「IPO全觀察」欄目聚焦首次公開募股公司，報道企業(yè)家創(chuàng)業(yè)經歷與成功故事，剖析公司商業(yè)模式和經營業(yè)績，并揭秘VC、CVC等各方資本力量對公司的投資加持。

作者丨漫地

編輯丨關雎

剛剛，東鵬飲料（集團）股份有限公司在港交所上市，成為“A+H”能量飲料第一股。早在2021年5月，該公司已在上交所上市。

曾幾何時，一句“累了困了，喝東鵬特飲” 響徹街頭巷尾。作為東鵬飲料的主力產品，2023年，東鵬特飲的年銷售收入突破100億元。2024年，達到133億元。如今，這家把能量飲料帶到藍領人群中的飲料企業(yè)，正憑借能量飲料和茶飲料暢銷全國、走到海外。

本次IPO，東鵬飲料的發(fā)行價為每股248港元，全球發(fā)行4088.99萬股H股，募資規(guī)模達101億港元。截至發(fā)稿，市值1388億港元。

更值得關注的是其基石投資者陣容——東鵬飲料已與15家基石投資者達成承諾認購協(xié)議,其中包括卡塔爾投資局(QIA)、淡馬錫、摩根大通資產管理、瑞銀資產管理、貝萊德、富達、蘭馨亞洲、保銀(Pinpoint)、紅杉中國、嘉里集團、盈科拓展集團等頂級機構。這些基石投資者已經提前累計認購規(guī)模合計6.4億美元，占此次募資規(guī)模的49.2%（若超額配股權未獲行使）。

其中卡塔爾投資局以1.5億美元領投，創(chuàng)下其首次參與A+H IPO、首筆消費類基石投資、單筆最大金額基石投資三項歷史記錄。

本次赴港上市所募集的資金，除了用于擴大東鵬飲料的生產線以外，將有12%的資金用于完善海外市場倉儲等供應鏈建設、海外市場渠道開拓與品牌推廣，以及探索海外市場投資與并購機會。

招股書顯示，東鵬飲料是中國第一的功能飲料企業(yè)，收入增速在全球前20大上市軟飲企業(yè)中位列第一。最新業(yè)績預告顯示，公司2025年預計營業(yè)收入將達到207.6億元至211.2億元，較上年同期增長31.07％至33.34％；預計歸母凈利潤約44.65億元，同比增長34.20%。

01潮汕老板盤活一個國企飲料廠

東鵬飲料的創(chuàng)始人林木勤現(xiàn)年61歲，他出生于汕尾紅海灣遮浪鎮(zhèn)的普通漁民家庭，畢業(yè)于中山大學工商管理專業(yè)，碩士學歷。

東鵬飲料創(chuàng)始人林木勤 圖源：福布斯中國

1984年，20歲的林木勤被分配到深圳市建材工業(yè)集團擔任技術員，但是他工作了4年后選擇辭職。這也是他進入到飲料行業(yè)的轉折點。

1988年，林木勤進入深圳奧林天然飲料公司。從車間生產到技術、采購、銷售等部門工作都涉獵一遍，花費了近十年的時間，飲料行業(yè)的各個生產環(huán)節(jié)都被他在實戰(zhàn)磨煉中熟練掌握。當時恰逢這家公司在給功能飲料紅牛做代工，林木勤也得以借此機會近距離接觸紅牛的生產，這為他日后推出東鵬特飲埋下了伏筆。

直到1997年，林木勤才加入了深圳東鵬實業(yè)擔任副總經理。彼時東鵬實業(yè)作為一家國有老字號飲料企業(yè)剛成立三年，以豆奶和清涼系飲料生產為主。可惜好景不長，東鵬實業(yè)轉型遇阻，發(fā)展也越趨困難。2003年東鵬實業(yè)瀕臨倒閉，同時遇上了國企改革的契機，這給林木勤的創(chuàng)業(yè)帶來了重要機會。

林木勤與公司員工20人合伙出資460萬元接手東鵬實業(yè)資產，成立深圳市東鵬飲料實業(yè)有限公司（以下稱“東鵬飲料”）。林木勤出資267萬元，占股58.04%，任董事長。

企業(yè)已經接手，讓原本虧損的企業(yè)先活下去才是硬道理。依靠低利潤的三款飲料產品——菊花茶、冬瓜茶、清涼茶，林木勤花了七年的時間將東鵬飲料實現(xiàn)扭虧為盈。但是這些飲料始終無法成為東鵬飲料的拳頭產品。

在當時功能飲料盛行、但紅牛一家獨大的行業(yè)環(huán)境下，林木勤花了很長時間琢磨如何將功能飲料做出差異化，從而避免與紅牛直接競爭。

這時，他發(fā)現(xiàn)司機、快遞員、建筑工人，這些體力勞動者是能量飲料的主要需求群體。然而在當時的市場上，6元一罐的紅牛在飲料市場定價偏高。于是，林木勤便決定推出東鵬特飲，首先將定價直接砍半為3元，主打面對更為下沉的消費群體。

隨后在包裝的設計上，相較于紅牛的易拉罐開啟便不易保存的設計，東鵬特飲的包裝考慮到經常在多塵環(huán)境中工作的貨車司機或建筑工人的需求，增加了防塵外蓋的設計。林木勤還開創(chuàng)出在瓶口上放上二維碼，讓用戶掃碼搶紅包的互動設計。

彼時，林木勤定下目標：東鵬特飲如果不在東莞市場做到一個億，就不要走出去。

2012年，東鵬特飲在試點地東莞大獲成功，銷量突破億元大關，于是開始在全國擴張鋪貨。

在發(fā)展過程中，東鵬飲料原有股東逐漸退股離開，林木勤胞弟林木港、兒子林煜鵬、侄子林戴欽，以及妻子的兄弟陳海明等家族成員，順勢出資接下了其中大多數(shù)股份。2017年7月，東鵬飲料獲得加華資本2.975億元投資。當年，林木勤還以5250萬元的對價向加華資本轉讓了部分老股。

作為東鵬飲料唯一的機構投資方，加華資本創(chuàng)始合伙人宋向前曾說，東鵬飲料最有可能成長為中國的紅牛。

2021年5月，東鵬飲料在上交所上市，發(fā)行價46.27元，發(fā)行市值185億元，募資總額18.5億元。加華資本持有其發(fā)行后9%的股份，按照發(fā)行價計算的賬面回報近5倍。

加華資本由宋向前創(chuàng)立于2007年，專注于中國大消費與現(xiàn)代服務產業(yè)投資。除了東鵬飲料，加華資本的代表投資案例還有來伊份（603777.SH）、愛慕股份（603511.SH）、巴比食品（605338.SH）、小菜園（00999.HK）、洽洽食品（002557.SZ）等。

A股上市后，東鵬飲料股價一路飆漲，2026年2月2日其A股市值近1340億元，3年多時間漲幅達7倍。

港股發(fā)行完成后，東鵬飲料主要股東多為林木勤家族成員。創(chuàng)始人林木勤持有46.5%股份，其他家族成員林木港、林戴欽、林煜鵬，持股比例分別為4.84%、4.84%、4.69%。

目前，林木勤和55歲的弟弟林木港共同執(zhí)掌公司，林木勤任董事長、執(zhí)行董事兼總裁，主要負責集團發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃與決策。林木港任公司執(zhí)行董事兼執(zhí)行總裁，負責集團的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、經營管理和華南地區(qū)的整體管理工作。

同時，他們的另一個侄子，39歲林戴吉也進入董事會，擔任執(zhí)行董事，主要負責日常資金管理與銀行機構融資執(zhí)行工作和內部審計監(jiān)督。他畢業(yè)于廣東財經大學會計專業(yè)。

02下沉讓利，帶動430萬店主一起賣飲料

東鵬飲料作為一個主打功能性飲料的品牌，最初從對標“紅?！钡哪芰匡嬃蠔|鵬特飲開始被廣為熟知，后來是電解質飲料、茶飲料的相繼推出。

功能性飲料通過調整營養(yǎng)素成分和含量，可以起到調節(jié)特定人體功能（如補充能量、增強體能、提神醒腦）的作用，像我們常見的能量飲料（含咖啡因/?；撬幔?、運動飲料（含電解質）及其他保健類飲料都在此列。也因此一直以來在需要強勞動力、提神醒腦或者運動的人群中備受歡迎。

而東鵬飲料瞄準的這一軟飲料市場，主打的是“高性價比+場景適配”的產品路子。

目前，按銷量計，東鵬飲料在中國功能飲料中自2021年起連續(xù)4年排名第一，市場占有率從 2021 年 的 15.0%提升至2024年的26.3%。在紅海一片的飲料市場，有著這樣的成績并不容易。

從東鵬飲料的營收產品構成來看，其中占據(jù)絕對收入大頭的還是能量飲料“東鵬特飲”。2023年東鵬特飲銷售額突破100億元，2024年達到133億元，東鵬特飲（500ml瓶裝飲料）位列中國軟飲市場的單品銷售額第二名。

但是，單靠這樣一個明星產品顯然有些單一。東鵬飲料曾嘗試圍繞特飲系列進行單品深挖，但由于現(xiàn)階段國內能量飲料消費受眾相對穩(wěn)定，對主流產品及口味忠誠度較高，所以在嘗試了加氣、減糖和口味變化等方面的微創(chuàng)新后并未實現(xiàn)較好的突破。

飲料行業(yè)的競爭激烈，對于處在這個市場里的企業(yè)而言，如果不加速新品的開發(fā)，則猶如逆水行舟，不進則退。

2022年，中國飲料市場的諸多廠商紛紛入局了電解質水的生產風口。2023年，東鵬飲料以“快速補充電解質”作為賣點，推出了“東鵬補水啦”。這款運動飲料以555毫升的規(guī)格零售價定為4元，比同類電解質水外星人定價便宜2元，容量還多出了55毫升。“東鵬補水啦”也由此成為了東鵬在營收上的“第二增長曲線”。

2024年，“東鵬補水啦”收入近15億元，同比增長280.4%。截至2025年9月30日的三個季度，“東鵬補水啦”收入28.47億元，較2024年同期增長134.8%，在東鵬的飲料產品收入中的占比也在逐漸擴大，從2024年前九個月的9.7%到2025年同期的16.9%。

有了好產品，怎么賣出去才是關鍵。特別是線下鋪貨對飲料行業(yè)至關重要，這是決定品牌生死的關鍵環(huán)節(jié)。

東鵬飲料的貨品可以迅速鋪開，有賴于公司強大的線下渠道網絡。

在廣東、廣西、華東等等核心市場，東鵬飲料采用渠道精耕的模式，由公司銷售業(yè)務人員與經銷商共同進行市場維護和開發(fā)，提高終端銷售網點覆蓋及單點銷售。

而在新開拓市場，東鵬飲料主要采用大流通模式，利用經銷商自身的服務能力及市場資源，快速推進全國化及渠道覆蓋。

通過向經銷商高讓利的合作運營模式，使得東鵬飲料在全國范圍內快速擴張。截至2025年9月30日，東鵬飲料的經銷商已經超過3,200家，覆蓋超過430萬家終端銷售網點，實現(xiàn)近100%地級市全面覆蓋。除了大本營廣東區(qū)域外，東鵬飲料在全國其他區(qū)域的收入占比61.6%。東鵬飲料認為，全國化戰(zhàn)略推進和銷售滲透仍然有巨大的空間，所以接下來會持續(xù)在全國擴張。

而這樣的一套搭建完備的渠道與供應鏈網絡，一旦搭建好，可以被不同的飲料產品反復利用。可復制性支撐東鵬其他品類和產品的發(fā)展，這是搶占飲料市場的絕對優(yōu)勢。

為了將“東鵬”打造成國民品牌，東鵬飲料形成了一套精準營銷的方法論。圍繞重點消費人群、特定消費場景開展定制營銷，持續(xù)加強品牌心智聯(lián)想。例如，針對東鵬特飲的重要客群駕駛人群，在常用的數(shù)個地圖應用程序上推出語音導航廣告；針對東鵬補水啦的目標消費者運動愛好人群，聚焦于跑步場景，通過與數(shù)個運動應用程序合作，共同開發(fā)語音陪跑產品，加強快速補充電解質的品牌心智聯(lián)想。

目前，東鵬飲料已完成全國化產能布局，投產9個生產基地。2026年1月23日，成都生產基地項目正式簽約，總占地約280畝、計劃投資10億元建設6條高端生產線，建成后將成為現(xiàn)代化綜合基地，大幅提升西南及全國供應能力。

03營收高增長

從東鵬飲料的基本面上看，在傳統(tǒng)飲料巨頭普遍增長放緩的背景下，東鵬飲料的高增長具備強大的吸引力。

東鵬飲料的收入由2022年的85億元增加至2024年的158億元，年復合增長率達36.5%。凈利潤由2022年的14億元增至2024年的33億元，年復合增長率達52.0%。最新的業(yè)績預告顯示，公司2025年預計營業(yè)收入將達到207.6億元至211.2億元，較上年同期增長31.07％至33.34％，預計實現(xiàn)歸母凈利潤43.4億至45.9億元，同比增長30.46％至37.97％，比飲料行業(yè)的一眾品牌遙遙領先。

而單從毛利率看，東鵬飲料相較于同類飲料企業(yè)的賺錢能力也更強。其2022年到2024年的毛利率逐年提升，分別為41.6%、42.3%、44.1%，2025年前九個月與去年同期保持持平，均為44.4%。

高營收的同時，對于飲料行業(yè)的諸多企業(yè)而言，這也是一個拼價格、拼營銷、拼渠道的行業(yè)。

東鵬飲料在2022年到2024年及截至2025年前九個月，經銷及銷售費用占總收入的百分比維持相對穩(wěn)定，在2022年到2024年及截至2025年前九個月分別為17.1%、17.4%、16.9%及15.5%。公司員工總數(shù)12000人，其中7,523名為銷售人員。

04國內競爭激烈，出海東南亞要增長

從國內功能性飲料的市場來看，其增長還存在著巨大的空間。

中國功能飲料市場規(guī)模由2019年的1,119億元增長至2024年的1,665億元，年復合增長率為8.3%，并預計以10.9%的年復合增長率持續(xù)增長，在2029年進一步增長至2,810億元。

根據(jù)弗若斯特沙利文報告，其中，能量飲料是中國功能飲料行業(yè)中規(guī)模最大的細分品類，預計將以10.3%的年復合增長率在2029年增長至1,807億元。與此同時，運動飲料則是中國功能飲料行業(yè)中增長最快的細分品類，2024年運動飲料市場占整體功能飲料市場零售額的32.8%，并預計將以12.2%的年復合增長率于2029年增長至997億元。

目前，國內的功能飲料也已經形成了“兩超多強”的格局，市場呈現(xiàn)出以東鵬和紅牛為第一梯隊，其他品牌追趕的局面。此前因紅牛內部陷入商標糾紛，這為東鵬飲料和其他品牌提供了搶占市場份額的戰(zhàn)略窗口期。

根據(jù)弗若斯特沙利文報告，東鵬飲料自2021年起連續(xù)四年在中國功能飲料行業(yè)保持銷量第一的領先地位。以2024年銷量計，東鵬飲料的市場份額為26.3%。

東鵬特飲聚焦藍領市場，紅牛、可口可樂旗下的魔爪等品牌則主打高端潮流市場，而統(tǒng)一旗下的煥神等品牌則通過極致性價比切入最基層的下沉市場，市場競爭顯得非常充分。

競爭也已不再局限于傳統(tǒng)的“提神抗疲勞”功能。一方面，健康化趨勢明顯，無糖、天然成分、添加各種營養(yǎng)素（如維生素、電解質）的產品受到消費者青睞。另一方面，競爭從單一產品的設計、價格競爭擴展到全渠道運營、數(shù)字化管理和品牌生態(tài)構建等綜合能力的比拼。

此次赴港上市，東鵬飲料計劃把約36.0%的募集資金凈額用于未來三到五年內完善產能布局和推進供應鏈升級，提升生產及供貨效率、鞏固成本優(yōu)勢。其中約20.0%募集資金將用在國內建設新的生產基地設施，8%用于產能升級和新建產線。

本土化擴張逐步推進，東鵬飲料往東南亞尋求增量更是步履不停。

自2023年起，東鵬飲料積極進軍海外，產品已外銷至越南、印尼、馬來西亞等東南亞市場。然而目前海外的業(yè)務僅占東鵬飲料營業(yè)收入約0.14%。此次赴港上市，無疑是其再次邁向國際資本市場的重要里程碑，同時也為東鵬國際化發(fā)展注入動力。

“無論是國內市場的快速拓展,還是海外市場的積極布局,都離不開大量的人力、物力和資金投入。這也是我們推進港股上市戰(zhàn)略的重要原因之一”。此前東鵬飲料副總裁張磊曾公開表示。

此次上市募集的資金中，約9.0%募集資金凈額將用于東鵬飲料的海外市場渠道開拓、品牌推廣及產品開發(fā)等投資；約3.0%募集資金將用在海外的投資和并購，主要是針對海外擁有成熟產能、專有品牌或自有生產線的公司，助力東鵬飲料的市場份額提升及業(yè)務多元化增長。

早在2021年，東鵬飲料便成立香港子公司，著手鋪設海外銷售與品牌推廣體系。2025年4月，東鵬飲料第13個生產基地在?？趪腋咝录夹g產業(yè)開發(fā)區(qū)奠基，更成為公司輻射東盟十國的戰(zhàn)略支點。東鵬飲料目前也已在印度尼西亞、越南和馬來西亞設立子公司，并將逐步建立當?shù)毓滙w系。

在東南亞，東鵬飲料借鑒了國內市場擴張的成功經驗，將渠道建設放在首位。通過與東南亞當?shù)亟涗N商、零售商達成合作，借助當?shù)刭Y源建立起初期的供應鏈和銷售網絡。

若東鵬飲料能夠復制其國內“大單品突破+渠道下沉”的經驗，在海外再造一個“中國市場”，無疑會快速打通其出海之路。