上海
“十年公務員、全球海島游賽道全國第一、疫情后轉型大健康，3年把石斛原漿賣爆，還成了滋補界的‘小米’？”
帶著這樣的好奇，我和滋仙草創(chuàng)始人@欒杰 聊了聊。他的經歷堪稱“跨界標桿”：
從體制內下海，在旅游賽道做到全球海島游全國第一，融了 6000 多萬美元；受到口罩影響后，選擇轉型大健康，盯上“九大仙草”之一的石斛，用旅游行業(yè)的全產業(yè)鏈思維，硬生生在滋補品市場撕開一道口子——不做 OTC、不做保健品，偏走食品賽道，主打“高品質+高性價比”，靠視頻號+私域的達人分銷，把石斛原漿賣成了小幾個億的爆品。
今天，我們就通過這篇對話，了解下@欒杰 如何做創(chuàng)業(yè)品類選擇，以及他對視頻號分銷、私域運營的獨到觀察。
PS.2025 年第十屆運營人年終聚會（暨運營人操盤手大會），我們邀請到了滋仙草創(chuàng)始人@欒杰 來分享【在視頻號賣滋補品，一年GMV1億+，陪跑式達人分銷實戰(zhàn)】，如果你也在做滋補品/大健康，或者想把視頻號達人分銷紅利吃透的，真心建議來參加我們這次大會——聽聽欒杰總更詳細的視頻號起盤實戰(zhàn)分享。這里沒有空談理論，全是像欒總這樣「踩過坑、拿到結果」的實戰(zhàn)派。
大會時間：12月27日（周六）
大會地點：上海建滔諾富特酒店（虹橋附近）
01選石斛、做食品、押紫皮：“別人做藥和保健品，我們偏走差異化賽道”
小賢：聽說咱們最早是公務員，后來才下海創(chuàng)業(yè)？
欒杰：對，我做了十年公務員，2012 年才“下?！薄．敃r選了旅游賽道，而且是細分領域——全球海島游。我們那會兒主要做全產業(yè)鏈供應，海外投酒店、旅行社、車隊、購物店，馬爾代夫、巴厘島這些地方都有布局，到 2021 年口罩前，算是全國海島游的頭部，也融了 6000 多萬美元。
小賢：旅游賽道做很順利了，為什么口罩后突然轉型大健康？
欒杰：2021 年的口罩對我們打擊太大了——我們只做海外業(yè)務，三年基本停擺。轉型時，我們對標了韓國正官莊（人參品牌），發(fā)現一個規(guī)律：2012 年吉林人參市場才 50 億，2020 年就突破 1000 億，核心是“藥食同源”政策放開，從藥房走向餐桌。我們覺得這個邏輯可以復制，就盯上了石斛。
石斛是“九大仙草”之首，但當時市場有個痛點：消費者不知道怎么選（價格從 1 元/克到 80 元/克不等），而且傳統(tǒng)形態(tài)（切片、粉）吸收率低（只有 16% 左右）。我們就想：能不能用創(chuàng)新工藝解決這些問題？
小賢：為什么選石斛？當時市場已經有立鉆（OTC）、森山（保健品）這些頭部了。
欒杰：第一，石斛藥食同源政策逐步放開（云南 2018 年、安徽 2019 年，鐵皮石斛 2023 年），時機成熟；第二，市場沒有成熟的食品級品牌——立鉆做 OTC（顆粒劑，年銷十幾億），森山做藍帽子保健品，我們就走食品賽道，避開競爭。
小賢：石斛有霍山米斛、鐵皮石斛，你們?yōu)槭裁粗魍圃颇献掀な?/strong>
欒杰：很多人覺得霍山米斛最好，但它產量?。ㄒ荒瓴坏?10 噸），商業(yè)化很難。我們選紫皮石斛，是因為它的核心成分“石斛多糖”含量最高——比鐵皮石斛、霍山米斛都高，而且云南占全國產量的 50%，供應鏈可控（工廠周邊 100 公里內有 80% 的紫皮石斛資源）。我們想重新定義這個品類：不按地域分好壞，按成分說話。
小賢：產品形態(tài)上怎么創(chuàng)新？
欒杰：傳統(tǒng)石斛是原材料形態(tài)（切片、粉），我們做“原漿”。工藝上不用枸杞原漿的“鮮果榨汁”，而是萃取工藝，生產線投入大幾千萬（是枸杞生產線的十幾倍），吸收率能提升到傳統(tǒng)形態(tài)的 6 倍以上。而且價格打下來了——以前消費者買同仁堂的石斛要幾十元/克，我們的原漿讓普通人每天花 15 元就能喝上，真正做到“高品質+高性價比”。
02
TOB分銷+私域陪跑：“滋補品不能靠割韭菜，要和渠道一起培育市場”
小賢：石斛原漿現在賣得怎么樣？怎么打爆的？
欒杰：目前賣了小幾個億，累計賣了 5000 萬袋，主要靠 TOB 分銷。TOC 很難——這個品類很新，需要教育，投短視頻、直播都虧過錢，消費者連“石斛是什么”都不知道，怎么賣？我們就找渠道合作，讓他們幫我們一起向用戶種草。
小賢：渠道為什么愿意跟你們合作？你們又不是大品牌。
欒杰：我們不是單純賣貨，是賣“解決方案”。比如幫渠道做私域種草、投流策劃，甚至派團隊提前 7 天去給主播培訓，準備 100 個腳本。有個渠道跟我們合作3年，光賣石斛就來了 13 次，每次賣的貨剛好夠他粉絲吃 3 個月，復購率特別高。
小賢：視頻號和私域，哪個更重要？
欒杰：目前視頻號占 60%，私域 40%，但私域增長更快。視頻號的問題是“渠道時間被稀釋”——以前一個渠道可能只賣你的貨，現在他能賣奶粉、賣保健品，你很難獨占他的精力。私域不一樣，我們幫渠道做一對一服務、社群種草，甚至帶他們的粉絲來云南溯源（工廠、種植基地），粉絲粘性特別強，有些渠道一場私域活動能賣幾百萬。
小賢：很多人覺得滋補品是“割韭菜”，你們怎么避免？
欒杰：我們有個原則：讓渠道和他的家人先喝。有個瑜伽老師，她爸有糖尿病，喝了我們的石斛原漿后血糖降了，她才愿意合作，現在每次帶粉絲來云南溯源，一場能賣 100 萬。我們不做“高傭金、低成本”的貨，產品成本占比遠高于行業(yè)平均水平，割韭菜的品牌活不久，我們想做 10 年、20 年。
03
從公務員到旅游大佬，再到滋補品新勢力，欒杰的跨界不是偶然——他始終抓住“資源把控+產業(yè)鏈思維”，在紅海市場找差異化（食品賽道、紫皮石斛），用“解決方案”綁定渠道，靠“長期主義”做信任。正如他說的：“滋補品不能靠營銷噱頭，要靠良心和品質，這才是真正的壁壘?！?/p>
12月27日，@欒杰 將在 2025 運營操盤手大會上詳細拆解“大健康賽道的分銷打法”，從選品、渠道合作到私域運營，分享最實操的經驗。如果你也在做大健康、滋補品，或想了解視頻號+私域的組合拳，這場分享別錯過。
掃描下方二維碼添加會員助理咨詢。
2025 運營人年終聚會 = 10 位運營操盤手專題實戰(zhàn)分享 +12 場主題夜話會+操盤手私享晚宴（超強人脈鏈接）
2025 年運營人年終聚會是我們舉辦的第十屆大會，也是運營操盤手俱樂部群友們的專屬年度聚會。
這次年終我們邀請了 7 位在今年保持業(yè)務高速增長的實戰(zhàn)派嘉賓。有在小紅書流量翻倍、B 站翻 10 倍的教培賽道操盤手，有做心理學IP賽道的一年變現 2000 萬的創(chuàng)業(yè)者，有在視頻號上做到滋品類目牌創(chuàng)始人、有在鄭州養(yǎng) 200 人團隊，靠內容矩陣打爆品的小紅書資深玩家，還有選擇放棄高薪，創(chuàng)業(yè)干家政，3個月連開七城快速增長破局的“大廠離職運營”...
當然，@小賢還找來了小紅書親子教育買手運營負責人、美恰的 AIGC 產品專家，分享關于全域增長、內容 IP、 AI Agent 的最新觀察和思考。
老規(guī)矩，這次的聚會還是僅限俱樂部會員報名參加！都是同頻的操盤手級別群友。
同時設置 12+ 主題夜話會和專屬閉門晚宴，讓大家可以深入暢聊暢聊增長與創(chuàng)業(yè)！
年終聚會發(fā)售到現在，已有 130 位操盤手報名，而且發(fā)現比門票更搶手的是“晚宴”：目前晚宴已經有近 80 位伙伴報名了！
這也意味著，我們原計劃開放的 120 個晚宴名額，還剩 40 個！
市面上帶有 VIP 專屬桌子的大會，一天基本上都是 1000 元起步；帶有晚宴和深度交流環(huán)節(jié)的，價格基本需要 2000 元左右。
作為運營操盤手俱樂部的專屬年終聚會，我們只按成本定價，VIP 門票原價 799元，會員參會 299 元；帶有夜話會和 晚宴 環(huán)節(jié)的 SVIP 原價 1299 元，俱樂部會員只需要 799 元。
如果你對大會感興趣的話，強烈建議借此機會加入俱樂部，因為我們俱樂部現在單買需要 1499 元 +門票原價 799元 = 2298元，現在僅需 1498 元，立省 800元。
運營年終聚會+操盤手俱樂部年度會員，線下深度交流 1 天 2 夜+線上 365 天，參加一次 VIP 體驗大會的費用，就可以讓自己獲得滿滿當當一整年的成長的機會。
如果你一年只有一次出來看看的計劃，請一定要留給專為運營操盤手們組織的年終聚會。如果你只有一筆加入圈子的預算，請一定要留給專為運營操盤手們而生的運營操盤手俱樂部。
12月27日（周六）上海，誠邀各位伙伴線下齊聚！
歡迎掃描下方二維碼添加會員助理咨詢。
特別聲明：以上內容(如有圖片或視頻亦包括在內)為自媒體平臺“網易號”用戶上傳并發(fā)布，本平臺僅提供信息存儲服務。
Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.
