回復(fù)電商領(lǐng)取《1000份電商運(yùn)營(yíng)干貨案例》

作者 | 錢游 來(lái)源 | 電商最前線

先提個(gè)問(wèn)題：

如果你只是專程來(lái)許昌“打卡”胖東來(lái)，大概率會(huì)得出一個(gè)并不完整的結(jié)論：商品不算最便宜，人很多，服務(wù)確實(shí)好，但似乎也沒(méi)有傳說(shuō)中那么“神”。

所以，胖東來(lái)到底“神”在哪里呢？

胖東來(lái)的年終獎(jiǎng)

讓全網(wǎng)打工人破防

距離農(nóng)歷新年只剩下不到兩周，辦公室的空氣里，彌漫著一種心照不宣的躁動(dòng)。每個(gè)人看似端坐，心思卻早已按捺不住。

有人盯著電腦，心里盤算著年終獎(jiǎng)的數(shù)字，有人豎起耳朵，暗自打聽今年還發(fā)不發(fā)。

就在近日，被稱為“打工人烏托邦”的胖東來(lái)，開始發(fā)放年終獎(jiǎng)了。

2025年，胖東來(lái)交出了一份235.31億元的年度成績(jī)單，相比2024年的170億元，增長(zhǎng)幅度高達(dá)38.7%。

雖然企業(yè)并未披露最終凈利潤(rùn)，但創(chuàng)始人于東來(lái)給出的預(yù)估數(shù)字約為15億元。

然而，關(guān)鍵不在于賺了多少錢，而在于錢怎么分？

按照胖東來(lái)長(zhǎng)期堅(jiān)持的分配理念，95%的利潤(rùn)用于員工分配。這意味著，2025年，可能有超過(guò)10億元的利潤(rùn)，被直接或間接返還給了一線員工。

以公開數(shù)據(jù)為例，2025年胖東來(lái)基層員工平均實(shí)發(fā)月薪達(dá)到9886元，店長(zhǎng)月薪高達(dá)78058元。

據(jù)媒體報(bào)道，基層員工能拿4到6萬(wàn)，工齡越長(zhǎng)獎(jiǎng)金越高。工作滿10年的老員工，還有一份特別禮包。

這還不包括各類假期補(bǔ)貼、專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)和福利配置。

但真正讓行業(yè)震動(dòng)的，并不是工資數(shù)字，而是胖東來(lái)對(duì)“人”的定義。

2025年，胖東來(lái)發(fā)放了39.2萬(wàn)元的“委屈獎(jiǎng)”。這是一個(gè)在其他企業(yè)里幾乎不存在的概念——員工在工作中受到不公正對(duì)待、人格尊嚴(yán)被侵犯，企業(yè)不是要求“理解客戶”，而是用真金白銀為員工兜底。

從侵犯人格尊嚴(yán)補(bǔ)償獎(jiǎng)，到勇敢正義獎(jiǎng)、服務(wù)項(xiàng)目獎(jiǎng)、文筆獎(jiǎng)，胖東來(lái)在一年內(nèi)發(fā)放了2657例文明價(jià)值獎(jiǎng)勵(lì)，金額超過(guò)140萬(wàn)元。

在大多數(shù)企業(yè)里，“受委屈”是工作的組成部分；在胖東來(lái)，這是一項(xiàng)必須被糾正和補(bǔ)償?shù)墓芾硎　?/p>

與此同時(shí)，許昌市人民政府官網(wǎng)在近日刊登《關(guān)于許昌市推進(jìn)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展和基層高效能治理先進(jìn)集體和先進(jìn)個(gè)人擬表彰對(duì)象的公示》。

其中，胖東來(lái)入選受表彰“先進(jìn)集體”名單。

95%利潤(rùn)分給員工

胖東來(lái)真的“不想賺錢”嗎？

外界最常見的質(zhì)疑是：

于東來(lái)是不是“太傻”了？

95%的利潤(rùn)分給員工，企業(yè)還怎么做大？

怎么擴(kuò)張？怎么跟資本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？

答案恰恰相反。

胖東來(lái)并不是放棄賺錢，而是重新定義了賺錢的路徑。

零售行業(yè)最怕的，從來(lái)不是工資高，而是員工不穩(wěn)定。行業(yè)內(nèi)基層員工流失率普遍在30%—50%，招聘、培訓(xùn)、磨合、犯錯(cuò)的隱性成本，遠(yuǎn)高于賬面薪資。

而胖東來(lái)的員工流失率，長(zhǎng)期低于5%，部分月份甚至低于1%。

高薪和尊重帶來(lái)的不是懶散，而是自我驅(qū)動(dòng)。當(dāng)員工不需要為生計(jì)焦慮，不需要擔(dān)心被隨時(shí)替代，服務(wù)質(zhì)量自然會(huì)上一個(gè)臺(tái)階。而極致服務(wù)帶來(lái)的，是極致的復(fù)購(gòu)率。

這也是為什么胖東來(lái)幾乎不需要砸錢做營(yíng)銷。

在零售行業(yè)，營(yíng)銷成本通常占銷售額的5%—10%，但胖東來(lái)用“口碑”完成了傳播。省下來(lái)的營(yíng)銷費(fèi)用，再次回流到員工身上，形成一個(gè)穩(wěn)定而高效的正向循環(huán)。

真正高明的地方在于，于東來(lái)并沒(méi)有被增長(zhǎng)迷住眼。

2025年3月，于東來(lái)曾公開表示，希望將當(dāng)年銷售額控制在200億元以內(nèi)。結(jié)果卻“失敗”了——實(shí)際多出了35億元。

在多數(shù)企業(yè)眼中，這是值得慶功的超額完成，但在于東來(lái)看來(lái)，卻是失控的信號(hào)。

他的邏輯很簡(jiǎn)單：增長(zhǎng)太快，意味著員工壓力增加、加班增加，違背了“經(jīng)營(yíng)幸?！钡某踔?。

于是，胖東來(lái)選擇了一條在商業(yè)世界里極其罕見的路：主動(dòng)控速。

不新增門店，不盲目擴(kuò)張區(qū)域，甚至在客流過(guò)高時(shí)，主動(dòng)限制部分商品供給，只為了降低員工的服務(wù)負(fù)荷。

如果因?yàn)榭土骷ぴ鰧?dǎo)致加班，企業(yè)不是默許，而是支付雙倍補(bǔ)貼，并強(qiáng)制安排調(diào)休。

在一個(gè)習(xí)慣把“拼命”當(dāng)作美德的時(shí)代，這種做法幾乎是反叛。

為什么胖東來(lái)“學(xué)不會(huì)”

卻依然值得被研究

過(guò)去幾年，“學(xué)胖東來(lái)”成為零售行業(yè)的顯學(xué)。永輝超市率先開啟“胖改”，從動(dòng)線、陳列、燈光到服務(wù)話術(shù)全面升級(jí)。

短期效果確實(shí)明顯。部分門店在改造初期，客流和銷售額一度翻倍，社交平臺(tái)上也不乏“永輝變高級(jí)了”的感嘆。

圖源：《新零售參考》

但從長(zhǎng)期看，問(wèn)題依然存在。

自2021年至2025年，永輝累計(jì)虧損超過(guò)116億元。胖改，并沒(méi)有改變其整體盈利結(jié)構(gòu)。

原因不在執(zhí)行力，而在底層邏輯。

圖源：永輝超市

胖東來(lái)的模式，本質(zhì)上建立在三個(gè)極其苛刻的前提之上：

第一，企業(yè)無(wú)需向資本市場(chǎng)交代短期回報(bào)；

第二，區(qū)域成本結(jié)構(gòu)足夠低，能夠支撐高薪體系；

第三，創(chuàng)始人愿意主動(dòng)放棄個(gè)人和企業(yè)的邊際收益。

這是絕大多數(shù)企業(yè)無(wú)法復(fù)制的組合。

于東來(lái)持股比例高，無(wú)分紅壓力；許昌、新鄉(xiāng)的租金和人力成本，遠(yuǎn)低于一線城市；更重要的是，他對(duì)“錢”的欲望，明顯低于對(duì)“秩序”和“尊嚴(yán)”的執(zhí)念。

如果學(xué)習(xí)胖東來(lái)是為了賺更多錢，大概率會(huì)失敗。

胖東來(lái)之所以成功，恰恰因?yàn)樗某霭l(fā)點(diǎn)不是賺錢，而是把員工當(dāng)人，把顧客當(dāng)人，把老板自己也當(dāng)人。

于東來(lái)曾說(shuō)：“請(qǐng)關(guān)注我的哲學(xué)，而不是經(jīng)營(yíng)?！彼哪繕?biāo)不是做全國(guó)最大的連鎖，而是為中國(guó)企業(yè)提供一個(gè)樣本。

這也是胖東來(lái)選擇不全國(guó)復(fù)制的根本原因：規(guī)模一旦失控，商業(yè)利益必然壓過(guò)價(jià)值選擇。

在《電商最前線》看來(lái)，胖東來(lái)之所以被長(zhǎng)期夸，不是因?yàn)樗昝溃且驗(yàn)樗谝粋€(gè)高度功利的商業(yè)環(huán)境里，堅(jiān)持了最樸素的常識(shí)。

尊重員工，保護(hù)顧客，克制擴(kuò)張。

這些話聽起來(lái)并不高級(jí)，但真正做到的人極少。

也正因?yàn)槿绱?，胖東來(lái)才顯得“不可復(fù)制”。

但這并不意味著其他企業(yè)無(wú)路可走。

或許，當(dāng)一家企業(yè)不再執(zhí)著于規(guī)模多大、利潤(rùn)多高，而開始認(rèn)真思考員工是否體面、顧客是否安心，它就已經(jīng)走在了“接近胖東來(lái)”的路上。

即便成不了下一個(gè)胖東來(lái)，也可能成為一家員工愿意留下、顧客愿意復(fù)購(gòu)、能夠長(zhǎng)期盈利的好企業(yè)。

這，才是胖東來(lái)留給行業(yè)真正有價(jià)值的東西。

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