執(zhí)筆 | 文 清

編輯 | 揚 靈

1月7日，柳林年份酒上市發(fā)布盛典上，柳林酒業(yè)集團(tuán)董事長付小銅站在臺上，身后大屏顯示著柳林年份酒·15年“1618元”的定價，有人問，“這個價格是不是太貴了？畢竟飛天茅臺指導(dǎo)價1499元?！?/p>

付小銅站在臺上，他停頓片刻，聲音在千余人的會場里回蕩，“我想請大家看一個數(shù)字——22年前，茅臺酒15年年份酒的出廠價，就已經(jīng)達(dá)到了4990元。而回望彼時的陜西白酒市場，我們又是否擁有這樣一瓶拿得出手的真實年份酒？答案是令人遺憾的。我們必須正視這樣一個現(xiàn)實：在高端年份酒的賽道上，柳林酒落后了茅臺整整22年。但這22年的差距，不是我們止步不前的理由，而是我們奮起直追的動力?！?/p>

臺下，匯聚了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、各界嘉賓、來自全國的經(jīng)銷商及媒體，共同見證這瓶開創(chuàng)了西北白酒真實年份酒的先河、陜西第一瓶真實年份酒的發(fā)布。

在長江酒道看來，這場發(fā)布會的核心，是一場長期主義戰(zhàn)略下的“價值范式實驗”。當(dāng)多數(shù)酒企仍在行業(yè)寒冬中收縮戰(zhàn)線，柳林選擇了一條反周期的路徑：不是降價求生，而是向上重構(gòu)價值體系。付小銅的講話，實際上是在向行業(yè)演示一套全新的“時空復(fù)利算法”——如何將物理時間轉(zhuǎn)化為可儲存、可認(rèn)證、可溢價的商業(yè)資產(chǎn)。

1

寒冬中的破局之光

從迷茫到錨定“酒海香型”

2025年的白酒行業(yè)寒冬，本質(zhì)上是一次深度的市場出清與價值回歸。付小銅坦言曾“手握二期規(guī)劃圖紙卻不知往哪走”的迷茫，恰恰映射出許多企業(yè)在“效率競爭”紅海中陷入的增長瓶頸。

此時，中國酒業(yè)協(xié)會理事長宋書玉的指點——“立足自身根基，挖掘獨有的文化與工藝基因”——成為關(guān)鍵的“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折信號”。這并非簡單的產(chǎn)品建議，而是指引企業(yè)從“運營效率曲線”向“第二增長曲線”躍遷的戰(zhàn)略路徑。

柳林酒業(yè)的應(yīng)對，展現(xiàn)了一套完整的戰(zhàn)略升級框架，其一便是核心能力再發(fā)現(xiàn)：跳出同質(zhì)化的“香型競爭”，回歸最具獨占性的“酒海儲酒”工藝資產(chǎn)。通過現(xiàn)代科技對傳統(tǒng)工藝進(jìn)行“考古式創(chuàng)新”，將非遺技藝轉(zhuǎn)化為具備消費感知的“酒海香型”價值標(biāo)簽。

柳林酒業(yè)翻古籍、訪匠人，對傳統(tǒng)酒海工藝進(jìn)行了科學(xué)化的復(fù)原與升級：以秦嶺桑木為材，內(nèi)壁采用鹿血、蜂蠟等天然原料裱糊，歷經(jīng)百余道工序制成的酒海，不僅為酒體提供了獨特的微氧陳化環(huán)境，更賦予了其貯存酒體標(biāo)志性的“酒海香”——融匯了木質(zhì)陳香、醇香、蜜香與花果香于一體，口感細(xì)膩，余韻悠長。

“酒海香型的成功奠定，不僅讓柳林酒擺脫了同質(zhì)化競爭的泥潭，更讓我們找到了可持續(xù)發(fā)展的核心優(yōu)勢?！备缎°~表示。這一獨樹一幟的香型，成為了柳林酒在高端市場開疆拓土的“身份證”和“通行證”。

2

“反周期成長方法論”構(gòu)筑“增長飛輪”

找到了品質(zhì)的“根”與“魂”，柳林酒業(yè)在2026年戰(zhàn)術(shù)節(jié)奏愈發(fā)清晰，不難看出柳林酒業(yè)戰(zhàn)略升級框架的第二個動作——戰(zhàn)略節(jié)奏控制。

從柳林酒業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理魏洪的講話中，可以清晰地看到其“雙軌并行、動態(tài)平衡”的策略，即大眾市場進(jìn)行渠道深耕與份額提升（存量優(yōu)化），高端市場以“酒海香”和“真實年份”進(jìn)行價值開創(chuàng)與認(rèn)知重塑（增量創(chuàng)造），二者形成戰(zhàn)略協(xié)同。

在大眾市場層面，柳林酒業(yè)直面問題：經(jīng)銷商體量小、市場占有率低。其破局路徑明確而務(wù)實——全面布局400元、240元、150元、60元四個主流價位段，通過多價位產(chǎn)品的暢銷，實現(xiàn)區(qū)域市場高占有率，最終創(chuàng)造區(qū)域流行。

為此，柳林酒業(yè)決心進(jìn)行渠道深耕：將陜西省內(nèi)業(yè)務(wù)片區(qū)從28個大幅增加至58個，業(yè)務(wù)人員從130人擴(kuò)充至210人。公司承諾將協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行核心網(wǎng)點開發(fā)、終端氛圍營造、消費推廣及宴席開拓，目標(biāo)是“協(xié)助經(jīng)銷商做大柳林業(yè)務(wù)規(guī)模”。

在高端價值引領(lǐng)層面，柳林天青與柳林真實年份酒構(gòu)成了兩大支柱。其中，柳林天青被定位為公司中期發(fā)展的戰(zhàn)略大單品，主攻陜西市場300元/500ml以上、規(guī)模超70億元的主流價格帶。其經(jīng)銷模式頗具創(chuàng)新性：取消平臺商，直接發(fā)展團(tuán)購特約經(jīng)銷商，并將中間利差全部讓渡給終端，確保經(jīng)銷商的利潤高于主流競品。

會上，魏洪明確提出了柳林天青在市場推廣上要做好三個堅持：

堅持做消費推廣：圍繞團(tuán)購商目標(biāo)用戶做消費推廣和消費促進(jìn)，投入贈酒、無餐品鑒、有餐品鑒、回廠游、天青雅宴等消費推廣活動，協(xié)助團(tuán)購經(jīng)銷商動銷。借助品牌顧問，主動走進(jìn)用酒量大的企業(yè)用戶做消費推廣，促進(jìn)企業(yè)定制酒與批量團(tuán)購業(yè)務(wù)的提升。

堅持持續(xù)投入消費場景示范短視頻和區(qū)域市場生活圈氛圍宣傳，營造品牌熱銷氛圍。邀約達(dá)人在短視頻平臺投入消費場景示范短視頻，營造品牌消費氛圍，建立廣泛的消費認(rèn)知。持續(xù)投入特約團(tuán)購商及高端餐飲燈箱、門頭、鏡框畫，小區(qū)車輛道閘等目標(biāo)消費者出入場所的戶外平面廣宣氛圍，提升品牌線下到達(dá)率。

堅持不壓貨，不做渠道促銷，維護(hù)經(jīng)銷商利潤長期穩(wěn)定。

由此，柳林酒業(yè)渠道側(cè)——關(guān)系價值重構(gòu)工程清晰展現(xiàn)。

柳林天青“取消平臺商，發(fā)展團(tuán)購特約經(jīng)銷商”的模式創(chuàng)新，是對傳統(tǒng)白酒渠道的“價值鏈重組”：

利潤結(jié)構(gòu)重塑：將平臺商利差直接讓渡終端，提升渠道動力與忠誠度，建立 “利益共同體”；

渠道功能進(jìn)化：經(jīng)銷商從“物流分銷商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭臃?wù)商”，強化用戶連接與價值傳遞能力。

市場秩序治理：“不壓貨、不做渠道促銷”的紀(jì)律，維護(hù)了價格體系的剛性，保障了長期價值。

這一模式不僅實現(xiàn)了“去中間化”與“強終端化”的平衡，在降低渠道摩擦成本的同時，也增強了市場控制的精細(xì)度。

而柳林酒業(yè)這一系列市場動作，顯然也符合商業(yè)戰(zhàn)略中的“非對稱競爭”原則：避開巨頭優(yōu)勢戰(zhàn)場，在自身最具稟賦的領(lǐng)域建立無法快速復(fù)制的競爭壁壘。

3

1618元定價背后的底氣

定義高端，定義真年份

1618元/瓶的零售價，讓柳林年份酒·15年一經(jīng)發(fā)布便成為焦點。在普通飛天茅臺建議零售價為1499元的當(dāng)下，這個定價無疑需要巨大的勇氣與堅實的底氣。

這是柳林酒業(yè)戰(zhàn)略升級框架的第三個動作——價值錨點重置。在行業(yè)普遍關(guān)注渠道促銷與價格競爭時，柳林將競爭維度拉升到“時間價值”與“真實信任”層面。真實年份酒不僅是產(chǎn)品，更是柳林酒業(yè)構(gòu)建的“信任基礎(chǔ)設(shè)施”。

這份底氣，首先來源于“硬核的真實”。柳林年份酒·15年嚴(yán)格遵循中國酒業(yè)協(xié)會《真實年份酒》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)，并獲得了中酒協(xié)與方圓標(biāo)志認(rèn)證集團(tuán)的雙重認(rèn)證。

每一瓶酒均搭載國家認(rèn)證的溯源體系，通過基酒指紋圖譜、熒光光譜等科技手段，確保瓶中標(biāo)示的“15年”與酒體中年份最短的基酒年齡完全一致，徹底杜絕了行業(yè)曾有的“年份虛標(biāo)”亂象。

其次，底氣源于“稀缺的價值”。柳林年份酒·15年年產(chǎn)僅限量3萬瓶，每一滴都是酒海儲藏15年以上的時光精華。其酒體色澤晶瑩，香氣馥郁幽雅，入口醇厚綿柔，回味悠長，堪稱“液體黃金”。

付小銅闡釋其定價邏輯：“我們志在重新定義高端年份酒的‘貨真價實’。”

事實上，柳林酒業(yè)“供給側(cè)稀缺性價值”工程背后的商業(yè)邏輯深刻而系統(tǒng)：

時間稀缺性量化：年產(chǎn)僅3萬瓶的限量供給，在白酒行業(yè)的傳統(tǒng)估值模型——產(chǎn)能、渠道、品牌三重維度上，引入第四變量——時間密度。

認(rèn)證體系資產(chǎn)化：中國酒業(yè)協(xié)會與方圓標(biāo)志認(rèn)證的雙重背書，將第三方認(rèn)證轉(zhuǎn)化為品牌“信任資本”。

工藝獨特性專利化：“酒海香型”不僅是口感描述，更是通過工藝復(fù)原建立的“技術(shù)品牌資產(chǎn)”。

柳林酒業(yè)的實踐，實際上提出了一個根本性問題：在物質(zhì)豐裕時代，白酒的終極價值是什么？

傳統(tǒng)答案是社交貨幣、情感載體、文化符號。柳林給出的新答案是：可飲用的時間結(jié)晶，具象化的歲月憑證。

這一重新定義的意義不僅在于創(chuàng)造了新的產(chǎn)品類別，更在于為整個行業(yè)開辟了價值創(chuàng)造的新維度——將工業(yè)化時代線性流逝的時間，轉(zhuǎn)化為可儲存、可交易、可品味的價值實體。

當(dāng)1618元的定價對標(biāo)22年前茅臺4990元的出廠價時，付小銅實際上是在進(jìn)行一場“時間價值重估”：今天的消費者是否愿意為真實的時間支付溢價？這個問題的答案，將在一定程度上決定中國白酒下一個十年的價值走向。

在西安這場發(fā)布會上，柳林酒業(yè)沒有講述品牌故事，而是展示了一套完整的“時空價值封裝方案”。這可能預(yù)示著白酒行業(yè)競爭范式的根本轉(zhuǎn)變：從營銷戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、價格戰(zhàn)，升級為更隱秘也更深刻的“時間算法之戰(zhàn)”。

付小銅的最終致意意味深長：“愿大家在2026丙午馬年，如駿馬奔騰，一往無前?！边@既是對賓客的祝福，也像是對自己企業(yè)的期許——在時間的長河中，找到屬于自己的奔騰節(jié)奏。