01

你必須不停奔跑，

才能留在原地。

這是市場下行期，眾多新盤項目不得不面對的現(xiàn)狀。

但更恐怖的現(xiàn)實是，幾年前的項目，在市場經(jīng)歷了十幾輪的產(chǎn)品迭代之后，要在當(dāng)下進(jìn)行交付了：

一邊是，下行市場里消費者決策天平越發(fā)向「高價值」和「我喜歡」傾斜。

一邊是，產(chǎn)品內(nèi)卷如烈火烹油，后發(fā)優(yōu)勢仍舊不斷刷新產(chǎn)品力上限。

所有人都希望歲月靜好，但真實的世界總是大河奔流。

幾年前敲定的產(chǎn)品規(guī)劃，卻要直面當(dāng)下巨變的市場情緒與用戶需求，這無疑面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

此時，交付項目如何做增量管理，才能讓開發(fā)商、業(yè)主、合作方實現(xiàn)多方共贏？

這是北京樓市眾多項目不得不思考的一個嚴(yán)峻的命題。

但這個命題的答案，真的很難找到。

幸運的是，就在今年底，表妹看到了一個剛需項目的交付，看到了它是如何all in所有資源和心力，最終實現(xiàn)多方共贏。看到了它是如何把一個不可能的事情，變成可能。

這個項目就是：

星譽(yù)BEIJING

10月15日，星譽(yù)BEIJING結(jié)束了為期7天的收房儀式，近1000戶業(yè)主，幾乎百分百收房，業(yè)主們甚至在收房當(dāng)天已經(jīng)在園林游玩，與鄰居閑話家常。

更是在之后的兩個月里，持續(xù)做好交付后的收尾工作。

為什么是它？它是什么做到的？

閃耀的是他的天賦異稟，閃耀的也是他的一以貫之。

這個項目從一開始，故事就沒斷過。

兩次流拍，北京城建興順公司托底拿下，卻在首開創(chuàng)下414套房全部售罄的奇跡。

而后拿下9個月區(qū)域銷冠，2024年年度區(qū)域冠軍，更創(chuàng)造樓市奇跡-即連續(xù)五個季度蟬聯(lián)區(qū)域銷冠，留下很多個至今無人超越的第一，不禁讓人好奇，為什么總是它？

02

所有的事情在變得容易以前，都是困難的。

事實上，星譽(yù)BEIJING的交付也不是一開始就這么順利。

據(jù)表妹所知，今年4月份，星譽(yù)BEIJING做了一次業(yè)主開放日，但是效果卻并不算好，開發(fā)商處收到很多業(yè)主的意見反饋，甚至高達(dá)200多份。

一方面，是因為工程尚處在施工期，很多場景都沒有呈現(xiàn)出來。

另一方面，就是我們開頭提到的，巨變的市場情緒與用戶訴求的變化導(dǎo)致。

盡管星譽(yù)BEIJING在設(shè)計時已經(jīng)有了超前的產(chǎn)品設(shè)計、超高的得房率，但依舊無法滿足當(dāng)下收房用戶的情緒需求。

此時，如果你是開發(fā)商該如何去做？

是按照合同繼續(xù)執(zhí)行，畢竟星譽(yù)BEIJING的工程不違規(guī)，甚至早就超出合同約定內(nèi)容做了提配，且項目已經(jīng)清盤，沒有任何銷售壓力。

還是安撫大家情緒，在不痛不癢的地方花錢，然后采用拖字訣。

甚至還有更隱蔽的方式，花小錢只解決少數(shù)人的問題。

但這都不是星譽(yù)BEIJING的做法，星譽(yù)BEIJING的操盤方—北京城建興順公司，從來都是在變化中迭代成長的公司，總能創(chuàng)造意想不到的奇跡。

03

第一個不同尋常的管理動作，是他們的營銷團(tuán)隊牽頭，協(xié)調(diào)工程部和設(shè)計部。

還聯(lián)動客關(guān)、成本、財務(wù)、物業(yè)等多條線，在一線共同解決業(yè)主問題。

大家都知道原本營銷只對銷售負(fù)責(zé)，但他們卻能牽頭協(xié)調(diào)收房，協(xié)調(diào)多部門作業(yè)，成為興順公司一直沖在最前方的部門，這與營銷團(tuán)隊敢打敢拼的過往分不開，更與領(lǐng)導(dǎo)層的支持分不開。

這也是這家企業(yè)真正難能可貴的地方，輸出的產(chǎn)品力，不以銷售周期結(jié)束而結(jié)束，而是延伸到是產(chǎn)品力最后一公里——交付力。

交付力具體怎么做的，表妹總結(jié)了9個字：

打明牌 用誠意 出拙力

據(jù)表妹所知，星譽(yù)BEIJING在業(yè)主新訴求出現(xiàn)后，沒有回避難題，而是直接明牌溝通。

其中，僅營銷團(tuán)隊話事人出面與業(yè)主進(jìn)行溝通，就有2次官方見面會，2次非正式見面會，每次溝通長達(dá)4-5個小時。

溝通的效率非常高。在第一次業(yè)主見面會之后，業(yè)主訴求點就已經(jīng)驟降到個位數(shù)。

隨后，興順公司又組織了兩次業(yè)主見面會，與業(yè)主共創(chuàng)，高標(biāo)準(zhǔn)拿出了一份超出購房合同范圍的提升方案。

最終總經(jīng)理親自參會，拍板執(zhí)行。

外界不知道開發(fā)商與業(yè)主溝通了哪些內(nèi)容，只知道見面會結(jié)束后流傳出一個數(shù)字，這也是第二個不同尋常動作。

最終版提升方案，使用資金不低于：

3500萬啊，在當(dāng)下交付市場，這估計是很多項目想都不敢想，更絕對不會去做的事情。

但是星譽(yù)BEIJING就是做了，他們做了自己本可以不做的事情，而且做的很堅決。

為什么要做？

作為興順公司的一部作品，他們不允許星譽(yù)BEIJING有瑕疵交付給業(yè)主。

表妹想，這可能就是我們常說的溫度和誠意吧。

04

那提升的效果，又有哪些呢？

這是星譽(yù)BEIJING現(xiàn)在的社區(qū)入口，尺度有33-40米。

而且是南北兩個地塊，均保持了大尺度。

景墻材料甚至升級為奢石，讓整個社區(qū)的禮序在尺度和材料的襯托下更加有歸家儀式感。

其實，不止是主入口，如果你去到星譽(yù)BEIJING就會發(fā)現(xiàn)，他們連次入口都做了尺度和材料的升級。

你甚至都不知道他們究竟還算不算成本，只有一個感覺：

不惜代價的真誠，不遺余力的真誠

本質(zhì)是興順公司在思考，如何能在交付后給到業(yè)主更美好的生活。

品質(zhì)提升不只是做了門頭，而是從門頭開始一直延展到了社區(qū)內(nèi)部各處細(xì)節(jié)。

比如地庫，他們把地庫景墻升級成巖板，并且在頂部做了流線型造型，確保業(yè)主歸家時第一眼的美，而且還實現(xiàn)了地庫景墻化。

在看得見的地方全力投入，在看不見的地方，興順公司也不將就。

主入口地庫，直接做了星空頂，并且有追光設(shè)計，業(yè)主歸家時候，儀式感和高級感瞬間得到了放大。

地庫內(nèi)部則是環(huán)氧地坪路面，對平整度、光澤度要求極高，表妹聽說地庫路面原本顏色都上好了，但星譽(yù)BEIJING團(tuán)隊覺得顏色太淺，愣是直接重新調(diào)色，且考慮了立柱和地面顏色搭配，才重新鋪就，得到的效果是這樣的：

此為升級后效果圖，以開發(fā)商交付為準(zhǔn)

再比如單元門頭。

原本，星譽(yù)BEIJING合同約定單元門頭材質(zhì)為真石漆，但最終卻直接升級為了石材幕墻，并且在單元門口都做了標(biāo)識矮景墻，地面鋪裝加logo。

這還不算完，單元大堂升級為星空頂，并增加巖板背景墻，又在電梯內(nèi)增加呼梯盒裝飾增加門楣......

各位好好想想，這是一個剛需、已經(jīng)完全售罄的小區(qū)，卻可以在交付階段品質(zhì)升級到這種程度，這究竟是為什么？

實際上，星譽(yù)BEIJING早就不單純是為了一次交付而交付。

作為北京市屬國企，北京城建是在用戶自己信任之后的口碑兌現(xiàn)。

這也是為什么，當(dāng)你看到這樣的升級之后，你還會看到環(huán)繞整個社區(qū)的藍(lán)色跑道，這是應(yīng)用了彈性熒光材料的塑膠跑道，并且特意做成了星空主題。

這個跑道踩上去非常柔軟，這種柔軟是很講究的，

既要適合跑步，又要高跟鞋也能走，還要能夠快速滲水，更要造型優(yōu)美。

以及這樣鋪滿塑膠，方便孩子社交、奔跑的游樂場地。

這樣做好微地形藝術(shù)，能讓業(yè)主松弛的漫步和停留交談的灰空間......

提升過后的星譽(yù)BEIJING，哪里還是一個剛需項目！

說它是改善盤，絲毫不為過。

你說，這樣的星譽(yù)BEIJING還有因市場原因留下的小小不足嗎？

從人性的欲望永不滿足來講，肯定是有的。

但是，當(dāng)你真誠的去做努力，拿出了你100%、甚至200%的態(tài)度，人性的另外一面也釋放出來了，彼此真誠。

把開發(fā)商這些努力看在眼里的業(yè)主，被興順公司感動了。

北京城建興順公司在收房前夕，收到業(yè)主贈送的錦旗。

從200多份訴求，到收到業(yè)主錦旗，星譽(yù)BEIJING交付團(tuán)隊驗證了一個人性道理，真誠是可以彼此看到的，這是彼此擁抱的理由。

沒有任何道路通往真誠，只有真誠本身。

05

真誠的背后，也折射出北京城建興順公司的另外一個民間身份：

長期主義者

表妹再說一個很小的例子吧，這是星譽(yù)BEIJING的第三個不同尋常。

星譽(yù)BEIJING一戶業(yè)主買房，是買給孩子做婚房。他們把婚期這個幸福的日子，提前定到了今年的國慶黃金周期間。

按照正常交付排期來講，

項目應(yīng)該到10月15日才交付，10·1國慶黃金周交付太早了，當(dāng)然可以婉拒業(yè)主訴求。

事實上，星譽(yù)BEIJING已經(jīng)在做提前交付，時間提前到10月9號，這是提前交付的極限時間，實在不可能為了一戶業(yè)主再提前交付時間了。

本來，星譽(yù)BEIJING把交付當(dāng)成一場婚禮來辦。

當(dāng)真有新人結(jié)婚入新房的時候，星譽(yù)BEIJING交付團(tuán)隊感動和共情了。

強(qiáng)大的共情力也是生產(chǎn)力，交付團(tuán)隊硬是加班加點，把時間搶了出來，把這對新人提前到國慶黃金周里進(jìn)了洞房。

這也意味著，興順公司提前了近20天，讓這位新婚業(yè)主收了房。

同時完成了自己的模擬收房，為后續(xù)近1000戶業(yè)主的收房做足了準(zhǔn)備。

這就是星譽(yù)BEIJING的交付邏輯，在交付房子之前，先交付真誠、溫度和共情。

這同樣也是交付，摸不著、看不到，你卻能處處時時感受得到。

能專門為一戶業(yè)主提前交付，協(xié)調(diào)營銷、客關(guān)、工程、物業(yè)等各條線的，可能只有個別公司能做出來，比如

興順公司

不過話說回來，如此多的不同尋常管理動作發(fā)生在同一個項目，這背后肯定離不開交付團(tuán)隊的努力，但表妹總覺得還不夠。

北京城建興順公司是國企啊，牽一發(fā)而動全身，如此復(fù)雜的組織調(diào)度，如此高額的交付力提配，沒有領(lǐng)導(dǎo)層的首肯和一錘定音，是萬萬做不來的。

幸運的是，北京城建興順公司的大領(lǐng)導(dǎo)恰恰是很有遠(yuǎn)見和魄力的決策者。

所以才會，

在星譽(yù)BEIJING在業(yè)主見面會時，總經(jīng)理直接出面，與業(yè)主誠意溝通。

在明明沒有銷售壓力的情況下，仍能同意如此高成本的提配方案。

在一次又一次的產(chǎn)品交付力打磨中，給到星譽(yù)BEIJING不打折扣的支持。

正是如此，一個又一個的不同尋常，在星譽(yù)BEIJING創(chuàng)造的奇跡，才能看似如此的稀松平常。

所以此時，要回答為什么總是星譽(yù)BEIJING？

因為是基因使然！

因為是從上至下的一以貫之，北京城建興順公司才總是表現(xiàn)出意料之外的領(lǐng)導(dǎo)力：

長久、長遠(yuǎn)、長情

最終，超級交付力沉淀成了企業(yè)內(nèi)部的「核心資產(chǎn)」。

06

不過，即使是這樣，星譽(yù)BEIJING仍覺給得不夠。

前面我們提過，他們把交付當(dāng)成是一場盛大的婚禮來操辦，浪漫且真摯。

每一位業(yè)主會在收房時收到一個專門定制的箱子，刻著星譽(yù)BEIJING的logo，做好了分類，現(xiàn)場的工作人員會親切講解如何使用。

在辦完所有收房手續(xù)后，先領(lǐng)一張財神爺送出的彩票，接著他們會讓你敲響鈴鐺，然后你會收到一份鮮花驚喜。

除了鮮花和禮物，星譽(yù)BEIJING也提供了二對一的交付服務(wù)，兩位驗房師會陪著你收房。

而在這次收房之前，開發(fā)商內(nèi)部已經(jīng)提前替你挨家挨戶的驗過房，保證業(yè)主權(quán)益，并為你準(zhǔn)備了驚喜。

你會看見自家門口璀璨洋紅色大門門封，系著一個大大的蝴蝶結(jié)，腳下是開發(fā)商特意定制印著星譽(yù)BEIJINGlogo的地毯，此時工作人員會遞給你一把金色剪刀，由你親手剪彩這份儀式感。

你會看見入口玄關(guān)處的柴火和小木梯，寓意發(fā)財和步步登高。

你還會看見客廳懸掛的「進(jìn)宅大吉」「喬遷之喜」等等裝飾掛條，收房臨走你還能收到一份鍋具三件套和象征金玉滿堂的玉米......

你說，這些很貴嗎？

其實很貴，但這份誠意和用心更貴。

它用超細(xì)顆粒度的尊重，給予業(yè)主更多意料之外的感動，它用種種細(xì)節(jié)向你宣告：

善待和照顧好你和你的家人一生。

07

至于為什么能做到？

表妹覺得或許起因來源于北京城建集團(tuán)層面的頂層設(shè)計。

今年是十四五收關(guān)，謀篇十五五的關(guān)鍵節(jié)點，北京城建集團(tuán)多次提出：

建設(shè)經(jīng)得起時代檢驗的「好房子」

怎么叫經(jīng)得起時代檢驗的「好房子」？

交付力是真實生活場景的開始，交付更是衡量一家房企兌現(xiàn)力的時刻。

而這句口號的背后是需要強(qiáng)大體系支撐的。

北京城建這個老牌國企，自1983年基建工程兵集體轉(zhuǎn)業(yè)組建以來，向來就有「結(jié)硬寨，打呆仗」的傳統(tǒng)，你總能在北京建設(shè)的各個方面看到它的身影。

包括但不限于參與修建北京首條地鐵線、鳥巢、國家大劇院、首都機(jī)場等等。

而在這日復(fù)一日的攻堅克難中，北京城建已經(jīng)形成了城建工程、城建地產(chǎn)、城建園林等六大業(yè)務(wù)板塊，更封裝了獨一無二的十項底層能力。

比如線條拉通能力。

正是因此這樣的體系化能力，他們才能在4月份之后，不到半年的時間，快速協(xié)調(diào)各條線，如期完成提配交付，讓業(yè)主感受到滿滿的誠意。

但這過程中沒有困難嗎，北京城建用事實告訴我們一句話：

天下事有難易乎？

為之，則難者亦易矣；

不為，則易者亦難矣。

回到開頭，為什么總是北京城建，為什么總是興順公司，總是星譽(yù)BEIJING能創(chuàng)造奇跡？

我想是因為：

機(jī)會永遠(yuǎn)屬于領(lǐng)先行動的人。

北京城建領(lǐng)先的，恰恰是那份「受屈不改心，然后知君子」的滿滿誠意。銷冠100

注：本文相關(guān)文字、圖片僅為項目信息參考，可能與實際規(guī)劃設(shè)計存在差異，所以不代表對項目信息做出承諾；所有內(nèi)容最終以政府規(guī)劃和購房合同約定為準(zhǔn)。

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