在商海沉浮中，起死回生的故事，總比一夜暴富的傳奇更為稀缺。

近日，廣州獨角獸企業(yè)CHALI（茶里）承認因瓶裝茶飲料業(yè)務(wù)戰(zhàn)略決策失誤，引發(fā)資金周轉(zhuǎn)壓力，出現(xiàn)員工薪資兌付延遲、供應(yīng)商款項結(jié)算滯后等問題，被執(zhí)行金額逼近2億元。

一片狼藉中，CHALI早年布局的酒店業(yè)務(wù)卻意外成為“救命稻草”。

在CHALI整體業(yè)務(wù)中，B端業(yè)務(wù)已占到公司營收的60%左右。

其中，酒店業(yè)務(wù)作為其B端戰(zhàn)略的核心組成部分，展現(xiàn)了較強的抗風險能力。

在瓶裝茶業(yè)務(wù)潰敗后，CHALI可能自己都沒想到在早年布局的酒店業(yè)務(wù)的支撐下還能獲得喘息機會。

不起眼的酒店茶包，竟成“救命稻草”

CHALI的故事，是一部典型的新消費品牌浮沉記。

2013年，CHALI以高端袋泡茶身份亮相市場，選擇了與眾不同的發(fā)展路徑：先攻線上，再布局線下，最后發(fā)力B端市場。

這一策略初期成效顯著。

2016年雙11，CHALI一舉拿下天貓袋泡茶、花草茶類目第一。后憑借蜜桃烏龍等爆款產(chǎn)品和明星代言策略，迅速成長為袋泡茶領(lǐng)域的獨角獸，獲得多輪融資。

然而2022年成為CHALI的轉(zhuǎn)折點。

CHALI決定大舉進軍瓶裝茶市場，自建工廠、簽約頂流明星代言，試圖在農(nóng)夫山泉、三得利等巨頭把持的紅海中分得一杯羹。

結(jié)果卻是一場慘敗。到2024年，茶里瓶裝茶業(yè)務(wù)發(fā)展遠不及預(yù)期。

截至2024年第三季度，CHALI在即飲茶市場的份額已萎縮至0.02%。

圖源：CHALI

這項業(yè)務(wù)成為巨大的“失血點”，由于瓶裝茶業(yè)務(wù)始終處于持續(xù)虧損狀態(tài)，CHALI最終被迫終止該項業(yè)務(wù)并關(guān)停相關(guān)事業(yè)部。

就在前不久，CHALI發(fā)布聲明主動坦承是因瓶裝茶飲料業(yè)務(wù)戰(zhàn)略失誤陷入資金周轉(zhuǎn)危機。

當一匹黑馬放棄自己最擅長的戰(zhàn)場，選擇在陌生領(lǐng)域與巨頭正面對抗，失敗的種子似乎早已埋下。

與之形成鮮明對比的是，當C端業(yè)務(wù)兵敗如山倒時，CHALI的B端業(yè)務(wù)展現(xiàn)了驚人的韌性。

其中，酒店業(yè)務(wù)更是脫穎而出，成為支撐公司生存的核心支柱。

截至目前，CHALI主要合作的酒店集團有文華東方酒店集團、雅閣酒店集團、洲際集團、凱悅集團、華住酒店集團、東呈酒店集團、亞朵酒店集團和蘇寧酒店及度假村等，產(chǎn)品覆蓋達7000+酒店。

酒店茶包市場，這個曾被國外品牌壟斷的領(lǐng)域，為何成了CHALI的救命稻草？

一位業(yè)內(nèi)人士指出，酒店用茶市場相對穩(wěn)定，一旦建立合作關(guān)系，酒店不會輕易更換供應(yīng)商。這為CHALI在風雨飄搖時期提供了寶貴的喘息空間。

悄無聲息攻下7000+高端酒店

中國是茶的故鄉(xiāng)，有3000多年歷史。然而，在過去幾十年中國酒店業(yè)高速發(fā)展的歷程中，洋品牌一直牢牢占據(jù)著主流地位。

在立頓、TWG等國際品牌牢牢占據(jù)酒店茶包市場，中國作為茶葉原產(chǎn)國，本土品牌在這一領(lǐng)域卻近乎失語。

眾所周知，高端酒店尤其是國際酒店品牌對產(chǎn)品服務(wù)標準化和供應(yīng)鏈穩(wěn)定有著極致要求，這對本土袋泡茶品牌的進入構(gòu)成了極高的行業(yè)壁壘。

然而，CHALI敏銳地抓住了傳統(tǒng)非遺風興起帶來的歷史性機遇。

當高端酒店開始尋求能體現(xiàn)中國特色的茶飲體驗時，CHALI高端袋泡茶的定位恰逢其時。

它的進攻策略清晰而有效：

第一步，產(chǎn)品差異化。

CHALI采用透明的三角包，將完整的原葉茶葉直觀地呈現(xiàn)給消費者，與立頓的碎茶包形成強烈對比。同時，推出蜜桃烏龍等符合年輕人口味的創(chuàng)新茶品，實現(xiàn)了差異化競爭。

第二步，深耕酒店場景。

CHALI并未將自己局限于客房消耗品，而是深入洞察酒店歡迎茶、大堂吧、新零售、客房、會議、餐廳、伴手禮七大場景的用茶需求，為客戶提供不同口味、不同形態(tài)的茶品。

比如，CHALI茶里濃縮茶液，按比例加水稀釋即可得一壺好茶，操作簡單快捷，適合大堂自助用茶這樣簡單方便操作的區(qū)域；在客房CHALI就提供原葉三角茶包。

第三步，先外后內(nèi)的拓客策略。

CHALI首先攻克了洲際、凱悅等國際酒店集團的標準化認證。隨后，華住、亞朵等本土酒店集團也相繼成為其客戶。

CHALI深刻地理解到高端酒店一直在強調(diào)的“在地化體驗”精髓。

正如香格里拉酒店在不同城市會提供特色茶飲（如長春的人參茶、三亞的白沙綠茶），CHALI也強力主打“中國茶，中國味”的理念。

早在2019年，CHALI茶里與世茂喜達酒店集團旗下凡象酒店聯(lián)名推出了“凡象甄選茶”。

2023年，CHALI與松贊酒店集團展開戰(zhàn)略合作，推出聯(lián)名茶禮“松贊系列”，以茶旅融合的方式為消費者提供獨特的茶飲體驗。

圖源：松贊旅行

此外，CHALI還與東呈集團旗下怡程酒店打造了“東方韻味”系列，與喜來登酒店定制推出了四季花茶伴手禮等。

CHALI根據(jù)酒店的不同風格、不同文化，為其個性化定制專屬茶包。

正是通過這種全場景、全渠道的布局，CHALI逐漸成長為中國茶代表品牌，連續(xù)多年榮獲金馬獎“中國酒店業(yè)最佳袋泡茶品牌”。

酒店采購作為B2B業(yè)務(wù)，合同周期長、客戶黏性高，一旦進入其供應(yīng)鏈便能提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

這正是CHALI在此次危機中得以喘息的關(guān)鍵，即便C端市場風聲鶴唳，酒店業(yè)務(wù)仍能提供寶貴的“安全墊”。

酒店茶包的“安全區(qū)”還能待多久？

酒店茶包市場雖然穩(wěn)定，但增長空間有限，CHALI要想真正恢復生機，必須在維持酒店業(yè)務(wù)的同時，找到新的增長點。

高度依賴B端酒店業(yè)務(wù)也帶來一定的風險。酒店行業(yè)本身受經(jīng)濟周期和突發(fā)事件影響較大，一旦酒店行業(yè)出現(xiàn)波動，茶里的業(yè)務(wù)也將受到直接影響。

此外，酒店茶包市場的競爭正日趨激烈。除了立頓、TWG和JING等國際品牌的反撲，本土茶包品牌也開始快速崛起。

圖源：茶顏悅色

東百納行茶旗下的whatea，如今已成為錦江酒店（中國區(qū)）的主要茶包供應(yīng)商。

扎根貴州的貴茶集團也成為格林酒店集團的主要茶包供應(yīng)商。

值得注意的是，不少本土酒店也開始發(fā)展自有茶品牌。

悅榕莊在2012年就創(chuàng)建了自有茶品牌“悅榕莊”，堅持傳統(tǒng)手工制茶技藝，將武夷山的紅茶與巖茶作為茶文化傳播的重要陣地；

全季酒店推出了正山小種紅茶與政和白牡丹兩款茶包；

首旅旗下的建國璞隱與正執(zhí)新漢方聯(lián)合推出了更具養(yǎng)生功效的璞茶；

亞朵酒店則推出了“亞朵村的茶”這一扶貧項目產(chǎn)品，既實現(xiàn)了社會責任，又打造了獨特的茶品牌。

這些酒店自有品牌雖然規(guī)模不大，但對茶里在高端市場的發(fā)展形成了一定制約。

當然，CHALI仍手握重要籌碼。

經(jīng)過多年積累，CHALI茶里擁有7家核心產(chǎn)區(qū)茶園基地標準下的137家優(yōu)質(zhì)茶園供應(yīng)商，擁有完善的優(yōu)質(zhì)原料供應(yīng)體系，這是酒店方極為看重的品質(zhì)和穩(wěn)定性的保障。

與此同時，CHALI還面臨著跨界新玩家的激烈競爭。

B端場景的產(chǎn)品想要真正打動C端消費群體，其眼前的競爭者顯然不只有立頓而已。

據(jù)不完全統(tǒng)計，國內(nèi)袋泡茶企業(yè)數(shù)量已超2000家，市場極度分散。

更直接的沖擊來自新茶飲品牌：小罐茶、喜茶、奈雪的茶等紛紛推出自有茶包，它們憑借強大的品牌影響力和現(xiàn)制茶飲積累的口感認知，迅速搶占市場。

做跨界聯(lián)名，是喜茶在酒店業(yè)務(wù)上慣用的營銷手段。

喜茶HEYTEA先是與亞朵聯(lián)名推出主題房，其中喜茶瓶裝飲料作為入住亞朵酒店的贈禮，隨后又與華邑酒店攜手打造華邑雅集·喜茶茶宴。

2025年，陌上酒店集團與小罐茶正式簽署戰(zhàn)略合作，聯(lián)手打造“酒店+茶空間+IP零售”全新生態(tài)鏈。

所以說，CHALI未來想要繼續(xù)拉高自己的發(fā)展天花板，僅有袋泡茶，肯定是不夠的。

華泰證券及艾媒咨詢在研報中指出，2025年之后，茶飲行業(yè)的競爭已進入全產(chǎn)業(yè)鏈博弈階段。

過去比拼的是新品速度和營銷效率，而未來比拼的，將是供應(yīng)鏈深度與工業(yè)化水平。

在經(jīng)歷了瓶裝茶業(yè)務(wù)的失敗后，在生存壓力下，如今CHALI已全面回歸核心袋泡茶業(yè)務(wù)。

其管理層更是對媒體直言，公司當下最重要的事是實現(xiàn)核心袋泡茶業(yè)務(wù)的全面、穩(wěn)定的經(jīng)營性現(xiàn)金流盈利，提升高毛利核心單品占比、優(yōu)化渠道成本、嚴格控制費用成為當前主要目標。

商業(yè)世界的法則從來不是強者生存，而是適者生存。

酒店業(yè)務(wù)為CHALI提供了重整旗鼓的機會窗口，但如何利用這一窗口期完成自我重塑，將是茶里未來發(fā)展的關(guān)鍵。