帶，無(wú)數(shù)商家通過(guò)京東特價(jià)頻道，實(shí)現(xiàn)了從內(nèi)卷掙扎到增量爆發(fā)的蛻變。

通過(guò)京東特價(jià)頻道，那些日常生活中不起眼但又不可或缺的小商品，正發(fā)散式流向下沉市場(chǎng)，創(chuàng)造出一個(gè)又一個(gè)爆款神話。

在潮汕做睡衣，

從“價(jià)格戰(zhàn)”到“價(jià)值戰(zhàn)”的破局

在廣東普寧輕紡城，知名的睡衣產(chǎn)品包攬了各地消費(fèi)者日常所需，也滋養(yǎng)了批量中小商家和工廠。

早上七點(diǎn)，陳妍的工廠里，百名工人開(kāi)始各自的位置上忙碌，睡衣生產(chǎn)線上，裁剪、縫紉、包裝、發(fā)貨，千萬(wàn)件不同季節(jié)的睡衣，就是從這里走向全國(guó)各地。

時(shí)間退回到2013年，陳妍還是一個(gè)剛在這里起步的小老板，十幾年間，她從小檔口做起，又升級(jí)成小工廠，再到現(xiàn)在擁有約兩千平米廠房，算是潮汕人創(chuàng)業(yè)基因的典型代表。

同時(shí)，身處全國(guó)聞名的睡衣生產(chǎn)基地，陳妍雖然靠深耕產(chǎn)業(yè)帶獲得了十倍的規(guī)模擴(kuò)張，但繁榮的背后，也有殘酷的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

“有時(shí)候，我們自己家設(shè)計(jì)的產(chǎn)品出了一個(gè)爆款，過(guò)兩天就能看見(jiàn)同行在做同樣的款式，還比我們更低的價(jià)格。”

同行把價(jià)格壓下去，就意味著克重和質(zhì)量都要隨之下降，180克的睡衣同行降到130克，更低質(zhì)量的睡衣常常洗一下就會(huì)變松卷邊。

陳妍不想靠降質(zhì)量去打這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)，更想讓別人提到她工廠生產(chǎn)的睡衣時(shí)，會(huì)說(shuō)這個(gè)品牌貨“還不錯(cuò)”。

怎么在保證品質(zhì)的前提下發(fā)展轉(zhuǎn)型，跳出價(jià)格戰(zhàn)，觸及到更多的下沉消費(fèi)者，一度成為陳妍最頭疼的問(wèn)題。

而事實(shí)證明，在同質(zhì)化的紅海中，堅(jiān)守品質(zhì)，就是最有力的破局。

庫(kù)存和承接能力，是產(chǎn)業(yè)帶商家的核心優(yōu)勢(shì)

京東采銷工作人員最初注意到陳妍，正是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)她工廠里的一些睡衣套裝極具競(jìng)爭(zhēng)力，于是即刻從北京前往廣東拜訪。

第一次見(jiàn)面，京東采銷就發(fā)現(xiàn)，初期溝通時(shí)聲稱自己“有點(diǎn)社恐”的陳妍，實(shí)際是非常熱情能干的潮汕姑娘，對(duì)于要怎么經(jīng)營(yíng)生意盤思路也非常清晰。

經(jīng)過(guò)陳妍介紹，京東采銷更驚喜地發(fā)現(xiàn)，陳妍工廠的庫(kù)存和商品豐富度都遠(yuǎn)超預(yù)期，加之京東特價(jià)原本就有想和源頭商家合作的意向，很快，就在陳妍的積極配合下建立了合作。

常年扎根產(chǎn)業(yè)帶，坐落在生產(chǎn)第一線的商家，有著先天的地利優(yōu)勢(shì)。

加入京東特價(jià)頻道之初，由于陳妍非常清楚市面上大多睡衣類產(chǎn)品的情況，加之自家工廠有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)生產(chǎn)力，僅一款睡衣就有40-50個(gè)花色，這樣能從選品起就避免同質(zhì)化，并覆蓋到各個(gè)年齡段的需求。

雙方經(jīng)過(guò)反復(fù)溝通，最終敲定以一款秋褲作為主打爆品。

一款秋褲有60余種花色

一款面料厚實(shí)、做工扎實(shí)的秋褲，日常售價(jià)10元，在京東特價(jià)頻道的補(bǔ)貼支持下，用戶能領(lǐng)到一張8元的券，僅需2元就能入手。

理所當(dāng)然，在精準(zhǔn)擊中了下沉市場(chǎng)用戶對(duì)“低價(jià)好貨”的需求后，這款秋褲在京東特價(jià)頻道一經(jīng)上線，就迎來(lái)了爆發(fā)式增長(zhǎng)。

今年 11月2日，陳妍的產(chǎn)品在京喜自營(yíng)單日成交訂單量為全月訂單量的15倍。在當(dāng)天，京東11.11超省特價(jià)日的24小時(shí)購(gòu)物狂歡中，無(wú)數(shù)個(gè)產(chǎn)業(yè)帶商家，都迎來(lái)了相近規(guī)模的爆單——近12000個(gè)商品的商詳頁(yè)訪問(wèn)數(shù)翻倍，7000個(gè)商品單量翻倍，其中抽紙、瀝水籃、迷你拖把等家居常用商品，流量和銷量都有不同程度翻倍增長(zhǎng)。

除生活必需品外，做飯用的香葉、大米，和牙膏這樣的消耗品，都以黑馬的勢(shì)頭成為活動(dòng)期的爆品，看得出京東特價(jià)頻道，成功包攬了下沉消費(fèi)者的全方位生活。

京東11.11超省特價(jià)日數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)天特價(jià)活動(dòng)商品整體訂單環(huán)比增長(zhǎng)118%，京東特價(jià)頻道單日流量環(huán)比增長(zhǎng)130%，超6000個(gè)商家當(dāng)天訂單環(huán)比翻倍，超2200個(gè)商家新參與活動(dòng)并產(chǎn)生訂單。

活動(dòng)當(dāng)天，也有數(shù)不清的中小商家，經(jīng)歷了一個(gè)燈火通明夜。

陳妍記得，爆單當(dāng)日，工廠打包的工人忙得不可開(kāi)交，京東快遞的小哥更是早上八點(diǎn)前就上門完成收件，確保訂單及時(shí)發(fā)出。更讓陳妍驚喜的是，活動(dòng)結(jié)束后，即便價(jià)格恢復(fù)原價(jià)，仍有不少用戶因?yàn)椤皹O致性價(jià)比”留下的良好印象選擇回購(gòu)。

通過(guò)京東特價(jià)頻道的合作，不僅為陳妍帶來(lái)了短期的銷售爆發(fā)，更幫她跳出了產(chǎn)業(yè)帶的價(jià)格內(nèi)卷。

例如經(jīng)過(guò)京東特價(jià)補(bǔ)貼后到手2元的優(yōu)質(zhì)秋褲，無(wú)論在哪個(gè)線級(jí)的城市、哪種銷售渠道中，都能占據(jù)“價(jià)值戰(zhàn)”的頭列產(chǎn)品，打破“降級(jí)即降質(zhì)”的產(chǎn)業(yè)帶內(nèi)卷循環(huán)，拿下下沉市場(chǎng)的好口碑。

一次精準(zhǔn)的“產(chǎn)品引爆”，幫她邁出了從產(chǎn)業(yè)帶工廠向外擴(kuò)張的關(guān)鍵一步。如今的陳妍，無(wú)比期待下一次的特價(jià)頻道活動(dòng)什么時(shí)候來(lái)。

一款放對(duì)位置的擋風(fēng)被，

輕松撬動(dòng)2000%的增長(zhǎng)

幾乎在同一時(shí)間，浙江金華的綠源電動(dòng)車裝備事業(yè)部也經(jīng)歷著類似的蛻變。

在消費(fèi)下沉成為中國(guó)零售行業(yè)核心增長(zhǎng)極的當(dāng)下，無(wú)數(shù)扎根細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)帶商家，都面臨著“品質(zhì)與價(jià)格難平衡、下沉市場(chǎng)難切入”的行業(yè)共性難題。

綠源電動(dòng)車裝備的電商經(jīng)理穆振北，早就注意到了這樣的問(wèn)題，綠源電動(dòng)車裝備作為綠源電動(dòng)車近兩年剛成立事業(yè)部，長(zhǎng)久以來(lái)，都因?yàn)榭蛦蝺r(jià)在電動(dòng)車配件中偏高的原因，受困于增長(zhǎng)瓶頸。

綠源電動(dòng)車裝備配件均價(jià)達(dá)30元左右，客群始終固定在一二線城市，相較于同行平均20元以下的定價(jià)，讓他們?cè)谙鲁潦袌?chǎng)的拓展中舉步維艱。

而京東特價(jià)頻道跑出來(lái)的“精準(zhǔn)選品+成本共擔(dān)+流量賦能”模式，正在成為破解這一行業(yè)痛點(diǎn)的普適性解決方案，這一點(diǎn)，在事實(shí)中亦得到印證。

穆經(jīng)理至今還記得加入京東特價(jià)頻道后的第一次爆單。

當(dāng)時(shí)在京東采銷的建議下，他們選擇了一款冬季擋風(fēng)被加入特價(jià)頻道，彼時(shí)浙江金華的氣溫還徘徊在38度，穆經(jīng)理心里多少有些不確定，團(tuán)隊(duì)也對(duì)這款產(chǎn)品的爆發(fā)并沒(méi)有太大期待。

但他已經(jīng)和京東采銷團(tuán)隊(duì)合作多年，過(guò)往的工作磨合建立起了深厚的信任基礎(chǔ)，最終決定聽(tīng)取建議。

市場(chǎng)的反應(yīng)超出了所有人預(yù)期，10月15日到16日，隨著一場(chǎng)冷空氣南下，這款擋風(fēng)被的銷量迎來(lái)井噴式增長(zhǎng)，兩天銷售額突破百萬(wàn)，同比增長(zhǎng)2000%。

好品質(zhì)是綠源電動(dòng)車裝備的普遍評(píng)價(jià)

面對(duì)突如其來(lái)的爆單，很多同事都是臨時(shí)被從家里叫來(lái)，穆經(jīng)理也開(kāi)始快速分配任務(wù)。

公司向來(lái)遵循軍事化經(jīng)營(yíng)理念，面對(duì)突發(fā)事件向來(lái)有很強(qiáng)的反應(yīng)速度，有自成一套流程的應(yīng)急方案和備選方案。團(tuán)隊(duì)溝通過(guò)供應(yīng)商后，又向集團(tuán)反饋，并擔(dān)心耽誤發(fā)貨，提前向供應(yīng)商支付了一百多萬(wàn)預(yù)付款。

“原本我們備了5萬(wàn)件貨，結(jié)果通過(guò)京東特價(jià)頻道賣超了3萬(wàn)件，之前的供應(yīng)商5萬(wàn)已經(jīng)是飽和狀態(tài)了，就臨時(shí)找溫州的商家?guī)臀覀兩a(chǎn)了3萬(wàn)件。”

京東特價(jià)頻道，不僅是爆單的引爆器，更是商家和產(chǎn)業(yè)帶打破增長(zhǎng)天花板的推進(jìn)器。

對(duì)商家來(lái)說(shuō)，京東特價(jià)頻道，是觸及縣鄉(xiāng)級(jí)消費(fèi)的現(xiàn)象級(jí)流量入口，穆經(jīng)理分享，這是裝備事業(yè)部第一次達(dá)到電動(dòng)車整車的銷售量級(jí)。

京東特價(jià)頻道結(jié)合下沉用消費(fèi)偏好和數(shù)據(jù)幫商家完成了選品，并且和商家共同承擔(dān)補(bǔ)貼，以求最大限度降低商家的成本壓力。

日常賣30多的擋風(fēng)被，在京東特價(jià)補(bǔ)貼20塊的優(yōu)惠券后，消費(fèi)者到手只要9.9元。在穆經(jīng)理看來(lái)，同樣做活動(dòng)，自己平時(shí)的轉(zhuǎn)化率可以在7-8%，而京東的轉(zhuǎn)化率能達(dá)到25%左右。

“我們商家給優(yōu)惠券和京東特價(jià)給優(yōu)惠券，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)消費(fèi)心理也不一樣，哪怕都是低價(jià)格，一個(gè)給人感覺(jué)是是便宜貨便宜賣，一個(gè)是平臺(tái)幫著把價(jià)格打下來(lái)的感覺(jué)?！?/p>

這次爆單，不僅讓綠源電動(dòng)車裝備的銷售額實(shí)現(xiàn)了跨越式增長(zhǎng)，更重要的是，幫他們打開(kāi)了下沉市場(chǎng)的大門。

特價(jià)頻道也逐漸成為更多下沉消費(fèi)者首選

京東特價(jià)頻道，在反復(fù)幫助商家用極短的時(shí)間完成用戶積累的過(guò)程中，也成了商家快速打入下沉市場(chǎng)的首選“快車道”。

經(jīng)過(guò)一次爆單，穆經(jīng)理已經(jīng)為后續(xù)活動(dòng)可期待的爆單做準(zhǔn)備，打算不錨定周邊產(chǎn)業(yè)帶的供應(yīng)商，在全國(guó)各地多點(diǎn)合作，方便未來(lái)通過(guò)京東特價(jià)頻道多點(diǎn)開(kāi)花式爆單做準(zhǔn)備。

事實(shí)證明，打入下沉市場(chǎng)，并不意味著需要盲目拼低價(jià)。

當(dāng)商家產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，再加上京東特價(jià)頻道的流量和補(bǔ)貼支持，中高端品牌也能在下沉市場(chǎng)找到自己的位置。

京東特價(jià)頻道，

產(chǎn)業(yè)帶商家掘金新增量的首選

全國(guó)分落在各地的產(chǎn)業(yè)帶中，由批量中小商家組成的并非是單一的工廠集群，而是一群充滿活力、不斷演進(jìn)的商業(yè)系統(tǒng)，各類不同發(fā)展階段的商家，互相依存、競(jìng)爭(zhēng)、融合成了產(chǎn)業(yè)帶的過(guò)去現(xiàn)在和未來(lái)。

轉(zhuǎn)型商家、新興商家、成熟品牌正是這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中的三大關(guān)鍵角色。京東特價(jià)頻道的核心能力，就是能幫不同商家均完成新增量。

廣東中山、佛山一帶，向來(lái)是國(guó)內(nèi)廚具品類的核心產(chǎn)業(yè)帶，陳文聰作為擁有26年歷史的家居品牌代理商，或多或少親歷了傳統(tǒng)渠道的下滑。

眼看著商超大賣場(chǎng)縮水嚴(yán)重，線上平臺(tái)的低價(jià)沖擊、產(chǎn)業(yè)帶上的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)成熟型品牌來(lái)說(shuō)也增長(zhǎng)瓶頸也始終存在。

直到加入京東特價(jià)頻道后，陳文聰則從老品牌里找到了新生機(jī)。

2012年就入駐京東的陳文聰，一直很看重平臺(tái)的品質(zhì)和流量，2024年，在京東采銷的推薦下，陳文聰抱著試一試的心態(tài)，決定加入京東特價(jià)頻道，當(dāng)時(shí)正值夏天，一個(gè)平時(shí)一天只能賣出200-300單的水杯，突然在京東特價(jià)頻道暴漲十倍，一個(gè)SKU就賣出3000-4000單。

“當(dāng)時(shí)很意外，覺(jué)得這頻道太超出預(yù)料了，就馬上聯(lián)系采銷問(wèn)什么時(shí)候才能再有活動(dòng)?！?/p>

在京東采銷的指導(dǎo)下，他們結(jié)合下沉市場(chǎng)的消費(fèi)需求，又推出了“3.9元兩個(gè)臉盆”的極致低價(jià)商品，兩天就完成了日常一個(gè)半月的生意。

臉盆爆單期間等待發(fā)貨

主站和特價(jià)頻道一起做，主站正常經(jīng)營(yíng)，用特價(jià)頻道幫忙處理一些周轉(zhuǎn)比較慢的商品，吸引下沉市場(chǎng)用戶，帶來(lái)了超過(guò)50%的訪客增長(zhǎng)，形成一種互補(bǔ)的格局。

據(jù)京東特價(jià)頻道業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年11月對(duì)比3月，短短8個(gè)月時(shí)間內(nèi)，下沉市場(chǎng)用戶已經(jīng)初步顯現(xiàn)消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，通過(guò)京東特價(jià)目標(biāo)下單用戶數(shù)和主動(dòng)訂單均增長(zhǎng)4倍。

顯然，產(chǎn)業(yè)帶商家走進(jìn)下沉市場(chǎng)的大門已經(jīng)被打開(kāi)。

同時(shí)期，產(chǎn)業(yè)帶上的成熟型廠家，面對(duì)訂單飛漲，在四川成都、廣東中山、浙江寧波擁有3個(gè)自有生產(chǎn)工廠的“椒小妹”，在入駐京東特價(jià)頻道后，更是成效顯著。

隨著頻道訂單量持續(xù)攀升，月均訂單突破5萬(wàn)單，該企業(yè)位于成都的3.5萬(wàn)平米中心倉(cāng)及多個(gè)分倉(cāng)都增加了打包、分揀等崗位需求，有效帶動(dòng)了當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)。

事實(shí)證明，京東特價(jià)頻道不僅能幫助商家開(kāi)拓下沉市場(chǎng)，更有拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)帶整體發(fā)展的連帶積極作用。

這三個(gè)來(lái)自不同產(chǎn)業(yè)帶、不同發(fā)展階段商家，揭示了同一個(gè)趨勢(shì)：

越來(lái)越多的產(chǎn)業(yè)帶商家，正通過(guò)京東特價(jià)頻道深入下沉市場(chǎng)。

店鋪通過(guò)京東特價(jià)頻道業(yè)績(jī)?cè)龈叱善毡楝F(xiàn)象

“懂行”的選品，是成就爆款的前提。

京東特價(jià)頻道，能通過(guò)用戶數(shù)據(jù)洞悉下沉市場(chǎng)基本需求，結(jié)合采銷團(tuán)隊(duì)的選品能力，才讓他們能發(fā)現(xiàn)睡衣的花色優(yōu)勢(shì)，識(shí)別綠源擋風(fēng)被的季節(jié)機(jī)遇。

平臺(tái)與商家共擔(dān)成本的補(bǔ)貼模式，成就了2元的秋褲、9.9元的擋風(fēng)被的“極致性價(jià)比”。今年11.11恰逢立冬節(jié)氣，特價(jià)頻道更聯(lián)動(dòng)老字號(hào)品牌，推出“5萬(wàn)份好運(yùn)醋免費(fèi)送”活動(dòng)。產(chǎn)品瓶身特意定制了“餃子蘸醋，越吃越富”，“此醋一蘸，BUFF疊滿”等暖心祝福，讓消費(fèi)者收獲實(shí)在福利，同時(shí)助力老牌子煥發(fā)新活力、圈粉年輕群體。

不需要壓低供應(yīng)商利潤(rùn)，而是通過(guò)平臺(tái)讓利，既保證了品質(zhì)，契合了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格和質(zhì)量雙重的需求。

可持續(xù)的增長(zhǎng)，是京東特價(jià)頻道陪伴商家成長(zhǎng)的核心，并非只是一次性的流量突破，而是通過(guò)每月固定的活動(dòng)、長(zhǎng)期的頻道運(yùn)營(yíng)為商家?guī)?lái)增長(zhǎng)。

顯然，京東特價(jià)頻道為產(chǎn)業(yè)帶商家?guī)?lái)的成長(zhǎng)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了銷售數(shù)據(jù)的范疇。

產(chǎn)業(yè)帶商家們需要的不僅是一個(gè)銷售渠道，更是一個(gè)能夠指引方向、提供更多可能性的增長(zhǎng)伙伴，共同撬動(dòng)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)最深厚的地區(qū)：下沉市場(chǎng)。

*本文部分為化名