出海，已經(jīng)是今天中國游戲產(chǎn)業(yè)重要的話題之一。

《2025年1-6月中國游戲產(chǎn)業(yè)報(bào)告》顯示，上半年自研游戲海外市場實(shí)際銷售收入達(dá)到了95.01億美元，同比增長11.07%。這個(gè)數(shù)字背后，說明出海已經(jīng)成為一條越來越主流、重要的賽道。

但在增長的數(shù)據(jù)之外，出海的風(fēng)險(xiǎn)也變得越來越具體。讓從業(yè)者印象深刻的，或許就是某國內(nèi)出海廠商在日本未申報(bào)消費(fèi)稅，被追繳了總計(jì)約18億日元（約合8700萬人民幣）的稅款。而Epic Games，也曾在日本遇到過類似的稅務(wù)問題。

一次稅務(wù)疏忽就可能導(dǎo)致近億元的損失，這讓許多出海廠商第一次直觀地感受到了風(fēng)險(xiǎn)的真實(shí)代價(jià)。

而稅務(wù)，還僅僅是其中一個(gè)方面。內(nèi)容審查的紅線、數(shù)據(jù)隱私的規(guī)定、支付渠道的欺詐漏洞……這些問題對(duì)于資源有限的中小游戲開發(fā)者來說，往往是“兩眼一抹黑，完全沒有頭緒”。

在這樣的背景下，“出海避坑”的討論也越來越多。10月31日，艾克索拉（Xsolla）就在深圳舉辦了一場“游戲出海與合規(guī)交流會(huì)”?；顒?dòng)的主題很直接：不僅是教游戲企業(yè)如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，更是探討如何利用成熟的商業(yè)解決方案，在合規(guī)的前提下，將利潤穩(wěn)穩(wěn)裝進(jìn)口袋。

在這次活動(dòng)上，我們和艾克索拉高級(jí)副總裁、大中華區(qū)負(fù)責(zé)人陳京波聊了聊。他的分享，或許能為這些棘手的問題提供一些更具實(shí)操性的答案。

游戲出?？床灰姷摹翱印?/strong>

如果一個(gè)新團(tuán)隊(duì)決定出海，都要面臨哪些問題？用艾克索拉大中華區(qū)負(fù)責(zé)人陳京波的話說，很多人實(shí)際上是“一頭霧水”的。

因?yàn)橐媾R的問題實(shí)在太多了：該選哪個(gè)支付渠道才最靠譜，當(dāng)?shù)赝婕矣玫米疃嗟那朗悄膫€(gè)？游戲里的抽卡、開箱機(jī)制，在哪些國家會(huì)觸犯法規(guī)紅線？這些問題對(duì)于一個(gè)以創(chuàng)作為核心的團(tuán)隊(duì)來說，幾乎是無法獨(dú)立應(yīng)對(duì)的挑戰(zhàn)。

“這其實(shí)屬于開發(fā)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)知識(shí)盲區(qū)，”陳京波在采訪中坦言，“一個(gè)團(tuán)隊(duì)很難既做好游戲研發(fā)，又吃透各地的法律法規(guī)?！彼e例說，“光是一個(gè)美國市場，50個(gè)州和1個(gè)特區(qū)就有不同的稅務(wù)和法律條款。更不用說巴西、日本、韓國、印尼、泰國這些熱門出海目的地，它們之間的規(guī)則差異巨大。這種信息差，正是中小團(tuán)隊(duì)出海時(shí)最容易踩的坑?！?/p>

而在這些問題當(dāng)中，最先遇到的就是支付問題。國內(nèi)市場有微信、支付寶這樣穩(wěn)定統(tǒng)一的支付環(huán)境，但海外市場則完全是另一番景象。除了信用卡和電子錢包，很多地區(qū)還有運(yùn)營商代扣，甚至要去便利店付現(xiàn)金。

把這些零散的渠道一一接入，對(duì)單個(gè)開發(fā)團(tuán)隊(duì)來說幾乎是不可能完成的任務(wù)。而艾克索拉要做的，就是把這件事變成自己的核心能力之一。根據(jù)他們今年7月份公布的數(shù)據(jù)，其支付網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全球200多個(gè)地區(qū)、超過1000種支付方式。這樣做的目的很直接——確保開發(fā)者不會(huì)因?yàn)樽罨A(chǔ)的支付問題而丟掉本該屬于自己的用戶。

同時(shí)，一個(gè)全面的支付網(wǎng)絡(luò)，還能間接反映出產(chǎn)品的真實(shí)市場表現(xiàn)。用陳京波的話說，“如果一個(gè)國家的用戶看到你的廣告，想玩你的游戲，卻因?yàn)橹Ц恫涣硕艞?，那你也就不知道哪個(gè)市場才是你真正的重點(diǎn)市場?！?/p>

支付解決了最基礎(chǔ)的“收錢”問題，但合規(guī)的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)不止于此。實(shí)際上，法規(guī)問題往往更讓人頭疼。

很多開發(fā)者可能沒意識(shí)到，“開箱子”這類機(jī)制在一些國家已是高壓線：比利時(shí)就將其定義為賭博，巴西計(jì)劃禁止向未成年人提供，而Nexon也曾在韓國因此被重罰。

再往深一層，是數(shù)據(jù)隱私。例如，俄羅斯的《個(gè)人數(shù)據(jù)法》要求必須將公民數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在俄國境內(nèi)，這對(duì)沒有當(dāng)?shù)貙?shí)體的公司來說是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

最后，還有文化上的內(nèi)容紅線。對(duì)此，陳京波舉了個(gè)很直接的例子：“在中東，你拿一款基督教文化背景很濃的游戲過去，當(dāng)?shù)赝婕沂呛茈y接受的?！?/p>

面對(duì)這些潛在的“坑”，艾克索拉的核心解法是其MOR（Merchant of Record）模式。

簡單來說，艾克索拉作為法律意義上的商家主體，來負(fù)責(zé)處理收款、稅務(wù)和法規(guī)事務(wù)。他們有專門的團(tuán)隊(duì)去跟蹤全球各地的法律法規(guī)變化，實(shí)時(shí)地為開發(fā)者規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，之后再將處理完稅款的資金結(jié)算給開發(fā)者。

這種模式的本質(zhì)，是一種“責(zé)任前置”的商業(yè)模型。它并非簡單提供一個(gè)工具，而是將風(fēng)險(xiǎn)的主體從開發(fā)者轉(zhuǎn)移到自己身上，為開發(fā)者擔(dān)當(dāng)了“防火墻”的角色。對(duì)此，陳京波說得很直接：“如果出了任何問題，我們是第一個(gè)被處罰的?！?/p>

這種“防火墻”的作用，在稅務(wù)合規(guī)上體現(xiàn)得尤為明顯。隨著俄羅斯、沙特、巴西等新興市場的崛起，各國政府都在緊盯游戲這塊“稅收富礦”，政策也處在不斷變化中。艾克索拉能做的，不單是幫助企業(yè)合規(guī)交稅，還包括提供“合理避稅”的方案。

這一點(diǎn)具體有多重要？我們可以簡單算一筆賬。在今天，一款出海產(chǎn)品的買量成本，多的甚至能占到公司營收的一半。如果再刨去30%的平臺(tái)抽成和需要繳納的各項(xiàng)稅款，利潤空間就已經(jīng)非常有限了。

陳京波就舉了一個(gè)例子：某個(gè)新興市場針對(duì)部分國家征收的WST（預(yù)扣稅）稅率動(dòng)態(tài)調(diào)整，一度讓綜合稅負(fù)可能高達(dá)45%。而通過艾克索拉在全球不同地區(qū)的法律實(shí)體，可以將這筆稅負(fù)合規(guī)地降至20%左右，這都是實(shí)打?qū)嵤∠聛淼睦麧櫋?/p>

“偷稅漏稅”和“合法避稅”， 雖僅幾字之差，背后其實(shí)是兩種截然不同的出海戰(zhàn)略——是做一錘子買賣，還是做一個(gè)長青的游戲。

當(dāng)下的出海競爭，已經(jīng)從早期的渠道競爭，進(jìn)入了更看重長線運(yùn)營的階段，游戲的LTV（生命周期總價(jià)值）變得越來越重要。在這種趨勢下，“撈一筆就跑”的模式已經(jīng)行不通了。一個(gè)健康的、可持續(xù)的稅務(wù)結(jié)構(gòu)，是支撐游戲長線運(yùn)營的基石，它決定了一家公司究竟是想做一門“快錢生意”，還是打造一個(gè)能穿越周期的IP。

而艾克索拉在這方面做的，正是幫助那些有志于長線發(fā)展的游戲企業(yè)，從一開始就打好這個(gè)基礎(chǔ)。

艾克索拉不止于“支付”

事實(shí)上，作為一家“專注于游戲支付”的公司，艾克索拉做的遠(yuǎn)不止“支付”這么簡單。

一個(gè)最直接的體現(xiàn)，就是幫助游戲廠商抓住機(jī)會(huì)。

近幾年，像TikTok、YouTube、Discord這些平臺(tái)，也開始越來越深入地涉足游戲業(yè)務(wù)，為開發(fā)者提供了應(yīng)用商店之外的流量來源。這就帶來了一個(gè)新問題：當(dāng)開發(fā)者從這些渠道獲取了用戶，如何將他們高效地轉(zhuǎn)化為收入，同時(shí)又不必再回到被平臺(tái)抽成30%的老路上去？

艾克索拉的“Web Shop”（網(wǎng)頁商店）提供了一種解法。它讓開發(fā)者能搭建自己的官方直營渠道，當(dāng)用戶通過廣告鏈接從外部平臺(tái)過來，可以直接在官網(wǎng)或網(wǎng)頁商店里完成支付。這種方式，實(shí)際上就繞開了30%的平臺(tái)抽成，對(duì)開發(fā)者而言，利潤空間顯然大了很多。

這筆多出來的利潤，一方面可以直接提升公司的盈利，另一方面也給了開發(fā)者更大的運(yùn)營靈活性。他們可以選擇將一部分以折扣的形式返還給玩家，來深化社群關(guān)系；更重要的是，能將用戶數(shù)據(jù)真正掌握在自己手里，去做更深度的后續(xù)運(yùn)營。

當(dāng)機(jī)會(huì)來臨時(shí)，提前布局的人總能更快地抓住它。近年來，從iOS到Google Play，應(yīng)用商店在反壟斷的壓力下都在逐步開放第三方支付。當(dāng)許多廠商才開始匆忙研究如何應(yīng)對(duì)時(shí)，那些早已通過艾克索拉建立起Web Shop的開發(fā)者，顯然能更從容地承接這波趨勢帶來的紅利。

陳京波表示：“現(xiàn)在這股反壟斷的趨勢，實(shí)際上是把主導(dǎo)權(quán)還給了開發(fā)者。”而艾克索拉要做的，就是幫助開發(fā)者更好地掌握這份來之不易的主導(dǎo)權(quán)。

在其他的細(xì)節(jié)問題上，艾克索拉也提供了一系列具體解決方案，來應(yīng)對(duì)出海過程中的實(shí)際挑戰(zhàn)。

比如在支付安全方面，它有一套成熟的反欺詐系統(tǒng)。簡單來說，這套系統(tǒng)做的是在交易的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行保護(hù)。在玩家付款前，系統(tǒng)會(huì)利用覆蓋大量游戲的黑名單來判斷這次支付是否存在風(fēng)險(xiǎn)；在付款過程中，會(huì)通過一些通用的驗(yàn)證技術(shù)來確保是本人操作；而在付款完成后，它還能幫助開發(fā)者處理后續(xù)可能出現(xiàn)的退單爭議，把壞賬率降到最低。

除此之外，它還建立了一個(gè)名為“Partner Network”的網(wǎng)紅聚合平臺(tái)，幫助開發(fā)者對(duì)接全球各地的KOL；以及搭建了一個(gè)撮合交易的投融資平臺(tái)，讓投資人和開發(fā)者各取所需。

在這些業(yè)務(wù)之外，艾克索拉還在通過一些更直接的方式為開發(fā)者提供助力。例如，去年在紐約的獨(dú)立游戲開發(fā)者活動(dòng)上，它就直接贊助了30萬美金。這種投入，體現(xiàn)的是一種長期的伙伴關(guān)系。

聊到這里，艾克索拉的商業(yè)邏輯就很清晰了。它和Google、蘋果這類自上而下的平臺(tái)不同，不是一個(gè)流量平臺(tái)。艾克索拉采用的是一種“由下至上”的模式：從最基礎(chǔ)的支付和合規(guī)做起，去發(fā)現(xiàn)開發(fā)者的真實(shí)痛點(diǎn)，并圍繞這些痛點(diǎn)來構(gòu)建解決方案，最終形成了如今看到的，一套完整的商業(yè)解決方案。

“老兵”艾克索拉，為什么能走20年？

在游戲這個(gè)極變化快的行業(yè)里，能跨越20年的公司并不多。艾克索拉為什么能做到？

從和陳京波的對(duì)話中，答案或許可以歸結(jié)為兩點(diǎn)：一是作為“防火墻”敢于承擔(dān)責(zé)任；二則是“品牌信譽(yù)”。

艾克索拉實(shí)際上拒絕過很多“機(jī)會(huì)”。其中有一些聽起來很離譜的故事，也有一些“聽起來不那么嚴(yán)重”的原因。

比如，僅僅因?yàn)橐豢钣螒虻摹伴_箱子”概率不符合某個(gè)國家或地區(qū)的規(guī)定，他們就會(huì)拒絕接入。陳京波告訴我，曾有開發(fā)者不理解的問他：“我的游戲在日本已經(jīng)上架了，為什么你們平臺(tái)通不過？”他的回答是，因?yàn)榘怂骼鳛镸OR需要承擔(dān)第一責(zé)任。當(dāng)對(duì)方追問“那為什么我們現(xiàn)在沒事”時(shí)，陳京波的回答很直接：“那是因?yàn)槟阋?guī)模不大，規(guī)模大了不免會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)?！彼J(rèn)為，不能因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目的潛在風(fēng)險(xiǎn)，而讓平臺(tái)上的幾千家客戶一起面臨危機(jī)。

如果說拒絕掉一些機(jī)會(huì)是建立信譽(yù)的底線，那么在關(guān)鍵時(shí)刻能為客戶做什么，更能說明問題。陳京波分享的一件事讓我印象深刻：一家日流水3萬多美金的公司，因?yàn)樘厥庠?，旗下大批游戲在Google Play被下架。在找到艾克索拉后，團(tuán)隊(duì)在周末兩天時(shí)間內(nèi)，就搞定了合同、技術(shù)測試到法務(wù)的所有流程，周一下午便幫助其重新上線。而同期遇到類似問題的其他公司，有的甚至被拖了兩個(gè)月才解決。

“艾克索拉有一個(gè)‘平等’的理念，”陳京波說，“不管是大客戶、小客戶，對(duì)我們來講都是一樣的?！?/p>

這種對(duì)原則的堅(jiān)守和對(duì)客戶的投入，最終都沉淀為一樣?xùn)|西：信譽(yù)。

硅谷知名投資人納瓦爾曾說過，信譽(yù)本身就是一種可以杠桿化的資產(chǎn)。這或許正是艾克索拉的可貴之處。它之所以能運(yùn)營20年，并且不斷贏得全球的大廠、中小開發(fā)者的信任，根基就在于其對(duì)合規(guī)的堅(jiān)守和對(duì)信譽(yù)的珍視。

在充滿不確定性的全球市場中，這種對(duì)信譽(yù)和合規(guī)的堅(jiān)守，本身就是賦予游戲廠商的最大確定性。它意味著你選擇的不是一個(gè)短期逐利的工具，而是一個(gè)可以長久同行的伙伴。

在今天的出海浪潮中，如果沒有了合規(guī)這個(gè)堅(jiān)實(shí)的“后盾”，后面的一切收獲都可能瞬間歸零。廠商需要的不再僅僅是一個(gè)支付渠道，而是一個(gè)能提供全方位合規(guī)保障、并能反哺運(yùn)營決策的深度合作伙伴。