合江縣疾病預(yù)防控制中心近日公示，國產(chǎn)四價(jià)HPV疫苗以238元/支（含10元儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)）的掛網(wǎng)價(jià)進(jìn)入縣級(jí)采購目錄。這一價(jià)格，像一枚投入靜潭的石子激起的漣漪正悄然改寫百億市場的游戲規(guī)則。這把定價(jià)“鑰匙”，真能打開廣闊的下沉市場，還是將成為壓垮競爭對(duì)手利潤的那根稻草？答案，似乎正在市場的褶皺中慢慢浮現(xiàn)。

本土藥企手握這張價(jià)格牌，終于有了與跨國公司正面交鋒的籌碼。一場圍繞市場份額、技術(shù)路線和未來利潤的博弈，已經(jīng)避無可避地展開了。

回想2018年，九價(jià)HPV疫苗以高價(jià)姿態(tài)進(jìn)入中國，它的故事幾乎都由一線城市書寫?？扇缃?，國產(chǎn)四價(jià)疫苗帶著228元的顛覆性價(jià)格登場，像一聲發(fā)令槍，宣告了針對(duì)更廣闊天地的“價(jià)格革命”正式啟動(dòng)。這把鑰匙擰動(dòng)的，不僅是百億市場的格局，更悄然松動(dòng)了過去那些“代理躺贏”商業(yè)模式的基石。

危機(jī)感最強(qiáng)的，莫過于昔日的市場王者智飛生物。看看它2025年三季報(bào)，被業(yè)內(nèi)稱作“十年最差”——凈利潤巨虧超過66億元，同比暴跌超過150%。這不僅僅是數(shù)字滑坡，更像是一套商業(yè)模式的突然失靈。高達(dá)128億元的應(yīng)收賬款和202億元的存貨，冷冰冰地揭示了一個(gè)事實(shí)：產(chǎn)品已從“一苗難求”，滑向了“滯銷困境”。

來源：界面新聞

壓力之下，智飛生物與合作伙伴默沙東在2025年發(fā)起了一場覆蓋全國22省的促銷保衛(wèi)戰(zhàn)，“買二贈(zèng)一”試圖把單針實(shí)際價(jià)格拉低到600元左右。但這場“以價(jià)換量”的反擊，效果卻令人失望：2025年上半年，其代理的九價(jià)疫苗批簽發(fā)量暴跌近八成，四價(jià)疫苗更是零簽發(fā)。巨額促銷沒能拉動(dòng)增長，反而讓人看清，它在性價(jià)比和市場策略上，已經(jīng)陷入了怎樣的被動(dòng)。

市場正在我們眼前加速分化。兩大陣營的輪廓越來越清晰：一邊是國產(chǎn)的二價(jià)、四價(jià)乃至九價(jià)HPV疫苗，憑借碾壓式的價(jià)格優(yōu)勢和靈活的渠道，正以前所未有的速度吞食二三線及以下市場。這片市場對(duì)進(jìn)口疫苗來說，曾經(jīng)像一座美麗的溫室——消費(fèi)潛力巨大，但支付能力敏感，渠道網(wǎng)絡(luò)盤根錯(cuò)節(jié)。它看似藍(lán)海，實(shí)則是一片從未被系統(tǒng)性開墾過的“生土地”，需要企業(yè)投入巨大的教育成本，編織細(xì)密的基層網(wǎng)絡(luò)，并忍受漫長的市場培育期。國產(chǎn)陣營的激進(jìn)滲透，本質(zhì)上是一場高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的“開荒”。

但“開荒”二字背后，是國產(chǎn)疫苗必須面對(duì)的極限挑戰(zhàn)：在極致壓縮的利潤空間里，如何同時(shí)重構(gòu)商業(yè)生態(tài)和公眾認(rèn)知？“普惠”定價(jià)贏得了掌聲，卻也筑起了商業(yè)天花板，企業(yè)不得不在“以價(jià)換量”的狹窄邏輯里輾轉(zhuǎn)騰挪。更深刻的矛盾在于，國產(chǎn)企業(yè)正以單一產(chǎn)品，承擔(dān)著構(gòu)建基層信任、重塑縣域冷鏈、教育初級(jí)市場的全鏈條任務(wù)。每爭取一寸市場份額，伴隨的成本都遠(yuǎn)超預(yù)期。它們真正的對(duì)手，或許已不是進(jìn)口產(chǎn)品，而是那個(gè)尚未被喚醒的、對(duì)預(yù)防性醫(yī)療支付意愿依然薄弱的龐大市場本身。

要攻克這個(gè)根本難題，關(guān)鍵或許在于發(fā)起一場系統(tǒng)性的市場“喚醒”。這需要一些更精巧的落子。

得善用國家免疫規(guī)劃這張王牌。當(dāng)二價(jià)疫苗作為公共（部分適應(yīng)人群）產(chǎn)品免費(fèi)接種時(shí)，其權(quán)威性實(shí)際上為整個(gè)HPV疫苗品類做了一次全民背書。國產(chǎn)廠商的核心任務(wù)，是協(xié)同做好信息傳遞，讓家長們清晰地理解不同價(jià)型之間的保護(hù)差異，從而將公共接種帶來的巨大流量，溫和地導(dǎo)向?qū)λ膬r(jià)、九價(jià)等自費(fèi)升級(jí)產(chǎn)品的需求。

大學(xué)生群體不僅是感染高風(fēng)險(xiǎn)人群，更是健康觀念的引領(lǐng)者和社交傳播的天然節(jié)點(diǎn)。國產(chǎn)疫苗的親民價(jià)格，是進(jìn)入校園、開展團(tuán)體接種的絕佳敲門磚。通過與高校及疾控系統(tǒng)深度合作，把接種服務(wù)嵌入健康教育和校園生活，很可能高效地將“接種HPV疫苗”塑造成一種普遍且理性的健康消費(fèi)習(xí)慣，為市場帶來源源不斷的高質(zhì)量客源。

我們應(yīng)該超越單純的產(chǎn)品推銷，去構(gòu)建“信任”與“服務(wù)”的深度連接。在下沉市場，信任往往比價(jià)格更關(guān)鍵。這需要長期投資于基層醫(yī)生的知識(shí)賦能，讓他們成為居民身邊可靠的顧問；同時(shí)，把商業(yè)模式從“打一針”延伸到“管一生”，探索與篩查服務(wù)、健康保險(xiǎn)結(jié)合的綜合方案，讓預(yù)防的價(jià)值清晰可見，才能真正觸動(dòng)人們?yōu)殚L期健康付費(fèi)的那根心弦。

所以，這場競爭的終局，恐怕不是簡單的價(jià)格戰(zhàn)。它更像是一場關(guān)于生態(tài)構(gòu)建能力的較量。誰能在微薄的利潤中，率先完成對(duì)廣闊市場的系統(tǒng)性喚醒，將認(rèn)知轉(zhuǎn)化為信任，再將信任固化為可持續(xù)的服務(wù)模式，誰才能真正穿越周期，把眼前這片“生土地”，耕耘成未來的堅(jiān)實(shí)護(hù)城河。決定未來的，向來是戰(zhàn)略的耐心與生態(tài)的深度。

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