我的專業(yè)是保險(xiǎn)，就讀于南開大學(xué)保險(xiǎn)專業(yè)，畢業(yè)后一直在保險(xiǎn)公司工作。我從查勘員起步，先后擔(dān)任過查勘定損員、機(jī)構(gòu)檔案管理員、理賠經(jīng)理，在市公司、省公司、總公司都有任職經(jīng)歷，這是我的成長(zhǎng)軌跡。

所以今天來(lái)分享前，海峰問我：“你要不要代表保險(xiǎn)公司來(lái)講講？”他的建議打動(dòng)了我。為什么？因?yàn)樽罱⒍兑簦偪吹胶芏嗥迯S發(fā)各種短視頻 diss 保險(xiǎn)公司，說保險(xiǎn)公司這不對(duì)、那不好，比如不給原廠件、壓低價(jià)格等等。

作為保險(xiǎn)公司一方的代表，我總在下面打字回復(fù)，每個(gè)視頻都回，其實(shí)挺累的。今天在座的各位都是汽車后市場(chǎng)的伙伴，對(duì)我來(lái)說，這是一次特別難得的面對(duì)面交流機(jī)會(huì)。我不是來(lái)推銷產(chǎn)品，也不是來(lái)介紹模式的，而是非常珍惜這次對(duì)話——讓后市場(chǎng)的朋友們聽一聽，我們保險(xiǎn)公司到底是怎么想的。所以今天這個(gè)分享，主題就叫“事故車都是藍(lán)海”。

最后我會(huì)給出一個(gè)結(jié)論：如何更好地融入保險(xiǎn)市場(chǎng)？

先說一下，我本職在保險(xiǎn)公司，同時(shí)運(yùn)營(yíng)一個(gè)叫“A6工作室”的自媒體，主要講保險(xiǎn)理賠案例，有21萬(wàn)關(guān)注。人數(shù)不算多，但這21萬(wàn)基本都是各家保險(xiǎn)公司的理賠條線人員。我一直以保險(xiǎn)理賠人的身份做內(nèi)容。在做自媒體、參加行業(yè)會(huì)議的過程中，我也經(jīng)常聽到一種聲音：汽修行業(yè)很難。其實(shí)這幾年大會(huì)的主題都在討論這個(gè)話題。難不難？站在理賠人的角度，我也覺得大家難。

21年前我做定損員時(shí)，一面漆定損300元。20年后的今天，我聽說一面漆還是300元，甚至可能還不到。所以汽修行業(yè)的難，我能理解。但為什么難？難的原因到底是什么？

今天上午我認(rèn)真聽了各位嘉賓的分享，大家講得都很對(duì)。我也聽到一些觀點(diǎn)：比如現(xiàn)在活兒少了，尤其對(duì)于那些以保險(xiǎn)事故車為主營(yíng)業(yè)務(wù)的修理廠——因?yàn)槌巳粘＞S保，產(chǎn)值和利潤(rùn)最高的還是事故車。很多專做事故車的廠覺得事故車變少了，這可能是大家分析的第一個(gè)原因。也有人說，現(xiàn)在開始做抖音了。做抖音當(dāng)然是好事，第一批做自然流量的，做了總比不做好，流量也比別人高。但現(xiàn)在抖音也很卷，自然流量還沒玩明白，就開始投流，成本就上去了。

還有人說，業(yè)務(wù)是從事故車黃牛那里買來(lái)的。這兩天新聞里反復(fù)提到：一個(gè)1.2萬(wàn)的事故，黃牛費(fèi)用就要7000元，成本實(shí)在太高。另外，在保險(xiǎn)公司定損環(huán)節(jié)，也有人抱怨：憑什么不給我原廠件價(jià)格？個(gè)別理賠人員還存在沒拿資料等問題。今天我作為保險(xiǎn)公司代表，或者說站在這個(gè)立場(chǎng)，想先說清楚一件事：事故車市場(chǎng)到底怎么了？雖然我不直接從事汽修，但我有保險(xiǎn)數(shù)據(jù)。

下面這組數(shù)據(jù)，展示了從2017年至今，我國(guó)每年收了多少車險(xiǎn)保費(fèi)，以及賠出去了多少錢。每年賠款從2017年的4000多億逐步增長(zhǎng)，雖然在2022、2023年因疫情有所下滑（因?yàn)檐囕v出行減少，事故自然少了），但排除疫情因素，實(shí)際上車險(xiǎn)賠款每年都在增加。去年賠款是5981億，今年2025年肯定會(huì)超過6000億?？傎r款金額并沒有下降。

那為什么大家還說車少了？是因?yàn)閳?bào)案量少了嗎？也不是。

我這里還有一組數(shù)據(jù)：今年1-10月車險(xiǎn)報(bào)案總量。在座各位來(lái)自全國(guó)各地，我也列出了各省的報(bào)案量。只看總數(shù)的話，1-10月車險(xiǎn)報(bào)案量是9090多萬(wàn)件，接近一個(gè)億。而且我要告訴大家，這個(gè)報(bào)案量同比還是增加的。所以，從保險(xiǎn)數(shù)據(jù)看，賠款多了，報(bào)案量也在漲。很多人跟我說“事故車少了”，但至少?gòu)谋ｋU(xiǎn)數(shù)據(jù)角度，我不認(rèn)同這個(gè)說法。那到底少了什么？其實(shí)這個(gè)話題可以放在新能源的背景下討論——原因可能要從新能源車找起。

新能源的數(shù)據(jù)大家可能都很熟悉了。今天上午不少嘉賓分享提到滲透率超過50%，有的數(shù)據(jù)甚至顯示新能源占比達(dá)20%。從保險(xiǎn)角度看，新能源保費(fèi)占比約20%，但出險(xiǎn)率是燃油車的兩倍。什么意思呢？同樣條件下，燃油車年出險(xiǎn)率可能在15%左右，而新能源車達(dá)到30%。只看這幾個(gè)數(shù)字，其實(shí)就能算明白。

如果在座各位是專修新能源的，而隔壁修理廠不接新能源，那意味著什么？他少了20%的新能源維修量，而且還不止，因?yàn)樾履茉闯鲭U(xiǎn)頻率更高。所以如果那些至今仍遠(yuǎn)離新能源的修理廠，他們的維修量可能下降了40%。

從數(shù)據(jù)上看，這是第一個(gè)原因。

第二個(gè)大家感受到的是：為什么最近保險(xiǎn)公司好像越來(lái)越壓榨汽修廠？汽修廠也在用各種方式和保險(xiǎn)公司對(duì)抗。這里我想用一個(gè)詞：周期。我認(rèn)為20年可以算一個(gè)周期。20年前我剛參加工作，不知道在座有多少人那時(shí)就從事汽修行業(yè)。至少?gòu)奈业慕嵌瓤?，那時(shí)保險(xiǎn)公司和各地汽修廠、4S店關(guān)系很融洽，天天都是吃吃喝喝。我作為小定損員，查勘車往4S店門口一停，客戶經(jīng)理會(huì)跑出來(lái)接我。如果是夏天，先遞上冰鎮(zhèn)可樂和毛巾：“魏老師，涼快會(huì)兒再定損。”那時(shí)為什么關(guān)系好？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司對(duì)4S店、修理廠沒有保費(fèi)要求。你給我保費(fèi)，我高興；你不給，也沒關(guān)系，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司有自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不依賴4S店或修理廠賣保險(xiǎn)。而且那時(shí)的事故車推送也是“誰(shuí)的客戶歸誰(shuí)”，大家關(guān)系非常融洽。

那什么時(shí)候開始變了？我覺得大概是2010年左右，社會(huì)出現(xiàn)了“車商”這個(gè)概念。從那時(shí)起，4S店可以兼業(yè)代理保險(xiǎn)銷售了。于是，所有新車保險(xiǎn)都牢牢抓在4S店手里，保險(xiǎn)公司的地位從此改變——我從“自立的小伙”變成了“小媳婦”。為什么？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司看中了4S店手里的保費(fèi)資源，人太平各家保險(xiǎn)公司都去搶，就像一群小伙子追一個(gè)姑娘。保險(xiǎn)公司地位變得被動(dòng)：4S店讓你做什么，你就得做什么。

那時(shí)有個(gè)考核叫“送修比”：4S店說“我給你100萬(wàn)保費(fèi)，你要給我80萬(wàn)、100萬(wàn)的送修產(chǎn)值”。給不了怎么辦？就得從別處挪業(yè)務(wù)過來(lái)。于是，保險(xiǎn)公司和4S店之間形成了一種“保險(xiǎn)捆綁銷售”的嫁接模式。

十年后又到了2021年，市場(chǎng)再次變化：新車銷售放緩，送修比倒掛了——4S店給的保費(fèi)少了，但保險(xiǎn)公司送的修車業(yè)務(wù)多了。保險(xiǎn)公司就不樂意了，因?yàn)樗梢园迅噘Y源分配向社會(huì)修理廠。這可能讓大家感覺4S店變得強(qiáng)勢(shì)了。而現(xiàn)在又過了五年，出現(xiàn)了兩個(gè)極端：

第一個(gè)極端是新勢(shì)力品牌。他們玩的是“生態(tài)閉環(huán)”：車輛、金融、保險(xiǎn)、售后全包。這樣一來(lái)，保險(xiǎn)公司的話語(yǔ)權(quán)降低了，很難介入。既然在4S店這邊賺不到錢，保險(xiǎn)公司自然會(huì)轉(zhuǎn)向綜合修理廠，希望能減少賠付。

第二個(gè)極端是技術(shù)壟斷和政策壟斷。我這里有三個(gè)小視頻（現(xiàn)場(chǎng)播放）：

1、一輛車因?yàn)樾幉?，電池保護(hù)殼碰到馬路牙子，導(dǎo)致電池連接線的塑料插頭斷裂。電線本身沒壞，但就因?yàn)椴孱^壞了，必須更換整個(gè)電池線束，費(fèi)用高達(dá)35000元，總維修費(fèi)5萬(wàn)。

2、一輛五菱宏光（參數(shù)丨圖片）MINI，二手車都賣不到3萬(wàn)，但換一個(gè)電池線束報(bào)價(jià)5000元，保險(xiǎn)公司還得賠。

3、一輛小米汽車，之前在修理廠更換后杠、雷達(dá)和后尾燈，后來(lái)系統(tǒng)升級(jí)顯示尾燈故障。修理廠詢問4S店得知，該車尾燈有鎖定編碼，若非在4S店更換，編碼永遠(yuǎn)鎖死，系統(tǒng)一更新就報(bào)故障。4S店表示無(wú)法解鎖，只能重新?lián)Q燈。

這反映了什么？就是技術(shù)壟斷和配件渠道壟斷。結(jié)果就是：客戶車輛一出問題就去4S店。維修占比高了，誰(shuí)不開心？第一個(gè)不開心的是保險(xiǎn)公司，因?yàn)槌杀咎?；第二個(gè)不開心的是社會(huì)修理廠，因?yàn)闃I(yè)務(wù)都被4S店拿走了。

所以，在新能源車?yán)碣r和售后領(lǐng)域，保險(xiǎn)公司和社會(huì)修理廠其實(shí)有共同的“對(duì)手”，或者說共同的目標(biāo)。我們本來(lái)可以成為朋友，但現(xiàn)在抖音上各種視頻，修理廠和保險(xiǎn)公司相互 diss，甚至各地維修協(xié)會(huì)給銀保監(jiān)寫信投訴……我覺得這方向錯(cuò)了。

為什么大家覺得“輕松賺錢”的日子過去了？從保險(xiǎn)理賠角度，我可能要扎心地說一句：保險(xiǎn)公司不好糊弄了。什么意思？我舉幾個(gè)例子：

2017年時(shí)，我們得學(xué)會(huì)一項(xiàng)技能：識(shí)別大燈外觀。因?yàn)閭€(gè)別修理廠會(huì)把低配大燈報(bào)成高配的。低配奧迪大燈幾千，高配激光大燈好幾萬(wàn)。如果理賠員技能好、眼光毒，就能識(shí)別出來(lái)；技能不好，就被糊弄過去，多賠幾萬(wàn)。但現(xiàn)在，保險(xiǎn)公司都有風(fēng)控系統(tǒng)和規(guī)則，不需要靠人眼識(shí)別了。系統(tǒng)能自動(dòng)識(shí)別“低質(zhì)高配”風(fēng)險(xiǎn)，比如一個(gè)大燈報(bào)價(jià)2780元，系統(tǒng)會(huì)立即提示風(fēng)險(xiǎn)。

再比如，過去判斷一個(gè)案子是不是假現(xiàn)場(chǎng)，需要人來(lái)看；現(xiàn)在通過大數(shù)據(jù)、圖像識(shí)別、人工智能，系統(tǒng)能自動(dòng)識(shí)別車輛狀態(tài)、碰撞痕跡，假案子很難蒙混過關(guān)。

那有人說：“我不跟保險(xiǎn)公司玩了，不要保險(xiǎn)公司的流量，行不行？”我覺得也行。但不去保險(xiǎn)公司引流，你去哪里找客戶？我看到的是：找黃牛買事故車資源，成本不低；或者做抖音投流，但最早做抖音的人確實(shí)賺錢了，現(xiàn)在大家都做，平臺(tái)就要你投錢買流量，成本又上去了。

其實(shí)，保險(xiǎn)公司這幾年也是這么過來(lái)的：給客戶返點(diǎn)、給渠道高傭金……日子也不好過。所以兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，作為保險(xiǎn)理賠一方，我還是建議大家：修理廠和保險(xiǎn)公司應(yīng)該坐下來(lái)聊聊。為什么？過去30多年，保險(xiǎn)公司和事故車修理廠是什么關(guān)系？就是一種“拉扯”關(guān)系：你離不開我，我也離不開你。保險(xiǎn)公司想的是“你能不能少收點(diǎn)，我少賠點(diǎn)”；修理廠想的是“你能不能多給點(diǎn)，我多賺點(diǎn)”。這就像日常買菜討價(jià)還價(jià)，是一種正常的博弈關(guān)系。時(shí)間長(zhǎng)了，彼此熟悉、有默契了，就會(huì)慢慢平衡：保險(xiǎn)公司完成控賠任務(wù)，修理廠也能賺錢。

保險(xiǎn)公司為什么能和修理廠長(zhǎng)期合作？最重要的原因是：我們有共同的客戶。保險(xiǎn)公司的客戶出了險(xiǎn)，就是修理廠的維修客戶。保險(xiǎn)公司怕投訴，怕客戶不滿意；修理廠也怕車主不滿意。所以我們共同的目標(biāo)是：服務(wù)好客戶，讓客戶滿意。有了共同目標(biāo)，就應(yīng)該有良好的溝通，而不是對(duì)抗。

在座各位如果還想做事故車業(yè)務(wù)，得懂保險(xiǎn)。但我看到很多網(wǎng)上拍的段子，教的保險(xiǎn)知識(shí)都是錯(cuò)的。我是科班出身，看了很多案例后，發(fā)現(xiàn)很多人是在用過去的老經(jīng)驗(yàn)講保險(xiǎn)。其實(shí)在2020年，車險(xiǎn)進(jìn)行了一次重要改革。那次改革大家可能感受不深，但我們理賠人員認(rèn)為意義重大。為什么？因?yàn)楦母锖?，保險(xiǎn)公司第一次以條款形式向修理廠示好。

2020年之前的條款有一句：“因保險(xiǎn)事故損壞的被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車，應(yīng)當(dāng)盡量修復(fù)。修理前，被保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)會(huì)同保險(xiǎn)人協(xié)商確定修理項(xiàng)目、方式和費(fèi)用。無(wú)法協(xié)商確定的，保險(xiǎn)人可以重新核定?！边@給了保險(xiǎn)公司定損的最終決定權(quán)。但2020年改革后，這句話被刪了。改成：“修理前，被保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)會(huì)同保險(xiǎn)人協(xié)商確定維修機(jī)構(gòu)……無(wú)法協(xié)商確定的，共同委托第三方確定。”也就是說，“應(yīng)當(dāng)盡量修復(fù)”和“保險(xiǎn)人可以重新核定”被刪除，強(qiáng)調(diào)了“協(xié)商”原則。

為什么要改？就是要體現(xiàn)平等協(xié)商的態(tài)度。所以，無(wú)論是汽修行業(yè)還是保險(xiǎn)公司，我們是有協(xié)商基礎(chǔ)的。那么未來(lái)該怎么合作？我有四點(diǎn)建議：

第一，了解保險(xiǎn)公司的痛點(diǎn)?，F(xiàn)在保險(xiǎn)公司的痛點(diǎn)是什么？是4S店新能源維修占比太高。我們能不能一起努力，把這個(gè)占比降下來(lái)？

第二，具備保險(xiǎn)公司需要的核心能力，并且這種能力短期內(nèi)難以被替代。

第三，合規(guī)經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，不要耍小聰明、貪小利，不要給彼此制造麻煩。比如弄虛作假、低配高報(bào)，過去人可能看不出來(lái)，但現(xiàn)在系統(tǒng)能識(shí)別，一旦發(fā)現(xiàn)，雙方都麻煩。

第四，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。保險(xiǎn)公司理賠人員流動(dòng)大，但修理廠一直在。我希望不管哪個(gè)理賠經(jīng)理來(lái)，都能說：“我要跟這家修理廠合作，因?yàn)樗麄兛诒?、長(zhǎng)期可靠?！边@樣才能真正實(shí)現(xiàn)共贏。

最后借這個(gè)機(jī)會(huì)做個(gè)推薦（不是廣告）。今年我接觸了不少新能源企業(yè)，比如鄧總的小鵬，還有山東智慧能源（原華微電子）。我推薦這家公司有幾個(gè)原因：第一，它不是靠融資燒錢的公司，沒有投資人壓力；第二，它是一家靠技術(shù)立足20多年的企業(yè)；第三，它已經(jīng)拿到很多“總對(duì)總”合作協(xié)議，有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)流量。如果大家想了解新能源合作機(jī)會(huì)，可以掃描華總的二維碼進(jìn)一步溝通。

以上就是我的分享，謝謝大家。