「IPO全觀察」欄目聚焦首次公開募股公司，報(bào)道企業(yè)家創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷與成功故事，剖析公司商業(yè)模式和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，并揭秘VC、CVC等各方資本力量對(duì)公司的投資加持。

作者丨巴里

編輯丨吳巖

圖源丨Midjourney

當(dāng)整個(gè)機(jī)器人賽道仍在為盈利模式苦苦掙扎時(shí)，一家蘇州公司卻交出了一份不同的答卷。

日前，蘇州玖物智能科技股份有限公司（下稱：玖物智能）正式向港交所遞交招股書。這不僅是其資本化道路的關(guān)鍵一步，更在行業(yè)普遍“燒錢換增長(zhǎng)”的喧囂中，提供了一個(gè)難得的盈利樣本。

按2024年收入計(jì)，它在中國(guó)智能具身產(chǎn)業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)排名第二，在清潔能源細(xì)分領(lǐng)域穩(wěn)居第一。值得一提的是，玖物智能是少有的能夠持續(xù)盈利的機(jī)器人創(chuàng)業(yè)公司，因此也被冠以“機(jī)器人盈利第一股”。

其背后，是紅杉中國(guó)作為第一大外部機(jī)構(gòu)股東的持續(xù)加注，也是蘇州這座公認(rèn)的“最強(qiáng)地級(jí)市”在機(jī)器人產(chǎn)業(yè)版圖上落下的又一枚重子。

數(shù)據(jù)顯示，2025年全國(guó)有294個(gè)IPO。其中，江蘇省收獲46家，位列全國(guó)第一。蘇州更是拿下了19個(gè)IPO，不僅是IPO數(shù)量最多的地級(jí)市，也超越了深圳、廣州、杭州，成為僅次于上海和北京的第三大城市。

而玖物智能的故事，恰恰始于對(duì)工廠車間里那些最枯燥、最棘手環(huán)節(jié)的專注攻克。

蘇州吳中又要收獲一個(gè)IPO

紅杉持續(xù)加注

玖物智能的故事始于2017年。在中國(guó)工業(yè)第二強(qiáng)城市蘇州，三位技術(shù)背景的工程師——肖毅鵬、劉慧林、王治樂(lè)共同創(chuàng)辦了這家公司。

他們選擇了一條最“笨”但也最扎實(shí)的路：不追逐當(dāng)時(shí)火熱的概念，而是深入工廠車間，瞄準(zhǔn)那些需要熟練工人完成、重復(fù)枯燥卻容易出錯(cuò)的“關(guān)鍵工序”。這種從真實(shí)生產(chǎn)痛點(diǎn)出發(fā)的務(wù)實(shí)基因，為公司定下了最初的基調(diào)。

然而，讓這家公司真正駛?cè)肟燔嚨赖?，是一位后?lái)加入的關(guān)鍵人物——王宏軍。這位如今47歲的董事長(zhǎng)兼CEO，并非公司的原始創(chuàng)始人，但卻是其資本化與規(guī)?；窂缴系恼贫嬲?。

王宏軍的履歷是一條典型的“工程師-銷售-高管-創(chuàng)業(yè)者”路徑。他1998年從工程師起步，并在2014年至2021年期間，先后擔(dān)任上市公司羅博特科的副總經(jīng)理、總裁兼董事會(huì)秘書。該公司是在創(chuàng)業(yè)板上市的智能制造裝備供應(yīng)商，專注于光伏電池和硅光器件兩大核心領(lǐng)域，當(dāng)前市值已超過(guò)500億元。這段經(jīng)歷讓他不僅熟悉工業(yè)自動(dòng)化，更深諳資本市場(chǎng)運(yùn)作。

2020年3月，他被正式引入玖物智能擔(dān)任董事長(zhǎng)。這一人事變動(dòng)背后，是公司從單純的技術(shù)研發(fā)，向規(guī)?；虡I(yè)落地和資本運(yùn)作轉(zhuǎn)型的清晰意圖。

值得注意的是，玖物智能的早期發(fā)展與羅博特科有著深厚的淵源。除了王宏軍，公司的第二大股東戴軍（截至2024年初持股15.36%）正是羅博特科的實(shí)際控制人、董事長(zhǎng)兼CEO。2019年，戴軍曾作為主要出資人通過(guò)圖南投資成為玖物智能的重要股東，王宏軍當(dāng)時(shí)亦為其合伙人。

這段歷史構(gòu)成了雙方緊密的資本與產(chǎn)業(yè)紐帶。至今，羅博特科仍是玖物智能的重要客戶，主要向其采購(gòu)IGV移動(dòng)機(jī)器人等設(shè)備。例如2025年實(shí)際采購(gòu)額為1207.50萬(wàn)元，2026年預(yù)計(jì)采購(gòu)額不超過(guò)1500萬(wàn)元。但需注意，雙方財(cái)務(wù)報(bào)告中對(duì)交易額的記載曾存在差異。

公司成立之初，恰逢中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)在政策驅(qū)動(dòng)下開始新一輪爆發(fā)式增長(zhǎng)。王宏軍和技術(shù)團(tuán)隊(duì)敏銳地看到了其中自動(dòng)化升級(jí)的巨大缺口，尤其是光伏硅棒、電池片等精密部件的搬運(yùn)環(huán)節(jié)，對(duì)精度和穩(wěn)定性的要求極高，人工操作效率低下且易損毀昂貴的半成品。

機(jī)會(huì)明確，但挑戰(zhàn)巨大。工業(yè)機(jī)器人的研發(fā)投入極高，而初創(chuàng)公司資金捉襟見(jiàn)肘。

為了攻克光伏產(chǎn)線的自動(dòng)化難題，早期團(tuán)隊(duì)甚至曾“吃住在一起”，將全部精力投入到產(chǎn)品原型開發(fā)中。他們面臨的不僅是技術(shù)問(wèn)題，還有來(lái)自傳統(tǒng)制造業(yè)對(duì)新技術(shù)可靠性的深度懷疑。

為解決資金問(wèn)題，公司在2020年完成了由尚融資本領(lǐng)投的天使輪融資，這筆錢讓團(tuán)隊(duì)得以將技術(shù)構(gòu)想加速轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品。

而真正的轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2021年，紅杉中國(guó)旗下基金紅杉瀚辰攜1.2億元資金入場(chǎng)，領(lǐng)投了A輪融資，將公司估值推高至15億元。紅杉瀚辰后續(xù)通過(guò)股份轉(zhuǎn)讓進(jìn)一步加倉(cāng)，再次斥資2400萬(wàn)元接收了部分股份。

這筆錢不僅僅是“救命錢”，更是一張來(lái)自頂級(jí)VC的信任票，讓玖物智能有了更大的底氣去攻克更復(fù)雜的場(chǎng)景。

資本的加持，釋放了技術(shù)團(tuán)隊(duì)的潛力。

早在2018年，團(tuán)隊(duì)就前瞻性地開發(fā)了JOS機(jī)器人操作系統(tǒng)。這套系統(tǒng)是業(yè)內(nèi)首批整合了感知、運(yùn)動(dòng)控制與規(guī)劃能力的“機(jī)器人大腦”，讓機(jī)器人不再只是執(zhí)行預(yù)設(shè)程序的機(jī)械臂，而是能實(shí)時(shí)感知環(huán)境、自主決策的智能體。

基于JOS，玖物智能構(gòu)建了“核心零部件+機(jī)器人整機(jī)+調(diào)度系統(tǒng)”的全鏈條能力。

他們不僅自研了M系列激光雷達(dá)等關(guān)鍵傳感器，還將機(jī)器人深度定制化，使其能夠無(wú)縫嵌入光伏拉晶、半導(dǎo)體晶圓搬運(yùn)、光模塊老化測(cè)試等苛刻的生產(chǎn)流程中。這些機(jī)器人成為了產(chǎn)線上承上啟下的“智能關(guān)節(jié)”，直接替代了高價(jià)值環(huán)節(jié)的人工作業(yè)。

憑借在光伏領(lǐng)域的深度耕耘，玖物智能迅速站穩(wěn)腳跟。

這家公司的崛起，離不開其扎根的土壤——蘇州市吳中區(qū)。這里不僅是玖物智能的總部所在地，更是中國(guó)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的高地之一。從制造中國(guó)第一臺(tái)掃地機(jī)器人的科沃斯，到在全球高速馬達(dá)領(lǐng)域領(lǐng)先的追覓科技，均誕生于此。

據(jù)悉，吳中區(qū)已匯聚超千家“機(jī)器人+智能制造”相關(guān)企業(yè)，形成了從關(guān)鍵零部件、本體制造到系統(tǒng)集成的完整產(chǎn)業(yè)鏈。全國(guó)每10臺(tái)服務(wù)機(jī)器人中，就有6臺(tái)產(chǎn)自吳中。2024年，吳中區(qū)“機(jī)器人+人工智能”產(chǎn)業(yè)規(guī)模已突破1600億元，并正全力打造“全國(guó)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)集群第一區(qū)”。完整的本地化產(chǎn)業(yè)鏈，為像玖物智能這樣的創(chuàng)新公司提供了從技術(shù)協(xié)同到供應(yīng)鏈支撐的肥沃生態(tài)。

截至2023年底，僅蘇州一地就擁有近250家光伏企業(yè)，形成了一個(gè)千億級(jí)的產(chǎn)業(yè)集群，而玖物智能的機(jī)器人已成為其中許多智能工廠的標(biāo)配。

市場(chǎng)用訂單投出了信任票。截至2025年9月，公司已累計(jì)向156家客戶交付超過(guò)1.1萬(wàn)臺(tái)機(jī)器人，客戶留存率高達(dá)72.7%。根據(jù)行業(yè)報(bào)告，按2024年收入計(jì)，玖物智能已在中國(guó)智能具身產(chǎn)業(yè)機(jī)器人解決方案市場(chǎng)排名第二，市場(chǎng)份額達(dá)5.9%，并在清潔能源技術(shù)細(xì)分領(lǐng)域穩(wěn)居第一，在電子與半導(dǎo)體領(lǐng)域排名第四。

截至IPO前，王宏軍通過(guò)直接持股及控制員工持股平臺(tái)，合計(jì)控制約39.34%的投票權(quán)。此外，戴軍持股比例已降至13.86%，但仍保持第二大股東地位；紅杉瀚辰則以11.34%的持股比例，穩(wěn)坐第一大外部機(jī)構(gòu)股東的位置。若以2021年8月玖物智能15億元的估值計(jì)算，紅杉賬面價(jià)值約1.701億元，獲利約2610萬(wàn)元。

此外，晟天實(shí)業(yè)集團(tuán)（由尚融資本孫永根之子孫幕天控制）持股8.74%；尚融資本合計(jì)持股2.34%；永鑫方舟合計(jì)持股3.39%。

董事會(huì)中也體現(xiàn)了資本方的深度參與，紅杉中國(guó)的董事總經(jīng)理錢驥與尚融資本的董事總經(jīng)理謝興均出任公司非執(zhí)行董事。

值得一提的是，紅杉中國(guó)在機(jī)器人賽道布局深遠(yuǎn)，玖物智能只是其“機(jī)器人軍團(tuán)”中的一員。

紅杉在該領(lǐng)域還投資了智元機(jī)器人、宇樹科技、自變量機(jī)器人、靈心巧手、藍(lán)點(diǎn)觸控、無(wú)界動(dòng)力等一眾明星企業(yè)，覆蓋了從核心部件到整機(jī)，從工業(yè)到消費(fèi)的各個(gè)細(xì)分賽道。

而玖物智能此次沖刺上市，不僅是其自身發(fā)展的里程碑，也是其所在的蘇州吳中區(qū)，向著“全國(guó)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)集群第一區(qū)”目標(biāo)邁進(jìn)的一個(gè)生動(dòng)注腳。

少有能夠持續(xù)盈利的機(jī)器人公司

在機(jī)器人行業(yè)普遍“燒錢換增長(zhǎng)”的背景下，玖物智能能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)盈利，構(gòu)成了其沖擊港股的核心底氣。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)清晰刻畫了其增長(zhǎng)軌跡：營(yíng)收從2023年的2.07億元躍升76.9%至2024年的3.66億元，并在2025年前三季度達(dá)到4.10億元，同比增速達(dá)71.1%。

利潤(rùn)端的表現(xiàn)更為突出，凈利潤(rùn)由2023年的913.3萬(wàn)元暴增至2024年的3263.9萬(wàn)元，2025年前三季度，凈利潤(rùn)由上一年同期約1500萬(wàn)元增至2547萬(wàn)元，增幅約69.4%。經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)分別約1178.5萬(wàn)、3489.1萬(wàn)、4034.2萬(wàn)元。

從收入結(jié)構(gòu)看，2023年、2024年及截至2024年和2025年前三季度，玖物智能的智能具身產(chǎn)業(yè)機(jī)器人解決方案分別實(shí)現(xiàn)收入1.89億元、3.51億元、2.31億元和4.01億元，占各期總收入的91.5%、96.0%、96.4%及97.9%，幾乎成為全部收入來(lái)源。來(lái)自其他業(yè)務(wù)（主要為機(jī)器人零部件銷售）的收入分別約1762.8萬(wàn)、1476.2萬(wàn)、874.4萬(wàn)元，占比分別為8.5%、4.0%、2.1%。

在研發(fā)投入上，2023年及2024年，以及截至2024年和2025年前三季度，該公司研發(fā)費(fèi)用分別為4550萬(wàn)元、4950萬(wàn)元、3700萬(wàn)元及4570萬(wàn)元，占期內(nèi)收入的22.0%、13.5%、15.4%及11.1%。研發(fā)投入占比呈下降趨勢(shì)，當(dāng)前的研發(fā)強(qiáng)度或難支撐其長(zhǎng)期的技術(shù)壁壘和先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

盈利能力提升的關(guān)鍵支撐在于毛利率的顯著改善和高效的運(yùn)營(yíng)模式。其毛利率從2023年的22.5%穩(wěn)步提升至2025年前三季度的32.1%，已接近2025年上半年優(yōu)必選和極智嘉的毛利率水平。這主要得益于激光雷達(dá)等核心部件自研帶來(lái)的成本優(yōu)化與規(guī)模效應(yīng)釋放。

與此同時(shí)，公司高達(dá)72.7%的主要客戶留存率遠(yuǎn)超行業(yè)平均，形成了強(qiáng)大的客戶粘性，這直接導(dǎo)致其銷售及營(yíng)銷開支占比被壓制在極低水平（2025年前三季度僅為2.9%），構(gòu)建了“高留存、低獲客”的高效商業(yè)模型。

然而，亮眼的盈利數(shù)字無(wú)法掩蓋其增長(zhǎng)模式中的核心矛盾。公司的業(yè)績(jī)高度綁定于光伏等清潔能源行業(yè)，2025年前三季度該領(lǐng)域收入占比高達(dá)96.9%，這意味著其命運(yùn)與單一行業(yè)的景氣周期深度捆綁。

客戶集中度風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步放大了這一脆弱性。招股書顯示，2023年、2024年及2025年前三季度，玖物智能來(lái)自前五大客戶的收入占比分別為78.8%、52.7%及63.2%，最大單一客戶收入占比分別為22.1%、14.2%及21.9%，客戶集中度雖較2023年有所下降，但仍處于較高水平，且以光伏客戶為主。

這種依賴關(guān)系使得公司業(yè)績(jī)易受主要客戶訂單波動(dòng)影響，若核心客戶因行業(yè)周期、戰(zhàn)略調(diào)整等原因減少訂單，將直接導(dǎo)致收入下滑。

因此，開辟第二增長(zhǎng)曲線已是玖物智能的生存必答題。

目前，其在電子與半導(dǎo)體領(lǐng)域已取得一定進(jìn)展，2023至2024年銷量同比增長(zhǎng)62.9%，與通富超微、立訊精密的合作持續(xù)深化；同時(shí)切入了光模塊等新興高增長(zhǎng)賽道，還正在布局汽車、醫(yī)療等領(lǐng)域，也旨在復(fù)制此前的成功路徑。

此次IPO募資的用途，正是直面上述挑戰(zhàn)：包括加強(qiáng)軟件、算法、核心零部件及下一代智能具身產(chǎn)業(yè)機(jī)器人的研發(fā)、建設(shè)新生產(chǎn)基地以提升交付能力、擴(kuò)張銷售網(wǎng)絡(luò)、尋求戰(zhàn)略投資等，以期在行業(yè)紅利窗口期內(nèi)，為構(gòu)建一個(gè)更具抗風(fēng)險(xiǎn)能力的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)籌集關(guān)鍵彈藥。

強(qiáng)敵環(huán)伺

這家蘇州公司做對(duì)了什么？

這家來(lái)自蘇州的機(jī)器人公司所處的智能具身產(chǎn)業(yè)機(jī)器人賽道，正清晰呈現(xiàn)出“高增長(zhǎng)與高烈度并存”的特點(diǎn)。

整個(gè)賽道的吸引力首先源于其驚人的增長(zhǎng)速度。根據(jù)行業(yè)報(bào)告，2024年中國(guó)智能具身產(chǎn)業(yè)機(jī)器人解決方案的市場(chǎng)規(guī)模約為51億元。這個(gè)數(shù)字本身或許并不龐大，但它所預(yù)示的未來(lái)卻足夠誘人：預(yù)計(jì)到2029年，這個(gè)市場(chǎng)將激增至532億元，期間年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)59.6%。

這意味著該賽道在未來(lái)五年內(nèi)可能擴(kuò)大十倍，其核心驅(qū)動(dòng)力在于中國(guó)制造業(yè)，尤其是光伏、半導(dǎo)體、新能源電池等戰(zhàn)略行業(yè)，對(duì)提升生產(chǎn)效率、實(shí)現(xiàn)精細(xì)化生產(chǎn)的迫切需求。

在具身智能賽道中，玖物智能作為少數(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)盈利的創(chuàng)業(yè)公司，其優(yōu)勢(shì)并非來(lái)自全方位的領(lǐng)先，而在于一套極為務(wù)實(shí)和精準(zhǔn)的“縫隙生存”策略。

首先，是選準(zhǔn)了“關(guān)鍵且細(xì)碎”的戰(zhàn)場(chǎng)。

玖物智能沒(méi)有正面硬剛發(fā)那科、ABB等“四大家族”把持的標(biāo)準(zhǔn)自動(dòng)化單元，也沒(méi)有扎堆于已成紅海的電商物流機(jī)器人。它聰明地切入光伏制造、半導(dǎo)體后道、光模塊測(cè)試等流程中，那些依賴熟練工、重復(fù)性高、易出錯(cuò)且價(jià)值被長(zhǎng)期低估的“碎片化工序”。

這些環(huán)節(jié)對(duì)于生產(chǎn)效率和良率至關(guān)重要，但自動(dòng)化改造的復(fù)雜度和定制化要求也極高，恰好是巨頭標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品難以覆蓋、而小型集成商又缺乏技術(shù)能力的地帶。

第二，構(gòu)建了“軟硬一體、場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)”的技術(shù)護(hù)城河。

玖物智能自2018年起就開始自主研發(fā)其JOS機(jī)器人操作系統(tǒng)，在行業(yè)里較早地整合了感知、運(yùn)動(dòng)控制與規(guī)劃能力。這個(gè)統(tǒng)一的“機(jī)器人大腦”，能夠使其機(jī)器人快速適配不同行業(yè)、不同任務(wù)的需求，像“智能關(guān)節(jié)”一樣嵌入現(xiàn)有產(chǎn)線。

同時(shí)，公司還在自研激光雷達(dá)等核心硬件，提升自主可控性和毛利率。這種深度定制、難以短期替代的解決方案，都是其超過(guò)72.7%（截至2025年9月）的客戶留存率的重要原因。

第三，是在新能源賽道已經(jīng)建立了較大的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

最重要的優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)在其已經(jīng)占據(jù)的“山頭”上：按2024年收入計(jì)，玖物智能在中國(guó)清潔能源技術(shù)（光伏、鋰電等）領(lǐng)域的智能具身機(jī)器人市場(chǎng)排名第一。

這意味著它已深度綁定了這個(gè)增長(zhǎng)最快的主航道，理解最核心的工藝，并積累了標(biāo)桿客戶。這種先發(fā)優(yōu)勢(shì)一旦建立，后續(xù)的銷售成本會(huì)降低，技術(shù)迭代也會(huì)更有針對(duì)性，從而形成強(qiáng)大的滾雪球效應(yīng)。

第四，也是當(dāng)前環(huán)境下最稀缺的一點(diǎn)：證明了商業(yè)化能力，實(shí)現(xiàn)了持續(xù)盈利。

在整個(gè)機(jī)器人行業(yè)“燒錢換增長(zhǎng)”的普遍敘事下，玖物智能在2023年至2025年前三季度已連續(xù)實(shí)現(xiàn)盈利，凈利潤(rùn)從913萬(wàn)元增長(zhǎng)至2547萬(wàn)元，毛利率也從22.5%提升至32.1%。這說(shuō)明它的商業(yè)模式不僅是可行的，而且已經(jīng)具備了自我造血和規(guī)模效應(yīng)的雛形。

然而，高速增長(zhǎng)的賽道也必然伴隨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。玖物智能雖以5.9%的市場(chǎng)份額位居國(guó)內(nèi)第二，但其面臨的競(jìng)爭(zhēng)格局堪稱多維與復(fù)雜。

一方面，它需要面對(duì)底蘊(yùn)深厚的行業(yè)巨頭。

例如，沈陽(yáng)新松機(jī)器人作為國(guó)產(chǎn)老牌龍頭，憑借其全產(chǎn)業(yè)鏈布局和深厚的技術(shù)積累，在爭(zhēng)取大型、綜合性自動(dòng)化項(xiàng)目時(shí)擁有品牌和生態(tài)的天然優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，國(guó)際巨頭如ABB的YuMi協(xié)作機(jī)器人，則以頂尖的精密控制與人機(jī)協(xié)同技術(shù)，牢牢占據(jù)了高端電子制造等領(lǐng)域的部分高端應(yīng)用場(chǎng)景。

另一方面，賽道內(nèi)還擠滿了與玖物智能類似的、專注于特定垂直領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司，它們?cè)诎雽?dǎo)體、物流等細(xì)分場(chǎng)景中展開貼身競(jìng)爭(zhēng)。

例如，在光伏、半導(dǎo)體等核心腹地，面臨著像艾博特機(jī)器人這樣的直接對(duì)手。同時(shí)，在工廠內(nèi)部的物料搬運(yùn)環(huán)節(jié)，斯坦德、優(yōu)艾智合等專注工業(yè)物流（AMR）的公司也與它的部分業(yè)務(wù)短兵相接。

可以說(shuō)，玖物智能此次沖刺港股，在某種程度上也是一場(chǎng)在窗口期關(guān)閉前，鞏固自身地位、儲(chǔ)備“彈藥”以應(yīng)對(duì)持久戰(zhàn)的主動(dòng)選擇。

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